郑展:打造一个城市的儿童流量入口

来源: [观点地产网]      时间: 2015-12-08 15:41

郑展:我们作为儿童线下主力店,也在互联网领域做了一些探索,给大家交交作业。

我们从2007年开始做儿童成长体验,到目前为止一共做了26家。我这次的题目是“打造一个城市的儿童流量入口”,我们认为儿童是一个风口,但是能不能飞速发展起来,也要看我们对这个行业的理解和颠覆。

郑展 UP.1成长湾儿童独立世界创始人/CEO

去年截止,融道旗下的三个品牌,26家店总共创造了1400万的客流量,目前这个量占到了整个中国儿童职场体验的30%多的市场份额。我们的态度是致力于创造趣味非凡的成长体验。我们觉得,我们如果只做游乐或娱乐,意义是不大的,我们希望创造的是儿童的成长体验。

在2015年开始,我们启用了一个新的品牌,就是UP.1,意思是向上成长为第一。为什么叫成长湾呢?其实就是UP.1译过来的,我们是一个美范的产品。我们为什么叫独立成长世界呢?我们希望打造和培养儿童的独立性,所以我们的全名是UP.1成长湾儿童独立成长世界。

2015年我们开了5家店,在上海、福建泉州、广西南宁开了店,元月1号在乌鲁木齐和济宁两个店要开业。我们的口号是“成长无可替代”。因为我们是美范,所以我们的场景都是非常美范的,可以看到很经典的美范建筑的风格。

刚才阿里巴巴的苗总说了流量并不是重要的,但是对我们来讲,我们为什么这次把整个项目定为流量第一,或者打造长期的儿童流量入口,我来说说我们的想法。

首先我们是一个儿童的大的主力店,既然是大,既然是主力,肯定要在获客、导流方面做好,我们和其它的儿童体验不一样,他们都是偏封闭式的,只有一个出入口,我们是开放式的,我们一个大的店有六七个入口,一个出口,这是不一样的。

这种多入口可以最快速的获取我的客流,再一个,我的用户无需购票直接进入到我的场景里面来,因为中国的家长有些爱贪小便宜,我就让他先进来,进来之后他觉得合适,他再买票。我认为我们在获客层面的成本是很低的。

因为我们的项目比较新,它不是纯粹的游乐,也不是纯粹的教育,所以跟消费者沟通的成本比较高,所以我们快速把他打开,希望让能进来。当然我们对家长也是不收费的。大家会说,你把家长这个收入的部分降低之后,你的客单价是不是降低了呢?我说不是。

比如说我们现在的手机单向收费之后,你的电话费变少了吗?当然没有。我们在里面还放了很多电动的按摩椅,这是需要用虚拟货币购买的,因为我们的项目是一个一个的小城市,小城市里面有各种各样的职业,小朋友去打工赚钱,赚到钱之后,拿到他打工赚的虚拟货币为家长买10分钟、20分钟的按摩,这个感觉是不一样的,我们在这个层面做了很多的功课。

另外,很多人会认为儿童的忠诚度是不高的,确实是这样的,儿童对一些项目的忠诚度并不高,尤其是游具、道具,它的生命周期就是两三年,在两三年之后它的客单价会下降,或者用户留存率会降低。我们怎么保住用户留存率?首先他要保持新鲜,新鲜对小孩来讲是非常重要的,如何保持新鲜?

首先我们是双课件制,上午来体验和下午体验的内容是不一样的,比如说上午我的警察可能去抓小偷,但到了下午的时候,我可能跟医院的人去抢救一个人。你下次再来的时候,我两个月的时间,这个课件就完全变掉了,所以你每次来,你玩的东西都会新鲜。

因为我们玩的是体验感受,玩的是虚的东西,这个东西是由课件,由游戏玩法组成的,我们会经常变化,这就是我们和其它的职场体验、游乐项目不一样的地方。另外我们还有一个主题嘉年华区,今年六一的时候我们在泉州搞了一个活动,当时让哈雷摩托车赞助了一辆车,我们让这些小朋友在一个半月把它拆掉,然后再用一个半月的时间把它组装起来。

包括现在我们的南宁店和上海店在让小朋友干什么呢?马上元旦要到了,我们让他们自己亲自动手搭建一个真的木房子,这个房子里要有窗户,要有门,要有沙发,要有桌椅,这个小房间搭完以后,他要刷油漆,要画画在里面,他把自己的相片镶进去,他邀请小朋友来party,这就是一个主题活动,我们叫周周小活动、月月大活动,季度嘉年华,我们就是不断地变化,带来新鲜感。

各位说,你讲到这里还跟互联网没关系,我觉得互联网首先是一个思维,再是一个技术,我们来看看从技术上我们是怎么实现的,我们在2012年投资了一个公司,做智能手表的,后来我们把它应用到我们的场馆去,我们有一个智能手环。

当一个小孩进入到我们的场景里面,买票之后有一个智能手环,把这个手环和家长的手机连在一起,这样也实现了定位的功能,小朋友在哪里,家长是可以知道的,这是第一点。

第二点,我这个是可以支付的,家长通过我的APP可以帮他支付,大家都知道,我们以前是花现金的,后来是刷卡,当有了这个之后,感觉更不一样了,所以这也会支持我们整个高客单价的部分。

包括我们在现场经营管理上,每一个手环代表了一个热点,哪个点热,哪个点冷,通过我们现场的信号系统自动会提示招募和体验的时间,这就是从我们的角度来讲,在整个互联网的角度有什么不一样的。

我认为儿童主力店一定不是纯游乐的,也一定不是纯教育的,我们认为一定是游乐和教育结合在一起的。我认为职场体验娱乐是第一属性,但教育绝对是它的高附加值,所以我认为儿童主力店一定是体验式的娱乐项目。

审校:劳蓉蓉

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