二手房数据蛋糕 万科与链家颠覆了的代理市场
时间: 2014-09-10 03:13:24    来源: [ 观点地产网 ]

市场分析人士指出,类似此次万科与链家合作对行业带来的冲击,在市场不景气的前提下预计未来依然会继续出现,新的洗牌还在继续。

  观点地产网 这个春天的花和上个春天不一样了,这个金九银十同样也没有了往年的成色。不过在楼市清冷之际,北京中秋节出现的两个日光盘尤为引人瞩目。

  北京万科在长阳板块推出的五和万科长阳天地便是其中一例。9月8日,毛大庆在其微博发布消息称,五和万科长阳天地项目于当日上午10点首次开盘,116套房源两个小时内售罄,成为金九银十北京楼市首个日光项目。

  不过相比日光,市场更为关注的则是,在此次五和万科长阳天地开盘销售的背后,北京万科与链家合作所带来的代理行业或将面临洗牌的颠覆讯息。

  北京万科总经理毛大庆在接受观点地产新媒体采访时指出,链家基本上覆盖了北京60-70%的二手房市场。而二手房市场背后是巨大的消费者群体和数据库。“二手房服务多是靠数据库来经营生意,这种视野和数据库是传统地产商所不具备的。”

  毛大庆将此次合作跟此前与淘宝的合作相提并论称,二者都是互联网思维在营销方面的不同表现方式。跟淘宝的合作,用淘宝的积分来享受购房的折扣,这就是大数据营销。因为淘宝本身就是个数据库。

  链家的数据库生意

  据北京万科方面透露,万科此次与链家地产达成的战略合作协议,从寻访、定制和服务三方面入手,成立线下签约中心,北京万科将增设链家地产目前20个旗舰店为客户终端服务平台,未来万科在京销售的所有项目都将与链家地产进行合作。

  具体而言,万科会打造线上房源查询平台,成立线下签约中心,实现渠道全线覆盖,包括实体渠道、电子商务渠道、移动商务渠道融合。

  通过成立线下签约中心、客户终端服务平台,链家地产将帮助万科收集、跟踪、分析购房者的消费行为数据,与购房者及时互动并了解购房者在购房过程中的决策变化,同时提供个性化建议。

  谈及此次合作的动机,毛大庆对观点地产新媒体分析称,原来的地产销售无论是找代理机构、广告投放或者自行销售,传统的思想就是坐在屋里等客户上门。“产品和客户能不能互相找准位置,或者说怎么样让产品最大范围地对位到客户中去?是没有一个完整的逻辑来推广产品的。”

  因此北京万科借由与链家的合作率先做出改变。毛大庆称,链家有上百个门店,近万个销售员。合作后,把链家的网嫁接到万科的一手房房源上,使得销售延展面和对位度提高了很多。

  至于为什么是链家?毛大庆的答案是,链家的数据覆盖是最广的,其近些年在大数据整合方面是做了很大的投入和努力。

  不过独立房产评论人马跃成指出,北京万科与链家合作的实质还是一二手联动,并不是新鲜的事物。对此毛大庆亦不否认。但其指出,双方合作的亮点和新意在于产品库和数据库的互动,因为并不是一个两个项目合作,而是万科的整个产品库与链接的数据库对接。

  “并不是说一二手联动有多新鲜。原来也有二手房经纪帮助开发商卖房子,但是说形成这样的规模效益很少”,毛大庆进一步总结称,“这就是现在所谓全民营销的核心,就是要结合大数据。跟一个明确的客户群合作,把无序的事情变有序,把无机的事情变有机。”

  分羹颠覆代理市场?

  北京万科方面称,未来万科还将与链家地产合作开发一套技术支持系统“链万家”,通过数据挖掘技术实现“产品和客户最大限度对位”。

  据了解,今年4月开盘的万科金域东郡项目是万科与链家地产合作的“初体验”。公开报道称,该项目自开盘不到一个月的时间,链家地产实现了带看518组,排卡143张,最终集中开盘实现成交60套。

  而此次日光的五和万科长阳天地项目中,链家方面共出动了近4000名经纪人,通过一周的蓄客时间最终达到了50%的销售占比。

  不难看出,万科与链家的合作已经初见成效。虽然毛大庆亦称,北京万科不会放弃跟一手代理的合作。但其同时指出,一手代理面对互联网思维的时代也要改变,怎么样拓展延展面、客户面以获得更多的客户来源,这是整个行业都需要思考的问题。“互联网思维是什么呢?说白了就是对原来的链条的优化,对渠道的优化,逐渐打破由一个代理公司垄断一个资源的局面。”

  市场人士指出,这对于日渐严峻的新房代理市场无异于又一次挑战。马跃成认为,此次与万科的合作是擅长二手代理的链家向一手市场进军的一种方式,但这势必会跟其他传统一手代理机构形成竞争。“这次合作相当于打开了一个缺口,如果结果好的话,也是一个示范效应,其他公司也会相应地结合学习。”

  纵观今年以来的中介代理行业,变革成为常态,可谓你方唱罢我登场,多角角力亦是行业看点。既有行业中的创新力量诸如房多多、平安好房等电商和金融平台的崛起,还有搜房、世联、合富等多方的合纵连横,亦有来自诸如万科等开发商在营销方面的突破所带来的挑战。

  市场分析人士指出,类似此次万科与链家合作对行业带来的冲击,在市场不景气的前提下预计未来依然会继续出现,新的洗牌还在继续。


(发稿:见习编辑 王静    审校:刘满桃)
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