年会演讲 | 江沁园：停车产业新视角

江沁园（阳光海天停车产业集团总裁）：早上好，又见到很多老朋友，很高兴，也感谢陈总把我安排在第一个演讲，我们这个小行业引起这么大的关注，我很意外。

我经常接到观点的邮件，其实我周一到周五都看看邮件上有什么新消息，总体感觉坏消息多。今天这个又还不起钱了，明天那个破产了，但是我觉得商业地产不太一样。商业地产的根，总体来说不是一个销售型的东西，是一个为老百姓，为居民提供各种各样服务，吃喝玩乐的地方。我们接触的大部分客户也都是这样。

我们这个小行业，在这么多很差的情况下，我们其实也不觉得差，为什么？因为我们就是从那些苦日子熬过来了，我们干了15年，一直都是这样的心态，反正一直都差，再差也差不到哪儿去。终于16年迎来一波资产高潮，把我们从服务密集型的行业变成了一个停车产业的领军人物，这也得益于我们过去很长很长时间的积累。

今天我演讲的主题很简单，这是我们公司的观点，也是我个人的观点，要想把这一类资产管好做好，你必须具备两个能力。第一个能力是数字化能力，第二个是金融化的能力。我今天就围绕这两个问题来跟大家做一些分享。

这个公司是经历了15年的历史，到今年16年了。在这里面最可以自豪的是我们现在管理的自主收费的车位数超过了20万个，这是什么概念呢？是一个很大的数字。因为一个商业车场无非500到1000个，你想想我们多少个停车场，再加上我们服务的车位，这是非常多的。我们是一个全服务的公司，跟停车相关的事情全覆盖，包括我一会儿要讲的买资产金融化的东西。

我们经历了好几轮融资，16年的时候迎来了第一批融资，后面投资人是美国的一个比较大的基金。最近刚做了第二轮，引入了高盛，这是他们拿自己的钱，不是介绍别人，用自己的资金投我们。还有一个平台是“停简单”，这是另外一波喜欢科技的投资人投的公司。

我们的数字化探索已经有6年了，开始的时候我们只是觉得拿一个用友或者金蝶，看能不能攒一个东西出来，但是发现底层逻辑根本不对，后来就有了这个系统，这是6年前研发，每年进步一点，每年进步一点，这么一步一步做出来的，每年都砸非常多的钱在上面。这个数字化的平台主要是实现三个界面的功能。

第一是我们自己的运营管理，我举个例子，现在我们的员工人手一部手机，每天要干什么都在手机上，就跟我们物业公司现在用的软件类似。必须要关这个单，不关的话，任务永远在那儿摆着，我们的停车场用人少一半。第二个是用户端，我们现在所有的月租，就不准线下办理，都是在线上。有的车场我们实现了非常智能化，可以实现车位的预约，场内的导航，以前只有场外导航。以及我一会儿要说的案例，我们可以帮助场地内的商户一些服务。第三是业主方，我们的合同基本是和业主有很强的互惠互利的关系，基本都是分成的关系。业主比较在乎我们这个大数据到底干得怎么样，他们能从收益上分多少，从运营上有没有给停车人带来方便，他们比较关注这个。所以是打通了这三个不同的用户的大数据平台。

这个案例是真正的实例，在北京的，上面19万多是我们通过系统发给来我们车场停车人的优惠券，我们看看，我们发了19万张，真正领了5万多张。实际使用2万多张。其实这个比例是相当惊人的，11%的人都用了。这个除了阳光海天没有其他的停车公司这么干，这个就是大数据带来的效果。因为我们这些客户，他们到停车场的目的非常简单，一定是要来玩或者买，要不然就是吃饭的，他们针对性非常强，这种场景下特别容易做这些事情。这是我们在帮助商户的一个案例。

另外我们这个平台还有一个非常有意思的作用，现在我们国外很多停车场是动态定价，我们在中国由于政府管制，我们暂时做不了这个动态定价，但是我们有一个形式是可以动态的，我们卖月租可以，这个不管。我们大数据基本可以告诉我们，特别是在紧张的前提下，你针对每一类停车的老百姓应该怎么定价，这里面就有学问了。我们现在月租如果细分的话，基本上开发了20种月租产品。

哪些产品呢？最普通的是无限制，每天都可以来，随便停，也是比较常见的。还有一种是周一到周五，给工作人员用的，还有商户用的，员工用的，甚至我可以卖给你一下午2到5点的时间，这都可以，由我们大数据系统算出来，应该给他怎么样定价。只有用这种方式，才真正实现了小分类资产领域的管理本质。你得知道你的需求和供给。然后把他相对应起来。这就是为什么我们现在网约车，卖飞机票，跟这个逻辑是一模一样的，没有大数据平台根本做不到，我们所有的竞争对手，可能在拓展端比我们强，国有企业可能会有一些资源，但是这个是我们公司的独门绝技。

效益上来讲，综合体是我们实现帮助业主的，包括高校、酒店、写字楼都可以，大提升运营效率，节约运营成本。

下一个话题是什么，作为一种车场，也是一种资产，这一点我们通过这几年的实践，看得越来越清楚，这是一个资产，但是他是一个流动性相对比较差的资产。我以前也在房地产公司干过，我们的帐本上，说实话这个帐面资产几乎小三分之一，可能都积累在停车场上，卖不掉，没有办法，也是一个资产，但是流动性比较差。

我们考虑到这个问题就想，怎么样在资产端发力，这是我们为什么要融那么多钱的原因，你说做一个轻资产公司也挺好，到时候上市估值也高，但是还是觉得重资产还是有戏的。我们不是钱都是直接买这种方式，对股东来讲，他的回报率肯定是相当差，我们也要借力，我们的股本金主要是用于承受一些损失的时候，我们是属于劣后级，现在比较成熟的是两类，一个是产权过户的前提下直接做产权过户，现在我们跟大的金融机构，一说这个事情大家都非常认可，在座各位也都在商业领域做过大量的融资，我们对这个银行讲清楚商业逻辑，他们也都会非常大力的支持我们。

同时在配资方面也是非常积极的。这是我们做过的一个天津的项目，基本就是用私募基金的方式，和业主方做了一笔产权交易，我们作为劣后方参与。底层资产的管理，全部都交到我们手上。还有一种方式，很多城市没有办法做资产交易，因为不支持产权过户，或者产权过户上有很多的限制，首先你不是业主，比如上海你得是业主才能买，就没有办法做，就只能买经营权，就是以合同的形式，进行一个买断的方式。还有的一些业主是上下连在一块也不想一下子把产权都卖了，只是需要一个短期的过桥，所以有时候我们也会给他谈一个十年期买断，这样也不影响他后期做大宗交易。

总之，数字化和金融化是我们对停车场领域未来发展趋势的两个非常重要的观点，也希望各位有需要的时候，我们可以针对停车场方面开展一些，跟这两个话题有关的探讨，谢谢大家。