博鳌大讲堂 | 徐锋开讲： 洗牌加剧，何为长租公寓立足之本？

徐锋（协信资产管理GM、协信家CEO）：我的议题是“洗牌加剧，何为长租公寓立足之本”，我会从三个方面来讲：第一部分是长租公寓行业的背景以及发展趋势，第二部分是精细化运营，第三部分是大资管时代下我们如何去做。

首先看看这个市场，2017年我国的租赁人口在1.87亿，整体的租房规模在1.38万亿，我们预计在2030年将会突破4.6万亿。还有一个是长租公寓的渗透率，一线城市目前来看有5%的渗透率，在二三线城市目前平均的渗透率不到1%，全国下来一共在2%。目前来看美国等发达国家，这个渗透率的指标是远远高于30%的。

总的来说，2016年开始，我们所有的市场是持续向好的。2016年下半年起最核心的是开发商系大举进入这个市，核心的包括龙湖、碧桂园、朗诗等都纷纷在这个时间进入。随着这些玩家的进入，这个行业进入一个阵痛期，我们的发展存在困境，行业存在阵痛，自然而然的我们就有可能面临洗牌。

主要集中在两个方面，一个是资金压力，还有一个是运营能力。以二房东为例，现在二房东基本上是售价的50%到60%是他们的拿房成本，如果把装修分摊进去，基本上还要再加15%到20%，再到我们的运营成本，做得好的运营成本控制在10%以内，做得一般的可能是15%到20%，现在我们就按12%到13%来算，结合我们的税费，算下来我们的利润基本上就是3%到5%，这还是比较理想的状态，所以我们整个行业是一个微利的行业。

而一般来说，我们的合同时间是10年以上，现在看下来绝大多数的计算的模型都是趋同的，大家选择二房东物业都会在5到6年回本，那也就意味着我的自有资金的沉淀时间是非常长的，它的周转率非常低。

而现在随着越来越多的人进入这个行业，我们整体来说拿房成本是在持续上涨，而我们的租金收益是在降低的，因为大家都进来了，更加市场化了，租金收益没有涨，甚至有的地方在往下走，所以二房东模式收益的剪刀差就会越来越小，甚至不存在。也就意味着我们基于3到5%的利润做的5年利润的回收，现在看来很可能8年、9年、10年，甚至全合同周期都达不成。所以在2018年11月份出现了至少有这11家企业爆仓的情况。

总的来说目前这个市场行业空间是非常大的，政策也非常支持，所有的参与人现在逐渐进入冷静期，精细化的运营未来是我们的根本。

盲目扩张只能带来市场的热度，但是不能带来真正的产业的进化，我们认为公募REITs在上海可能会试点，随着它的渐行渐近，整个行业的闭环会形成，REITs在中国实现，一定会带来一定的增长，在未来长租公寓一定会回归。

我相信未来会有两类企业存活下来，一类是头部企业，它会越来越细分，还有一类就是细分行业的龙头。

回归运营的本质，现在很多人说长租公寓是金融企业，是讲品牌的，讲品牌是对的，但是长租公寓从根上来说是劳动密集型的服务行业，它的本质是租赁，强调的是服务，而不应该急功近利，我们应该遵循这个行业的规则，我们要沉淀下来，千万不能盲目扩张，我们还要通过精细化的运营，我们的钱是一分一分赚来的小钱，我们要通过精细化的运营、提升我们的质量来降低成本，但是这个成本不是盲目的往下降，因为你降得过低，一定会影响到客户的体验，从而影响到客户的续租等等。

下面讲一下协信家是怎么做项目的，我们在一个项目获取之前会对这个项目做详细的城市解读以及客户细分。

所谓的城市解读，我们就以上海为例，我们将上海划分为60个左右的区块，我们对每一个区块当中的人流、未来的人口导入情况、产业导入情况、现在的配套情况、交通情况、商业情况、产业情况等等做了一个叠加，这个东西可以有效支持我们随时拿项目，给它一个城市解读，做市场分析、供需错配分析，便于我们做决策。

第二是我们的客户研究，我们前期所有的工作都是基于客户层面，我们的客户是谁，他从哪里来，我们的客户研究有一个描摹，举个例子，我们在上海的长丰有一个公寓，我们当时看下来，它周边可能日籍客户是比较多的，于是我们将这个体量当中的约30%的比例做了浴缸、马桶，这是日本客户的痛点，我们在前期会做大量的调研，包括问卷、包括现场的深访，这些东西可以摸出客人至少10个以上的痛点。我们将这些痛点当中的前三个，最多前5个，用一切的力量做成，将有限的钱投在这里，排在后面的我们不一定会集中资源打造。

整体来说我们的客户这一块是支撑了客户如何拿项目，快速找到我们的项目在哪里。

再举一个例子，我们在上海做了一个轨道交通分析，每一个轨道交通，每一个人上班是从哪一站进去的，从哪一站出来的，我们都可以通过大数据捕捉，它对我们的意义在什么地方？我们可以知道整个城市现如今大家都住在哪里，到哪里上班，他们能够接受的通勤时间和通勤的距离，究竟是3站地铁、5站地铁，还是15分钟、半小时？做了这样的叠加之后，比如说我一个项目现在要获取了，我把这个客户定位在30分钟的办公人群，我就以这个地铁为中心，进行30分钟的扫描，我们会发现30分钟之内的这些人，他就有可能成为我的目标，这些目标客户未来就有可能给我们带来我们的生意。所以我们现在在拿项目初期汇兑市场、客户进行研究，形成我们的标准和各种各样的户型的指标，甚至是软装的标准。

我们在刚刚开始布局长租公寓的时候，我们是2017年下半年开始做的，2018年我们做了一件事情，就是产品的模块化。

我给大家举个例子，白领公寓最极致的户型是2米1，因为一个床是2米长，旁边有10公分，可以把床塞进去。我们的户型是做成了2米4的，增加30公分，可以让一个人从侧面通过这个床到窗户上晾一下衣服，所以这是我们对客户研究比较仔细的地方，这也是开发商的行货，我们的极致户型有2米1、2米4、3米、4米的，我们的户型有20多种，包括高端、轻奢、白领的户型，我们对极致卫生间的要求2.5平方米以内，可以完成中国人的需求。

对欧美的客群我们做了另外一个研究，欧美人的身材比较魁梧一些，1米2以内的淋浴房是不适应的，我们的大数据显示，舒适型要到1米5以上，非舒适型在1米3就可以了，所以对欧美客户我们也有一套产品，那套产品是在轻奢以上的。

目前协信家有3条线，一条是高端公寓线，它是我们的明星产品，这已经在上海开了两个项目，还有一条线是我们的轻奢产品，也是我们的利润产品，最后就是我们的利润产品，是针对白领的。

通过一年的沉淀，我们在白领端和服务式公寓端搭建了12套标准手册，涉及到400多项。

这是协信的业务板块，我们有汽车、公寓、酒店，包括我们跟哈罗教育的合作，包括我们的多利农庄，还有星光商业、天骄物业、通融小贷、启迪科技城等等，最终形成了我们很好的业态，我们的公寓非房收入做到多少，现在还是一个难题，我们的两个项目非房收入占总收入的占比不超过5%，看起来非常少，但是我们会和这些我们自己的产业和物业进行联动。

就拿长丰公寓来说，如果算上我们对物业公司、对商业以及对农业的客流的支持，其实我们的收益还是远远高于我们自己的，因为我们的板块很多，我们的这些客户都花在我们的板块里面，虽然没有算到我们的公寓上有额外的增值，但对协信来说，客户的钱都留下了，对协信来说，我有了额外的收益的价值。

协信家根据自身的特质打造了精细化的运营，走出了目前适合于我们的路，接下来我们在大资管时代如何立足？

这就是我们目前的战略，我们以重为辅、轻为主。重是不断打造明星产品，现在的两个服务式公寓是我们的明星产品，轻为主是我们进行轻资产的委托管理，截止到今年7月30号，我们手头有两个重资产项目，有7个委托管理项目，我们跳过了二房东的模式，但这不代表我不做二房东，如果我们做二房东，我们会在一线城市最核心的区位选择性的做一到两个，它纯粹是为了我们的品牌需求。

我们还有一个双平衡，这一点怎么理解呢？我们希望做到的利润和规模的增长是一个平衡。我们有一个指标，就是拿房指标，我相信绝大多数企业拿房指标都是多少万间，开业多少万间，但是我们的指标不是这样的，我们的指标是多少个项目。这个区别在于，如果是以间来论英雄，一定所有的投资团队出去就会找一些偏大的项目，这样他更加容易达成他每年度的KPI。

带来的后果是什么？大型的项目的出租率、管理都存在一些问题，如何能够做得好？它的难度其实是非常高的。而我们现在强调的是项目数，也就意味着我只要每个项目能算过来帐，我觉得它有利润，我就可以去拿。这是我们在初期制定KPI的不同，所以导致未来大家达成的目的不一样，我们的目的其实就是利润和规模的平衡。

我们旗下三大产品，我们未来希望做到投、融、管、退一体化。这一页讲的是我们三位一体的基因。我们这个团队非常杂，它核心来自三个行业，一个是地产，一个是酒店，一个是基金。我算了一下占比，来自地产的占比10%，绝大多数的人都来自后两块。

再往下展开，我们看起来是这三个，但其实我们的人员组成，包括咨询公司、中介公司、白领公寓、服务式公寓、高星级酒店，以及传统的地产开发，也包括基金公司、甚至包括融资机构，我们的人员组成就是这样比较复杂的情况。

它给我们带来的好处是什么呢？带来的好处就是有很多人都非这个行业内的人，他是站在局外看这件事情，它带来的就是创新，我相信如果我们这些人的各种想法能够经过碰撞，能够有可能让它爆发的话，我觉得我们有可能会成为这个行业门外的“野蛮人”。

我们协信的核心的“五力”模型，目前已经具备了第一层的能力，就是我们的服务力和供应链力，科技力和生态力如果做好之后，是一个乘法效应，最终我们希望达成我们的基金平台，也就是资管力。我们希望有运营平台、科技平台、基金平台，这是我们在未来3-5年需要打造出来的，这一定需要政策的契机，也需要我们自己深耕的契机。

未来是一个综合能力的竞争，协信家将凭借这五力模型从量变到质变，在大资管时代拥有自己的一席之地。