博鳌大讲堂 | 甘伟开讲： 长租公寓有哪些痛点？

甘伟（建方长租总经理）：今天下午这个大讲堂有好几个板块，有物业、产城，以及养老等等，我看每个板块都只有一个人代表那个行业发言，我们这个行业有5个人，说明我们这个行业特别热闹。

但是这个行业又是一个很苦逼的行业，前年是风口，我们就是这个风口上的猪，到去年下半年开始我们还是一头猪，但是是被烤的乳猪，一整年大家都在说这个行业是怎么样的环境，在你们看来我们都是一样的，都是做长租公寓的，都活得不太好，但是我们还真不太一样，乐乎是创业型公司的代表，朗诗寓是一个非常好的房企转型做长租的杰出代表。我原来是在世联红璞做了三年，现在转型到建方。

我们有建行的股东的背景，但是它也就是一个民营企业，是方圆地产和建行合作成立的这家公司，原来的题目叫“建方的选择”，但是我后来想想，因为这家公司是去年才真正开始做业务，也就成立一年左右的时间，我们现在还在探索，这个行业已经没有什么新进的从业者了，除了开发商要做这个业务之外，另外的机构来做这个业务的已经不多了，这个行业现在在一个冷静期，所以情况是不一样的。

对这个行业的理解大家都会很清楚，它有很多的痛点，我思考了这么久，我发现有几点比较突出的问题。

比如说N+1，几位做分散式的大家都面临N+1的问题，政府对N+1的态度都一直很暧昧，我们把一套房子多隔出几间房，这个模式能不能持续下去，能持续多久？这是目前放量、放规模的一个非常重要的路径。

另外一个就是坪效最大化，我们所有做长租公寓的人都一件事情，就是做坪效。坪效就是每平米能够获得更高的租金，我在底租之上赚取更多的租差。坪效最大化考验的是对空间的改造能力，但是这个空间改造能力是不是租客想要的呢？其实不是，是你想要的，因为从商业的价值来讲，你没有坪效就没有利润，没有利润你就会亏损。我们干的都是房的事情，我们没尊重过客户的需求，我们说一定要小而全、小而美，所以这个坪效最大化是我们这个行业的生存逻辑，不是客户价值。

还有一个是产品同类化、同质化。酒店系也好，中介系也好，开发商系也好，创业系也好，大家都干一件事情，我们把租房这个事变成只是90后、00后做的事情，我们都测算过，可能真的是60%到70%的人就是90后的群体，就是在那么一个高度集中的人群，针对这帮人做的同质化的产品。

这么多不同出身的人干的都是一件事情，就干这帮人。但这帮人是一帮什么人呢？过客。他们对租赁这件事情，可能他对品质有需求，但是他更重要的在于，他租的时间确实不够长，大概租8到10个月就走了，不是我的品牌好或者是不好，而是他可能有别的去处，他要换工作，他要换城市，他要换地方，他可能就走了，所以很过客的状态，我很无奈，我们非常用心地做了一个东西给他，最后他并不是觉得你不好，而是他不得不走。这些都是我觉得特别突出的问题。

轻资产模式，这是一个非常重要的模式，要么就重、要么就轻，重资产包括包租资产，它不可能行业集中度非常高，今天开发商的行业集中度高，这是一个非常成熟的行业，轻资产模式会使得这个行业的集中度慢慢变高。但是今天大家连进入这个行业的能力都没建立的时候，谈轻资产还有非常远的路要走。

最要命的一点是租金的问题。我们拿一个项目可能签10年、15年、20年，我们的底租是上涨的，每一年或者两年涨多少，而我们租出去的租金的斜率要高于它的增长，才能赚更多的剪刀差。可能北京、上海好一点，但是中国还有那么多北上以外的城市，是不是每年都涨5%？你涨10年之后，那个租金是多少？可能吗？这个租金能不能上涨，不在于你做得好不好，而在于旁边谁开了一家新店，永远都有开新店的竞品，使得你想涨租金是很困难的事情。

这些都是我认为目前行业的现状，也可以说是痛点。

在这种情况下，建方作为后来者，我们怎么看这个行业？从一个人来讲，大概有两个属性，一个是社会属性，一个是家庭属性，一个人靠这个二维的属性构成了人的本身，你是一个蓝领、金领，是一个律师，还是一个保洁阿姨，这是你的社会属性，当他居住到一个空间的时候，他要不要服务？他是非常简单的不需要服务，还是需要比较高的服务？酒店是一个很好的服务状态，目前公寓比较好的人房比就是1比80到100，但是酒店最基本的人房比是1比15到20。

我一直在说长租公寓可能从服务的角度来讲是很少的，因为你的人房比决定了你没什么服务。因此我们从另外一个角色来讲，真正的长租变成做酒店的，是很难跨越过去的。

还有一条，长租的人有一个角色，就是家庭的角色，他从单身变成情侣，变成三口之家，变成三代同堂，这是一个大概率会发生的状态，从居住空间来讲，不管是买还是租，这就决定了他一定从多人共享变成局部共享，比如说学生宿舍，几个人睡高低床，住在一个小空间里面，然后到合租房，看起来那间房是独立的，但是洗手间和厅是共享的。集中式公寓是多人共享一个公区，这变成了他的客厅。到形成家庭之后，我要自己居住在一个家庭里面，我不可能跟不认识的人共享洗手间、厨房、客厅和卧室，这是一个人从单身到成家立业之后的一个状态的转变。

我们也做了很多了调整，也看了一些数据，就像我们目前在的2500万和5000万的区别，但是我们目前来看，真正的中国老百姓在租赁的这件事情上，我特别同意刚才罗意说的长租公寓不等于长租行业，我们可能在做长租公寓，但真正的长租行业，从租赁的角度来看，80%的人是住在普通住宅里面，没有住在我们帮他打造的那个小空间里面，而且大部分的人喜欢有房、有厅、有阳台的生活化的场景。这是一些非常清楚的现状。

我们刚才讲的家庭属性也好，社会属性也好，它都是成长性的状态，一个人从刚刚毕业之后的一个漂泊的状态到基本稳定的状态，我们叫做一个成长性的人群，你会发觉他的置业年龄已经越来越长了，他的置业年龄可能从30岁变成35岁，跟房价有关，跟他的收入有关，跟他的社会角色发生的变化也有一定的关系。

这是购房年龄，从他大学到购房之间租赁的生命周期会有多长？从这个角度来看，建方在找一条路，在朗诗、乐乎、蛋壳住了一段时间之后，可能住到我们这种家庭型的小区里面会更好一点，这个家庭型的不是小隔间，而是家庭整租式的房子，会不会是这样一种状态。

我们现在对这个行业的基本的理解就是关注用户的全生命周期的居住方案，从一个蓝领到一个单身公寓，或者是合租房，然后再需要一个小一点的私密空间的小两房，或者一房一厅，一对小情侣可以住，他不需要公区，因为他不想社交，他还怕他女朋友被人家抢走了，他说我还是要搬到一个小区里面，别在一个这么多年轻人在一块的地方，这都是特别真实的一些换房的需求。这就是从房到人的一个发展。

我们觉得寓是单身这一块，这是目前最大量、最活跃的群体，他们对租赁的要求是非常高的，但是反过来在家的这一块，目前是业主通过中介和租客发生交易的状态，这一块我们知道有很多的需求，但是我们没有找到盈利模式，现在最大的问题是变成家的话，它的盈利模式非常困难，因为你没做改造，目前的租金差来自于改造，来自于多隔一间房，来自于多排更密的房，把功能做了一些变化，才产生了这样一个情况。

但是这个需求在，只要这个需求在，我们就去摸索，可不可以把它做成一个非常有价值的产品，让年轻人不需要买房，或者不需要那么快买房，来做一个有品质的居住。

其实目前建方在整个广东有大概1万多套房子，平均一套房80平米左右。这些年轻人或者是年轻的家庭，或者是情侣，他们会租的时间一定是超过1.5年的，而且续租率非常高，一般超过60%，因为一般他们想搬个家，就是需要集体决策的事情，这一年他搬了很多家私进来，有很多的故事，它是两个人共同创造的东西，不是一个简单的拎包入住的很过客的状态。

当然它仍然是一个过渡型的居住，没有到稳定的居住，但是这个过渡可能是2年、3年的时间，这样的客群是我们目前发现的一个市场，从机构运营来讲的一个空白点，所以我们的产品有家、有寓，共同来构建这样一个全生命周期的用户的租赁的生态。

另外一个探索，因为本身我们有建行的股东方的背景和资源，所以我们也有很多的资源整合能力，包括政府旗下的一些平台公司，甚至是一些国资委下的国企，作为他们的一些资产管理人的状态。在这里面我们也看到，在传统的一线城市，它最不缺的其实是老房子。

很多目前C端的业主把房子交给我，那些房子平均的楼龄都超过15年以上，他们已经搬到了新的小区，但是那些房子都在很核心的地段，你需要改造，需要把它盘活，他自己是不会改造的，他的房子放着就放着，要不然就把它卖了。

在很多的政府机关单位、平台公司有非常多的15年、20年以上楼龄的老房子，这些有历史的城市，一定不要天天想着新建很多的物业，有很多可以盘活的资产和物业，都是在城市的交通、商业、教育、环境配套最好的地方，我们怎么去盘活这些资产，这些资产如果能够盘活，它比我新建一个很远的社区能够更快速满足目前租客的需求，所以这种资源的整合是我们目前可以链接资源做的事情，而不是完全新建。

还有一个就是定制化长租。我是1992年毕业的，当时我们就住公司的员工宿舍，那时候还没有房改，我们没有想过买房子，现在你发现越来越多的企业非常重要的一点就是解决企业的住的问题，这是一个非常核心的问题，所以针对企业员工的定制化长租，以租来定收，这种模式可能未来在一些核心的城市的中大型企业，特别是服务型的、人力密集型的企业，可能都有非常多这种需求，目前第三产业这么蓬勃发展的时候，他们是有这样的需求的。

另外我们做得最不同的一点是，我们不见得所有的项目都是我自己去管，我们会给运营商赋能。我们总部在广州，广州是一个所有品牌公寓去的时候都会摇头的地方，因为广州贵为一线城市，但是租金太便宜，算账非常困难，有很多的房子，但是一算账都算不过。

可能在广州看100栋房子能拿1栋，就算效率已经很高的，但是在广州或者是在广东的城中村，或者是在其他的小型的运营商，他们是这个市场当中最勤奋的一帮人，因为这是一个生态，我们目前发觉如果长租或者是租赁不挣钱，他们听了都会笑，因为他们真的很挣钱。

他们一年半、两年，最多不超过三年就把资金回收回来，因为他们只做这个小区里的几套房子，做那个村里的几栋楼，但是他们需要很多其它服务，可不可以给他们提供更多的合作，为他来赋能？当然他可以做短租，可以做服务式公寓，他可以定向做一些细分领域的市场，他可能做得比我们在座的大规模的、全国化运营的公司好很多，这是我们想在自营和平台这两类模式中间的结合，有些产品是我们自己做，有些东西可能是一个类平台的状态。

我们还有一个探索是多样化的经营模式。今天来的长租公寓的品牌或者机构还是不太一样的，接下来蛋壳会演讲，他们玩的是一间房的逻辑，我怎么把这间房玩得到极致，他强调极致的产品的标准化。

集中式公寓、房企更多玩的是一栋楼的管理，他是一个酒管逻辑，他把它变成一个标准化的服务，一定是有一个大堂，有一个公区，它跟酒店一样，只是那个情绪不太一样，那个是大理石、水晶吊灯，这里可能是我的年轻的工作人员的很嗨的状态。

再往后就是一座城的逻辑，这是一种开发逻辑，是租赁社区的逻辑，未来开发商可能都会往这个方向去转。现在的租赁还是地产逻辑，你的房子好不好租，跟地段有关系，跟周边的配套有关系，如果变成租赁社区，也许你就可以重新定义了，你就可以做这样一种转化。

所以多样化的经营，可能对于不同的经营主体都会产生不同的效果，来构建你自己的能力，这样大家会很丰富，所有的人不是在一个赛道当中发展，可能在不同的赛道当中发挥自己的价值，而且这个行业真是一个非常新的行业。

我跟章林、罗意一年可能碰很多很多次，有时被会议召集来碰面，有时候是我们自己一个季度会聚会一下。所以这个季度我们会是一个非常年轻的行业，刚开始大家不会有那么多时间那么频密的交流，希望大家多关注一下这个行业，多给我们这个行业信心，谢谢大家。

互动点评环节

提问：我是来自深圳的媒体，建方长租还是很年轻的长租公寓品牌，我想问一下现在的产品计划和它的落地是怎么安排的，深圳有没有项目要落地？

甘伟：我们目前立足于粤港澳大湾区，大珠三角，以广州为主，深圳是一个一定要去的城市，所以我们应该会在今年下半年大力拓展广州及周边的市场。产品方面，就是单身的白领公寓和家庭型的，这两类都会齐头并进去做，我们年内会有一个品牌发布会，到时候也欢迎各位媒体关注，我们会邀请各位来了解我们。