博鳌大讲堂 | 罗意开讲： 长租这一年和未来许多年

罗意（乐乎公寓创始人、CEO ）：我很荣幸作为长租第一位导师分享我们对长租行业的看法，包括我们对趋势的理解。

长租在过去一年确实过得不太容易，今天上午和几家主流媒体的同仁交流的时候，我发现房地产媒体的从业者总体还是比较稳定的，去年在这里见到的，今天都见到了，但是长租过去一年就不是那么一帆风顺，刚才朗诗寓的章林总跟我沟通的时候说长租这一年和未来很多年的这个题目表现得很有激情。

其实我认为，当下的各行各业可能都需要更多的激情，可能我们有一种普遍的焦虑和对未来不确定性的担心。

我们长租这个行业在过去这一年，其实也是起起伏伏，我记得在去年应该也是在这个地方，当时来分享的同行更多，当时长租的确是裹挟着2017年整个国家的顶层的政策和2018年年初的很多的一级市场对我们的看好，所以当时指点江山、激昂文字，对整个行业的未来的确有很多的期许。

但是从去年9月份开始，整个行业从自媒体开始向行业发难，从最早的哄抬房价，到后来甲醛超标，到P2P引发的整个行业的次第暴雷，包括近来暴类的行业已经越来越不那么知名，但是整个媒体圈和资本圈对长租的解读还在进一步走向另外的方向。

是不是说整个长租行业就不行了呢？今天早上也有媒体朋友问我这样的问题，其实从去年年底以来就不断有媒体在问我们的问题的语气上和以前有很大的改观，包括今年上半年一些开发商旗下的品牌做了一些我觉得非常正当的操作，媒体朋友的解读往往方向是相反的。包括我们行业在年初的时候也有一些头部的组织拿到了比较大额的资金，我看当时市场的反响，可能也就是一两天的热度，而且还有更多挑剔的眼光。

我从2007年北大毕业之后，到现在在这个行业里面做了整整12年，我想可能接下去还会再做下一个12年甚至更长的时间，我并不认为长租行业可能就不行了。

我们在2017年获得复星投资的时候，当时郭总和我见面的时候就讲到他对长租行业的判断是，这是一条长长的雪道。我想一个行业从萌芽、诞生、发展的整个过程中，总是有一些起伏的。首先我认为长租仍然是在非常长的上升通道中，尽管没有严格的数据体系支撑，但是我认为长租行业再有10—15年的红利期是没有问题的。

从以下几个方面来讲我的看法，首先是国家租售并举的大的战略没有发生变化，在2017年国务院、住建部到十九大的定调，给行业内外的人带来了很多对未来的期许，也有很多热钱进到行业，当年不管做什么领域的人，都开始进入到千军万马进长租的历史风潮当中，到今天可能大家都开始避而不谈长租，几乎整个行业在拿房这件事上都表现得尤其慎重。

但是我认为在整个长租的基本面上是没有发生变化的，包括各个地方的政府的产业政策，可能会变得越来越理性，变得越来越有序，把2017、2018年初的很多政策依次落地，所以我认为首先整个租售并举的国策是没有实质性的变化的。

第二个层面，我们就要看影响行业的几个因素，一是购买力和供需关系，包括我们去成都这样的市场，它的很多的基本面都非常好，但是成都市民的可支配收入和供需关系的确没有那么强的空间，所以乐乎公寓在今年主动收缩了在成都和武汉的市场。

二是看租价和房价之间的比值，尽管这个东西联动的时间周期略长，但实际上它是正相关的，以北京市场为例，北京市场的租金抗跌风险和增长空间，我们认为今天的高租价的确是受到了高房价的牵引。

三是我们要看更长期的产业的情况和人口流出流入的情况。如果我们看15年到20年的产业，我们要看人口。

今天早上我也在问媒体朋友，你们觉得长租不行了，你们还租房吗？是不是你们突然就不租房了？我说我是还在租房的，所以从这个角度来讲，我想这个人口的基本面也是没有发生变化的。

第三个层面，关于资本的问题，从下半年开始到今年上半年，包括延续到现在，的确整个投资圈都是现金为王的理念，我感觉在四五月的时候还有很多机构会跟你沟通，跟你交流，实际上还是有很强的观望的意识。但是在七八月份的时候，很多管理机构在募资上遇到了困难，还有老项目在退出方面，包括以前的很多的业绩回报的承诺不及预期，的确也带来了上游一级市场的紧张。但是整个租赁市场，我认为头部的企业还是获得了好机构的支持，而且会持续支持。

以我们为例，尽管今天的外部环境可能是面临诸多质疑，但是还是有不少的头部机构在跟我们做非常认真的探讨，包括我们的老股东也给我们很多的支持。

具体到业务层面的资金，比如说我们跟建信在好几个城市的合作，对话也是比较频繁的，我们还是看到他们在这一类的资产投入上还是非常坚定的。包括在北京，我们在建信之外也有一些大的机构坚定不移地投长租，尤其是集体建设用地上的长租。这是一个大的层面，资产的层面。

再到小B的层面，我在广深，我发现现在还有很多新的投资者进来。我在4月30号，我统计了当时有60个新项目，其中有67%是新项目，刚刚装修完就委托了乐乎做代运营。我后面会讲到乐乎是一家什么样的公司，为什么我有这样的观察。

我觉得资产端本身也是两极分化，大的会向头部、便宜、长的钱靠拢，小的会往小B去靠拢，一会儿我也会讲到我对包租这个模式的一些思考。

为什么在广深有那么多小B进入这个行业？他们多数是工厂的从业者、实体经济的从业者，他们发现在面对不确定性的时候，可能投长租生意，它的稳定性会比他们做工厂、做贸易的可靠性还要强一些。所以我认为资产端的供给、资金匹配也是往前走的。

当然行业里的创新，今天有我们这样一些代表机构，其实在我们之外，跳脱出以前对整个长租生意铁板一块的理解，其实又有很多创新的模式出来。

其实我近期接触了几个潜在合作方，也给我带来很多的思路，我后面也会讲到，我觉得长租不应该仅仅把我们的眼光看在头部的这2-5%的供给方身上。

因为实际上长租公寓在整个模式上是相对固化的，要么是自如、蛋壳的逻辑，要么是类酒店的逻辑、包租的逻辑，但是我们发现在集体供地、民间的创新上也有很多新的点，包括华南市场的城中村对长租市场的推动，也是要去关注的，包括有很多流通领域创新的品牌，我发现也是在雨后春笋般地出来。

因为我出来融资，我发现外面还有很多新的玩法，不管别人怎么看这个行业，懂这个行业的人还是在坚持创新的，所以创新是层出不穷的，而且各家也越来越多的关注到自己的比较优势上，然后打穿打透，我觉得过去这一年也是一个逐步理性，有一个分水岭的关键时期。

我自己还有一个判断，我认为尽管2018年很多从业者也是苦不堪言，也有一些人转身离开了这个行业，但我自己恰恰觉得2018年是长租行业的元年。为什么这么说？

首先我觉得各地的产业政策从2017年顶层设计到2018年的渐次落地，到2018年下半年，其实是越来越多的落到实际的层面，而且我认为我们的主管部门，比如说建委，我们的对话是比较多的，我认为各地的住建系统还是比较接地气的，很多事情我们的确是在一起突破，包括我们现在跟建行的一些分子公司合作，我们发现其实他们的市场化的意识是非常强烈的，跟着我们这样一些合作机构在一起去解决问题。我觉得首先这是一个政策的层面。

第二个层面，我们行业经历了这么多好的、不好的、过度放大的起起伏伏的新闻、事件，所以整个长租公寓客户市场的教育应该是已经完成，我们现在的确不需要去解释什么是长租公寓，什么是分散式公寓、什么是集中式公寓，他们可能比我们更清楚。我们有时候打出租车也会听到他们对这个行业的理解，也会有跟我们不同的视角。去年年中我们有一个行业会议，当时有一位嘉宾讲了一句话，说2018年长租行业真正成其为一个行业，这几乎是所有同行的共识。

第三个层面，我们行业挖角的事情变少了，因为经历过这样的市场洗礼、政策的背书之后，有很多优秀行业的人才进入到长租行业，当然我们也看到除了长租可能经受了一些质疑之外，还有很多行业也不行。所以也有一个人才的大量流入的问题，我自己的感受是非常深刻的，我们公司从2017年从北京走向全国，整个腰部M4、M5这个层级的人员，几乎全部是在去年夯实的，我们人才梯队的完善也是在今年，我感觉各家机构都是这样的情况。

第四个层面，从业企业的确需要有一个优胜劣汰的过程。有的人挂着长租的标签，但是他是挂羊头卖狗肉，但是有的人是信这个行业，信这个企业未来的价值，经历这一次的起伏还活着的企业，2018年存活下来的企业，尤其是今天来的几家，都高度理性，关注自己的内部成长，关注自己的价值。

这是我讲的过去一年的一些情况。对长租行业未来的发展，我也有一些自己的反思。

长租的内涵和外延我们应该怎么界定？长租公寓是不是代表了整个长租行业？我今天接待了三个朋友，一个是中介的高管，一个是印尼的创新团队，蚂蚁金服的人带过来的，第三是一个贝壳战投的负责人。

他们三个人给我带来了三个思路，就是三个获取房源的思路。一个是贝壳的人，他的角度有很多链家、自如的视角，他说集中式公寓在人口密集度、房源密集度比较高的区域的某些门店，能不能以门店为中心，1.5公里为半径获取分散式房源，从而提高单店的盈利能力，这是一个视角。

第二个视角是印尼的朋友，他们在做的是城中村，他也是典型的代运营模式。他就是让房东把它租完，他来进行品牌化，和C端匹配，它的增长非常快，蚂蚁准备投它的A轮。

第三个是中介的，他是代理机构，他说长租为什么以前不进商住公寓呢？我说以前我们也曾经跟复星谈过南京和武汉的项目，后来都没进去，我发现开发商和运营商的逻辑是拧着的，开发商要卖房子，他请运营商是讲故事，不是真正做运营，你给我承诺8%的回报，但是我们都知道不可能做得到，5%也做不到，开发商说我底下给你塞点钱，一般能给你塞两年，两年之后呢？两年之后就扯皮。

如果说经过一个市场下行之后，这些投资者如果说能高度理性、高度回归他的使用价值，而非他的投资价值，在那时候那么热的情况下，你跟他聊这个天，很容易聊死。长租公寓的构成，是不是我们一定要把非租的变成可租的，去做增量市场？比如说在华南的广州、深圳、佛山、惠州、东莞等等这样的城市，它有海量的城中村，城中村合不合法？至少我们行业都默认它是宅基地，是合法的，它有没有可能提升，并且高效和C端做匹配。

还有就是我们来看大数，现在用于长租的有7500万套，我们头部机构手上究竟有多少？我们今天各地蹦哒，这里上论坛，那里讲观点，但是我们构成长租的占比是非常小的。我们究竟有什么样的在存量市场挖掘的机会？我觉得这是值得我们的同行去想的，我没有那么多钱做增量，我能不能做存量，我们能不能做匹配？我觉得这有可能是一些思路。

包租这个事情究竟有多大空间，我也是存疑的。我们从2015年8月拿天使的时候就选择了做代运营，目前我们大概在8个城市有400多个项目，大概6万间房。

我们也有包租项目，但是总共只有3个这样的项目。我觉得行业内大家有一些共识是，可能二房东的模式，多数的二房东会停留在较小规模，包租大概率不意味着未来。

据我所知，自如近期也在探索一些To C的代运营的模式。我也认为它应该把它体系内形成的品牌、渠道，它的很多的能力释放给行业，这是打通任督二脉的非常好的办法。当然重者愈重、轻者愈轻，也是行业的共识。

未来行业会有三种模式，一种是重资产运营的，追求资产的价值，这里面一定有一部分是资产增值的部分，如果只靠运营是很难的，但是集体建设用地可能不在此列。

第二类是真正做信息化服务的轻资产的平台商，包括做一些交易撮合的平台。

第三类就是有点像乐乎这样的公司，我们一端是用很轻的方式控房源，另一端我们当下真正的价值在于匹配价值，投资人问，你的服务能够创造多少溢价？实事求是地讲，这个问题我是回答不上来的，或者整个长租行业的品牌商当中，还很难有人说通过他的服务真正提升了溢价。我们认为当下的价值更多是化零为整，统一推向市场带来匹配效益的提高，但是下一阶段可能命题会发生改变。

因为我们是一家运营机构，我们不吃租差，也不做资产，我们就是一个乙方服务的公司，我讲讲渥堆运营的几点浅见，不全面，是新观点、新看法。

第一是为什么行业需要运营能力，我们以前去“忽悠”投资者，我们讲的故事都是因为竞争加剧，所以很多人活不下来。投资人就会问你，因为竞争加剧，他们活不下来，是不是长租公寓的天花板已经到了，或者说他们都赔了钱，他们是不是离开了这个行业呢？我们做了调研，也引入了咨询机构，我发现现在我们提供的运营服务，不是因为竞争加剧，而是因为这些人都没有运营能力的基础要素，很多的二房东其实以前就是一个批零关系，通过信息不对称拿到项目直接分发，不做装修。

但是随着C端的需求往前走，他们都被迫装修了，一个项目投200万、300万、500万，房子是装得不错，但是运营能力不具备，包括整个收益的管理能力，我们现在就是把非常固化的东西不断地去做重复，不断地做PDCA。另一方面我们是在做匹配效率的提升，这是第一个观点，我们认为我们的空间不是来自于竞争加剧，而且行业的空间还非常大，还没有到需要挤出大量的从业者的阶段。

第二，我们认为确实要从“房”往“客”转变，尤其是我们现在单月的业务增长大概在4000—6000间，有几十个项目，我有一个感觉，我们过去这几年，尤其是做托管业务的时候，我们是典型的资产为中心，我叫以房子为中心、招租为半径，房子卖得掉就是牛的运营。但是再往后走，如果一直保持这样的情况，我们作为乙方机构的位置会非常弱势，因为租客认的是房子，而非品牌，而非认的是乐乎。

所以我在内部的管理层有一个分享叫“租客在手，说走就走”，这其实也是我的一个痛点。因为我们有时候跟甲方博弈的时候会很难受，我认为随着规模的增长，随着供需关系的微妙变化，可能长租公寓的题中之意要从房向客转变。

分散式公寓的那一天来得早一些，可能两年前就开始了，我们多数的集中式公寓运营商可能还没意识到这个问题，这跟我们的业态有关系，跟我们所处的规模阶段也有一定的关系。所以我认为要开始往客去做转变。我们7月26号上线了我们的会员系统，近来的很多数据还是非常可喜的。

第三，长租行业的运营不等于服务。我出去老是被投资方问，几乎所有人都有一个假设，就是服务就等于运营，他会完全把酒店的逻辑套用在长租公寓。当然我讲的更多的是集中式的长租公寓。但是我觉得我们整个行业的运营水平可能还真没到拼服务的那一天。

近来我们在做很多的提炼，我们在找乐乎对租客来说究竟意味着什么。现在整个行业究竟他的运营能打多少分，我们觉得行业平均的运营能力可能也就是不及格的状态。所以实际上我们做完减法之后，我们给自己提出了4个方面的努力方向。

第一，我们认为是稳定可靠的产品，我们又把它解读为配套和安全。我觉得我们长租的同行，很多人的微博后面都有一堆人骂，如果我们不做PR的话，我们都会很难看。为什么？有一个很大的原因就是我们的很多的PR透支了C端对市场的预期，我们觉得长租品牌已经是武装到牙齿了。我觉得现在要让我们的从业者更理性，也要让C端更加理性，需要稳定、可靠的产品。

第二是人性化的规则设置，还不是说超出客户预期的服务，人性化的规则设置很多机构都做不到。我们是不是一样在收各种各样的费用，是不是一样在设置很多的交易的潜规则？我们还是有的。

第三是我们要做到高效透明的沟通，我们现在讲一个15分钟响应机制，客户找你，15分钟之内很多问题都解决不了，但是客户最恨的是你理都不理我，或者你阴晴不定，所以我们想把很多简单的事情做到相对的可靠。

第四是合理亲民的价格，我们不要标很多品牌公寓在讲的高大上的东西，我们几乎所有品牌公寓对外发布的东西都是产品非常炫，但是要么租客租不起，要么就是产品和效果图不一致。

所以我认为整个长租的运营，长租远远没到天花板，长租的服务、运营也远远没到天花板，我们的竞争没有那么激烈，我们都还只是小学生，我想呼吁同行，我们都关注自己的问题，先把我们这个不及格的运营做到75分，算是对行业有一个交代。

互动点评环节

黎振伟：感谢大家坚持到现在。其实让我这么密集地评点这么多的嘉宾是蛮困难的，所以我试图在思考，怎么看这个行业。公寓是开发商绕不过的，我们的土地拍卖持有的越来越多，我们必须培育自己的能力。但是这个行业是一个巨大的市场，同时也是细分的市场，还是一个有待培育的市场，我们做得还很小。同时我们也是一个年轻的行业，也是一个刚开始的行业，路很曲折，争议也不少。但是我也发现我们这个行业的人才特别厉害，有北大的高材生，还有复旦的，说明一个问题，这个行业不简单，它需要知识、需要智慧。同时在今天的讨论里面，我之前都看了他们写的东西，罗总谈了很多他的思考，他用了一段庄子的《逍遥游》的话，那段话还是很有名的，这段话说你面对行业的竞争，这段话是“举世誉之不加劝，举世非之不加沮”。

甘总也在思考哲学的问题，我从哪儿来，到哪儿去，为谁服务。所以这个行业是不简单的。几位老总的特点也是不同的，从罗总这种创业性的企业，他谈了很多他的模式、方法，当然他的发展也有他的很大的特点，当然他的探索是最深的。

章总从开发商的角度，朗诗有很好的产品，从产品上它占据优势，他也很容易获得投资者的合作，所以你的两个合作伙伴很棒，一个是平安不动产，还有另外一家金融机构。

甘总从建行这个平台的角度有很好的政府的背景，可以获得更多的政府的资源。

刚才蛋壳的崔岩总以互联网的模式创造了大数据，同时我看他的经营量是最大的，50万间，但是我看他的品质的确不是最好的，不能说不好，但是确实是比较标准化的。

最后一位是来自协信的，他们是为开发商服务的，他们很难做到罗总的这种发展模式，可能和章林总有点接近，他们还是培育自己的能力。

今后这个市场看起来不太复杂，但真的很复杂，我们有没有可能从各自单一的能力变成更复合的，这个行业刚刚开始，已经遇到了这么多的困难，它的过程其实不长，我们还有很多机会探索，我们一起来努力，面对这么一个巨大的，但是又不得不做的市场。

我先问你们一个问题，你们利润这么低，你们还去做，难道是因为情怀吗？如果再遇到问题的时候，怎么解决呢？有没有想过？

罗意：关于利润的问题，媒体和投资圈都问得比较多，不同的模式面临的利润的问题还不完全一样，比如章林总他们现在越来越重，利用自己的资源禀赋，他们可能面临的利润的问题可能更不一样。甘伟总携建行的很多优势，他现在是品牌商+平台化的战略，而且在产品上也做了自己的后延，往家庭产品延伸，我想他也有他对利润的理解。

我就讲讲我们作为轻资产运营商对利润的理解。商业模式要么就是追求单一项目的利润，不追求规模，要么就是不追求单一项目的利润，追求模型的可靠性，通过规模化来达到盈利的目的。

对我们轻资产机构来说，我们前5年的确是有极强的劳动密集型的特点在里面，因为我们以前的托管业务是相当于我来干，甲方出钱，甲方是财务投资者，我们干了所有的活，所以我们单间的营收和利润来得很快，因为我们只要开始运营，我就有利润，只是利润很薄。

所以在这种情况下，它也有很好的优势，就是这种苦活、这种模式很多机构看不上，或者不愿意干。大家都觉得轻资产是好东西，但是一头扎进来之后，发现它挣钱特别难。所以对我们来说也是一个道理，这要求我们在两个方面努力，第一方面是规模，第二方面是我们要追求增长的质量，我们就不能靠人去堆，我们要有技术，要有一些新的产业互联网的思考方式。

对我们来说，非常可喜的是我们现在8个城市，有2个城市公司都是盈利的，北京公司尽管利润很薄，但是也有几千万，对创业公司来讲，一年能有几千万的轻资产的利润，对团队还是很鼓舞的。上海公司我们也是刚刚实现打平。北京公司为什么能做到盈利呢？原因在于第一是它的时间长，它从2014年就开始，在行业里面坚定地再轻资产，规模是一方面的原因。

另一方面，我们做运营商也享受到了租金普涨的红利。这样的业务再往后走，我觉得它的利润应该会越来越丰厚。上海公司是2017年2月份开始展业，2017年到2018年这一年没有找到感觉，各种抓瞎，到现在能实现盈亏平衡点，在没有分摊集团成本的情况下，能实现盈亏平衡，也是一个非常振奋的点。

我们近期又从一些大的体系里面引入了不少的技术人员，我也希望打破靠人员的增长、靠规模增长这种单一增长的模式，我也希望把我们的边际成本降下去，包括我们在产业当中能不能承担的只是刷马桶、招租、给客户赔笑脸的价值，而更多的是做一些附加服务，这不止是给客户做运营，包括是信息化在产业上的价值，是不是只是招租的价值，有没有可能真正帮助甲方降低了成本，减少了跑冒滴漏，提升单房的营收。

所以我觉得是两点，第一是规模，在这么薄的利润的模式下，规模是非常重要的，第二是通过提升效能，拿到更多的钱，同时能够激活客户。我们从7月26号开始卖会员卡，差不多10天时间卖了好几千张，我们把很多的服务都加入进来，通过这种方式提升我们的盈利。

今天上午郭老师讲了金融的问题，我觉得是非常棒的，他们最互换的是REITs，如果连物业管理公司都能做到500亿的市值，我觉得我们的前途应该也是很好的。