博鳌演讲 | 李磊：金融+平台赋能长租公寓

李磊（会分期&会找房创始人、CEO）：我做长租公寓有将近4年时间了，这4年自己深入走访了大概1000多家长租公寓，我的团队大概看了2000多家长租公寓，所以这里面有一些感想和体会想跟大家交流分享。

大家现在都在讲长租公寓，长租公寓确实这两年开始特别火，我们公司从2014年年底成立，到2015年年初开始做这件事情，这几年是自己看着这个行业一点点走起来的。

那么为什么今天长租公寓行业会这样火？刚才其他嘉宾有提到长租公寓未来到底是什么样的模式，这里我只说我们自己的发现和我们自己的判断。我们认为从2015年开始，长租公寓的商业模式发生了一个本质的变化，或者说叫进入了二房东模式。

这里面先明确一个概念，这个概念叫二房东。长租公寓、品牌公寓、包租、托管等等，在我们看来它都属于一个模式，就是二房东模式——也就是先把房子收过来，经过装修改造后再出租出去。

我们今天看到的二房东市场或者长租公寓市场从以前的C2C模式变成了B2C的模式。C2C就是以前的中介模式——中介公司帮租客跟房主进行撮合，然后从中收取一个月的中介费，这是中介公司的收入。未来将是一个B2C为主导的模式，B2C与C2C模式最大的差别在于我先要从房主手里拿到一个租约，然后我再把这个租约卖出去，可能是整包的卖出去，也可能是分包的做成合租卖出去。

为什么会有这么一个变化呢？我们觉得是因为市场有几个大的原因：第一个原因是在于供给端的变化，因为我们发现今天的90后已经马上就30岁了，90后是当前时代的一个主要的人群，这批人群的特点是什么？他对生活有超前消费的概念，他对租住的品质要求是非常高的。

首先，对于购房还是租房的观念的改变。80后可以说我租的房子差一点，因为我要攒钱买房去结婚，90后因为观念的改变，我们会发现90后不再会说我必须去买房子才能结婚，反而租住变成他的一个主要的解决居住问题的方法。

其次，对于居住品质的需求提升。90后对租住的品质要求越来越高，所以会引发今天的长租公寓、品牌公寓的发展。在需求端倒逼供给端改革的过程中，会有更多的长租公寓出现。大量的老房子的房主不愿意投入钱去改造装修，也不愿意投入钱把它设计成年轻人喜欢的风格，这就需要一些机构化的二房东来做。

住房租赁市场逐渐转向为B2C模式的第二个原因是这个行业的基础逐渐成熟，二房东这个行业已经发展了20年甚至更长的时间，我们发现有很多的从业者，他们的专业度已经足够高了，只是他们的方法比较传统，效率还比较低，但这些人的从业经验足够长，他对二房东这个事情本身理解是足够深刻的。

第三个原因是这个生意里面有利益驱动，刚才几位老师也说到了，长租公寓不赚钱，但是从我们的视角来看长租公寓又很赚钱，因为它足够小。

我说一下我们对市场的预判，第一个是70%，我们认为未来会有70%的租赁的交易在B2C里面产生，B2C指的是什么？一个是中小机构，这个机构的用户画像可能是大概有几十人，每个个体运营的房间数是几百间到5000间以内，我们看了很多公司以后发现，3000间甚至5000间是它足够舒服的值，它足够小而美，他不需要对资本负责，他对自己的利润负责就好了，他会发展得很好。这很像超市的业态，这批人就像小区里的连锁超市。这里面还有一些大的品牌公寓，比如到了10万间、几十万间，它像沃尔玛。还有一部分是门口的小卖部，就是个人二房东，这种会长期存在。

我们认为机构化的二房东和个人的二房东加起来，未来会占70%的市场，这是我们的第一个判断。

第二个判断是90%，在所有的B2C交易里面会有90%以上是在中长尾的二房东，这里说的就是中小机构和个人二房东。而头部的超大的品牌公寓，比如说链家的自如，包括几个大的开发商也都在做这个市场。我们认为头部的一些企业加起来不会超过10%的份额。10%是什么概念？有各种各样的数据推算长租公寓市场有多大，有人说有3亿流动人口，可能需要大概2亿间房屋，有人说租赁市场是一个万亿级的市场，全国均下来大概租金1万块钱一年，至少也有1亿间的空间。

今天世界范围做得最大的企业还不到100万间，中国未来应该会产生更大的，比如说自如可能会到200万间、300万间，甚至500万间，但是超过1000万间是很困难的事情。

基于这些大的判断，所以才会有了会分期和会找房的产生。

接下来介绍一下我们这个团队以及我们这四年到底做了哪些事情。

在2014年年底，我们组建团队创业，当时想做的品牌叫会找房，但是因为那时候对行业理解不够深刻，以及团队的经验不足，我们做了很短的时间就做了一个战略转型，坦白说我们做了7天会找房，然后宣布会找房的业务不做了，转而做会分期，于是在最初我们做了会分期这个产品。

会分期当时解决的是租户在付款的时候付款压力很大的问题。我们知道绝大部分城市租房的时候都是按季度付，按半年付，甚至按年付，比如说昆明、内蒙基本都是按年付房租，年轻人的付款压力很大。

另外一个是2014年我们看到一个趋势，房价一直在涨，而且涨得很快，而我身边的很多人开始已经买不起房子了，当你买不起房子的时候，你就被迫去租房子，我觉得大家基本上租房会租10年。

一个人大概会拿35%到40%的收入去付一个月的房租，所以在消费分期来临的时候，他必须有金融手段把他的最大的一笔支出解决掉，所以我们做了会分期。传统的运营商，传统的中介公司，它们没有一个很好的融资渠道，而会分期一方面解决了租客付款压力大的问题，一方面又帮助这些长租公寓运营商变相回笼了一部分资金，所以这个模式在2015年快速发展起来。

后来随着发展，长租公寓的品质要越来越好，进而满足不同层次的客户的需求，所以我们为了加速这个行业的发展，我们又做了装修贷款。长租公寓运营商拿到房子之后，我帮他把房子装修好，他去做运营，让运营商越做越轻，我们偏向于轻和重之间。会分期做到现在，我们大概覆盖了37个城市，所有的一线和省会城市我们都有覆盖，我们做了100万的客户群。

随着会分期的发展，我们发现对于一个小的个体来讲，最初它很小，通过金融的赋能，金融的支持，它能快速扩张，因为这是一个现金流紧缺的行业，扩张到最后，你会发现它在几百间的时候开始有一些系统化的需求，因为以前它可以通过笔和纸，后来通过excel，在房子达到几千间、上万间的时候，它没办法高效管理，所以我们做了一套系统叫会管房，同时我们又通过收购的方式做了第二个系统叫全房通。

会管房和全房通两个系统都是解决中小中介运营商在运营过程中的系统IT化建设的问题。会管房是一个免费的系统，主要给规模还不是特别大，大概在1000间以内，甚至1500间以内的长租公寓运营商提供一个免费的系统，再大一点以后，有很多定制化的需求，我们会通过全房通做一些补充，我们现在也在把全房通做一些开发，给到开发商。

现在有很多时髦的词，AI、大数据，包括很多高科技的手段，但是我们发现这些高科技的东西落地的时候总需要一个传统行业的载体，而在长租这个行业没有载体，因为长租这个行业所有的数据都在线下，我认为AI、大数据等等高科技手段，需要把数据从线下搬到线上才能做到赋能。于是我们通过SaaS的方式，用最好的方法把数据搬到线上，这就是最近几年我们看到市场上一些做SaaS的公司被关注的原因。

做SaaS是非常苦的，我们做了4年。2015年4月份我们的SaaS第一次上线，上线之后，我们发现人数不够，我们立马停了。第二次做SaaS是2016年3月份以后，但那时候也是资金准备不充分，所以又停掉了。第三次是2016年10月份，那时候我发现这个市场变化太快了，因为我看到了很多小中介、小公寓快速的发展，每年基本上可以百分之百的增速，甚至大于百分之百的增速发展的时候，我觉得他们必须要有一套系统，所以第三次做SaaS是2016年10月份，我们把这个系统彻底做了起来。

我们很多时候讲，一个行业我们赚什么钱，坦白讲正如前面几位所说，长租公寓运营商赚钱的能力并不是特别强，尤其是它规模化以后，面临着管理成本、代理成本的上升，收益会下降。

而三五千间以下的品牌的盈利能力还是可以的。对我们来说，在这个行业我们的盈利，主要是来源于两个方面：一个是效率的提升，一个是成本的降低。如果一个公司跟我合作，效率提升50%，我从里面分出20%、30%作为我的收益，这个逻辑是可以讲得通的。第二个是他的效率提升了，我也能分一点利益。

有人说你能提升他们的效率，现在公寓行业的入住率都到了90%以上，效率足够高了。我说从表面的数字结果来看效率是比较高了，但是背后他们的广告投入每年以30%到50%的速度提升，总有一天他会承受不了这种高额的广告营销费用。

而如何解决效率的提升？我通过我的SaaS把所有的数据吸到线上，通过SaaS直连的方式，保证我的前端是一个真实的平台，所有的用户通过会分期这个第三方独立的平台来获取全部信息。它能服务于每个公寓运营商，也能服务于每个租客。

所以我能用最佳的方法获得所有的交易数据。到现在为止，从我们的风控系统中，我能知道哪个城市的哪个小区的房价是什么样的，我能知道他该以什么样的价格收房，该以什么样的价格租房，我们做了一套决策引擎，提供给公寓运营商，因为他们没有能力做自己的大数据，他们也没有能力做自己的风控体系，这是我们通过SaaS去做的，通过SaaS去提升他们的运营效率。

再之后我们发现当你体量越来越大的时候，你是有些流量的需求，你会有些房屋空置的压力，你需要获取更高效的流量，以更便宜的成本获取流量。对C端用户来讲，用户在找房的过程中，虚假房源是第一大痛点，你去某些网站上打10个电话，你会发现有8个到9个告诉你房子不存在，房子已经出租出去了，这是一个客观事实。

为什么有这种情况呢？不是因为这个行业的人有多坏，而是因为租赁的成交效率确实太高了，一个房子从放出来到成交大概只需要几天的时间，当这些中介公司或者长租公寓运营商没有办法及时更新信息的时候，就存在我们今天看到的虚假房源，如果你要解决虚假房源的问题，必须解决IT建设的问题。

我们通过自己的SaaS，铺到每个中介公司，铺到每个长租公寓运营商，让他把数据实时同步到我们的会找房的前端平台，我们这里面的信息可以保证90%以上是真实的，为什么有10%是不真实的呢？是因为我们把信息从线下搬到了线上，交易还没有完成。

上面讲了我们的三个“亲兄弟”：会分期、会管房、会找房。后面还有两个“表兄弟”。亲兄弟是凭着我们团队的积累，一定要自营去做的，所以会分期的金融、会管房的系统，包括前端的流量是我们自己在研发。

这两个表兄弟是合作的方式来做的，第一个“表兄弟”是会智能，我跟罗意总的判断是一样的，未来房间里面智能化会成为一个标配，比如说智能门锁、智能电表、智能路由器、智能净水机。我们的房间有大量的智能设备，智能设备解决两个问题，一是解决公寓运营商效率提升的问题，以前公寓运营商是拿一堆钥匙开门，当他的房子越来越多，经纪人越来越多的时候，他发现他没法去找钥匙，不可能每套房子都要每个经纪人配一把钥匙，这个效率太低了。

另外对租客来讲，现在出门可以不带现金，但是不能不带手机，通过手机可以解决很多的问题，租客的体验也得到了提升。包括未来我们会通过跟各种各样的智能厂商的合作，帮他们把设备铺进到房间里面去。

在很早之前，大概在2011、2012年的时候我创业做智能设备，当时做的是健康秤，我们在开模之前就把这个项目停掉了，后来我就一直在关注智能家居行业，我发现智能家居有一个很大的痛点在于，你的东西是很好，但是我作为消费者来讲我不知道，因为我没有体验过。而租赁是一个把智能家居铺设进去的很有效的场景，因为智能家居能给人的生活带来很多的方便。

还有一个“表兄弟”是会开发，这是我们新加的一个产品，为什么叫会开发？主要原因在于这个产品是针对开发商合作伙伴来设计的。我们今年开始接触了一些开发商，一是帮他们做一些IT体系的建设，再一个是我们发现大的开发商会自己招人组建自己的团队，但是还有很多开发商有很多房子，因为各种各样的原因想尝试长租公寓，但是怎么做他不知道，或者说也没办法找到一个专业研发的团队。

我们知道从2017年开始，只要与长租公寓行业相关的，无论是它的销售、产品还是运营人员，薪酬基本上会以每年50%的速度增长，这个行业的人突然被炒火了，而这个行业的运营人才是缺失的。我们跟开发商之间是一些怎么样的合作呢？我们认为我们自己可以作为运营商跟开发商之间的衔接，作为他们之间的中介。

我们现在大概有2000多家长租公寓的运营商分布在全国各地，他们的运营数据都在我这里，因为我们要给他放金融，所以对他的关注和观察会更加仔细，这时候我们可以做一个有效的衔接，开发商告诉我们哪里有房子，需要达到什么样的目的，然后我们就匹配一定的运营商。在这个过程中我们还提供一些金融产品，把房子从开发商手里接下来，我们承诺一个收益，当然品牌不是我的，然后再匹配我们对应到的运营商，这当中我们可以承担风险，赚取收益，这里面我们还是比较有信心的，因为在所有的平台里面运营几年之后，你就更加清晰什么样的运营商适合做什么样的房子。

这里面举一个具体的例子，比如拿北京来讲，北京的房子可能从1000块钱到1万块钱都有，有的品牌公寓就只适合做1000到1500的，有的适合做5000到8000的，每个开发商的能力是不一样的，通过我们可以做到有效的匹配。而传统的运营商和开发商之间是有一个信息不对称的，通过我们就可以做一个有效的提升。

说完前面的业务，大概说一下这两年我们做了哪些事情。2015年3月份，会分期正式上线，我们现在真正有效且合作深入的客户有2000多家，都是深入使用我们的金融、系统的用户，但是已触达的未深入使用的用户还有更多。

我们这三年累计放款做了100多亿，覆盖城市有37个，目前你跟我们合作的长租公寓运营商的房源加在一起已经有300万间了，这也就是为什么说长租公寓的长尾是非常长的，他们分布在小区里的各个角落。最后通过我的金融的放款用户大概是85万，平均客单价是1.2万左右。

我们这家公司经过三年半累计获得了5轮的融资，包括A股上市公司联络互动，还有VC源码资本，今年年初我们也获得了腾讯的一轮融资，京东金融也是我们B轮融资的投资人。这几年累计融资大概5亿人民币，对我个人来讲，是希望把全部的精力放到这个市场，我觉得这个市场非常大，也是我热爱的市场。

最后讲一下我们对这个行业到底做了哪些改变和贡献。第一个是房租月付，现在房租月付已经成为了一个习惯，很多年轻人在二次租房、三次租房的时候，他会问房租能不能按月交，这是我们成绩最大的地方。

第二是线上支付，通过分期这个东西养成了线上支付的习惯，以前传统租赁是做纸质的签约，现在通过我们的SaaS也做了电子签约，在线支付，我们把一个交易的闭环慢慢打通，包括一些高科技的手段，像OCR、人脸识别都在我们的签约当中有应用，这能极大地提升行业的效率。

我们公司的定位是通过金融+平台的方式赋能所有的长租公寓运营商，因为只有长租公寓运营商发展得好，才能有更多的优质房源产生，才能进而解决年轻人租赁的体验问题。

我们公司立足做到：在长租公寓行业，如果缺少资金可以找我们，我们有会分期给钱；如果缺系统也可以找我们，我们有会管房和全房通提供完善的系统化建设；如果缺流量也可以找我们，我们有会找房的流量端；如果大家觉得房间不够智能，我们还有门锁、有相关的智能设备。谢谢大家！