博鳌演讲 | 甘伟：租赁的春天真的已经来了

甘伟（世联行集团副总裁、世联红璞公寓总经理）：感谢各位，第一次参加博鳌论坛，我就5页PPT，我估计不会等到举牌我就会讲完。因为我很尊重大会，大会给我20分钟时间，20分钟也就只能聊聊天了，所以我就跟大家聊聊天。

刚才章林问我租赁的诗和远方的意思，是不是说你现在很不挣钱，很痛苦，所以看未来好不好？当然我现在还觉得是符合我的预期的，红璞在全国30个城市，三年时间也到了3万多间房，5年回收成本，现在肯定是亏损的，但是不代表我对这个业务没有信心。

我在世联待了18年了，前15年一直在做新房交易，做策划、做策略、做客户的沟通，到2015年我说我来做公寓租赁。2015年到2016年，我发觉我真转行了，所有开发商都不认识我了，因为他觉得我做租赁跟他没什么关系，召集我开会的都是中国饭店业协会。

2017年下半年租售同权之后，到年底才开始中国房协在不断地找我们，正因为这样，今天我们还能站在博鳌论坛的舞台上说租赁的事，租赁终于回归地产。

我不知道你们有没有这种感觉，租和售是房地产的两个完全不同的赛道，我们说租和售相关的话只有一个，就是租售比，中国的租售比是全球最低的，一线城市和二线城市都在1.6%到1.8%，远远低于利率，所以不会有人买套房子出租拿收益。我一直认为分散式拿房子出租是没有动力的，它的业务逻辑有问题。

我们拿的3万多间房子，在30多个城市，都不是可以卖的商品房，如果拿商品房的话，肯定算不过帐。但是终于在去年下半年出了这么一个宏伟的战略，“租售同权、租购并举”，终于把租和售结合在一块了，未来可能所有的地块都会有相当比例的租赁.

因此租赁开始地产化，所有的开发商无论他今天还有没有做租赁，都会成立长租公寓的事业部，所以回归来之后，我们今天讲租赁，一定会跟地产相关，不是因为地产的开发商现在在做，他可能是被动的做，可能是战略来做，但是有一点，租赁和地产相关了，从这个逻辑来讲讲未来的租赁会发生一些怎样的变化。

地产逻辑的第一点肯定是地段，它占据了所有不动产价值的70%。你在哪里持有物业，你在哪里做租赁这件事非常重要。为什么这么说？我目前3万多间房，在手还有接近10万间房还没面向市场，平均租约在12年，这样一个生意你一定要看未来，未来5年、未来10年，未来更长的时间这个城市会发展成什么样子，因为你是在买这个城市未来的发展，而不止是今天。

在这一点来讲，我们会非常精准地判断，第一，这个城市适不适合进，刚才包括联合办公的这帮兄弟们，包括前面的同事也在讲，大家都是以北京、上海为主，实际上我们没有碰北京、上海，我一直都在农村。

因为我觉得农村的想象空间会大很多，因为它目前的房租就1500，同样的房子在优帕克手里那得15000，在乐乎在北京的房子可能得5000，但是一个刚刚毕业的白领的收入，在北京和武汉的收入差距不会相差3倍，最多是6到7折，所以它的租金有很好的想象空间的。

第二是具体的地段，中国一直以来的概念是面粉和面包的关系，地产商永远在说面粉比面包贵，最近几年的底租远远高于对外出租的价格的增长，这个逻辑对不对？我认为是对的。首先是贫穷限制你的想象，有些创业公司说我没钱，所以不干了，但更重要的是对未来的想象，决定了你对今天的判断，你对这个地方有没有想象，未来3年、未来5年，未来10年它会变成什么样子，你知道吗？

可能他们知道，可能我们也知道一些，所以很多时候不要去认为别人非理性，而在于可能这件事情真的是这样的逻辑，我们只是没有看到而已。关于城市的发展，我在有些地方拿一个项目，20年的租约，我有10年的免租期，你们可能也没听说过，因为那个地方很偏，是产业园，政府要拿出来，轨道交通得5年以后，没办法，他只能这么招租，但是它方圆两公里内还有很多人，还有很多产业，我就敢拿，这就是从地段怎么看，难道你拿三条地铁线交汇的地方，你去跟别人抢？

我觉得那叫变现，咱们现在算账不是这么算的，你得算未来的账。我认为中国新一线城市或者1.5线城市未来3到5年租金上涨50%是没有问题的，这是我们的基本判断。

我现在平均租金一个月1550，三年涨到2200是没问题的，我们测算不这么测算，但是我们预计是可以这么判断的，这是地产的逻辑，这是你对一个城市的判断，但是在北京可以吗？上海可以吗？它也许还会涨，但是它的相对数不会那么高，这是一个算账的问题。

第三是投资属性，买可能是为了卖，当然运营是一个标准的REITs的方式，我买完之后真的是为了把它卖出去，运营数据更好的时候，我是可以把它卖出去，可以腾挪的。这些事从地产的角度来讲，它是一个非常驾轻就熟的思维，是一个惯性的思维，最后可以买完之后卖，而不在于说我一定就持有这些物业。

今天跟平安不动产的大佬交流，他说现在我们都可以买村集体的项目，非确权的项目如果都能成为一个资产包来做的话，我认为租赁的春天真的已经来了，只要你的运营效能够，你的数据好，你就可以做。

我特别同意罗意讲的，未来我们拿的项目会越来越大，我原来可能有60间、80间，现在小于200间的我也不会拿了，因为它的人房比、费效比会有问题，我们会拿更大的项目，可能是3万方以上，现在我们在全国也出了五六个这样的项目，这样的项目让我们很激动，因为你已经投入到一个以长租公寓为底层业务的事，你可能还在做短租，还做一些联合办公，还做一些商业。

因为我的东家是世联行，除了长租公寓以外，我们也做酒店式公寓，也做联合办公空间，也做商业运营，形成一个城市微改造的综合体。这就是盘活一个现有的城中村的大型的城市更新的项目，你要跟城市共舞，要跟城市共同发展，而不是说你对城市没有贡献，我们只是做了一个小小的泡沫，这个逻辑是不对的。

说白了所谓的地产逻辑，首先是地段，就是通过你的逻辑，你能不能重新定义一个地段价值，从而获得你的定价权。公寓的弹性是很低的，但是公寓意外的短租酒店、办公，它一定有更好的活力，但是你的底层已经有了2万方，已经租给了好几百人的时候，这个故事就能讲下去了。

做公寓从地产的视角来理解，它就是中国城市化，你能不能赌对中国城市发展的未来。中国城市化到今天为止才刚刚开始，刚才有记者采访我，问我们怎么看海南的公寓市场，到底有没有发展的前景。

我不敢说三亚、文昌这些地方，但是在海口，可能再过5年，那个城市就发生了非常大的变化，可能在北上深没有这种机会了，未来10年那片海可能还是那片海，国贸、长安街还是那个样子，它不会有太大的变化，但是在中国很多的城市，比如说杭州、郑州、武汉、西安、海口，这些城市可能未来3—5年内会有非常大的变化，人群的净流入非常大。

我们就看一个指标，一个城市的人口净流入能到什么程度，这个城市就适合做长租公寓，这是一个必然的现象。中国今年上半年的人口净流入的前三名是成都、重庆和武汉，北上未来十年都不可能排在很前面，这已经成为一个历史的必然。

中国13亿人口或者说16亿人口，美国3亿人，日本更小，中国一定需要除了北上深以外的更多的都市圈来支撑中国整个城市化的进程。北京、上海已经超过香港，深圳、广州已经跟香港持平，未来还有很多中国的都市圈会把这个作为一个城市化的进程，这些都市圈会超过香港的GDP，中国的城市化进程可能开始真正的进入到一个城市群的阶段。

最后再讲讲另外一条视角。因为我是做运营的，今天不是讲我的投资眼光，还是讲一讲运营。从宏观来讲这个运营是一个什么意思？我们是一家机构，我们要讲企业价值，用一个公式来表达：V=K.N的平方/R的平方。

N是流量、入口、细分的人群以及需求，增加政府主导，激进城市化。R是讲节点之间的距离。分散式公寓的N很大，但是R也很大，因为它有线上的交流，它没有品牌，没有物理的空间的接触，没有有温度的交流和黏性，所以这个R是我们做运营要做的事情，要么拼命做大N，要么就把这个R做得非常小，这就是我们的运营的价值，当然不是只有分散式公寓才有N这个故事，中国的N怎么做？

这是租售同权、租购并举非常伟大的意义，一定要把整体的N做大，而不是把原来住地下室的变到合租放，再到整租的长租公寓，这没有什么变化，只是一帮买不起房的人做这个业务，其实你没有增加总量。所以这个N的流量和入口怎么做？

第一是你要细分人口，我们目前非常粗放，大家跑马圈地，大家非常辛苦，但是没有做人群的细分，因为没有人群的细分就没有产品，我们说来说去就是白领、蓝领，服务式公寓，老了武汉、西安哪有什么服务式公寓，广州、深圳也没有，在广州租金超过3000块钱很困难。

你没对人群做细分的时候，你没办法做黏性，我现在的客群60%是95后，再过三年00后至少占40%，千禧一代有非常多的个性化的其实是可以共性化的需求我们没有提炼，所以大家并没有真正的琢磨产品，你对目前新生代居住的习惯，新的居住革命肯定会来临。

我们要做定义，我们看过很多做女性公寓的，但真正做好了吗？女性到底对什么感兴趣？她真正的关注点是什么？我们很粗放。我们的外卖是不是一定要送到楼上？还是说能够让它变成一个非常安全、舒适的环境？有没有更好的一个非常舒适的服务状态能够提供给他？

海归原来很高大上，现在基本上大家该出国的都出国了，但最终90%的人都会回来，海归人才的这种人才公寓怎么打造？他可能不见得都在北京、上海、深圳，他可能在南京、杭州、广州，在很多城市，我们怎么做一个非常精准的高端的人才公寓？政府需要。

我们的企业的蓝领公寓，除了分成4人间、6人间之外，有没有别的需求能把它装进去？最后真正的核心的这些家庭，当这些人从刚刚大学毕业就进入到你这样一个品牌的时候，在我们的公寓当中成长的时候，他未来的5—10年甚至15年，他能不能成为一个不用买房子的人，而通过租赁我的公寓来解决他的居住问题。

未来一个20万方的小区，怎么可能做小户型呢？它一定是一个家庭型的公寓，这些城市化的进程，政府主导，都会把这个人群细分做大。R就是运营价值，增加客户黏性和场景的营造。所以我们刚才讲到出租率，如果没有高的出租率，我们就没有黏性，因为大家都走了。

我们也做刚需，现在的出租率也达到了90%以上，但是确实到了淡季的时候，他该走还得走，怎么留住他，怎么做更适合的产品？我想让大家真的理解，其实我们真正做运营的价值在于做规模的同时，真正地做到你的本质，是真正的跟客户的黏性，我不见得一定要在他身上赚更多的钱，一定要让他怎么着，但是真正能够发生非常好的品牌的效应，这是公寓行业真正的诗和远方。

我就介绍到这里，我承诺了，我没有让你举牌我就下来。