博鳌演讲 | 杨剑凌：风口下的长租公寓样本与经营之道

杨剑凌（优帕克互联网首席运营官）：各位下午好！今年是我第二次到博鳌，过去这一年我们也做了一些事情，首先我们公寓家平台从优帕克集团独立出来了，我们正在用一个O2O的方式构建一个面向中小型公寓运营商的运营服务平台，也基于此，这一点我们在上海、北京、广州、深圳接触了大量市场上中小型运营商。

所谓的中小型运营商就是大家理解的二房东，我们发现这个群体是整个长租市场最有活力和最有价值的群体。这两天大家听的很多的是关于宏观层面的东西，今天我微观一些，我把这个群体拉出来，跟大家分享一下这个群体。

现在的二房东的群体跟大家想象的二房东的群体发生了很大的变化，他们现在的经营之道，我觉得对我们长租公寓的运营商来说应该还是会有些启发的，这是我今天跟大家分享的主题。

大概分为四个部分，一是介绍一下优帕克集团，第二是市场的背景，第三是介绍一个公寓的样本，最后是有几点思考。

先说一下优帕克，虽然说现在优帕克集团对公寓家来说已经是一个合作伙伴，但是我们毕竟还是脱胎于优帕克的，所以还是想借此机会宣传一下。

优帕克集团是2002年进入中国，它是最早进入中国的民营的公寓运营商，到现在已经有16年了，我们是服务中高端分散式的服务式公寓，这是我们的定位。我们现在在北京、上海、广州有超过500个中高端小区。中高端小区怎么定义呢？就是平均的月租金在15000以上。我们是现在中国中高端分散式服务公寓规模最大的一家，这是我们一直在做的事情，包括接下来也会继续做。

最近这两年我们也开始进入一些集中式的项目，这两个是我们这两年的代表，左边这个是成都的阿玛尼公寓，这是优帕克现在运营的，目前一期已经在销售，我们的运营工作已经开始。右边是这两个月我们刚刚拿下来的迪拜兰博基尼的一个项目，我们觉得是民营的中国本土运营商走出国门，能够去承接国外的公寓项目，我们是第一家，所以我们还是比较自豪的。这个项目应该在明年开始正式运营，这个项目同时也会面向中国大陆的业主销售，所以大家有兴趣在迪拜置业的可以找我。

接下来讲讲公寓市场概况，我起了一个名字叫二房东的崛起。可能很多人不认同这一点，之前我看过一个报道，大家讲二房东应该是被市场淘汰的，其实现在的二房东正在崛起，这方面我会重点分析一下。

房地产的开发、交易、资产管理三个阶段，现在不管是主动还是被动，大家都在往资产管理角度来讲，这也是为什么博鳌是一个纯房地产行业的会议，现在长租公寓也有一席之地，这是主要的原因。

重点来看看二房东的形成及发展趋势，我们通过这一年多对二房东的了解，我们发现二房东在中国有两个阶段，一个阶段从2000年开始，这10年的发展有一个现象，大量的个人业主有了多套房源，这些多套房源怎么去把它投向市场，当时产生了一大批以炒房租为主的二房东，这些二房东本身就是中介，他们其实就是用了一个信息不对称的方式，这边从业主把房子拿下来，那边租出去，中间加10%的差价，什么都不动，就赚这10%的差价，这是一种中介模式。

他们采取的方式，按照我们的话来讲应该是暗包的方式，业主并没有正式授权他是可以转租的，或者说他可以对这个房屋进行改造，其实他是特定历史时期产生的二房东，这个二房东符合大家心目中的包租婆的形象，他们是没有产生价值的群体，所以第一代二房东不是我今天想跟大家聊的，我今天想跟大家聊的是第二代的，就是2015年以后我们发现的群体，包括现在越来越多的二房东，这些二房东做的是什么事情呢？

整个房地产到现在十几年，我们有一个数据，现在整个市场存量的房源30%的房源是在90年代以后建的，70%的房源是90年代之前建的，也就是说大量的房源已经建了10年、20年了，这些房源整个的硬件、装修风格都已经非常老化了，这些房源投到市场以后，整个的租金价格实际上是被低估的。

二房东做的是把这些被低估的房源经过改造，然后重新投向市场，产生高的溢价，他们在中间产生了价值，这个价值不是利用信息不对称产生的，是产生了他们的价值。

这个阶段产生二房东，我觉得是在创造价值的，他们是真正的这个市场最有活力的一个部分，这也是从我们公寓家这个平台重点关注的人群。

中国这十几年在3000块钱这个月租金的范围是一个分水岭，可能在10年或者15年之前，中国的长租市场就止步在3000块钱，超过3000块钱的基本上没有人租了。

就像我刚参加工作的时候，到28岁结婚，当时一定会买房，不太会再租房了，但是这十几年发生了很大的变化，北京和上海组新的统计数据是，首次购房的年龄已经到38岁了。38岁应该是在已婚、已育的阶段，也就是说很多在一线城市的外地人口，他们已经被迫进入到租房市场。这些人群是长租市场的主流人群。

我们看长租市场都讲的是刚需人群，刚需人群是3000块钱以下的人群，这些人可能10年甚至20年以前一直在租房子，他们现在也在租房子，这些人群是这个市场的存量，我们今天想跟大家谈的是增量，就是一个非常成熟的长租市场，就像美国和日本一样，它的人群应该是橄榄形的，中间这群人应该是整个市场最大的部分。

中国现在是三角形，最多的人群是下面的刚需人群，但是刚需人群有一个什么问题呢？他的购买力，对这个产品和服务的要求其实是有限的。

我想要很好的房子，我想要很好的服务，但是我的购买力是有限的，这也是为什么我们定位在中低端，定位在刚需的品牌运营商，你的溢价很低，其次你想通过服务去赚钱更难，这跟优帕克天然有很大的不同，优帕克为什么做了这么十几年，整个收益会非常好？

就是因为我定位在中高端，首先我有一个溢价，其次我每个月的服务费是超过我的溢价的，中高端人群愿意为这个付钱，刚需人群有意愿付钱，但是他没有这个能力，我们跟很多同行聊，我们说大家应该更关注增量，这个增量什么时候能起来，什么时候从三角形变成橄榄形，这个大家不知道，有人说要10年，有人说要15年，这要看中国经济的发展趋势。从借鉴美国和日本的趋势来看，我认为一定会走到那一步，所以这是租客的变化对我们公寓运营的启发。

从商业模式来说，这是我们这一年的一个心得，我们发现这两年大家讲长租市场讲了这么多，有一个概念大家混淆了，提到长租市场，大家会想长租公寓，大家把长租公寓等同于长租市场。实际上长租市场天然的是一个C2C的共享的模式。

为什么会产生长租市场？是因为我多了一套房子，这套房子我不住，我把它分享出来给别人住，当然我是有收入的，这是天然的长租市场的模式。为什么会产品B2C的模式呢？因为C2C的模式里面，个人业主和租客之间天然有矛盾的，个人业主希望自己不要投入，不要费精力，能够坐在那儿收钱，租客又希望有一个好的房子，有一个好的服务，两个人是有天然矛盾的，所以用B端的模式切入之后，我有一个公寓品牌，我给房子改造，我有标准，我有服务，通过B端来做，大家会更欢迎。

在日本，品牌公寓占有的房源量占日本存量租房的量其实只有30%，美国大概占15%，中国最新的统计不到3%，也就是说你到市面上租100套房子，只有3套房子是公寓运营商的房子。

公寓运营商拼命的扩大自己的规模，不断融资，但是永远无法做到像滴滴一样垄断这个市场，我能做到这个市场上70%以上的供应量是由我决定的，你是永远做不到的，这是B2C模式天然的一个天花板，它和我们现在看到的滴滴的模式是不一样的，它是有一个边界的，这也是为什么我们看好C2C的模式，如果长租市场我们想发生一个质的改变，中国整个长租市场，不管是房东或者是租客，大家都能有一个好的体验，你要发生变化，你一定不是靠B2C的模式去解决的，它们只能解决这个市场很小的一部分。

所以我们有时候经常看一些报导说国家又批了地了，国字号的又进军长租企业，其实大家完全可以很平常心的看待，他们永远占据这个市场最多就是30%的量，长租市场这个事情永远不可能是由一个政府或者由一个企业解决的，我们应该更看重的是C2C的企业，我们应该提升最大的存量的C2C的品质，可能中国的房地产才会有一个大的变化。这是我们的总结，是对于市场背景的总结。

然后来讲一个样本，组委会给我的题目叫公寓样本，我从这么多年我们合作的伙伴里面挑一个二房东出来，这是一个中等水平的二房东，他之前是一个儿科医生，他是很偶然的机会进入这个市场，今年做到第4年，他现在有28套房源，他一个人来运营。我截取了他的数据给大家做一个参考。

这是他的一套房改造的成果，这是大家理想的想象中的自己家装修完的样子，这是一个很好的样本，这个房子是在中山公园附近，对上海熟悉的朋友可能知道，那是上海的一个核心商圈。

这个公寓是90年代以后做的一个老公寓，因为地段比较好，所以它的平均租金在1万到15000之间。这个二房东从业主那边包租下来的价格是11000，也就是他并没有压业主的价格，他给我看过当时包下来的那个房子的照片，是一个很老旧的房屋，他并没有压业主的价格，他11000的价格包下来，包了6年，最后市场价租出去25000，整个租金的差价超过一倍，他的装修投入20万，大概花了一个半月。也就是说他这20万的租金投入，他基本上是16个月就可以全部回收回来，因为有租差，他通过租金的差价把这个投资回收。

我们核算了一下，他的一年的空置率5%，二房东群体的空置率其实是非常低的，做过公寓运营的人心里有一个概念，你如果能达到10%的空置率，已经是运营得非常好了，但是5%是我们接触的二房东里面非常普遍的现象，一年大概只空15天，他的渠道佣金占了大概8%，我们算下他的投资回报率是48.2%。

在中国现在这样一个经济环境下，我觉得很少有行业或者很少有一个生意的投资回报率能达到这么高，所以我觉得这是我们当时研究以后，我们觉得非常震惊的，因为看过了太多的公寓运营商在亏损，你看这么高的投资回报率，我们是比较震惊的。

这是我们把他28套房源，根据他包租的时间年限投射在地图上，最上面最正中的是他的发家的地方，他基本上花了一年到两年的时间集中在最上面那块区域，他没有动过，他就在那块区域的一到两个小区里面，就包这一两个小区的房子，他是从第二年才开始往外走，往外走的距离也很短，大概在3公里的范围内，到了今年，已经是第四年了，他才开始走到最边上，当然这里也没超过5公里，也就是说分散式的公寓运营对区域来说是非常重要的，长租市场我们经常会跟酒店对比。

它跟酒店最大的不一样是，酒店有品牌认知，比如说我认可了香格里拉，不管这个酒店在什么地方，我知道它是一个标准，但是长租公寓对区域要求是非常高的，如果你对一个区域没有深耕，没有理解，你去扩张，你可能连这个租金是多少都不知道。

我们反过来看所有的公寓运营商，大家在拼命的扩张，拼命的包房源，很多包的决策可能是错误的，因为你并不了解那个地方，你在这边运营好了，过了三公里你到另外一个地方，并不代表你能成功，他的房子在那里收益率能有48%，但是换一个地方，他的收益率可能要亏本，这是有很大不同的。

我们把他的28套房子的现金流做了一个测算的曲线，他的现金流是非常好的，因为二房东的成本非常简单，他自己一个人，他把租客的租金收出来，把该给业主的给业主，剩下租差就是他的。他的28套房子加权平均的收益是50%，整个投资回报率非常高，专业投入将近200万，平均一套的投入大概是10万块钱，平均的包租年限是6年，租差的总收入接近400万，他后来不干儿科医生，因为这个事情比儿科医生赚得多。

最后做一个对比，这不是他的成本图，这是我从一个证券公司的报告里面截取出来的，它从10%倒推公寓运营商的成本，这个更符合集中式公寓的成本，但这几个项目是我们要关注的，就是它的获客费用、增值税、人员成本、摊销成本，拿房成本。

我们对比来看，拿房成本做到50%，这是这个二房东可以做到的，但是现在很多公寓运营商是拿不到这么低价格的，然后有摊销成本、人员成本，这方面也是比较低的，税收成本方面，他也是不用交税的，获客费用大概差不多，这一点决定了他的利润。从长租公寓运营来说，如果你越要求规模，你的利润的压力会越大，它是一个规模不经济的行业。

最后给一个思考，这个思考没有答案，它也不是创新，我觉得就是一个思考，这是大家都会碰到的，就是规模、溢价和产品，我相信大家平时讨论都会讨论这三个问题，是要规模还是要利润，可能身份不同，大家的答案不一样，比如说二房东，他首先要的是利润，当然对拿了很多投资商钱，拿了很高融资成本的，他是要规模的，他需要估值扩大，然后再融资。

这里唯一要考虑的就是回到我前面说的问题，什么时候中国的长租市场能够成长出一批接受我们B2C模式溢价的租客人群，如果这个人群需要10年才能成长的话，你能不能熬到10年后，这是一个问题，大家需要思考。

再一个是溢价，追求成本还是高溢价，前面谈到刚需人群，这是一个非常大的人群，但是他们的购买力很差，你追求性价比，到最后可能你就是亏损的，你追求溢价，就是那些高承受能力的人群。

我们对长租市场的理解是不一样的，我们还是觉得它和酒店是完全不一样的，一个酒店去找一个房子，他是希望有一个家的感觉，他不仅仅是一个睡觉的地方，这是完全不同的两个概念，我们现在看很多的长租公寓，一条走廊，两边都是门对门，那个空间完全就是一个酒店的环境，那个环境你住一年半载可以，但是让你长住是很有问题的，所以从产品角度来说，怎么营造一个家的感觉，刚才那个二房东的照片，为什么租客会喜欢？你一推门进去，你就觉得如果我要装修，我就装修成这个样子，这是我的家的感觉，这是他们最大的价值。

做一个总结，今天我把二房东这个群体拉出来给大家分享，我是想说整个长租市场虽然很热，但是它是需要深耕的市场，它和我们整个互联网已经成功的共享模式还是不一样的，它不是一个求规模的阶段，它是一个深耕的阶段，所以还是需要我们整个的从业者大家扎下去，去细致的运营分析我们的租客，然后设计我们的产品。