施永青 我的朋友，我的对手

（2016博鳌特刊·领袖访谈）盛夏，香港。站在中环十字街头，满眼是新旧交替的摩天大楼；狭长的街道上，繁华摩登的商场食肆，忙碌嘈杂的摊贩市场，以及行色匆匆的人们，诉说着它的繁忙和效率。

施永青的忙碌是从一大早便开始，花上一个小时写一篇专栏的习惯，他坚持了十多年。

年近古稀之年的他，仍然时刻跟踪着香港楼市与内地楼市的发展，最新更新的博客上依旧坚持发表对当前经济的独特看法。

相约在上午10点钟的采访，施永青分秒不差出现在办公室门口。西装、领带、金边眼镜，这一身标准装束让施永青看上去神采奕奕。

没有拘谨和客套的寒暄，施永青像老朋友一样跟我们热聊起来。睿智、从容、富有逻辑，在将近两小时交流中，他脸上始终挂满笑容。

或许正是因为他的乐观主义，中原集团在过去的三十几年间，始终在香港及内地的地产中介代理市场独领风骚。

不过，过去一年房地产中介行业风起云涌，原本退居幕后的施永青重新走回台前，带领中原集团正在打一场守擂战。

不紧不慢的语速，施永青用标准“港式普通话”给我们讲述着他的朋友、他的对手的故事。

对手左晖

故事的开头，从链家左晖说起。对于这位对手，施永青没有避而不谈，让人惊叹的是他如此熟稔竞争对手的经营模式。

两年来，随着互联网和大量资本的进入，地产代理行业的经营模式、竞争环境发生了巨变，左晖领军下链家迅速崛起。其中，链家对中原的威胁，最直接的无疑就是急剧扩大的规模。

施永青坦言，中原在内地的市场占有率开始被对手蚕食，加上互联网原因，对手不断“烧钱”扩大规模。为了应对竞争日趋剧烈的市场，这就是他决定再次“出来参与决策”的真正原因。

“现在比我厉害，我承认这一点。”面对链家的来势汹汹，施永青谦虚地笑了笑。

但链家开启全国攻城掠地态势，施永青并不看好，链家早年在北京的成功模式，只是“天时地利人和”下的一次奇迹，现在要在内地其他城市复制仍有相当大的挑战。

在施永青看来，房地产经纪行业产能是过剩的。他以上海为例称，链家门店由年初300间开至现时1500间，但中原仅由400间增至500间。

现在，除了如何适应各扩张区域的市场环境外，利润将是链家必需解决的难题，“如果纯粹是做大规模，但利润微薄的话，那只能是撑得一时。”

“砸钱去扩大规模并不困难，只要用贵一点的租金去开门店，用多一点薪酬招人就可以了，这个是很容易做到的事情，但怎么把各种资源配合起来赚到钱就不简单了。”

“于中原而言，规模和盈利是双轨并行，不能规模扩得很大，但没有盈利，我们是很担心这种事情发生的。”施永青称，一开始中原就没想过拼规模，都是希望自然成长，有盈利能力就慢慢扩张。

不过，施永青也强调，这并不代表链家就是错的，他们现在的打法就是先从规模入手，希望先争取规模的效应。

与链家对战，中原最大的实力就是现金流。“目前我们是盈利”，这就代表了不需要依靠外来的资金，可以自给自足，持久力会更强。

谈及经营模式时，施永青用了ABC来比喻，他形象的比喻中原是一个看结果的公司，而链家看的是过程，或许这就是两家公司不同的模式基因。

目前，链家大规模扩张之后，其新进入的金融领域未来盈利也是业界关注的热点。但金融并不是一块好啃的骨头，正在急速扩张行进、密集筹备上市中的链家，今年来遭遇连番风波，金融和代理业务均收到来自监管层的罚单。

“金融是中原不会去碰的领域。”施永青清楚地认识到，金融行业存在太多的变数：“中介代理不适合做这行，银行、保险做金融更专业。”

谁是老大

只有做到第一才有钱赚的房地产代理行业，来来往往之间，总有人要做垫脚石。

“在未来我们会很感谢现在来颠覆的人，没有他们的颠覆，我们可能醒得慢一点。”施永青笑称。

事实上，在中介代理行业，欲挑战中原地产的并不只有链家一个。

除了合富辉煌、世联等传统的代理行外，爱屋吉屋、房多多、悟空买房、Q房网、搜房网等互联网中介企业都采取低佣金、无门店等方式杀入这个行业。

持续“烧钱”的模式下，这些互联网企业在市场占有率上得到了大幅增长。

但尽管这些新兴的对手发展迅猛，在施永青看来，它们都不可怕。“目前为止，这些纯粹依靠互联网发展起来的企业，现在还没有看到一个所谓的成功。”

他认为，蜂拥而至的互联网中介企业并没有给中原造成过大的冲击，在施永青眼中，链家这种有一定线下基础的企业才会是持久战的对手。“事实上，链家的出现，把行业内除了中原以外的所有中介都打死了。”

专注、专业是中原最有力的武器，传统、稳扎稳打则是中原的代名词，施永青坚信专业才是中介行业生存之道。

最让施永青满意的依然是“无为而治”的管理制度，三十八年来中原一直坚持这个制度。他始终认为，中原的进步正是对手推动的。

应对危机的历练让施永青收获宁静，其内心的哲学——无为而治，更使得施永青面对危机总是显得从容不迫。

施永青曾经作了一首《中原之歌》来表达自己企业治理和做人的哲学，其中有一句这样写道，“中原之主敬天无为，中原之师无所不为。”

无为，既是公司经营治理的哲学，也是施永青做人处事的哲学，更是施永青选择接班人的标准。

施永青坦言，当年之所以选择黎明楷作为接班人，是因为黎明楷做事不会太积极，比较能够容忍，更重要的是，能够延续中原地产30多年来无为而治的理念。

推而广之，对于中原地产，施永青认为，想要得到真正的发展，不是设法创造出复杂的机制，而是给员工提供一个宽松的环境和充分发挥的空间。

朋友王文彦

谈到施永青的朋友，不得不提及的一个人，是中原地产的联合创始人王文彦。

1978年，29岁的施永青和同学王文彦各出5000元，创立中原地产公司。

彼时，香港国际金融中心地位开始确立，大批跨国公司来港设立分公司，加上地铁修建计划和“居者有其屋”计划，人口增多，长江实业和新鸿基地产等一批地产巨头崛起并上市，香港地产市场迅速繁荣。

两人精准的市场预判力与专业的执行力，让中原地产迅速发展壮大，从两个人一张桌，发展到上千家分行、近6万员工。

1992年，因管理理念不合，王文彦退出中原，做了在野股东。直到2015年9月30日，离开了23年的王文彦再次宣布正式加入中原地产代理有限公司、中原（中国）物业顾问有限公司与中原（集团）有限公司三家公司的董事会，担任董事一职。

但王文彦的回归，却成为了中原地产走向资本市场的最大阻力。

早在2004年，施永青就曾经公开宣布，中原要在两年内完成上市。但彼时，在中原地产内部，王文彦与施永青各持有中原45%的股权，王文彦并不赞成公司上市，中原地产的上市计划也因此搁置。

2015年8月，中原集团重提上市计划。究其原因，中原地产表示，刺激做此决定的是目前面临的最大竞争对手链家。

“现在我们看到对手们正在利用资本抢占市场，而且获取资金方面的能力较强，所以中原也不能太传统，要敢于迎战这个游戏。”中原地产中国大陆区主席黎明楷曾表示。

但与凶猛的对手相比，曾经的创业伙伴意见相左更让施永青痛心。

施永青此前表达了对王文彦的不满：“公司最需要资金时，王生都不愿意帮公司，迟早要‘离婚’。”

不过，抱怨归抱怨，基于房地产代理行业正处于竞争激烈状态，施永青暂时将与王文彦的“恩怨”放在一边。他称，事实上，目前暂时没有向法庭申请“离婚”的时间表，因为现在最重要的还是稳定同事信心，一致面对外来的挑战。

虽然上市计划搁浅，但是施永青依然信心满满：“那就慢一点上市算了，不上市，我们也可以生存这么多年。”

中原施永青

作为商人，施永青是在意成败的，重新出山是形势所迫，并非为了功成身退。为了更多人的财富与自由的使命感，施永青说他有责任带领中原打好这场战。

“如果再选一次会不会做中介？”

“会！”施永青回答得斩钉截铁。

施永青一生中最大的理想是让更多的人实现财富与自由，而中介代理行业是提供普通人赚钱的机会，使人生有自由选择。虽然中介行业社会形象不算太好，做得很辛苦，但这是通向自由王国的必然之道。

对于财富，施永青看得很轻，他更看重的是后者。

除了中原集团主席的头衔，施永青还是香港房屋委员会委员、香港策略发展委员会委员、太平绅士、《am730》创办人……

施永青2005年投资1亿元以私人名义创办免费报纸《am730》，并亲自撰稿，专栏除议论时事外，更深入浅出分享其营商、管理实践经验及人生哲学。

在办报前，施永青已想好公司的分配模式“三三制”。所谓“三三制”，即盈利的1/3先给员工，1/3给股东，其余1/3用于再发展、再投入。

“应该是工作人员先拿工资，投资者拿合理股息，如果还有钱赚，应该是大家一起分，这才合理，第一次分配的合理化是解决社会分配不公的主要途径。”

这一分配法，是施永青从中原集团的经营中得来的。

创办之初，《am730》一连二十个月亏损超过三百万，钱如东流之水，有去无回。在此期间，他并未暂停分配计划，为示诚意，他在盈利前便开始安排利润分享。先是将原定三分之一的一半分给员工，另一半则用来填补始创期的资金缺口。此后分成逐步增加。如此运作近两年时间，形势渐趋好转，达到收支平衡，开始盈利。

“今年是十一周年，人家做报纸都破产了，我们赚了八年多的钱，一直赚钱。”施永青很自豪。

除此之外，施永青热衷公益事务，曾多次以香港乐施会成员身份参与国内的扶贫工作。

施永青曾亲至云南贵州做“乐施之友”，介绍水稻及牲畜的优良品种给当地农民，帮助农民脱贫。他还参加苗圃行动，支持内地教育事业。除号召中原集团积极参与慈善事业外，他亦参与出资在湖南、广东分别兴建了三所希望小学。

2008年，施永青将个人手上持有的中原地产、中原（中国）等3间公司的股份，全数注入施永青慈善基金，用于推动社会公益事业，尤其关注中国内地农民生计、教育、医疗等事业。这笔捐赠在当时估值45亿港元，占其个人财富的80%左右。

以下为观点新媒体对中原集团主席施永青先生的采访实录：

观点新媒体：您认为链家事件对行业有哪些影响？

施永青：对行业的生态环境造成了比较大的影响，我不敢说是正面影响还是负面影响，影响一定是很大的。

主要是描绘的愿景比较宏大，当然这好像是好事，以前我们是专注做交易服务，就是在房地产交易服务里面收取佣金，作为信息提供者、合约谈判促成者的报酬。

但是链家现在把这个行业看成是一个吸引高端客户的端口，造一个闭环，把你困死在这个场景里面，所有你的需要都帮你做，让你没法逃脱，所以可以羊毛出在猪身上。

一些电商都说，我不赚佣金，我赚金融的收入可能更好，所以搜房、爱屋吉屋、房多多、好屋等都把佣金降低，吸引客户成交的时候提供金融服务。

除了金融，还可以做资产管理、装修、替业主包租等，整个流程都想做。这种情况下就会出现，大家看到这么好的美景，来了很多资金，来了很多人才。

是不是好事呢？在中国资金其实不是太丰富的情况下，我认为是会造成浪费的，现在链家融资了六七十个亿。

其实这个行业以前是小本经营也可以生存的，是老百姓创业的一个比较容易的途径。现在这个行业没法给小资本参与了，有些人想进来，没有三四十亿都不要来了，玩不起了，人家是几十个亿，所以小资本根本没有机会。

这么多资本进来之后，其实我们这个行业是产能过剩的。链家上海一下子从几十家变成1500家，我们只有500家。

除了链家，还有搜房、房多多、好房等，其实这个社会不需要这么多经纪人做这个行业。在人海战术下，这个行业大家都吃不饱，投资者吃不饱，链家在上海我相信也是不赚钱的。

观点新媒体：前一段时间上海链家裁员也裁了1万多人。

施永青：这个行业其实不是真的收入这么高，大学生是不会选择的，去链家的大学生很多都是在校招的时候过去的，大部分去了做不到一年，有些人是两三个月就出来了，所以流失率是很大的。

我相信未来房地产的发展会慢一点，中央也说不想通过加杠杆的方法去拉动经济，所以我相信一方面中央政府不想房地产的价格崩盘，但也不想把这个泡沫又吹大，吹大以后就可能造成更大的麻烦。

2016年是一个特殊的年份。

观点新媒体：前两个月很难做，从五六月份开始，开发商日子突然好过了。

施永青：我相信未来房地产交投量会少一点，如果太热的话，也不符合国家的政策。所以，是不是所有的城市都可以容纳这么多的房地产经纪人和这么多的店铺门面？

未来这段时间，我相信经纪人的日子会比较难过。

观点新媒体：中原跟合富、世联都属于比较稳健，或者比较传统的中介代理公司。

施永青：现在做得比较好的主要是我们跟世联，在全国一手是做得最多的。

从金额来说，我们比世联多一点，但是中原的金额是一手部门加上二手联动一起。世联全是一手，所以以公司来比，我们比他们做得多，以部门来比，我们的一手部门没有世联的一手部门做得多，但是也很接近。

观点新媒体：大家都说链家、中原一直在争，是不是跟链家争得很厉害。

施永青：链家现在比中原厉害，我承认这一点。我做生意专注本业，金融这个东西让其他人去做，我们在香港也有做一些金融的中介人，就是介绍按揭给银行，收介绍费。

链家也想做这一块，他们的业务范围比我们大很多，这个行业现在资金很多、人才很多，门槛也提升了很多。

观点新媒体：您会在内地增强金融这一块吗？

施永青：现在是银行还没有做，金融业的服务不够全面，不是想做就可以做，另外交易的担保将来也有保险公司做。

所以，这个生意模式只是在一个特殊的经济环境下才可以生存，将来环境变了就没法生存。如果还把这个看成是主要收入，就很危险了。

我们做房地产代理的部分，比如说信息提供，交易促成，这方面是其他没有经验的人不容易取代的，所以我们这个是可以常做常有，但是一些新的金融行业，变数是很大的。

观点新媒体：如果交易担保给保险公司做，中介还是回归到中原强调的专业，世联行应该是中原在国内比较强劲的对手吧？

施永青：我们是互相尊重的对手，大家对对方的手法都比较了解，虽然有时候佣金也有恶性竞争，但是基本上大家都了解各自在做什么。

内地的公司很多都强调关系，要依靠跟开发商以前建立起来的关系，去到一个新的城市，要重新去打开市场的时候就比较困难。

但是链家将来在一手部分是很有机会做得好的，它的二手做得大，掌握客源对开发商来说是很重要的。

观点新媒体：中介行业都是这样，卖得不好的时候日子好过。

施永青：日子也不好过，虽然容易接到盘，但卖出去也难。

观点新媒体：您怎么评价左晖？

施永青：他本来是做互联网出身的，所以把链家打造成一个互联网公司。我要承认，他除了愿景描绘得比较漂亮之外，在管理上跟我们有很大的不同，他是强管理。

管理上，他其实是把整个流程规范得很仔细，每一个人做其中一部分的工作。某些程度上，可以说还是中原模式的优化版，信息共享的程度、及时的程度、贴近市场的程度都做得比较好。

观点新媒体：中原做老大做得比较久了，现在被追上来，着急了吗？

施永青：当然，以前做老大的时候松手了。一般来说，老大没有新公司这么努力，因为新公司一定要做得特别好才能够超越，新公司跟在后面走是没法超越的，他们是想超越中原。

中原就是吃老本，现在知道危险了。去年被人家排山倒海地冲过来，但是应该链家也有一点奇怪，中原为什么还没倒？

观点新媒体：中原员工被挖走的多吗？

施永青：多。中原的历史比较强，人员能力比较高。当然，中原的员工很多都是在中原长大的，在中原学地产，也在中原赚了第一笔钱，他们对公司是有感情的。

观点新媒体：链家存在的隐性风险，因为金融肯定会受制于政策，另外包括银行、保险的介入，对他们都会有影响。

施永青：以前主要是自己做股东，复星投过一点，现在好像撤走了。最近这笔钱，人家投进来之后是要求有回报的，承诺5年内给每年8%的回报。

链家的估价是300多亿，承诺一年要有20多亿的回报，升值也可以，不一定是要派息，所以要做得很好才可以。观点新媒体：中原还是比较传统，稳扎稳打。

施永青：中原就用自己赚来的钱投资。

观点新媒体：左晖可能会说，您就只想到赚到多少差价。您以前的理想是1/3给员工，1/3给股东，1/3留着资金的滚动发展。可能链家不赚钱，但是看好未来。这就是现在所有行业的两个模式，您觉得这种模式可不可持续？

施永青：不同的生意需要的前期投资是不一样的，就像我做传媒，第23个月才赚钱，人家说我已经快垮了。很多传媒刚开始都不赚钱，这是一定要投的，要先有忠实的读者，读者稳定下来了，才有广告商愿意投，所以这种行业一定要打基础。

做中介如果做得好，三个月就开始赚钱了，不需要这么长的投资。另外，互联网的特色就是赢者独取，做得好的公司，可以把第二、第三名都排除掉，只有老大。

大家先要成为市场第一，才有机会垄断这个市场，输的变成一无所有，所以就一定要竞争。

观点新媒体：所以左晖必须把您打败，否则他也没得生存？

施永青：他也是要当老大之后才可以真正赚钱，有一个威胁他的老二，就会受到影响，还要不断烧钱，老二死了它才能赚钱。

其实左晖的出现，几乎把行业内除了中原以外的所有中介都打死了。

观点新媒体：现在有开发商垄断小区的资源来做中介，这个趋势会出现吗？

施永青：现在是物业公司也想做中介。

物业公司现在也像链家一样，把自己的前程描绘得非常好，可以做中介，可以做装修，可以做社区服务，按摩、送饭、照顾孩子，什么都可以做，其实也不是什么生意都赚钱的。

观点新媒体：现在很多公司成立了物业公司，这个对中原有没有影响？

施永青：他们一直都想做。在香港，新鸿基下面的物业公司也做过，但是不成功。

其实每个行业都有专门性，其他人想做，表面上有优势，也不一定做得很好。

以前我刚进这个行业的时候，香港恒生银行的地产代理部是全香港最大的，但是现在他们也不做了，他们觉得还是专业的人去做比较好。

银行有很多信息，数据库更大，有按揭贷款就知道是业主，就可以叫他放盘，但是银行做得不成功。物业公司也做得不成功，但是他们总是想自己做。

彩生活上市的估价很高，所以很多公司现在都想学。其实做物业管理利润很低，给了这么多的估值，将来要交功课，他们现在担心交不出来。

观点新媒体：您说要改变，像链家做的是中原的优化版，您还是坚持“无为”？

施永青：其实无为不是靠我去推动，而是靠竞争对手去推动的。

我现在还是无为的，不是我自己要求，现在是人家做好了，怎么可以不要求自己？

没有人做得好，你不做也可以，人家做好了你也要跟。所以中原去年进步得还是比较快的，这也要谢谢链家，竞争使我们进步。

观点新媒体：所以你还是无为。

施永青：我说的无为就是尊重个人的选择，让公司里面的人可以根据自己的处境去判断，去决定应该怎么做。

观点新媒体：这个反而还是很先进的，现在是互联网时代，大家都说90后喜欢自由自在。

施永青：所以我给他们选择，他们在中原工作都是比较开心的，没有受太多的限制，可以开心地根据自己的判断去工作，是个人自由比较大的系统。

当然有好也有不好，因为不是统一水平。有些公司做得好，有些公司做得不好，这个我也承认。所以，链家说中原有人80分，有人只是二三十分，他们起码都有60分，他们好的没有中原好，但是平均不比中原差。

现在我们要想办法把二三十分的提到60分，有些有80分的，那就比他好了。

观点新媒体：业内说您是强势回归，主要是有竞争对手了。当然您去年回归的时候，还有一个就是想做上市？

施永青：现在上不了了。

观点新媒体：因为王先生反对？

施永青：对。要跟他合作的话就上不了，要排除他的妨碍才可以上。

观点新媒体：这个事情很麻烦。

施永青：那就慢一点上市算了，不上市我们也可以生存这么多年。其实我们做生意是很稳健的，做这么多年生意没借银行钱。

观点新媒体：中原最大的优点就是现金流还可以。

施永青：现金流还可以，但是我也承认我们的制度做得不够好，现在我们在改善。

以前是比其它行家好，我们才可以到今天，如果完全不好也没法生存下来。

我们自己内部说，中原做人的工作做得好，做事的工作做得不够好。做人的工作就是维持员工的归属感，维持员工的斗志，维持公司内部的和谐，这些方面做得比较好；做得不好的就是没把事情管好，事情管得不够细。

工作的流程，怎么样分工，怎么样监督，做得不好，我们只是管最后的结果，没有管流程。我们只有三个要求：盈利、战胜对手、下属拥护。

观点新媒体：您当时跟黎明楷也是这样说的吧？

施永青：对。我们是从结果出发的，链家的做法是不要问结果，赚不赚钱不要管，现在把工作分成A、B、C、D，你做好A、B、C、D，E就会出来，你不用看着E。

我们是说要做好E，怎么样做A、B、C、D，员工去决定，所以他们的自由度很大。我只是看E，不看A、B、C、D，链家是看A、B、C、D，不看E，E是老板决定的。

观点新媒体：现在看不出来哪个未来更好？

施永青：我们现在也要看A、B、C、D了，不是单看E。

观点新媒体：您强调结果，这本身是两个模式，链家强调管控的过程。

施永青：我们除了管结果，还要管流程。流程要关注，现在流程做得比人家差，我就告诉员工，现在你做得比人家差，你不管好，人家就赢了，所以你就输了。

现在我们还是盈利的，去年盈利比链家高。链家好像赚了5亿多，我们赚了差不多七八个亿，我们的规模还比链家小，动员的资金、人员都少，还赚得更多。

观点新媒体：国内现在的经济跟房地产走向，您怎么判断？

施永青：我认为中国政府不应该再以房地产作为经济的主要动力，但是现在没办法。

要经济好房地产才可以好，用房地产去带动经济是很危险的。应该用科技，比如美国的科技做得好，互联网科技、太空科技、炼油科技、晶体科技、纳米科技、机器人科技，很多方面都做得好，所以它的基础就比较好。

观点新媒体：现在北京、上海和深圳的房价这么高，您觉得要给开发商提个醒的话，现在这种势态还会往上走吗？

施永青：其实开发商的处境也比较不利，现在卖得还是不错的，很多开发商今年都有突破，但是未来就使人担心了。

因为现在去买地的话，不出高价就拿不到地，基本上三四线城市大家都不想去了，因为手上还有很多地，以前拿下来的地现在都没建出来，所以三四线城市没有人去。

一二线城市现在好像很好，但是就是因为好，大家都集中去拿，所以拿出来都是地王。

未来这些地王建好之后，环境是不是这么好呢？前几年中国经济都在往上，现在担心如果经济不上，地王拿回来就是将来亏损的根源。所以我觉得开发商现在都在担心，去又不成，不去又不成。

未来可能还是要倒闭一批才会有一些人可以生存下来，现在的问题是还有太多的人在加入这个行业，还愿意盲目地进入。

观点新媒体：关键现在找不到其它赚钱的模式。

施永青：要经济不断向上，人的收入不断上升才可以赚钱。现在这个房价，尤其是深圳，已经不是普通人买得起的房价了，要有资产的人才可以买。

观点新媒体：做中介辛苦吗？

施永青：做中介比以前辛苦，但是做得好的还是可以赚钱。

观点新媒体：您是一个公众人物，包括办传媒，如果重新选择，会做哪一行？

施永青：中介的社会形象不算太好，以前这个行业是让普通人也有机会赚钱，也有机会解决自己的经济问题，使人生有自由选择。

我们很多员工如果不是做中介，现在经济上没有这种自由度，还是为了两餐要奔波劳碌，现在可以财富自由。

财富自由之后可以选择退休，去读书的也有，做一些自己喜欢的行业的也有，做一些有意义的工作的也有，所以这是提供普通人解决生活的一个好的途径，只要你肯努力，还是可以有比较高收入的。否则一份文职，辛辛苦苦的还是那点收入，没有太多的选择空间，每餐吃什么还要精打细算。

我觉得这是一个愿意付出的人可以选择的行业。