在土地价格已经较高的情况下，房地产企业不宜追求达到土地储备存续比的理想值，应适当放缓拿地力度。

　　房地产企业为什么要有适量的土地储备？土地储备量是多少才算是"适量"？上市企业争购土地的背后玄机是什么？我们应该从其它企业土地储备失误中汲取哪些教训？诸如此类的问题困扰着许多开发商，而这些问题却难以在公开的媒体文章中找到答案。2009年兰德咨询先后为三家知名房地产企业做了土地储备战略研究。本文结合研究结果，拟详细阐述房地产企业的土地储备战略，并通过案例分析，以期读者从其它企业"前车之鉴"中汲取教训。

　　房地产业十大"地主"

　　进入2009年，随着房地产市场的全面回暖，一线企业纷纷加快了土地储备的步伐。除了保利、中海、华润置地等"央企"下属地产企业底气十足地继续加大土地储备外，2007年、2008年在土地储备方面先后犯下重大战略错误的金地、万科，上半年也开始悄然地调整土地储备结构，加快了土地储备的步伐。类似于万达、绿地这样的预备上市的大企业，因为要为上市做足够的土地储备，2009年更是加快了土地储备的步伐。就连暂居第二梯队的瑞安、泛海建设等企业，上半年也增加了多个新项目，土地储备均超过了1000万平方米。

　　根据兰德咨询·房地产企业土地储备战略咨询项目组的监测研究，随着上半年一些企业土地储备量的变化，房地产十大"地主"排名也发生了变化。截至2009年6月30日，十大"地主"排名，见下表。

　　注："土地储备存续比"指土地储备面积与单期（季度）销售额的比值，是衡量一个企业一个时期内按照其开发销售速度，土地储备量可供开发的时间。

　　可以预见的是，随着房地产投资信心指数的逐步上升，一线房地产企业在下半年还会继续加大土地储备量，并因此而带动市场竞争格局及市场份额的进一步变化。

　　没有土地储备是肯定不行的

　　对于房地产企业来说，土地既是最基本的生产资料，又是必要的资本手段和融资工具。

　　在房地产企业"综合实力"排名评价指标体系中，成长性是其中的一项重要指标。房地产是资金密集型行业，企业的盈利能力与其未来的发展潜力密切相关。通常，对企业经营增长状况（成长性）的评价，有销售（营业）增长率、资本保值增值率、销售（营业）利润增长率、资产增长率、技术投入比率等指标。同时成长性指标评价还要分析新开工面积（反映企业的市场信心），结合净利润、资产收益率、土地储备面积等指标，以综合评价企业未来的发展潜力。

　　事实上，土地储备量不仅极大地影响房地产企业的"综合实力"和未来发展潜力，某种程度上说，甚至还决定了企业的持久性或可持续性。可以想象，如果没有土地储备，一旦现在开发、销售的项目结束，企业将面临着什么局面。

　　前些年，为了防止"断顿"，潘石屹不得不高价从任志强的华远公司手中高价收储土地，两人联袂上演了"鸡蛋换粮票"的故事，可谓典型案例。

　　而且，如果企业没有一定数量的土地储备，还易在员工群体中产生企业和个人都"朝不保夕"的认识，进而导致员工短期行为增多和团队不稳定。

　　土地储备是多少才算是"适量"

　　一方面是一线企业不断加大土地储备量，使房地产存货量不断增加；另一方面，受资金紧张所限，广大中小企业普遍只有1-3幅待开发用地，发展潜力明显不足。在一线企业中，有的企业土地储备量足够未来八年、十年开发，有的企业只够两、三年。那么，房地产企业究竟有多少土地储备量还算是"适量"呢？

　　"土地储备存续比"指土地储备面积与单期（季度）销售额的比值，是衡量一个企业一个时期内按照其开发销售速度，土地储备量可供开发的时间。例如，某房地产企业在某时点的土地储备量是500万平方米（指规划建筑面积，下同），该时点所在的当季度，企业完成销售面积50万平方米，那么该企业的土地储备存续比就是10。

　　根据兰德咨询多年来对一线企业土地储备战略及储备量的研究，我们认为，土地储备存续比值在20-35左右比较适量，也就是在保持现在的销售状况不变的情况下，相对于五年到八、九年的开发用地量。如果在未来五年内，企业的年度销售增长率目标设定为20％，那么五年后的销售面积将是现在的2.5倍。按照土地储备存续比20计算，实际土地储备存续比仅为13，相当于三年零一个月；按照土地储备存续比35计算，实际土地储备存续比为20，刚好够相当于五年的开发所需用地。也就是说，考虑到企业年均增长20%的情况下，土地储备存续比值20-35相当于企业未来3-5年开发所需用地，应该算是比较适量的。如果年均增长率目标高于20%，土地储备存续比值超过40也是必要的，反之则应当向区间值下限偏移。

　　以万科和保利为例。若按照一季度销售速度计算，保利的土地储备存续比为33.67，万科则仅为10.68，相当于两年半，发展潜力明显不如保利。另外，2008年万科新增土地楼面地价为1941.37元/平方米,保利地产新增土地楼面地价为1036.42元/平方米,比万科便宜913.26元/平方米,如果再考虑各个新增土地储备地块的时间和区域结构,保利地产土地价值要好于万科。从近三年看,保利地产新增土地储备面积远远高于其同期销售面积,2006年销售面积为123万平方米,新增土地储备为前者近三倍,达到385万平方米；2007年销售面积为200万平方米,新增土地储备面积则为755万平方米；2008年销售面积为258万平方米,新增土地储备为594万平方米。对于拿地方式和拿地目标，万科可能更在意付款方式，希望用更高的杠杆的方式来翘动整个项目，而保利注重的是快速变现能力--两家企业的土地储备战略指导思想明显不同，这种不同或许意味着"龙头老大"宝座的易主：依照现在两家企业的土地储备量和这几年的销售增长率，到2011年保利销售额将极有可能达到900－1000亿元，并超过万科，成为行业第一！

　　上市企业争购土地的背后玄机

　　这几个月来，来自市场的最大新闻应该是地价飞涨、地王重现了。在见诸媒体的分析文章中，许多人将"面粉比面包贵"与房价上涨的联动效应进行了详细分析，但至今未见对其原因的分析文章。

　　严格意义上说，将土地比喻为面粉和将房子比喻为面包并不贴切，因为土地除了是生产资料外，还具有资本属性，而面粉却没有。特别是在地价上涨较快而且占房价比例较高的市场形势下，土地所具有的保值增值的属性决定了其"合理"的价格应该是房屋销售时的价格，而不是出让时的价格。例如，某地块出价为楼面地价10000元，周边房价也是10000元，这看似不具有开发价值，但如果一年后销售时，周边房价上涨到了12000元/平方米，那么开发商还有20%的销售毛利率，或9.3%的税后净利率。在过去几年里，这种情形已屡见不鲜。即便是房价没有预期上涨的那么快，开发商完全可以放慢开发速度，比如延迟开工或具备销售条件后"捂盘"，直到达到预期利润率。

　　可能有人反驳说"这样会导致土地被收回或缴纳土地闲置费"。但是，相关政策实施以来，全国有几例类似的例子呢？几乎没有！因为开发商完全可以种种理由搪塞过去，例如500亩项目先期开工50亩，或者以报批的规划方案政府迟迟未批复为由。总之，开发商有种种理由可以简单地破解政策。这不能归咎于开发商，而应归咎于闭门造车的政策制定者。

　　所以，用比面包贵的价格买面粉赌的是未来市场走势，与市场敏锐度和判断力有关，跟理性判断没什么关系。

　　如果"面粉比面包贵"的现象发生在上市公司身上，就更容易理解了，因为土地之于上市公司来说，还可以转化为多种方式的融资工具，等于用别人的钱买地，反正在房价上涨较快的市场形势下，有什么不敢的？

　　了解上市公司运营方式的人都知道，上市公司购入土地后，可以用土地去增发或发行公司债。只要它大多数项目都赚钱，哪怕是个别项目赔钱，就意味着这个公司年年赚钱，股价也会不断攀升。股价攀升后，它继续增发；增发获得现金后，接着拿地；拿地后股价又会攀升，因为它拿了土地以后，它的预期经营业绩会导致股价进一步攀升--只要不停地转动，只要总体盈利，就可以继续高价拿地。正如一位经济学家所说的："房价上涨能推高股价，股价上涨后就去融资，融资后就去拿地，高价拿地后又推动了房价上涨，房价上涨又进一步推高股价"。这就是上市公司的土地市场和资本市场的双重游戏。只要拿的地不都是"地王"，只要大多数项目都赚钱，上市公司就会是楼市和股市的双重赢家。

　　这依然不能迁怒于上市公司，要迁怒的只能是不完善的市场政策！

　　土地储备方向和储备节奏

　　在阐述了土地储备量和储备策略后，我们再进一步阐述土地储备方向和储备节奏。

　　根据兰德咨询多年来对一线企业土地储备战略及储备量、储备节奏的研究，以下四个企业在土地储备战略方面的得失成败，值得业界其它企业借鉴和思考（部分数据资料参照了几家证券机构的研究报告）。

　　碧桂园--中国"地主"陷入土地困局

　　根据碧桂园每个月的公司通讯披露，其尚未开发的土地储备量一直保持在4500万平方米上下，这个数字近一年多来没有变化。2007年1月,碧桂园的土地储备尚是可建筑面积1900万平方米,土地储备量在国内开发商中排名第四。2007年4月上市后,碧桂园因募集到的资金而有更大的实力和更充足的理由四处拿地。到2007年6月底,土地储备数字变为2950万平方米。2007年8月初,土地储备便激增至4500万平方米，一跃称谓中国"地主"。但另一个不可忽略的事实是，碧桂园手中拥有大量低廉成本的土地储备并未为其带来无可争议的优势。就碧桂园的土地策略而言，申银万国的一份研究报告曾如此评价："碧桂园以发展郊县大面积社区著称，滚动开发以极低成本购入的大宗地皮，通过完备的区内设施提高物业附加值，在实现快速销售的同时，亦令公司享受土地持续增值的收益"。这显然是碧桂园获取极低成本土地资源的根本。但似乎在另一方面，碧桂园深耕二三线城市的策略也让其陷入了难题，因为碧桂园很多土地储备处于大城市的郊区以及开发度不大的二、三线城市，配套不足、基础设施落后，即行业内俗称的"生地"，甚至碧桂园的土地还广布于诸如安徽池州以及内蒙古兴安盟、满洲里等三四线城市，很多类似的城市的房地产才刚刚起步，甚至有的地方还处于尚未起步的阶段，这些位置偏僻的廉价土地很大部分可能已经成为了碧桂园的困扰，使其极易陷入亏本开发的怪圈之中。

　　究其原因，可能与杨国强的农民出身有关，也与其想复制广州碧桂园模式的情结有关。但毕竟房地产开发不是种地，而且即便是过去成功的模式，也需要随着市场形势的变化而调整，这也是衡量一个开发商是否成熟的表现。

　　进入2009年以来，碧桂园的土地策略已经明显调整。从今年几次的拿地来看，碧桂园已经回归了广东省内，且新增土地大多位于碧桂园已有项目的旁边，而这些已有项目有的是一直保持着不错的销售业绩，一些也是碧桂园近段时间主要的推售项目。

　　当其它一些企业加快长三角、环渤海等地区布局，并纷纷强势进入北京、上海等对业绩具有高贡献值的重点城市时，碧桂园的收缩战略似乎又犯下了一个错误！

　　金地--在为此前的战略失误"买单"

　　今年4月29日，金地集团高调在上海取得了一块地块，但了解金地的人直到，此次金地拿地或许属于无奈之举。由于2007年金地在地价高峰时拿了很多高价地，而犯下了土地扩张战略上的失误，现在企业不得不通过拿地，改善土地储备结构。金地年报显示，截至2008年底，金地集团土地储备为1133万平方米。假设未来年份结算面积按30%速度增长，公司即使不增加储备，也能满足5年的开发需求。从数量上来看金地并不缺地，但从金地土地储备的结构来看，由于2007年金地集团快速扩张，高价地块所占比例较多，为了保证利润，金地不得不通过在目前市场获取低廉的优质地块进行开发，以避免"高价地块，低价销售"所带来的损失。从金地销售情况来看，2008年上海是金地增长最快、业绩最好的区域。在金地约114亿的销售额中，上海格林世界、金地湾流域和未未来三个楼盘就达到43.6亿元，2008年金地在上海的主营业务收入约33亿元，占公司收入的三成。但其长三角的土地储备在金地1133万平方米的土地储备中，仅为279万平方米，仅为总土地储备24.62%。金地集团在上海拿地，也是为了快速调整其区域土地储备结构，加大高收入区域的土地储备，快速提高企业的销售业绩。

　　但是，在上海拿地后，这几个月来，金地又没有动静了。或许，金地至今还在为当初在土地储备节奏上所犯下的战略失误"买单"！

　　可以预见，未来金地将进一步调整土地储备结构，而且有调整重要方向：一是要加大北京、上海等一线城市的土地储备；二是提高小型项目的比例，加快二、三线城市下面的开发速度，以加速周转。

　　万科--"踏空"后或许丢掉龙头宝座

　　被视为行业标杆企业的万科，近年来在土地储备方面更是失误频频。在2007年，与金地类似，万科在全国很多城市也拿下了很多高价地，有些还是地王。至今，有部分地王项目还面临着"高价地块，低价销售"的困境。接着是2008年，当地价降下来时，万科虽然手握近200亿元的现金，但因为对市场判断失误，却错失了最好的拿地时机。最近万科副总裁肖莉在半公开场合承认，万科有可能已经错失了最好的拿地时机--2008年3季度。即使在地价折让40%的2008年第四季度，万科仍然只拿了总面积26.17万平方米两块地，土地储备步步萎缩。

　　进入2009年，1-4月份，也就是在地价没有上涨之前，万科所支付总地价款仅为4.54亿元。但是，当进入五月份，地价开始飙升后，万科却开始频频地高价拿地了：

　　1、5月份，收购总建筑面积为188万平方米的土地，地价款总计达到38.2亿元

　　2、6月份，万科在厦门、福州、佛山、鞍山、重庆、上海拿下八地块，总建筑面积为203.3万平方米，地价款为47.03亿元，创下万科自2008年2月以来单月土地收购投资的最高纪录。

　　3、7月份，万科的脚步并未放缓，7月7日、7月11日万科分别在中山和武汉再下两城，需支付地价总额为10.14亿元；而在7月16日，万科更是在广州和佛山再拿两地。

　　万科连续三步失误，我们有必要询问：为此万科将付出何种代价？通过测算，代价可能是惨重的。根据万科、绿地、保利三家企业过去几年的复合增长率分析，预计今年，绿地集团的总营业收入可能会追上万科，而到2011年，保利将极有可能超过万科，成为行业第一！

　　在2007年12月底，万科董事长王石曾在中央电视台《经济半小时》栏目上声明："2008年之后，万科绝不拿地王。"未来，为了保住行业第一位置，不排除万科继续拿地王。

　　现在的万科就像运动场上的一位刚刚失误的运动员，老想着刚才的失误，老想着弥补失误，以致乱了方寸。

　　这就是失误频频的万科，这就是被尊为行业标杆的万科。非常、非常遗憾的是，至今还有很多企业在照搬万科模式，还有很多咨询机构在贩卖万科模式！

　　万达--如果上市不成功会怎样？

　　因为要为上市做足够的土地储备，2009年，万达便一直未曾停下拿地的脚步。一月份，万达先是与泛海及复星等国内知名公司一道拿下白山国际旅游度假区项目；二月份开始，又先后在成都、武汉、长春、天津、合肥、北京等地获得多个项目的土地储备，使得2009年万达几乎成为中国最为抢眼的土地储备大户之一。而万达的扩张，则被认为是中国土地市场交易冲动的开始。一种简单的理解在于，万达在2009年初如此"疯狂买地"是为其上市做足够的土地储备，此前，王健林表达了强烈的上市欲望，并与国内私募基金合作完成了一轮私募。按照王健林的计划，万达将于近两年实现登陆A股的愿望。但另一种理解则在于，是缘于地方政府的卖地冲动和"两种需求"的合拍：地方政府有土地供应的需求而开发商则有土地储备的需求。

　　但是，我们不得不为万达担心：如果万达不能预期上市呢？结果可能会再回到几年前，因为万达欠缺的恰恰是快速开发能力和规模开发能力。

　　从以上四家企业的案例中，我们建议房地产企业在土地储备方向和储备节奏上，采取以下几条策略：

　　1、尽可能获取具有高增值潜力和高变现能力的土地。这类土地也通常是未来热点板块的土地。有些土地可能具有高增值潜力，但不一定同时具有高变现能力，例如某些郊区土地和三、四线城市土地，可能三、五年内具有高增值潜力，但变现能力差，因此应适量储备。还有一些土地，例如某些产权不清、债权债务复杂的净地，虽然看似注资后可以快速开发、销售，但往往是事与愿违。对于这类土地，一定要做好尽职调查。

　　2、要做好土地储备结构规划并严格执行。房地产企业总体规划中，市场战略、产品战略等与土地储备战略直接相关。在不同等级城市市场上各有什么目标，什么样的产品结构，什么策略，将直接决定土地储备结构。目前，珠三角、长三角、环渤海地区一级北京、上海、广州、深圳等一线城市是房地产企业布局的重心。实践证明，这些地区和城市对房地产企业的业绩贡献也最大，在可预见的将来，依然是实力型企业土地储备的重点区域。但是从土地储备结构均衡性来看，其它地区也要高度重视，并尽可能与销售额贡献值相匹配。

　　3、要准确把握土地市场波动规律，尽量做到"低进高出"。虽然做到这一点很难，但市场考验的就是企业对市场的敏锐度和判断力，至少不能犯类似万科、金地一样的错误。

　　4、要与企业开发能力相匹配。目前，在土地价格已经较高的情况下，房地产企业不宜追求达到土地储备存续比的理想值，应适当放缓拿地力度。为了平抑地价，相信政府会加快土地供应量，届时再拿地时机会更好。最重要的是，土地储备量的多少取决于企业的开发能力。脱离自身开发能力而拿地，显然会犯下简单的，也是致命的错误。