【主持人】：谢谢戴欣明，谢谢各位嘉宾。刚才的对话非常精彩，我感觉大部分还是扣题的，一小部分没有准确的扣题，也希望下一场对话时进一步扣题扣准一点。接下来我们将就房地产营销进行探讨，深圳房地产营销带有鲜明的前瞻性，豪不夸张的说，深圳的房地产营销走在最前沿，在当前市场环境下又迎来了新一轮的营销时代，营销人在地产行业里将再次起到举足轻重的作用，对深圳营销的探讨将起到非常重要的意义。

　　这一场对话的主题是“地产营销新格局”，有请嘉宾主持韩世同，韩世同是广州市寒桐投资顾问有限公司总经理。

　　有请嘉宾：深圳知名城市研究专家、深圳社会科学院城市运营中心主任高海燕

　　中原(中国)董事、副总经理赖国强先生
　　深圳星彦总经理路莹女士
　　世联地产事业部总监李宗苗先生
　　深圳德思勤投资顾问咨询有限公司研究中心总监李旭晔小姐

　　韩世同：我做嘉宾多一点，没有经验做主持嘉宾，所以可能没有刚才的戴博士主持得好，但是我很有幸参加今天的城市论坛。

　　我刚刚听到了很多“碰撞”，下面我们围绕着地产营销新格局主题，我再谈两个小的题目，我们如何面对目前深圳、广州所面临的营销困境？营销从原来不太受重视恢复到被重新正式，甚至刚刚我们听到深圳以前创造过把克林顿请来，现在又把布莱尔请来，我觉得这都是一些很高明的手法，广州“十一”的时候也把成龙这些名人请来，除了这些名人效应，我们在地产营销方面还能做哪些思考，做哪些创新，做哪些措施？还有一些话题可以供各位嘉宾借鉴的，关于楼市到底应该如何走？广州今年以来楼市有点步深圳的后尘，深圳上半年就已经完成了50%的上涨，广州靠下半年才完成的，深圳七、八月就开始出现成交的萎缩，广州十月份已经才开始出现。我觉得我们应该去思考思考的走向和未来，今天有记者采访我说中介有20%面临着关门，不知道是不是这样的情况。

　　李宗苗：刚刚韩总已经说了，我确实被抓了“壮丁”，之前也没有做准备，今天在场的几位嘉宾都是重要级的，刚刚韩总抛出了一个问题，关于广州房地产走势和深圳房地产走势，现在好象有点吻合了，都在往上赶，而且都在使劲赶，上半年深圳完成50%的涨幅，现在广州正在完成这个涨幅。在这里我特别想听一下中原赖总的观点，赖总在一手楼、二手楼和珠三角，包括中国的市场上都是有相当影响力的，他的观点我想更有借鉴意义。

　　赖国强：关于主持人刚才提到的问题，首先这是一个新的格局，为什么说是新的格局呢？可能现在面临着变动的奇迹，在7月份的时候，深圳和广州是很不一样的，我对两个市场很熟，经常往来这两个城市，7月份的时候香港人不可以在深圳购买房子，在广州还是可以买的；8月份的二手楼买卖合同，广州这段时间没有这么多规定，广州市场10月份才开始有变动，但深圳市场8月份开始压力就非常大，到现在已经是压力的第三月份，所以我觉得两个市场不能统一去看，因为两个市场的购买力不一样，投资气氛肯定是深圳的比例会高很多。

　　为什么今天又谈这个题目呢？前面嘉宾也说了现在开始说营销了，以前太随意的包装方法现在又回归到理性，从我们自己来看，开发商的要求高了很多，开发商所给的讨论高了很多，因为我们的客户已经在市场上消耗了很多，我们香港的楼盘也打深圳客户的主意，前几天中山雅居乐开发商也过来，很多深圳客户已经被周边市场消化掉了。我们现在面临的问题是到底我们面临的危机应该怎么去把握？我提出四个观点。

　　第一个观点，我们会面临重新洗牌的阶段，我们的行业很旺盛的话，可能会面临上市的问题，有很多外来行家可能会打本地主意，这几个月赔本的公司很多，我们这个行业出现的经营不善的情况在以前是见不到的，因为以前都做得很好，但现在有人开始打退堂鼓了，我们最近发现一些开发商有这方面的压力，不想开发了，资金不够，贷不到款。

　　我们需要怎么做呢？如果是专业机构我们会跟有实力的开发商继续合作，因为他的盘还会继续在市场上卖得很好，会继续做营销，可能中小型开发商面临的销售压力很大，如果我们做三级代理，我们会看到市场开始萎缩，很多同行开始关门了，我们会增大我们的市场占有率。以前不需要营销，以前不需要定价，但现在非常非常需要，因为如果定错价的话肯定会卖不出。

　　第二个观点，营销网络的效果开发商越来越看重，因为现在卖楼比以前困难了，刚才提到我们卖松山湖卖得很辛苦，每个客户都要带过去，每个客户都亲自去跟他解释，开发商以前给的待遇是比较低，现在可以给很高的待遇，因为这种成本是值得花的，以前不花，广告不用打了，但现在这种营销费用会增加，因为我们可以为开发商解决未来的一些困难。

　　第三个观点，跨区销售的趋势还不明显，不同的楼盘还会往深圳市场来冲，深圳还有机会，我们楼盘的价格是非常高的，5000到9000万一套的别墅，我们要继续推动这套别墅的话，必须要用最强的销售力量去做，我们自己没有，就找外面的同事帮手，这种跨区营销还是会有的。

　　第四，豪宅营销在深圳还是很热门的话题，但豪宅营销现在4-5万甚至8万一平米的话，我们可能会考虑香港，因为香港是高地价、高房价的地方，为什么香港的客户愿意接受那么高的房价，深圳未来的房也会很贵，深圳未来的地价也会不便宜，我们如何能解决我们未来高房价、高地价的营销手法呢？我觉得我们还必须要以更好的能力为开发商解决问题。

　　韩世同：高海燕昨天也有参加松山湖的会议，下面请你介绍介绍有什么新的想法。

　　高海燕：还是从布莱尔说起吧，邀请布莱尔过来是我和秦刚的一个策划，老实说在前段时间房地产市场格局下，这次布莱尔之行并没有把房地产作为合作伙伴，只是在策划推动的过程中，发现在这个阶段表现出强烈意向，并且愿意承担一定成本的还是房地产，房地产商在这个阶段比较主动。当然布莱尔的活动我们不仅仅安排了松山湖这一场，但房地产是一个意外，布莱尔是我们的安排，房地产是一个意外。

　　在今天这个论坛上，我认为布莱尔这样一件事可以看作房地产营销回归的标志，开发商参与这件事的成本是非常之高的，大家可能也听到了一些议论，通过媒体有一些了解，在两、三个月以前，房地产商是根本不做这样的营销的，现在做这样一个大型策划，投入这样的本，我觉得这是一个标志，可能还有一些企业也在做一些大型营销活动，这也是一个标志，是宏观调控以后房地产营销的回归。

　　我这段时间也经常和房地产公司的人探讨这种营销回归，如果你的营销回归是简单的回归到不做营销以前的水平的话，现在的置业者不那么好忽悠了，因为有两个观点，第一、宏观调控导致了中国房地产品牌的集体沦丧，第二、宏观调控暴露了中国房地产的所有营销套路，宏观调控以后整个房地产市场进入了什么阶段呢？目前进入了很微妙的阶段，但我不敢说这个阶段保持了多么长的时间，我觉得是一个反营销、反广告、反地产商的时期，对房地产营销保持了极度警惕，极度戒备的状态，在这种情况下如果营销简单回归是不够的，刚才秦刚先生也讲了，风火传媒的先生也讲了，还是进入一个催眠式的营销、软暴利的营销，可能置业者不是那么好调动的。我觉得营销格局就是怎么制造有效信息，产品广告从来就不是有效信息，怎么制造营销的活力和魅力？怎么在实施营销的过程中给消费者带来福利行为？这才是新的营销所需要做的事情。

　　现阶段深圳有一些营销的动态还是有一种迹象，有这种元素的，比如文化营销，我非常尊重深圳的一家地产公司百仕达，百仕达这么多年做的营销都是非常低调的，而且是带有文化色彩的，而且是影响主力高端人群的，既吸引眼球又能产生影响力，比如说毕加索的影响，比如上善文化，比如名人空间，这些文化本身就能给人带来更深的感受，也可以带来深刻的想象。当然，还有很多营销活动我们都可以看得到。

　　第二个营销是公共营销，我这个公共营销是有别于公益营销的，我们不能对开发商过分的要求，但我觉得公共营销是可以推行的，公共营销可以跟你的营销利益、营销目的结合起来，前一段时间我们说深圳营销被妖魔化了，中国房地产营销模式是深圳创造的，比如说我们讲的VIP认筹、多次开盘、推升房价，开发商和顾问公司或者代理公司有组织的与分散的个体进行价格的博弈，这些都是营销的技巧，我们说做的过份妖魔化和传销也就差不多了，在一个市场部充分的前提下做这样的营销是有帮助的、是合理的，也是可以理解的。在第二个阶段，在人们普遍对这个产品和行业有了认知的时候，再做什么营销？一种是产生消费者的集群，第二是目的对象，第三是产生价值共识，有很多方法可以达到这些目的，并且能做得更有智慧，更能知识化，还包括整体价值的营销，前几天参加了路莹总经理的一个活动“蓝域宏图”，我觉得特别感动的就是她们在邀请我们的时候提出来你们讲你们的，我们没有价值导向的要求，你们按照专业的要求来理解东部蓝湾，理解盐田，并不给我们价值、营销上的压力。

　　总体一句话，我觉得我们现在面临着宏观调控所暴露的中国房地产品牌集体沦丧的阶段下，在一个信息过剩的阶段，刚才说的这些营销模式是深圳房地产创业阶段的营销，第二个阶段的营销该怎么做呢？我希望后面的嘉宾给我们带来更多精彩的思路和思想。

　　谢谢大家！

　　李宗苗：高教授刚刚以振聋发聩的方式告诉大家已经做公共营销就找他。接下来有请路总，路总的东部人居论坛业界关注度非常高，关于所谓营销如何回归到本质，今天上午有几位嘉宾谈到对房地产的看法，到底明年的情况会怎么样？有请路总结合深圳或者珠三角市场的情况给大家做一个分享。

　　路莹：刚才各位嘉宾都讲了很多，时间有限，我谈一点对现在营销格局下的营销我们应该关注什么？我觉得现在见报率很高的就是现在的地产新格局，一个现在的地产进入大资本时代，在大资本时代之下一定面临着行业洗牌。现在大家讲的非常多的，市场发生了变化，从卖方市场进入到买方市场阶段。在现在的阶段我们应该关注什么？我这里提出四点关注。

　　第一，我们要关注政治。我觉得政治对房地产的影响是非常之大的，作为我们这样的顾问机构，我们现在要求自己要对政策的研究、对政治发展的研究，除了监控，还要进行深入的研究，并且要能够有一个比较准确的市场预判，因为研发能力、对于市场的预判，对一个发展商来说起到至关重要的作用，作一第一我们要关注政策导向。

　　第二，我们要关注前期。我们在自己研究时把房地产整个开发比作一条鱼，前期是头部，现在我们的营销策划应该是一个大策划时代，不单单对产品、对项目的营销，还包括刚才高博士所谈的我们前两天搞的对于城市区域发展的关注和推动，我觉得这是一个大的观念，所以我们在做前期定位时不但要关注区位的变化、市场的关注，甚至要关注到每一个发展商不同发展阶段的需求是什么。

　　第三，必须关注我们的客户和关注我们的渠道。刚才我们听了箭牌卫浴的演讲，我觉得我们做房地产行业的也要向其他行业去学习，把以认为本做到极致，我非常认同他们的理念，我觉得作为我们来讲，未来是不是一网打尽我们的客户？未来在产品竞争方面，在同样的市场情况之下，在目前的市场格局之下，我们必须要做好我们自己的功课，能不能够让客户非常认同你开发的产品，能不能够给到客户在有限的空间里有更舒适的居住环境，这是我们一定要非常仔细进行研究的。此外，在我们的产品打造之后，我们能不能有非常好的营销渠道？这也是我们要关注的内容。怎么样找到你的客户群，这是完全开发链条的最后一环。

　　另外一个关注是要关注开发商的成本，在未来开发商的利润空间是被挤压的，大家知道第三季度全国房地产地价增幅高过房价增幅一倍，包括建材价格的增长，包括政策最后房价的打压，开发商的利润空间削弱了。我们在营销过程当中也必须要关注到成本，在对客户的引导、附加值的打造和成本之间，希望能找到这样一个平衡点。

　　对于未来的市场，我们公司也在研究未来房地产的方向和走势，套用股票的一句话，长期看好，短期是震荡的，大家必须做好准备！

　　谢谢大家！

　　韩世同：谢谢路总的发言，由于时间有限，不能充分的展开，但已经给了我们很好的启迪和思路。最后请深圳德思勤投资咨询公司的李总给我们做总结性的发言。

　　李旭晔：刚才各位前辈和专家已经谈了很多观点，我代表德思勤跟大家分享一下我们公司研究的观点，可能大家欣喜的看到刚才讲到的广州和深圳市场回归的信号，包括成交量和价格都有回转的信号，我们认为这个市场理性的回归实际上是房地产长期走好的标志，它象征着未来走好的里程碑。

　　从市场的回归我们是不是可以看到营销有一个简单的回归？我们公司认为营销是不可能简单的回归到以前了，因为市场变了，客户也变了，整个大的环境都已经改变了，作为一个专业咨询策划代理公司，我们想最重要的一点还是练好自己的内功，洗牌是肯定的，开发商、代理商都面临着洗牌的格局，真正的洗牌在于你的内功，只有你把你的专业方向做好，才可以在市场上走得更长远。

　　我们公司很多时候越来越关注细分市场，服务的细分市场，为开发商提供专业化的服务，包括我们最近跟商报、新浪网举办的都市综合体论坛，包括我们公司在金融、投资等方面尝试性的研究、深入的探讨，包括我们现在正在做的内地二、三级市场土地价值梯度研究，我们希望能够通过国外一些城市先进的开发经验，包括上海、北京等一线城市好的经验，能够运用到开发商去内地拓展。

　　我们现在说的就是专家们都会探讨的一个问题，营销不是小的营销技巧，它贯穿到整个项目前期、中期到后期的整个过程中，我们认为我们有责任作为深圳的带头人。

　　李宗苗：我留意到今天过来参与这个论坛的很多嘉宾、参与者，年轻的面孔很多，或者说新面孔很多，在两、三年前，高博士这样重量级的人物一直在“潜水”，最近又搞公共价值，包括生活方式的论坛。

　　房地产行业的变化是非常之快的，宏观调控确实在加速这种变化和洗牌的过程。

　　由于时间关系，今天只能是点到为止，在这里我也代表世联地产感谢会议主办方给我们这个机会，虽然时间短，但亮相是有姿态的，我们期待在接下来所谓的营销血液里有更加精彩的表现。

　　谢谢大家！