主持人：谢谢王总。王总说了这一席话，其实仔细听来，好象与我们家居论坛没有太大的关系，但是我觉得，其实，王总的一席话安在任何一个行业都是适用的，比如说给员工给人文关怀，吧员工留在企业，自然说b员工得到人文的关怀，既然会面对直接面对的对象，也就是顾客会给最好的服务，相信也很容易保持顾客至上的心理，做好推销。至于竞争，那就不用了，有了好的员工，有了倾向品牌的顾客，你们的企业自然只会向前发展，欣欣向荣。我们希望在座的所有企业都能保持这种状态。

　　下来我们将进行本次论坛的最后一个环节：博鳌居家圆桌论坛。讨论的话题是直视产业瓶颈，中国居家产业突出重围？讨论的话题是再谈价格战，装修企业何去何从？反思“反倾销”，居家建材生产企业如何突出囹圄终端变化初现端倪，产业链共同探讨“营销渠道”。首先我们请出我们的主持嘉宾，他们分别是：利君创业咨询集团总裁李肃先生；焦点装修家居网家居事业部总经理刘盟女士。谢谢！

　　再介绍一下圆桌嘉宾，中国木材流通协会理事长高志华、佛山市法恩洁具有限公司事业部总经理严邦平、新中源集团总经理助理郑丽柯、中房北美投资集团有限公司总裁黄培、武汉嘉禾装饰集团企划总监陈鹤、奥倍特门窗公司董事长李国培、广东宏泰来建材有限公司董事长崔广德、广州恩大集团总裁马都、观点网家居装饰频道主编曾凯、北京集美家居企业集团总裁助理刘洋、重庆市圣象装饰材料有限公司营销总监李枝骏、青岛海尔厨房设施有限公司许萌、李进、业之峰装饰冀仕峰。今天还有来自于全国各地的很多媒体资深记者在做旁听，下面就把主持权交给我们的两位嘉宾主持和媒体主持。

　　刘盟：李老师，我要请上我的第一号嘉宾，就是TATA木门总裁吴晨曦。

　　今天的精彩论坛应该是本次论坛的最后一场，不过两天的精彩论坛都可以登录搜狐网、观点网、焦点网。都记载了这两天精彩的内容，在后面的媒体朋友都可以登录我们的网站，我们把很多内容详细的记在里面。首先我要开始前言，我和李老师中午还简单的作了一些功课，李老师是和君创业公司的总裁，在国内管理公司排到前三名，这里没有做广告的嫌疑，只是把我的搭档、您的身份推荐给大家。2006年家居行业确实发生很多的事情，在昨天公布06年十大新闻的时候，大家可以看出来，06年可以是装饰行业的裂变年，不瞒大家说，在业内也有很多的老大和我们沟通过，07年可能是装饰行业的倒闭年。在我们昨天十大新闻里面，大家也可以看到有些企业关门倒闭等等发生的一些事件。那么，同时流通行业，还有我们的家居建材行业也在面对新的挑战。那么说，今天我们的题目直视我们行业瓶颈，突出我们的重围。那么说，我们接下来如何直视我们的瓶颈，我们的瓶颈是什么？我们作为优秀的企业家，如何突破他的重围？我现把我的话筒交给我的搭档李老师。

　　李肃：首先感谢会议的主持者让我在这里有机会主持圆桌论坛的权利。20年前我是社科院经济院的所长，和当时最先进的媒体叫《社会一导报》组合会议，大概所有会议每个礼拜都在办，经常做主持。但是近十年我们作为咨询行业里面的公司，一直在进行研讨中国企业发展，改革的各方面问题，所以这几年没有做过主持，可能今天的角色不一定掌握好，请大家包含。

　　今天大家这样谈，给一个坐标，每一个嘉宾用最简短的感受，发表一下自己的看法，基本的确定方向的看法，也就是换一句话说，家居行业现在处于特定产业的瓶颈下，大家都在讨论怎样突出重围，各个行业处于特定的瓶颈，都有悲观派和乐观派，所以希望所有在座的嘉宾对于能否突出重围，瓶颈到底到什么程度，大家先做一个定型的表态发言，你的基本观点讲清楚之后再进入第二阶段，第二阶段表完自己的态，有一个基本的支持，第二轮每个嘉宾可以对别人提出的问和观点进行反驳，这就是聚焦，在聚焦之后大家可以把很多的问题，在争论的过程中讨论得更深刻，在聚焦一段时间之后，再把哪些更加关键的问题上提一、两个问题，再集中的进行深入的探讨。大概我是这样的想法。

　　现在应该说在盲目竞争、混乱竞争的行业里面，总的来讲悲观派和乐观派大体这样一个坐标。在悲观派有三种理论一种是产业周期理论。这个周期就是多了盲目竞争和混乱竞争，这个产业没有救。最悲观的说法就像炒股票的周期，在最低谷的时候大家没有什么钱可挣，就该死而复生，很多人看明白了，自己不可能再争了，赶快退出去。能活下去的也不要指望在这期间挣什么钱，老老实实挺着，坚持下去也就活了。这是悲观派第一种理论下支持的要点，第二种就是要素观点，认为大跨国公司进入中国，他的投资能力、开发能力各式各样的要素合在一起，撑得过产业的低谷期，因此中国产业在品牌的投入上、技术的投入上、全球一体化的情况下根本没有进行竞争。所以要素理论实际上导致悲观派认为中国的企业能不能成各式各样的疑问。这种疑问之下，你看苏格尔那样，就把枪交给外国了的时候，意识多自己没戏了。第三种悲观理论就是升级理论，认为这个产业发展传统业活不成，新的业态出来之后，谁追不上未来的发展趋势，就必然要死，这三种观点都代表现在现在的盲目竞争和对瓶颈的看法。乐观派一种是市场乐观的看法，市场没有成熟，成熟调整之后，迟早把自己的瓶颈点调整上来。第二种观点认为是政府要介入，对产业进行一定的约束和提升。第三种想把政府的能力和市场结合在一起。大体上在产业走到低谷期，遇到瓶颈和突围的时候，大部分遇到麻烦的时候，需要突围的时候，每种观点非常鲜明，希望我们的嘉宾用特别简单的，用自己的观点、思想简要的用一、两分钟把自己的观点作一个描述，你认为阐述清楚就可以了，具体的规则让我们刘盟女士一起规定一下，大家用什么方法来讲。请她做一些规定。

　　刘盟：在我说之前，要对一个嘉宾进行特殊的介绍一下，就是牟勇先生，他是今天早上特意赶过来的，他是中国橱柜商会的秘书长，一会能听到他精彩的观点。

　　我是这样想的，主持人把嘉宾介绍一遍，在介绍之前可以再说一下自己是谁，我们可以简单的，避免广告嫌疑，所以说每位一定要简洁，直接阐述自己的观点，如果过长的话，我们保持给你们提示的权利。

　　我把规则直接的和大家说一下，希望今天的论坛确实可以碰撞出一些观点。我们想通过和李老师的搭档能够真的让大家讲出来。下面开始，你看咱们从哪里先开始？

　　李国培：我不讲太多，只说三句话，第一句话：存在的就是合理的。然后我再讲，从我的体会讲，因为我是搞墙外门窗的，和我们家装非常密切，但是不完全一样，很多共同的，就是我们服务对象都是开发商、房地产、消费者，这一点是共同的。我对这个行业几乎是只有一个体会，刚开始抱着很大的希望，进入做了一段时间以后，众所周知的原因没希望。发展商压款，恶性竞争，觉得这个市场没希望。但是现在我就抱有很大的希望，就是说，通过我们努力走出了困境。

　　刘盟：乐观。

　　李肃：一开始看到各种压款问题，由于上下的麻烦，导致他有悲观的因素，现在他走到美国去，有了新的天地，认为不是那么悲观，基本是这样的观点。

　　崔广德：我认为今天谈到价格战，应该是产业竞争中的恶性竞争问题。我认为应该打价值站，因为价值体现在不同产品的质量和诚信、服务、起用功能和物超所值，只有打价值站才是企业良性发展的发展之路。

　　李肃：这是悲观的，他说这是看谁能取得价值优势。

　　牟勇：我认为从北京的橱柜来看，从全国来看，我认为品质专业诚信，是我们要走的必由之路，只有我们把品质做到极致，为消费者所想。我们又是专业厂家的专业生产，最后抱着诚信的心真正为消费者所想。这样我们的品牌企业会越来越好，市场的占有率会越来越高。

　　李肃：这是比较乐观的想法。他认为在品质、诚信、服务的能力上，最后能使一批企业脱颖而出。

　　王占府：从整个做事的感受来讲，事在人为有这样一句话，成功者在困难面前找方法，失败者在困难面前找理由。谢谢！

　　曾凯：各位都是老总在这里坐着，我不是企业，应该没有发言权，但是我可以代表媒体说一些话，怎么说？因为我们的杂志大家可以看到，陈秘书长在上面写道：2007年金猪年。有的说是一个倒闭年，从这点出发，不管紧猪年还是倒闭年，我们媒体做好自己的事情，不管是给企业赚吆喝，而且更好的是给企业搭一个平台。像李总所说的，建一个八大件联盟，在这个过程中我们媒体的影子肯定存在，可以起到穿针引线的作用，为大家的做大做强，做到自己的一分努力。

　　陈鹤：大家好！这次湖北省就我一个代表，感觉自己的压力很大，作为武汉的城市，不仅应该有嘉禾一个企业参加，感觉到从07年我们的企业面临的发展瓶颈，就是和不断成熟的消费者和日益不断成熟的建材商，以及家装的日益减少，我们的量在下降，虽然我们的工程量在下降，所以07年按照我们的发展思路，作为我们发展的爆发年，我们最大的敌人不是别人，而是自己。所以我们企业一直有一句话，诚信永祝企业发展根基，创新是企业发展动力。所以我们一直在做创新的努力。而专业、服务和细节是我们品牌支持的长久根基。

　　李枝骏：大家好，我先自我介绍一下，我来自重庆，地板行业的。我有一个同感，重庆作为一个直辖市只有我一个人来，感觉非常惭愧。但是回去之后我准备用一篇文章写出来，已经想好主题了就是“我一个人的博鳌”。我感觉比较凄凉，可能我太悲观了。

　　讲到行业的瓶颈问题，我觉得作为企业，作为我们行业，或者其他相关的行业，目前都有普遍的现象，但我还是乐观的，我觉得市场的发展他的优胜劣汰，就像一个瓶子一样，上游可能比较多企业经过漏斗经过筛选以后会留下优秀的企业，著名的品牌，我抱着乐观的态度。那么我有一个建议，要留下的企业，因为中国的市场太大了，我建议大家做细分市场，做消费者研究，可能做好一个，剩下的我们就会留下来，成为优秀企业，著名的品牌。

　　另外，刚才说市场，现在说企业，企业要有勇气做到像凤凰一样，在欲火中重生。最后呼吁一句话就是价格战休矣。

　　高志华：按照主持人的要求，简单表达一下，悲观的定位四个字，内乱外患，乐观派从来认为商场是战场，冬天即将过去，春天要来了，要拼搏。

　　潘瀚：大家好，我也是来自地板行业，世界行业中有一个微笑曲线，地板行业普遍是在微笑曲线的底端，如何走出这个底端，我相信中国的地板行业希望一定也能力走出来，并且为中国制造。谢谢！

　　廉志华：我是青岛早报家居版记者廉志华。我表达一个观点，价值占不是营销手段，不是生活态势，价格战不会持续太久，通过价值占死一些小的企业，同时由于行业门槛比较低，大家在看到很多企业死去的时候，肯定会看到一些新的企业生出来。所以我认为几个占不应该成为讨论的重点，而应该讨论市场的规范上。只有有规范的市场，才可以让大型企业、中型企业、小型企业按照自己的状态，合理的发展下去。这是我个人的观点。但是这条在规范市场路上，不仅2007、2008、2009可能持续的走下去，在这上面我持悲观的态度，我认为要走很长、很久。第二观点，接康洁的老总的一句话方法总比困难多。

　　冀仕峰：讨论这个题目，再谈价格战、装修行业何去何从，这样的问题，我认为他可能是先说裂变中的中国居家行业，这个提法提得很好。裂变和聚合是相对应的，价格战正是裂变的表现，我个人认为，在剧变之前，在聚合之前，如果中国的装修行业、建材行业，如果没有达到聚合之前，价格战永远不会停止，为什么？为什么有裂变？是因为现在许多的企业，包括大多数的家装企业，是没有一个核心的价值，或者说没有核心的卖点提供给消费者，在这样的情况下，只有价格战，让他独树一帜。虽然大家说，要停止价格战，这是随便喊一下而已。如果接下来要讨论的是，要看讨论的话题，也会讲为什么会出现这样的情况，出现这样其他的原因是什么？我们应该如何应对？我认为这场会议讨论下来对行业更有说服力，再看这个论坛，做一个十年规划、十五规划的话，应该是裂变中的家居行业，再往后几年可能就是剧变的家居行业，再往后我们跟愿意看到的是聚合中的居家行业。谢谢！

　　刘洋：谢谢各位，我是来自集美家居建材城。在这说一下，我们集美家居建材城，我们注意到我们是唯一的流通行业，我接大家介绍一下北京流通行业的状态。本人在集美家居市场方面做了十年的市场。这个十年可以说从流通行业来说，基本见证了建材家具在流通行业里面的发展壮大。

　　我说一下北京的市场状态是怎样的，非常直白的说，我们十年的市场经验，06年是最惨烈的，从建材的角度来说，从集美现状来说，这么多年，没有像06年这场仗打得这么疲惫。从建材的角度更为厉害一些，家具还不是很明显。我们看到，在北京的建材卖场，尤其是洁具、瓷砖行业，竞争会更为厉害，像地板、门窗还好一些。这种状态，上次北京建材行业的会上，我们也和行业的专家做过探讨，有些人认为房地产业06年竣工的楼盘比05年低了34%，有些人认为毛坯房逐渐被精装房取代的影响。我的秘书曾给我一个数据，精装房比毛坯房要多很多的比例，这样对整个建材行业会有很大的冲击，就是强者更强。从卖场的角度来看，是这样认为，集美的卖场一共有15万平米，3万平米建材，12万平米家具，06年建材已经看出非常惨烈，07年要把3万平米的建材扩展到10万平米，成为北京最大的建材流通中心。为什么这样做？这样做的目的是打07年的市场竞争归结为八个字，第一就是规模，建材要发展一定要有规模。第二是品牌，第三是特色，第四是服务。这八个字，企业要做大，必须要有规模，做强必须以有品牌，要作出自己的特色，要有自己的商道，自己的营销模式。

　　最终，有一句话就是细节决定成败，最后输赢可能靠服务来定论所以。我们把企业的规划从八个字中提炼，强中取道，赢在细节。同样把这八个字送给在座的企业。

　　吴晨曦：大家好，我是闼闼木门的吴晨曦。首先给刘总说一下，我是乐观派，有一个问题，因为这个题目是中国居家产业突出重围，什么是重围？我认为中国家居产业有什么重围，我不这样认为。我这个行业是有重围，有瓶颈也有困惑。搞不好就砸了。但是中国家居产业每年增加十大几的产业，这么多年一直都在往上冲，他有多大的问题，为什么要悲观。我说不悲观，不代表某一个企业的悲观和乐观的问题。而不是整个产业的问题，而是某一个企业的问题。后面的三个问题，我现在不谈。只是说整个大产业绝对乐观，怎样面对乐观，在乐观中能得到，但是不能盲目乐观。对大产业的乐观是叫有信心。对自己太盲目乐观，就是太无知了。所以要实打实的练好基本功，然后面对好的市场，就是我们企业最大的问题。

　　许萌：大家好，我是来自青岛海尔的许萌。今天我是代表我们的王总部长参加论坛，一方面我的年龄比较小，另外入厨房的行业比较短，在座的各位我是属于小辈，请主持人多给我两分钟，让我多分享一些东西。因为我在海尔，后面有很大的海尔平台的支持，平时目睹的都是海尔的管理经验。今天说的不是我的经验之谈，只是在海尔感受到的，教给我，我总结出来的东西。希望分享出来，对大家的经验管理有一定的作用。

　　我觉得在现在竞争激烈的市场潮流中，厨房企业要提高自己的核心竞争力，我感觉分两个方面，一方面是产品，另一方面是特色的经营管理模式。产品，海尔一定要围绕满足用户需求来开发产品，我们海尔也是这样做的。我们内部专门有型号终端经理，比如说我们现在推广的厨房也是由型号的经理深入终端研发出来的。另外讲海尔的经营管理，来博鳌的路上，正好和深圳家具企业的老总在一辆车上，当时我们聊起来，因为他前段时间他在努力的推一个绿色环保的家具概念、产品，他觉得非常辛苦，做了很长的时间，整合了很多的资源，最终才推出绿色家具的系列产品，听了他的想法之后，参加这两天的会议，就有一个想法，海尔为什么能做到推出符合用户的产品，我感觉很大的关键是因为海尔有一个强大的内部流程作为保证，大系统、大平台的支持。大家知道，海尔有一个非常完备的家电平台进行支持，整套家电从研发、后期的一系列服务，海尔这方面是做得非常的完善。

　　另外，整合前端最优秀的全球供应商的资源，保证原材料的采购，在中间生产这部分，我们海尔厨房拥有亚洲一流的数字化工厂，保证我们的生产工艺每一个环节都是绿色环保保障。最后我们在全国培养、培训、选择三位一体的服务商。这是我觉得比较大的内部流程来保障。

　　另一方面，我需要介绍一下海尔整个内部的经营管理的模式。海尔98年开始扁平化的管理，就是推出SBV经营团队，就是海尔内部的所有人都面向市场、用户，每个员工都作为独立的经营体，整个企业凝聚力是一个很有战略的单位，应对市场的竞争。到现在SBV上升为信息化管理，就是今天刘总和我沟通的电子化方面的。具体必须就是经营体的资源。从市场考察到产品热销，都是由海尔内部直接产生的，而且他的绩效直接与经济效益相挂钩，形成企业的核心凝聚力。比如说我刚才举的例子，开发项目的经理要深入终端去开发这个产品，同时这有一个凭仗，整个过程都要记录下来，整个工资、利润都是与这个挂钩的。还有我们生产的工人，都是作为独立的晶莹剔，他承担生产的产品准确、及时。我讲了这么多，可能大家觉得说得太多了，自卖自夸，但是也是我在海尔感受到的东西，希望对大家能够有所帮助。希望在座的长辈能够多提意见，支持我的工作。最后我说一下，我是坚决的乐观派。

　　李肃：我给你们解读她在说什么，他对海尔本身充满的乐观，实际上他对这个行业提出很追求的挑战。在她看来，海尔做的品牌，包括做的大厨房，迟早会渗透到其他的地方。像我们做单一的产品没有能力传播有多少的前景。第二来看，海尔的平台，在我们单一产品的工艺产品没有办法与他比，很多运筹、开发能力已经在长期里面形成了能力，包括大市场投入的能力、终端建设的能力，都不是一个概念，从这个意义上讲，打实际上是探讨一个综合性的大公司，或者换句话说，你再推演国外大公司进入中国就有这样的实力。一直做一个品牌，就做到最大。像杜邦漆，就一直做到整个油漆行业里面，通过完整的系统，把中国日化行业打出中国市场，他最后做到60%。从这个意义上说，就是另外一个生态，和我们现在所有的家居和家装、建材的产业都不是一个生态。我是想往下我们可以讨论，海尔要进建材能继续做吗？现在做到厨房了，如果打品牌还可以继续往下做吗？理论上是可以的，宝洁做到最后什么都在做，从日化产品到日用的所有的产品，几万个产品全世界在干。你认为自己进入这些建材行业就可以打垮他们吗？这些问题都需要深层讨论的，看来你说的是你自己企业的乐天派，对于别的企业来说是另外的概念。所以往下，咱们再简要的讲一下，再集中的讨论一下。

　　李进：大家好！我是三优实创的李进。我是一个乐天派。大家知道，北京的装饰行业，这两年的竞争非常激烈，可谓在一篇红海中厮杀，但是北京的品牌装饰企业，加起来占的家装份额只有10%左右，虽然在厮杀，在进行各式各样的竞争，但是最终只占到10%的市场份额。这一点我要谈的是企业要发展，离不开是业务模式和管理模式的创新。同时是产品服务和渠道的差异化。这一点应该来说，企业就是在红海当中通过业务模式的创新和管理模式的创新包括渠道的一种差异化的竞争，应该在北京家装市场行业中是异军突起的，因为在两年的时间公司的发展变化，我们去年总增长是50倍的市场份额，2006年是150倍的速度在增长。大家想像一下，据我所知，在现有的家装行业很少有这样的快速速度。我们公司由之前产值不到1个亿的公司增长到2个亿。这个渠道就是网络，互联网是去年运用非常成功的渠道。在与竞争对手竞争的时候，这个渠道占有公司绝大部分的市场份额，差不多占到公司的业绩的一半。如果竞争对手没有，很多的竞争对手是没有网络渠道的，就失去了我们近一个亿的产值。这就是竞争。

　　最后，我认为没有形成巨头的行业，就是有巨大发展空间的行业。所以我是乐天派的代表。

　　刘源屏：您好，我是来自深圳特区报的刘源屏。我因为在这个行业里面待的时间比较长，特别是从事家居行业宣传报道已经有8个年头，可以说见证了整个深圳家装行业的起伏兴衰，也见识整个深夜行业建材卖场的发展历程。我表达两个观点，一个是关于家装企业。对于深圳的家装企业，我代表自己的意见，也不代表我们媒体的观点，也不代表我服务的媒体观点。我认为深圳的家装企业没戏。第二个观点，就是关于建材卖场这块，从四年前百安居进驻深圳以来，一直深圳的卖场就喊着“狼来了”，好象卖场可能会产生翻天覆地的变化，其实经过四、五年的经历来看，我们可以看到，摊位式的卖场和建材超市还会长期存在。关于渠道这一块，我曾经参加过几个会议，建材的供应商一直对百安居的苛刻要求，怨声载道。我认为这点是周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，如果你想树立自己的品牌，在你品牌没有树立起来的时候进入百安居，这是你应该做的事情。

　　严邦平：我是来自佛山法恩莎品牌的严邦平。我们生产的品牌叫法恩莎，公司的名字叫法恩。为什么这样说？因为在潮州还有好几家叫法恩莎的公司那不是我们公司的。我讲四句话，第一句就是说，目前中国的市场是最好的市场，全世界很少有这样的市场。第二句话，产业的周期是存在的。我84年开始从事卫生洁具，经历几个周期。现在的周期本来是早就应该到来了，我想因为我们加入了WTO，在国际市场上得到很大的发展，我们行业年产量20%通过国际消化掉，这是存在的。第三句话，就是说政府应该管。我觉得政府应该在资源控制上做出工作，太高门槛。现在很多的企业在出口的时候，是在出卖我们的资源，因为我们很好的原材料作出很差的产品，用很低的价格卖到国外去。对于我们国家来说，资料这方面是很大的浪费。我认为政府在这方面应该有所作为。

　　郑丽柯：大家下午好！我是新中源集团的郑丽柯。首先对于今天要讨论的话题，作一个回答。站在我的角度，我的理解，中国的居家产业没有瓶颈，更不存在什么重围的问题。我和严总的观点是一因的，我认为没有比中国更好的市场，为什么很多的外企疯狂涌入中国市场的一个重要的原因。这个问题的本身就是有问题。这个问题本身的观点不是很正确的。尤其是对建陶行业，也就是最近几年刚刚从供不应求卖方市场转到供求基本平衡的买方市场。另外这几年才开始慢慢的整合。

　　第二个问题就是价格战的问题，这是问装修企业，我想对于整个家居行业，尤其是对我们陶瓷行业，目前是不存在价格战，即使有个别、小范围的价格竞争，我认为是在厂家、商家自己能够承受的情况下，把更多的实惠让利给消费者，我认为这是非常正常的市场现象，这是没有什么值得大惊小怪。

　　第三是反倾销的问题，新中源集团是中国陶瓷行业出口最大的企业，对于反倾销我一直认为是媒体的大题小作。由于上次参加反倾销的论坛，龙永图一直在讲，其实反倾销这个问题不值得大家在这里不断的作为一个很重要的来讲。我们一年这么大的出口量，遇到反倾销的问题只是占很小很小很小的一部分。

　　另外反倾销不是本土企业的问题，作为企业不可能不赚钱，不可能赔钱卖给他，其实是贸易保护的另一种方式而已，是阻止你进入市场的一个借口，进行的贸易保护。

　　第四，受终端的一些变化，现在由于消费者的需求越来越高，市场竞争越来越激烈。现在市场运作越来越规范化、专业化，而且更加注重消费者的感受，服务业比以前更加到位了。我认为这是一个产业、行业发展的必然趋势。刚才讲到超市，作为陶瓷行业，像超市的销售方式，只是上货架，那是我们很多年以前的原始销售方式。现在的叫“感性销售”。现在企业营销大家叫“体验营销”的时代，我们会把实体展示出来，是怎样使用出来会更漂亮，展示给消费者。我想，这种方式会得到更多的消费者的认同，我建议大家如果认同我们的产品，更多的去我们的专卖店去买，在那里可以看到更多的精彩，给你的家装更多的灵感。谢谢大家！

　　黄培：我是不折不扣悲观派。为什么悲观，因为我有理由悲观，因为连续三年对整个中国的建材、整个行业、流通体系都做了研究，这是我的结论。刚才几位嘉宾谈，存在是合理的，我认为不一定。存在目前是合理的，我们再想想十年之后会不会有中国第十二届中国居家论坛，会不会有？我们闭上眼睛想一下。如果有的话，还有几个企业在参加这个论坛，是哪些人在玩中国居家的事情。这是非常值得思考的事情。刚才有人讲最大的敌人是自己，方法总比困难多，我认为这些是豪言壮语，如果遇到一个行业的冬天情况下，我们还能有豪言壮语吗？一般情况下，大多数的企业都不存在了，覆巢之下，岂有完卵。

　　我只是想把自己的观点阐述清楚，第一我们这个行业，远远没有经过充分的竞争，这个行业的集中度太小，比如说，家电行业，电视台论斤买了；汽车行业也刚刚开始进入真正竞争的状态。但是我们这个行业，现在有哪几个企业的产品达到集中度多少多少，哪个企业达到了？其实远远没有达到，所以说真正的仗没有打起来。

　　第二个原因，就是我们面临很多很难克服的问题，一个是产能过剩的问题，包括劳动力过剩的问题。中国建材的产能大到什么程度？已经大到，很多的材料像水泥占到全球一半的产量，这么大的产量，很多行业存在这样的问题。如果稍有风吹草动，像宏观调控一调控就出现非常严重的事情，死了谁不好说，打了谁不好说。

　　第三就是现有的建材企业，很多老板放下铁锹，拿起焊枪开始干，惊蜇一个是胆子大，一个是运气好，不怕吃苦就干起来了。现在存在很大的问题，现有的建材企业，绝大多数的老板信息不对称，并不知道到底现在是什么样的环境，不知道五年、十年之后是什么样的，不敢做出五年、十年的预测，就是低头拉车的人多，抬头看路的少。就是温水煮青蛙，什么时候煮死不知道。

　　最后，我们的竞争要达到什么样的程度呢？我想一个是，就是我们产业的集中度达到相当高的时候。

　　第二，就是中国的消费形式会转变，就是建材行业、家居行业形式会转变。以前是由毛坯房变成精装修房。这些一个相当大的转变。这个转变涉及各个行业的相当大的影响，而且这个转变一定会产生，而且转变得越来越块。因为房地产的中游增加了，就一定会把房地产的下游做起来。

　　另外竞争到这部分，会留下来什么，一个是垄断的建筑商留下来，一个是垄断的二次装修留下来。

　　第三个留下来就是真正上规模，上了国际化的留下来，剩下其他的都不要想，这上面能够很好的生存下去。

　　刚才大家讲到品牌、渠道的问题。刚才大家说了说了，因为我有渠道就可以做下去，我啊有品牌就可以做下去，我认为这是不可能的。因为将来建材行业很清楚，只有在中国很特殊的市场上，才有那么多的建材行业的民用品牌，建材行业一定是工业品牌。流通渠道一定是工业品的流通渠道，而不是消费品的流通渠道。这一定是发展的趋势。工业品流通渠道不是靠对消费者的简单的忽悠，或者树立消费品牌，这个东西怎么怎么的好，只有像立邦漆或者像美标，在中国大陆做普通消费者的广告。在国外他们不这样做广告的，因为他们已经形成稳定的给建筑商、超市的供货渠道，到那里只有他的品牌，没有别人的产品，根本不用做民用的广告。欢迎大家批判，我是一个悲观派。

　　李平：价值站的根本前提是不合格的小生产商太多。因为世界上中小企业太多，为什么是不合格的，我们在座有很多的地板厂商，问地板商就知道了，很多地方都提倡一个村、一个县都提倡搞地板，就是把好好的原材料浪费了，能源浪费了，叫喊得最凶的，把东西推出去了，因为不好要推出去，就只有把价格降下来了。在中国为什么说不合格的生产商太多，举一个例子，地球上除了中国厂家之外，厂家像水泥厂，01年的时候八千六百多家，现在还有四千三百多家。日本才43家。同样汽车厂，地球上美国过去有三千多家，美国现在剩下四家。包括各省制订战略行业的话，都把汽车弄上，一个省拥有500万辆自我感觉很好。这样的厂，地板产业也好，比如说河北一个县，家家户户冒烟在搞地板，搞复合的东西，好好的材料，人家卖100元，他卖30元。办法怎么办？必须政府和市场两方面来压制，一方面压制是不够的。比如说水泥厂，过去八千六百个厂中只有几千是有生产资格的，还有几千是没有生产资格的，为什么呢？是因为有地方保护。现在还有四千多。同样装修行业很清楚，为什么有包工包料，只要用好，你说墙上涂的是立邦漆吗？他交出来，你也评不出来这是立邦漆，因为有地方政府的保护，中央政府也不一定能通得过。所以我认为，必须是行政、市场两个手段都要硬，才可以。但是这是必然的过程。我们做的是只是呼吁，身体力行，尽量减少这个过程。

　　马都：我既不乐观，也不悲观，因为我个人的生存能力很强，个人突围一点问题都没有。我一直按照自己的想法在做，并且绝对达到自己的期望值，每一个步设想和达到的时间基本吻合，如果拿起话筒讲的话，我觉得枪杆子里面出政权，政府的规范和引导是最重要的杠杆。就看我们整个行业，什么时候给一个支点撬我们这个国家做这个事情。像我们行业有一位做木材的老板，他在巴西引进原材料做得非常好，因为中国的木材原料被日本想尽办法进行掠夺，比如说中国一次性的筷子，进的量非常之大，进来之后怎么办？筷子的原料可以做成很好的宣纸。资源的掠夺中国一直都是被动的，卢先生开了一个先河，我们在巴西有一块森林，但是资金就想进来玩一下。资金注入对一个行业是好的，对整个国家不是很好的，可能对卢先生自己是好的。中国加入WTO，大家很开心的说，对装饰企业是没有什么压力的。现在发现不是，对整个装饰建材行业压力很大，是因为他们可以通过收购、兼并、资金注入的方式进行经济的较量，而不是他开一个装饰公司，从头起步，人生地不熟，然后不了解国民的素质，国民的思想状况的时候，来和你进行点对点的竞争，他不是。他是很纵深从根基上撼动整个行业的经济利益。这只是我作为国家一个小分子提出自己一个担忧，但是我从来不担忧自己。谢谢！

　　李卫：今天谈到这个问题，因为已经进入WTO，我想绝对不是某一个个人，某一个企业、区域层面上谈这个问题。应该在全球一体化层面上谈。所以我的态度很多和黄先生类似，但是还不完全一样，他是绝对悲观者，我是相对悲观者，为什么呢？从全球一体化角度来说，是成功的，可能某一个区域比较有优势，未来的导向倒向那边，像刚才说的实木地板，可能生产的基地搬到非洲去，可能中国也需要进口，因为中国木头做地板的时候要要税了，在中国相对比较优势没有了。对于这个行业来说就是一个悲观，那么如何在全球分工中作一个判断，如果判断准的话，这个行业正好配置给中国，在大的环境下，你的企业去很好的运作、生存，那你就是乐观的。对于目前中国建材企业很少意识到这一点，都认为我们有很多的优势，认为我们的劳动力便宜，但是很多的工作是不需要劳动力的，是不需要工人的。比如说我们的地大物博，其实我们的家居建材行业是最少的的。像人造板的价格，前几年只是欧洲60、70%的价格，现在已经追上欧洲了。这是在中国企业非常微利是和欧洲企业利润非常合理的情况下，我们价格和人家差不多。如果再涨，那就无法和欧洲进行竞争了。像我们的家居行业中板式家具用的刨花板，地板用的高密度板，实际上价格已经和东南亚差不多，直逼欧洲，但是我们单位生产成本，远远高于欧洲的。我们做一平米，劳动成本、管理成本高很多。我们现在便宜是出卖廉价劳动力和出卖很多的不合理的利益，比如说不给工人上保险，比如我们偷税漏税。我们之所以可以出口到美国，美国自己不生产，也不反倾销，从配置上，他认为都是中国、印度生产，你到我这里来便宜是可以的。希望大家清醒的看到这一点。

　　在这里，我有两个建议：第一是保持清醒的头脑；第二是一定要看得远一点。中国的比较优势已经没有了。由于是人员工资的角度，城市已经没有了。所以对于中小企业未来生存第一，我同意李先生的观点，作为一个合格的生产者，在你的领域中做得精、做得细，中小企业是可以存在的。如果还是这样下去，像靠现在的偷税漏税、靠剥削工人是生存不下去的。

　　第二个出路就是挂靠一个航母，加入这个航母，就是被收购，但是我不认为这是一个困境、耻辱，这是一个全球分工的必然趋势，大家应该用平和的态度去看待他。

　　刘盟：刚才24位嘉宾阐述了自己的观点，现在是22：2，22位是乐天派，还有中立派马总。

　　郑丽柯：我不是乐观派也不是悲观派，我是客观派。

　　刘盟：中国家居行业很有意思，他很细分，像今天来了很多的行业。因为行业之间圈里交流很多，每一个行业特点都有，刚才听到郑总和严总讲到，感觉到一个直觉，建陶行业的利润还是比较好的，他们行业感觉中国的市场非常好，说明这个行业的经营状况很好。沟通、交流的时候刚才听到感觉装饰企业的压力，业之峰的代表提到准备迎接剧变的时代。不过李老师，刚才这么大的比例乐观，您感觉，我们应该不会有嘉宾说自己悲观会影响自己、企业的形象吧？

　　李肃：我认为很正常，因为在具体每一个企业微观层面，每一个企业都在研究自己的生存之道，大家在探讨，哪一点可以突破，无疑都会讲自己的直接感受。我想讲，下面围绕五个问题来讨论，既然乐观派占主导，把悲观派的观点提炼一下。每个人说乐观和悲观的时候，都有自己的看法。就五个问题，和大家探讨一下，下面说一下每个乐天派把自己的观点说明白。一个是市场环境，就是黄总说的。换句话说像所有大的旅游公司做的，我在很多大的旅游公司我都当顾问，旅游行业得的结论，谁做大谁必死。这个行业高速增长，全世界没有的增长速度。如果真正做到大公司的话，你活不了。成本竞争、价格竞争，一定是那种家庭的才可以活下来，一定是成本低到一定程度的就可以活下去。你看最大的旅游公司灰色的东西不得了，像行规，让你当这个行长，当部长，你要上贡，没有办法进行大公司管理。黄培认为，什么问题，从毛坯到精装的过渡，从公司到个人的过渡，换句话说，整个消费模式，美国是个人消费，每个个人参加装饰。他认为小建筑、小装饰公司到大装饰公司整个淘汰过程，没完成的话……

　　黄培：我插一句话，这不是简单的从公司到个人，而是大批量的建材是卖给公司，小批量的建材可能通过建材超市卖给个人。

　　李肃：是这样的，成熟的建材市场消费，无论是美国还是欧洲，在整个上尤其是在集团消费上，主要体现上所有的建筑商、装饰商也就是设计商通过一百年的淘汰出来等级。我在美国做过这个事，在华人中心找建筑中心的时候，告诉你最高档的只有三家，中档七、八家，低端的是哪几家，每平方米多少钱，都是已经经过长期的竞争已经成规则了。成规则以后，所有最好的建材企业，他的能力体现就是在美国每一个区域能否在全美国建自己的专卖点，公司小到一定程度，没有办法在全美国建，就变成区域性公司，这样开发能力上不去，慢慢就淘汰没了。还有看流通行业，像美国的他是建立在重要的装修理念上，人家装修完之后，你可以回到家里之后，天天随意折腾，所以个人的消费一定要有打品牌。所以才有大超市在后面提供，到处找，找到以后，如果不行还可以换回去。有人来把握这些质量。黄培说的，谁变成大公司，谁先死，大家信不信？如果不信，中国的建材企业就拿出自己的气度来，我想做中国的大公司，讲出自己的豪言壮语，讲讲自己的想法，如何把所有的人打死。

　　刘盟：王总是不是有话说？

　　王占府：说这话，我太相信了，不是一般的相信，所谓做老大就容易死。

　　李肃：市场发展到一定的程度以后，要有一定能力在后面支撑。像海尔。

　　王占府：大家要清楚海尔的背后是谁？

　　李肃：第二个问题我想讲一下，大家也可以继续讨论，就叫综合能力。所谓综合能力，就是宝洁在中国怎么玩的，宝洁浩浩荡荡的在中国的玩法，真是没有办法，上手几个亿的投入，放在中国一千多个电视台投放，去折腾品牌，去打，最后做到把一个城市封起来不供货，做到短缺，之后在一个城市大规模的投入，投到最后到这个城市的整个销售模式颠倒过来，才开始卖。销售人员开始卖的时候，没有成熟的销售人员，就把所有的客户分组，进行血淋淋的竞争，半年死一个，都是大量的投入，人员的投入，整个市场的投入。听完海尔的，你去想，中国的企业有没有这种综合能力，如果没有这种综合能力，就看美国大的建材如何进中国，他进中国的方式有大量的这些东西。从这个意义上讲，中国的建材企业不要讲单一要素，你的投入能力和管理能力和整个驾驭市场的能力，到底如何体验使你变成一个大公司，而不是简单的制造大工厂。从这个意义上讲，我们在浙江给大批企业做顾问，就是靠低成本，把国内的制造业打垮以后，就在国内干，之后由美国的代理商再带到美国去。真正拼中国混乱市场的时候，他没有这个能力，他没有这个综合能力。中国的企业，怎样做到从地域的经营，之后做到全国去。乐观派给我讲一下。

　　李国培：我发现有一个有趣的现象，绝大部分都是生产型企业。我觉得讨论这个议题，出发点不一样，我举个例子给大家讲一下，我的女婿是美国波斯顿的商学院的博士，他对我的企业一直不看好，他说我你的企业有什么核心竞争力呢？他是搞投资的，我的女儿也是哈佛大学搞投资的，她也是这样看。还有在座的各位也提过这个问题，风险基金不会进来投你们的企业。其实这个问题，从不同的角度看问题，会有不同的看法是正常的。实际上是这样的问题，流通行业、生产行业也不错，搞经济并不看好，因为我们讨论的不是一个问题。因为现在说家装行业，和现在在座搞生产的不完全一样。对面几位搞陶瓷的，他们可以出口，他可以从低端产品脱胎换骨变成高端产品。我们也经历过这样的改变，所以我觉得，对于悲观的我提一点，如果是企业的话，应该捕捉市场的亮点，比人家快走一步，甚至是半步，你就可以走出重围。对于乐观的，要有忧患意识，要有危机感。你赚第一桶金，有了一定的规模，是否一定能走好，实际的例子也表明这一点。上午提的史玉柱，第一桶金搞得非常好，后来倒下去了，他的生存能力非常强，后来就搞了脑白金，这是不同的。我举一个悲观的很好的例子，大家知道，佛罗里达新奥尔良飓风以后，倒了一大片的基础设施房子，中国企业尤其是建材都看好这个市场，有一个很成功的例子，也有一个失败教训，我举两个例子，新奥尔良垮了以后，所有的通讯设施、电力系统崩溃了，要重建，首先需要大量的立电线杆的高强螺栓，美国向全世界各个地方邀请生产商，没有一个公司能满足他这么大量的要求。因为高强螺栓对原材料、工艺要求比较高，最后中国在浙江有一个企业，因为他比别人早走了一步，他的仓储、物流、设备满足了美国的这个需求，当然，这个企业是台湾企业，他们更早的走到国际上去，更早的与国际接轨，结果他们赚了盆满钵满，他们是十几万吨算的。同样，也是看好了新奥尔良佛罗里达这个市场，东北有一个门窗企业，不指明了，也是很有名的企业，规模比较大，全国的市场都有他的份额，但是他因为不了解美国的法律、规范，尽管他找了佛罗里达的总经销，希望在美国尽快打开市场，能够在新奥尔良分一杯羹，由于他的管理、服务、标准，对于美国的需求不了解，所以至今没有销售出去。这是很典型的例子。所以说，讨论这个问题，现在如果讲家装行业，而不是从自身的角度考虑的话，悲观的可能稍微多一些。但是并不是每个企业都是这样的，我们的企业发展说明了这一点。

　　李肃：李董事长我加几句，刚才中午吃饭的时候，李总的叫奥倍特门窗公司，中午讲了一个感觉，从悲观走到乐观怎么走的，他是中国市场的悲观派。为什么呢？他有最棒的技术，他把木质的门窗，经过各种喷涂把铝合金的材料结合在一起，好得不能再好了，结果他在中国大败而归，没戏，历史上在中国作过很多高技术创新的，什么特殊的油漆我们也折腾过都做过，给中远做顾问的时候，发现如果没有那么大的企业作为平台，那么煤系。然后中国的门窗建材我也曾经做过特殊的门窗建材技术创新，但是，技术创新原来以为混乱竞争容易追上新的品牌，最后发现，这些东西壁垒也不够，容易有人学，传播力不够，小公司大规模做广告的可能性也不大，把全国成熟的代理商带起来也不可能，因为没有最好的总经销，只能用乱七八糟的小经销，最后他不负责任。就是没有好的流通，他怎么了，他去了美国。他的公司到美国找到最好的经销，在美国进了七个点，大规模的经销，就起来了。美国是一个非常成熟的市场，找到一个好经销，肯定能打进去。倒过来讲，现在如果把美国的经销商，打进去的所有经验，包括怎样保证质量服务，那你现在拿你的门窗打进中国，能不能打下半壁江山，有没有这个可能性。

　　李国培：就是这个原因，我要补充一下刚开始做的门窗是很一般。我做这个行业三年，我一进就后悔了，是入错行了，但是企业只能进不能退，原来我是搞技术的。怎么做呢？就考察美国、欧洲，如果按照现在的路子做，早晚要倒台，深圳同时建起的企业，到现在都倒下了。今天就剩下我们一家。如果我跟他们一样竞争的话，今天也无法坐到这里。当年的产品并不是现在的产品，但是我们做了很多的出名地产商像万科等、中海都做了很多。但是我觉得这样做下去只有死。后来，通过考察、思考，不能再走这样的路。刚才讲到一点，我在美国得奖，最佳前三名。

　　李肃：您别讲美国，国内能不能做第一？为什么能做？

　　李国培：我觉得他讲非常好的问题，能否在中国把高端产品卖好？这是很好的课题。我是这样的，今年的八月份开始，在深圳开设我们的门店、展厅。之前几年没有门店、展厅因为外销没必要。在开了门店之前，曾经对中国的市场做过调查，我们在家装行业的档次在不断提高，口味比较高，尤其是北方。因为北方很注重门窗，和南方不一样。南方一直以来都不太注重门窗，因为不冷，可以四面透风，但是北方不可以。所以在北京、天津、大连门窗相对比较高档，所以前几年没有在深圳、广州推门窗。今年已经接了好几个单，在珠海接了接近两千万，三亚要接触一个三亚五星级酒店。北京在昌平有一个别墅，我们已经在做样板，2007年，目前的规模已经满了，还有美国的出口，加起来，所以现在我又有信心了，因为已经不是原来的工厂。

　　李肃：我给你做一个反面的解读，他在美国靠成熟的经销商大规模的打市场。在国内是做工程，他做什么，就是高端的东西只能做最高端的工程，所以把制造商的销售能力转到终端的工程去做，就是大公司建设的失败，绝对不能认为他是成功的。他告诉你的是……

　　李国培：来了之后，和马总住一个别墅，他看到这个产品，因为我不擅长做市场，在任何地方，还没有任何代理、经销，在中东有一家，给他做代理。马总他认为他是一个营销高手，在三年内做到这样很不容易，他对我们产品有兴趣，他说我帮你做国内市场。我没有一个很完整的想法，可能这由他来做。

　　李肃：这么好的技术，多数国人是不知道的，他自己独创的产品，他做流通网络的建设，他现在说已经是饱和了，如果有本事，供不应求，再建几个厂，他在中国是做工程、高端。真正变成大公司，在美国做门窗的大公司，还没有列入自己的计划，他没有说做自己的广告、推广，有两千万就值得乐观，赚把钱，这是做生意，不是做公司。这就反应中国的市场条件和这些企业的作为大公司提高自己的综合能力的基础和能力到底处在什么地方？

　　现在提出第三个问题，看看乐观派到底怎么说？就是家装和建材商到底热不热？就是说到底未来的竞争力其实是来自于资本市场的热度，所有市场，国外所有的基金都蜂拥而至，看什么产业眼睛是亮的，看什么企业眼睛是发光的，看什么企业老板的素质都是发绿色的。现在看大量的杀价竞争资本不敢进来。他投不出来，因此资本不往这流，就导致那位先生在讲，从裂变到剧变、聚合。这个过程实际是靠资本的，美国一百年前是中国现在的状态，最后怎么整合是靠摩根整合的。中国的企业家有这样的实力吗？资本热度是一个很大的方向标，如果我们是在低谷里面不可能引来资本。

　　郑丽柯：这个需要时间，不可能一蹴而就，你们说了很多的案例、个案，每个市场是不一样的，每个区域、地方的文化都是不一样的，成功有成功的理由，失败有失败的借口，客观的对待。要向好的方向去努力，应该是适者生存，不是国际资本垂青就是好的产业，也不一定。

　　吴晨曦：我说多数人乐观，两个悲观，一个中立。过去也一句话，屁股决定观点，处于一个什么样的角色，说一个什么的话。心里说中国居家产业是不是乐观，而不是说公司是不是乐观。中国家居产业的一个日本朋友说，我见到你这两年一直保持非常乐观的状态，他说给你敲一个警钟，日本在经济危机前之前我也是像你一样的乐观，但是出现之后，我们都出现了经济的滑坡，这个乐观宝是押在中国经济持续稳定发展上的，中国的持续发展也二、三十年，凭什么不乐观。我原来在农村家里特穷，30块钱养九口人，就是我老爸。现在是什么的状况。

　　我们公司怎么在做的？是乐观、悲观这是抛开讲。我们公司暂时没有遇到风险，所以带来乐观，这是其中一条。中国的家居行业，只要是品牌企业，不停的接触投资，有新加坡各方面的，我们公司很小，(投资方面)来的也少，但是也有，大约找我们谈要控股，有一个风险风投。我们自己在之内，悲观，人家老外投资家为什么就乐观，投资家分析的对全世界的产品，他拿着钱来陪着玩吗？他是要赚钱。为什么要悲观呢？针对每一个企业要分析，各个企业都有不同，永远都有做不好的企业，也有永远都做不好的企业。最后，家装企业这么争，家装的游击队一直在生存，但是他会变，不会受家装行业的影响。

　　高志华：乐观、悲观关键是看，我们要行动、方向。总是在看乐观、悲观，总是要讨论下去，没有多大意思。意见很难统一的。我们要行动，大家来，昨天晚上领了这么多奖，难道你们是悲观派吗？你领什么奖呀？我觉得这个没有必要。

　　郑丽柯：所以客观才是对的。

　　高志华：我认为观不要讨论了，要看，我们要实际行动。希望给大家一个启发的方向。我认为今天下午讨论的议题第三个议题对大家比较好。不要认为外资到中国来就一定能成功，其实外资来中国失败的有的是，我们怕什么，怕也是这样，不怕也是这样，这是客观存在的。德国、欧美的在世界的举世的，上一次欧美的给谁收购了？大家也知道，上海现在还活着的罗宾木业，实力够大了，现在还有几个铺在摆。尤其是装饰行业，外国要进入中国，是很难活，要有信心。老看，观察派是没有用的。只有自己救自己。我认为这么好的论坛，要说一些比较实用的东西。

　　李肃：现在要进行集中讨论，政府要做能不能做实？

　　高志华：天下没有救世主，靠政府进行洗牌，我们现在说倒闭、死亡、冬眠等等这些东西。包括良莠不齐的产品方向，真正要起作用的是政府职能，但是政府能管大装修，而且地板是300亿，要依靠政府是难的。慢慢来，只能呼吁。

　　李肃：我想和你探讨，浙江的一个焦炭企业起来，是靠政府突然下一个文件，谁有钱，谁投得快就出来大的企业。

　　高志华：我只想讨论装饰行业，讨论其他的行业，太远了。我的观点是要靠自己救自己。

　　李肃：在政府干预下你是悲观派。

　　高志华：他管不过来。

　　郑丽柯：现在是市场化，你的观点有点偏颇，家装行业也是市场化非常高的产业，所以我觉得这是为什么家居行业千状万态的重要的原因。

　　曾凯：说到务实的问题，我想说一下，毛坯房向精装修过渡是一个必然的趋势。城市观点论坛在西安行的时候，我和张元端探讨过，产业化在精装修会不会有政策推下去，现在是和谐社会，如果要集中把材料用到刀刃上，这是国家肯定愿意看到的情况。在深圳已经提出精装修的试点，深圳将要全部取消毛坯房。现在还是经销商制度，昨天建设部出一个规定，70、90取消，可以达到107、106，昨天建设部受国务院的因为又废除了，就说明中央对调控的政策相当有决心的。70、90一刀切是长期存在的，房地产自身要保持自己的利润额，要挤压下游。我们的企业应该把营销渠道考虑进去。

　　严邦平：不管家装企业，还是部品提供的企业，一个企业要发展，必须要盯住消费者、客户的需求，或者潜在的需求，刚才提到的门窗，高档门窗，早些年没有这样的需求，你要做大、做强那是不可能的，你需要这样的土壤。现在消费提高了，你有这样的市场。作为一个企业，你在国内的市场希望重点在做国内上，能够生存下来，或者能够发展，就要很好的研究国内市场的需求，研究客户要的是什么，生产做出来，需要的是什么，才能生存，像我们洁具行业，江西景德镇，取的名字很大，中国洁具城，全面引进法国的设备，所有的款形都是非常大，但是我们的住宅面积非常小，他根本没有市场，这是很小的市场，他的企业很难生存下去。我过去在国有企业，也红火了十多年，早期跟上产品的更新，就做得很好，后来因为种种的因素，市场的发展，客户需求变化了，新的技术、款式都出来了，没有跟上，必然被市场所淘汰，必须要盯住市场的需求。

　　第二点，你要研究整个宏观的形势，你说大的金融危机下来，大势所趋要做的很好那是不现实的。所以要研究企业或者整个国家宏观整个发展的脉搏要研究，深入研究消费者现实的需求，你的企业才能发展。

　　李肃：现在聚焦第三个问题，现在在中国的建材家居的终端建设方面，大体上是有两个重要的观点在批判现实的终端，一个观点是百安居，作为这些模仿美国大的超市体系的建材系统，他的基本利润是中国大卖场式的流通体系迟早要死，他认为大卖场的体系第一杀价竞争，好坏不分，混乱一团。同时，买的难易度越来越难，找的时候找不到，各种信息混乱，他认为是必死。他认为作为百安居特定的业态进中国，最后一定会像国美一样，随着全国的卖场建到一千家、五百家，他的采购能力提升了，就可以进行真正的大规模的杀价竞争，把乱七八糟的业态替代掉。

　　第二，只有在大规模的杀价竞争形成他自己的体系一套完整的一站式服务的体系基础上，这种业态才可以引导个人消费和他合流。这种观点作为在中国条件下，很多人发的意见，中国的大卖场还会延续很多的时间，在延续的过程中一定会发生大规模的分化，混乱的状态会提升，最后真正把质量、服务提高到一个程度，可以和他相对应，所以，在这种业态争论面前我们到底有什么意见？黄培的公司认为中国在很混的状态下，很难说是什么业态，在百安居有很长的过程，我们的大卖场打到最后很难说是什么状态？所以中国的的卖场未必是能得到一个好的结果，他们的观点是拿中国的大卖场到美国，以厂家为中心，而不是中间商的大卖场，多直达最好的品牌到这里建立物流配送系统，这个理论在中国打得白热化的情况下，他们利用多品牌的情况下，拿到美国去，研究橱柜、灯饰都是很时尚化的东西，进入美国很低，引进去之后，把美国的产品丰富度提高很多。形成气侯，带动我们的企业再回来，等中国的业态争到什么结果，再出来一个什么样的结论。

　　第三个观点，将来的网络一定会代替现在的销售渠道，搞全球采购中心，认为电子商务走到最后，实际上产生远程采购的机会。他认为，这套业态模式可以替代现代的模式。我们要不然去美国，要不然往电子商务升。

　　李卫：我觉得最后提的两个题不在行，我不客气的讲，是对中国装饰材料的因为不懂，因为不理解，才有这样两个理由。因为第二个理由是电子商务的问题，服装是最发达的，为什么没有形成电子商务。家居建材一定是这样的，像地板、墙纸，他一定是体验类的，一定要有很好的环境。我不同意您说的电子。刚才说的超市，中国的模式复制到美国去，实际上美国也不是单单这种模式，国外也有体验中心的，未来的发展一定是混合业态的。这个问题实际讨论的意义不大。像现在的涂料，走超市是适合的。像有的走超市是不适合的，根据品类进入超市。超市一定是相当来说是标准化的产品。我们称之为精品店存在是必然的，一定是长期存在下去的。

　　郑丽柯：比较赞同李总的观点，刚才你们提到的很多问题是不能脱离现状，因为中国的市场情况，和国外确实不一样，因为中国的文化背景和发展历史也不一样。比如说像刚才的记者提到，他说精装修，我觉得精装修房只是我们在销售额中的定位不同，销售量的情况也不一样，像刚才的老总走高端，做别墅，做工程，像陶瓷行业，由于国家的宏观调控的调整，要建设新农村，从去年开始，陶瓷行业面对中低端的市场一直是供不应求，处于紧缺的状态，像高端已经没有那么热了。对于中低端的市场一般是以零售为主的，很少做工程。

　　精装修房一般相对于中高端的房，所以我认为不能脱离现状，每个市场的情况是不一样的，每个地区差异也不一样。上海的超市做得很好，但是在其他的地方就不一定，在北京也是一般般。在中国你作出个性化的产品总有人要，总有人买。他是千变万化的，在欧洲，在意大利、西班牙，一年推出几款产品，而我们一年推出几百种、上千种产品得满足不了要求。国外的经验可以借鉴，但是不是复制过来。我认为还是客观，面对市场去做最现实的分析，根据企业的情况去调整，是适者生存，这是市场不变的法宝。

　　李国培：因为中国的市场是千差万别的，消费也分不同的层次，中西部北方、南方都不一样，给我们的企业带来很多的空间，比如说美国，有很大的超市，也会被别人收购、也会破产，这是很正常的。刚才主持人包括黄总给我们谈的问题，给我们提的醒，这是一个趋势，是否适合中国，我们拭目以待。

　　黄培：刚才所谓的悲观，是认为中国整个建材企业下一轮面临更严重的挑战。但是肯定有解的，有答案的，答案非常简单，一个就是每个企业一定要理性制订自己企业的战略。包括根据行业的状况、全球化的趋势制订自己企业战略；而且要学习订购的手段。

　　最后，让大家开好车，看准路，然后做好充分的准备。谢谢大家！

　　李肃：我讲一句，现在的黄总他们基于一个基本判断，美国的成熟市场也需要大卖场，服装很也打到什么情况，把法国一条街都占了，导致中国的服装业、时装业以最低的价格，追求全球化。

　　刘盟：其实李总面对的也是一种渠道，渠道是找适合自己的消费人群找到自己的渠道。昨天提到吴总，走向国际化，同时电子信息化，也是一种。在这里给他们一个演讲的机会。

　　吴晨曦：刚才说到电子商务，我认为这是对的，但是必须要本土化，李老师在中国的咨询公司应该是一个非常有名的咨询公司，我希望李老师能够仔细的研究中国的家居行业，这个行业确实不同。简单说一个事，德国的木门02年来了很多，现在全走完了。防盗门只有一家似乎还在，其他的都没了。他们反而不适合我们，但是我们的产品，日本买我们的四百套门。

　　另外说到电子商务的问题，我们的建材行业，很多行业在电脑上可以卖好，如果仅仅是家具行业，这个床垫有多少漂亮，这个人不坐一下，根本不会打好款，那是不可能的。一个800块的门和3000元的门用照片拍出来感觉是一样的，但是要用手一摸手感是完全不同的。我们曾经做了500多万的销售额，这是一天做的。三优实创从网络上带来的差不多有一个亿，这个数字都是大家变化的用好网络的事情。现在网络有一个更大的原因，就是信息的快速传递，家居行业在这里面需要非常大，但是不一定要有卖场的感受，首先要有接受，要传播出去，再有一个地方落地。我没做超市，我相信超市以后会成为大型的卖地，但是超市绝对不是占主流的。做着做着，最后这个产品对消费者被动接受。格力走自己的渠道路子，这个渠道对很多东西是有发展的。家居行业更不能太大的支持，一方面是不能支配中国家居产业的流通，应该是不能可能支持90%的江山，而且也不能让他做，他也不会。所以中国的家居产业确实值得琢磨，包括他的渠道，也很多的新型的东西。包括焦点网在国内家居方面，在这方面的平台，被商家利用的平台应该是最成熟、最早一个平台。也顺便给焦点网做一个广告。

　　李枝骏：我是长期做渠道的，在终端这块，我在重庆做，做区域市场，已经做得很细，我们的专卖店开到乡力，卖到农户，我们的工人要装地板，要走田坝。我们的中国还是很有信心，因为现场也许在新未来，做到镇上、乡上。很多老板讲融资、讲营销讲其他的东西，我觉得对渠道应该细分，不要盲目的做全国市场，要对市场做细分，对渠道做细分。我还有一个建议，对主办方这样的盛会非常高兴。我建议以后能否有类似于职业经理人这样的团队来探讨我们的渠道或者我们的营销。因为我们的老板和我们谈的不一样，但是真正老板掌握方向，真正的执行还在于中层干部或者渠道。因为中国人从来不缺乏观点，创意，就是缺乏执行，而是执行不到位，执行不力。

　　李卫：我是这样理解的，电子商务和网络营销是两回事，现在宣扬的焦点，我们也和焦点合作很好，但是仅仅停留在网络营销阶段，他不是一个真正的电子商务。第二，我还是坚持我的观点，装饰材料大部分产品很难进入电子商务，中国的网上结算不说，行业就说明了，不要轻易的尝试电子商务。如果选得好产品的还是可以做的。

　　第三，就是关注行业的问题，全球都会不被关注，因为他的利润不是最高的，为什么这么多的热钱进来，因为这个资本之所以进来，是在赌人民币的增值，这个行业比较稳定，不容易亏掉，比较保险。我们碰到投资，一定要看钱是做什么的，想扩张，还是想一个基金控你30%放在你这里，等一天不是靠这种销售利润得来的钱。这样的情况下，你的企业很容易被他弄死。我们行业有一个很典型的例子，就是PDP吉象，这个老人死了之后，就开始不断的卖，现在已经卖到花旗银行。这方面我要提醒同仁注意。

　　另外就是复制的问题，我建议你去法院打官司，可以注册自己的商标，现在中国加入WTO知识产权已经被保护了。我们在全球竞争的时候，处于劣势，原来是靠出卖廉价劳动力，靠汇率国家的支持，现在这些都没有了，你靠什么？所以我悲观。但是中国人学习能力非常强，如果相对清醒了，我是乐观的。<

　　牟勇：像地产搞这种论坛，应该坚持下去，很多的北京的企业跑过来，跑过来就是想思想火花的碰撞，不管争论得如何，肯定有收获。网络这里面还是不错的，也是现在大卖场和超市以外的一个新的途径，这方面有很成功的例子，像三优实创。也有一些新的营销形式会出现，像家博网，也是一种新的形势。所以我觉得网络行销一定会在未来的建材行业会出现。还有前一段时间焦点组织的焦点璀璨之夜。

　　严邦平：现在讲一下如何把冒牌的企业，就是不正常的市场行为，关于电子商务或者网络销售，我们觉得是这样，我们的行业非常注重体验的营销，不可能作为最主要的受渠道，可以成为现在营销渠道的补充。

　　第二，要实现电子商务或者是在这方面的份额比重加大的话，首先把自己的品牌做大，你的品牌得到用户的认可，大家说你的品牌的时候，就代表着你的时尚、品质、素质。达到这样的品牌信任度之后，电子商务可以获得更多的比例，得到更多的份额。谢谢！

　　曾凯：刚才一直听到电子商务，我觉得从下游谈上游是没有意义的，在下游看上游的变化，肯定是下游跟着商业的变化而变化，这是物竞天择，这是一个规律，这是毋庸置疑的。我非常赞成品牌有体验式有沟通、交流有了解，消费者才会购买，还有一个市场。最后，做一个广告，观点网，我们的机构2007年的品牌行启动了，接着会一站一站的走下去，给大家提供一个平台，走进消费者、房地产开发商。

　　观点：在网上销售房子，我想问一下不知道房子是不是要体验？

　　李卫：在美国，我说的是他也要先看一下。

　　观点：我觉得电子记忆还是可行的。

　　李卫：是可行，但是主要是看产品，设计一个开关，想知道他的模样、材质，这个体验是做不到的。但是中国很多方面做不到。

　　观点：潘石屹的房子也是在网上卖的。

　　李卫：他卖的很不成功，最后改成酒店了。

　　观点：我个人认为电子商务，我觉得技术提高的话，可以从体验上很多东西没必要告诉我们要摸着，只是中国诚信度不过，如果告诉别人的这个东西怎样好的，如果诚信度高的话，也是可以的。

　　李卫：这和诚信度没有关系，像你买服装。

　　观点：我觉得你只能代表一个消费者，不能代表所有的消费者。

　　李国培：网上销售是一个延伸和补充，并不冲突，消费是多样的，不要说这个行与不行。美国电子商务发展到今天，建材还是不多的，只是一个补充。

　　刘盟：谢谢大家！在这里不想多说什么，这场论坛大家都有各自的收获，还提到钟伟老师，他有感触，现在的居家行业很像五年前的房产，但是没有像潘石屹、任志强的人物，当然有很多资金等等的原因。他和我聊一下，这五年下来的家居，五年是造传奇人物的五年。第二届居家论坛的特点是相对比较年轻，不知道大家注意到没有？这次来的都是五年属于是大家的。

　　希望大家都是深爱中国大的市场，但是这个行业的思想领导者要居安思危，要不断的思考，包括多渠道的销售，包括网络销售的更多的创举。

　　今年的博鳌论坛，办得非常的成功，最成功的是现场的表现，非常高兴这个平台给大家撞击出一些思想，结识更多的朋友。再次感谢大家，本次论坛圆满结束。

　　主持人：真的观点亮剑，焦点交锋，我要快点抢话筒，否则今天的晚宴吃不成。无论你们怎么争论，我希望作为一个外行者，把你们行业的行动、语言、观点落到实处，让每一个行外人需要和你们接触，每一个中国人都和你们接触，任何人都离不开家居。希望让我们享受到实实在在的优惠。这是最重要的。今天晚上的晚宴主题名字就是“未来的家居”在未来的家居中可以呈现出生机勃勃给每一个人。

　　主持人：两天的论坛结束了，相信大家有些疲倦，然而收获一定更多。在座的来宾也许是2007年第一个发出思想声音的群体，因此，我们也相信2007年的中国居家行业将迈向新的未来。希望今晚我们将这里留下2007年我们最美好的回忆。谢谢大家的支持与参与！

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