林伟明系列专访一

　　销售终端的选择多少让林伟明有些无奈，幸福家私是林伟明一手打造起来的品牌，在广州老城区渐渐有了自己的客户定位与稳定的客户群。然而家私品牌本身对终端的要求及市场差异化的选择让林伟明不得不选择了家私连锁店与品牌专卖双渠道的方式进行经营。然而林伟明认为，终端形式的选择无非是对市场判断做出的，重要的是客户能在我们的终端中体验到幸福的感觉。

　　幸福家私的幸福体验

　　在林伟明看来，广州的消费群体的划分是非常明确的，老广州受广州延承的的风俗习惯与传统文化影响较深，对居家的布置也比较传统，其中当然也会带有现代因素。因此林伟明认为老广州的消费习惯是比较稳定的，比较好把握。而外来人口集中在天河等新兴的新城区，白领对家私的要求更为现代，也因来自于不同的地区，因为地域文化的不同，品味难以把握。

　　当初林伟明开幸福第一家店的时候就把目标锁定在老城区的老广州身上，也许正是出于这样一个考虑，除以上考虑外，林伟明还认为老广州的消费能力比较稳定，对价格的选择也是比较好把握的。事实上幸福家私如今开满了广州老城区，林伟明与林伟明对市场的判断不无关系，家私作为一种体验消费品，感官及内在文化对其本身的判断往往起了决定作用。

　　林伟明对《观点网》讲述的几个经典故事之一是他为客户换桌子的事情。

　　曾有一个客户希望到幸福买一个茶几，出于感觉，客户认为自己需要一个大茶几，并看中了一款价格较高的大件茶几。但林伟明在推介过程中却推荐了另一款价格相对便宜，但很精致的小茶几。后来证明这张小茶几非常适合客户客厅的布置，大小合适，从楼道进到大厅也算方便。

　　林伟明说，客户在前来选购家私的时候只有一种感觉上的判断，可能会认为自己需要什么样的桌子，沙发。而家私终端销售商需要做的是把客户的感觉具体化。林伟明认为，从某种程度上来说，销售终端对客户应该根据客户的喜好和居家布置的风格为客户提出最为可行的参考方案。

　　“让客户有幸福的体验，这种体验从买家私到布置家私，到家庭生活。是一个过程。”林伟明说。

　　销售终端的选择

　　事实上，林伟明现在除了经营幸福家私连锁店，同时还代理销售“我爱我家”的品牌产品。林伟明介绍说，“我爱我家”是个很单纯的青少年居家品牌，而幸福家私连锁更注重家庭整体产品的销售，因此两者间不会有太大的冲突。

　　但是品牌代理与连锁双终端的选择对林伟明来说多少有些无奈，如文章开头所述的原因，在目前居家行业越来越注重品牌的时候，卖场及连锁店的形式越来越受到挑战。况且，目前市场上的消费者，也越来越注重品牌了，部分消费者甚至有了自己的品牌喜好，对品牌的风格了解得非常清楚。

　　林伟明做出的选择似乎是理性的，双渠道选择的定位不同，可以明确针对不同的市场，同时是经营的产品层次更为清晰合理。但在品牌的选择上林伟明又有过自身的考量。

　　事实上从专业及美学角度出发，林伟明对家私品牌有自身的判断，但林伟明认为，线条及色彩做到极处的品牌不一定是最好的品牌，毕竟消费者的专业层次有所不同，拥有专业美学认知的消费者是少数。在家居的选择上，消费者有自己的审美标准。因此林伟明认为，对市场的适应与对消费者的指导本身有个中合的过程。

　　“做生意的，最终还是会选择最受市场欢迎的产品。”林伟明说。

　　事实上除了品牌代理与家私连锁之外，林伟明在考虑新的途径。在林伟明的认知当中，在消费日益快餐化，生活日益精致化的今天，居家布置与室内涉及甚至户型设计是整体的系统。从这个方面来说，林伟明认为可以开发商可以把建筑设计、室内设计与居家布置整体的结合起来。

　　“这种结合是针对不同的户型的特点与室内设计的特点，加上各种风格的居家布置，加住房整体的打包销售出去，消费者可以选择自己喜欢的户型、室内设计与居家布置。”林伟明说。

　　其实从毛坯房到精装修，连居家布置的整体出售是可能是未来房地产的一种趋势。

　　林伟明对观点网说：“消费者可以在买房时根据我们的方案选择家私，交房时可以之间入住，一站式的住房消费对消费者来说是非常方便的。”

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