介绍一下今天到场的嘉宾:
颐和集团的赵永爽先生;
侨鑫集团的肖虹女士;
中国奥园地产的罗江海先生;
百嘉信集团的杨军艇先生;
合富辉煌集团的黎文江先生;
星彦地产的王世泰先生;
深圳社会科学院城市运营研究中心高海燕先生;
中山大学的教授徐晓良先生;
寒桐有限公司总经理韩世同先生;
合景泰富集团的孔炬华先生;
力讯投资房地产的刘更新先生;
中颐房地产的董志文先生;
和记黄埔广州分公司的潘蕙璇女士和孙林盛先生;
越秀城建的李翰规先生;
另外还有今天来到现场的媒体朋友,有第一财经报,南方都市报,信息时报的媒体朋友,欢迎你们。
那么接下来我们进入一个比较轻松的环节,先来做一个小小的游戏,这是关于推盘的游戏,我们首先要邀请三位嘉宾一起来参与这个游戏,那么我们有请赵总,肖总、罗总正好你们坐在一起。
韩世同:考验心理和智慧的游戏。
主持人:下面我们来介绍游戏规则:准备了几个写好了户型、面积、地段的卡片,接下来,我们将请出我们的工作人员抽出一些限定条件,而我们的游戏嘉宾将根据这些限定条件,定出你们觉得这个房子合适的价格。客户定为和您将采用的营销方式,写在我们准备好的答题卡上。
下面请我们工作人员抽出限定条件。黎总代表抽到的条件为:97平方米、三室两厅、金沙洲地段。
主持人:那么三位开通你们的脑筋。
韩世同:营销定价做怎么样的选择?如何来选址房价的合理价值这个要求。
主持人:指定的三个条件让你们来做最有效的,而且在你们心理里面来说是最棒的一个销售方式。
韩世同:这个就要看是什么时候卖?去年国际之前和去年国际之后又不同。
主持人:韩总来定一个时间吧,你觉得什么时候合适?如果让你做一个好的营销手段,你有什么办法吗?
韩世同:金沙洲经常都是把这个现象当做是同行目标,要是比限价房还便宜的房子当然会好卖。
主持人:你如果也在金沙洲选择一套房子的话,你的定位是一个怎样的价位?
韩世同:我觉得地段的优势我认为始终还是主导着这个价位的,我觉得有些区域可能送给你也不敢去住。好的,现在我们可以看到答案了。
主持人:赵总你先公布答案吧。
赵总:我的定价6500至6800/平方米,第一个我觉得这个价格好卖一点,第二个要有车;第三个更重要的是,消费者一定是房地产的外行。如果是外行的一定会选择金沙洲。
韩世同:我想问一下,你认为目前金沙洲最适合你刚才讲的方式,或者说比较接近你的构想的楼盘有哪一家呢?
赵总:金沙洲楼盘有很多,我也不会说出具体哪一家,但我觉得销售对象最好是同居的,因为同居以后两人又过得不太好的话,那么考虑到搬家的成本,尤其女孩子可能离家出走的可能性比较大一点,男孩子离家出走的可能性会小一点。而且这个价格应该是4月2号的价格,不是4月1号的价格。
韩世同:大家觉得赵总这个方法好吗,对这个有什么看法吗?
嘉宾(黎总):同意。
韩世同:我觉得金沙洲大体上符合这个模式,现在我们来看看肖总的。
肖总:我的定价比赵总高一点,但是时间一定是今年下半,年底比别的楼盘好卖,那么卖给谁呢?跟赵总的看法有点相似,比如说外来的白领,一定是急着要结婚的,比如说有小孩,没办法,一定要结婚了。我强调的是外来人口,对广州不太熟悉的人,营销方式就是直接打出特价,告诉他是带装修,提供多条的专线巴士方便他上下班。
韩世同:肖总的意思是目前那个地方的交通环境还是比较差。
肖总:不能光说有那个东西,这样不可能的,你还是要提供多条专线巴士才行。
韩世同:现在你讲的外来的他们虽能对这个区域不是有太多的讲究,但是现在这个区域有很多新社区,会不会对于消费者购房的时候构成一定的障碍,或者是有一定的顾虑,你觉得这个应该怎样去调整?
肖总:障碍肯定有的,我刚才说到他一定是很急着买房子,或者是外来的人士,对广州的情况不太熟悉的人,没有很多的选择情况下,有点急,盲从的方式,这些人会选择。
主持人:肖总这边讲完了,在座的各位有没有什么问题或者有什么异议之处呢?
刘更新:装修标准是多少?
肖总:1000以上。
主持人:好的,接下来我们看罗总的推盘方式。
罗江海:我的定价是最贵的,9800元/平方米。我的理解是这个楼盘在金沙洲好的位置,从现在开始拿地开发应该是明年开始卖,所以这是明年卖的价格,跟现在的打折楼盘没有可比性。真正的销售对象就是中上阶层,有一定追求的。但是我也同意刚才两位的看法,不是广州人,绝对不是广州人。一般广州人都不会往西边买房子,因为西边一带都是经过广州火车站、增槎路一带的,一般广州人很少往这些地方去,如果来的话都是来华南板块。如果要找新的城市片区及发展方向肯定是往南走。中上阶层呢?因为我们的价格摆在这里,他必须有车,而且他应该不是第一次置业了。那么营销的方式有很多种,我比较强调的是做复合地产,因为这个也是奥园一惯坚持的理念。我们不打价格战,但是打价值战,就是怎么样把楼盘的最大价值挖掘出来。看看周围有什么样的资源都整合起来,如游艇、高尔夫、旅游地产诸如此类的。我想先把好的东西摆在别人面前,价格先不要说,我觉得做出价值一万的价值,定价不超过1万块钱的,我想大家能够接受,而且是豪华装修的。
韩世同:如果你以最高的地价拿的话,你觉得这个定价合理吗?
罗江海:这里没有显示地价。如果没有显示地价只有定价,那地价肯定在合理范围,我们当然不会贸贸然拿地。
韩世同:我刚才觉得他们三位的定价,在目前的金沙洲都可以找到现实的样板,其实万科金域蓝湾现在的售价有的比罗总定的还高,像一些户型比较好的,靠江景的这部分还是比较高的,刚才肖总和赵总的例子,我觉得都比较符合那个区位,但是不是也有少量的广州本地人也会被吸引到那边去呢?
肖总:可能性很小。
韩世同:以前王石那一带号称是广州的中山九路那么金沙洲还比中山九路要更靠近一点,比如说中山八点五路嘛,可能会更好一点。
主持人:杨总你发表一下。
杨总:金沙洲不是广州。
韩世同:金沙洲是广州,一半是广州,一半不是。
杨总:可以拿地图来看,外地人很多的,那些破路很麻烦的,交通极不方便。
韩世同:我觉得未来可能会比较好。
杨总:未来也不好,再过30年都不会好
韩世同:理由呢?
杨总:就像刚才罗总说的,没有人向西的,向西不行。
韩世同:如果向北呢?
杨总:北不行,北有个白云山,向东跟南没错,五十年以后向东,再过五十年广州的便道南沙……
主持人:接下来李总来为我们三位的推盘方案评价一下。
黎总:都同意,但是我最有启发就是罗总说的,因为他提到体育我觉得金沙洲根本就没有体育的东西在里面,由于他有体育在里面所以价格会上万,那么这个价格还合理,因为那里根本没有什么设施,这个对于白领来说是一个非常重要的,可以提高亚健康这么一个设施,所以我非常欣赏罗总提出来的这个概念。
主持人:三位对这些不同的答案相互之间有什么不同的意见?
赵总:每个人的开发商的定位不一样。
贾树方:王总呢?
王世泰:对广州的地段情况不是很熟悉,不能随便乱讲话。我刚才听赵总讲,他报的价格是4月2号的价格而不是4月1号的价格,我听出来了就是说,昨天是愚人节,今天我们在这里聚会,我觉得是一个非常聪明的想法。如果三位报的价格,我觉得第一期卖6500至6800,第二期卖7500,第三期卖9800,因为这个价格是逐渐的升上去,逐渐的被客户认知,社区逐步的完善,然后到9800的时候这个梦想也实现了,所以说要卖到9800也可以,我就是这么样的看法。
韩世同:刚才王总讲的相当好,因为据我的观察,在广州楼市上面,低开高走的这种策略,几乎是屡试不爽,肯定是成功的一个策略,但是高开低走能成功的话,这就要靠运气了,广州也有些定价之前开发不是太合理,那么后期就会制造一定的问题和状况,实际上我们也知道金沙洲的确也有在去年国庆之前卖到很高的价位,现在大家报的这个价位也有高出几千块的价位。那么能否请三位谈一谈这个金沙洲的价位在去年十月之后都发生了这么大的变化,用简单的、概括性的语言分析一下,让我们都了解一下,作为你们开发商都是怎么判断市场的?
罗总:我觉得金沙洲这个市场,我认为很大程度上是一种企业行为,而不是一种正确的市场需求的反映,比如说,在国庆前,万科报出来的价钱是12000,但真正成交是8000至9000这个幅度,他是在全国率先降价的,而且也是从广州先开始的,所以他是有一个方向标的作用。还有旁边一个在国庆期间炒得很高的一个楼盘,这完全是一种企业行为,加上在员村拿了广州的新地王,这也是一种企业行为,不是说市场到了这样一个高度,而是说企业在上市前,它必须要造这样一个市出来,这是必须要做的,如果他的房子卖不到1万4至1万5的话,如果他的房子卖得像万科一样,卖8000的话,那么他赢回来就是80亿,这是连锁反应,像你看到的整个金沙洲的房子,大约都在7000块钱左右,我认为这才是真正比较接近市场的,所以我认为是一种企业行为。
韩世同:听到罗总讲主要的意思是说,高也是一种企业行为,低也是一种企业行为在中间起到这样一种指导的作用。那么接下来我们听一下赵总的意见,为什么国庆前后会发生那么大的一种变化呢?
赵总:我觉得简单一句话就是营销惹的祸,你卖多少钱,在哪里卖这都是营销的一种手段,所以价格正常波动的话,这是市场需要。我觉得金沙洲这个地段,从价格上来讲,配套上来讲,包括产品费用来讲,应该以实用为主,自己的产品没有达到一定的档次和水平,价格上肯定存在一定的差距,我觉得广州这个地方,在这个有文化的大都市里,任何的开发商,都应该充分的关注到文化的差异,所以金沙洲这个名字非常好,我相信金沙洲以后的发展应该还是非常好的,我觉得希望是大的,但必须得在30年以后。
韩世同:他刚讲的主要就是一个是营销惹的祸;另外一个就是人为因素,但是这个市场还是可以投入,可以不断的发展,那么按照目前的定位它是一个居住的社区。那么接下来请肖总来谈谈你的看法和意见。
肖总:我很认同刚才赵总说的,它本身地价跟现在的市场趋向于比较一致的方式,它其实是整个市场形势很好,所以在这种情况下,作为一个企业营销来说,最终他要上去,谁不愿意上?谁都愿意上,只是这种区域要得到市场的认同感,本身产品开发的能力,都趋向于一种稳定的状态,所以它要以最快的调整也是理所当然的,让市场接受它的状态,那我觉得发展商也是一种比较理智的表现,有一定企业创造的一些东西,那么价格下我觉得完全是合理的的一种状态,这些企业行为应该在体验大市场的气侯,他刚好是在一个交错的时间,企业行为肯定会有企业的表现,当时拿的地价跟你后来的定价中间还是有很大的一个差距,这关系到内部的算帐问题,所以这样一种状态也是应该平衡的。
韩世同:谢谢肖总,肖总站在市场的角度去帮我们提高分数的把握了,这个国庆前后,就金沙洲整个楼价的变化,我觉得的确是符合目前可观的事实,其实我们刚刚的游戏很精彩,做了一个金沙洲的经典,下面我们要请高海燕高老师讲解金沙洲东莞的一个案例,我们在座几位嘉宾先谈了一下广州的金沙洲,虽然是一个模拟的案例,但是引发了我们现实当中的种种市场问题和企业问题,这样也会对我们业界有一定的启发,有利于大家的思考、交流、分析,看法能有一个碰撞,我觉得这是很好的。
主持人:通过三位嘉宾给我们的答案,我总结了一句话就是:“广州本地人一定不会买金沙洲的房子。”高老师远道而来,很辛苦,从早上8点钟就往这边赶,东西都还没吃,那么将围绕前一阵时间东莞的一场营销活动展开,这是一场什么样的营销活动呢?我们请到了这场营销活动的策划人。下面我们请出深圳市社会科学院城市运营研究中心主任高海燕。他将为我们讲述这场营销活动的幕后故事。有请高海燕教授。
高海燕:非常不好意思,从深圳到广州今天真的是塞得厉害,我是本来想到十点半赶到这里,我早上八点钟起就开始出发了,结果到了虎门,到了长安就不能走,接着就下高速,从虎门又上高速,然后到广州高速,在底下停的全部都是到广州的车,所以没有办法,不知道怎么走,所以一直走到现在,我也非常的抱歉,我今天分享布莱尔这件事,作为布莱尔东莞行的策划人,我也非常高兴,但却是布莱尔这个事我觉得只处于世界级的标题意义上来讲,我把它看做是一个房地产营销回归的一个标志,但是老实说,这个是没什么特别的创意,因为大家都知道,歌星都来,媒体也来过,从2000年到现在,这种秀还不是一个新鲜的事,所以我一直不讲这件事,是觉得这件事太普通了。但是我们的创意普通,可是布莱尔不是一个普通人,所以在克林顿来了之后,又能够到东莞来一次。我不知道今天需要分析的是哪些点位,是指策划的过程还是说布莱尔本身这件事的参与的程度,我不知道应该站在哪一个点位上,那么我就随心讲。
第一个就是说为什么是布莱尔?首先前一段时间媒体上所公布的一些说法是不对的,比如说是“光大集团精心策划的一件事情。”这个是不对的,不是光大的精心策划,是我本人在获知布莱尔在亚洲的行程以后,从朋友处得出这个想法,我觉得布莱尔可以把他引入华南,我们最先没有想到是东莞,当时最先想到的是深圳,是不是可以为深圳的房地产做点什么?当然我首先考虑布莱尔本身的形象是怎么样的?大家当然也知道,他的形象总体上给中国人是一种友好的,本人是一种新生代的政治家,是具有世界礼仪,我关注他的两个理念,一个理念就是他开创了英国的创业幽灵,英国的整个国家的转型是从布莱尔开始的,是他自己亲自开创了创意工艺小组;第二个他对乡村社会的描述,他在职的时候对英国乡村社会保留得很好,他说:“无论城市多么发达,我们永远都要保留乡村,因为乡村是我们每一个人的记忆。”所以我从这一个角度来说,我就觉得他是人文主义者。他这个观点,从这一角度来说我对布莱尔感兴趣,但是大家也知道,2007年的时候是整个房地产无营销时代,因为房子不好卖了,所以大家都没有花心思去想营销,谁也不愿意花钱去做营销,所以在这个过程中,说到价格也就很敏感,但是我们感觉很幸运的说,可以通过一些渠道,跟光大人结合活动,价码上基本上接近。
第二个就是说他有营销的路子,我觉得其实这件事他实际上象征于,还是在于他标志着营销,而不是别的什么,而是市场的平远。如果别墅、房子都好卖的时候这件事根本做不了,所以实际上最后它便成了房地产营销毁灭的一个标志。
接下来我想说的是布莱尔这个事花了多少钱,现在有很多说法,因为这个合同是我签的,所以我知道这个情况,其实布莱尔交税交了150万左右,这个看得出来,这个是价格有出入,应该说非常大出入,真正来说应该是30多万美金,但是老实说,这个钱不一定都是到了布莱尔手上,都说人家布莱尔赚了那么多钱,这个里面有基金公司有公关公司,还有很多花消都包含在内,不是到了布莱尔手里。现在尽管他刚下台,属于一个比较热门的人物,但是也不至于有那么多人捧场,从这个中间,就谈判的过程,经过大家讨论的这件事情可能有几个谈判的过程,要对布莱尔真实的架构有个了解,布莱尔不会直接面对商业事务的,永远是通过自己的公关公司,洽谈以后,他一定签了一个公关公司,基本上他们这些人跟明星是这样的,所以在谈的过程中,我们大致要对他们这些领导人在外面的活动心里面有数,也要知道公关公司要赚多少钱,所以自然就把握了一定的数,一般刚下台的人,像克林顿,布莱尔这些人,他们一般要收多少钱呢,他本人要收25万美金,就刚下台的时候,那么随着他下台的时间长了,这个价格就是不断的在下调的,刚第一年或一二年是25万美金,而公关公司是在25万美金之上加价的,就是每天的价格,所以事实上大家知道,如果真的是我们想邀请这一类的人物是不可能的,因为他的报酬太高了,如果说广州有一个人邀请他来广州一趟,不可能的,因为它价格太高了,他有保镖,他有随行人员,他有专用的私人飞机,所以这个事情上就不是25万,所以无论是布什、克林顿也好,梅杰也好,布莱尔也好,因为目前没有人愿意花这个钱,所以说基本上已经形成这样一个状况,当时整个过程还需要他本人的同意,我们从策划到落地就需要半个月时间,这个是一个特别顺的事情,过去我知道这个行程安排是10月26号,这个事情完毕是11月6号,就是半个月时间,不管他是半个月还是半年也还是这样,关键是你要找到他行程的空档,千万要有合适价格,安排上面能够符合他的要求,如果你说是一个房地产项目,布莱尔是不会参加的,他反复讲房地产项目不参加,那么我们当时反复向他宣誓,中国城市发展,你看今天中国的经济热点就是城市化发展,离开了城市发展就不能谈中国经济,我们谈到人居生态,就是在工业区发展过程中,生态的消耗过程,还有生态保护的问题,所以谈这些问题开始,那么他就会感兴趣,如果你他或许会感兴趣,如果你谈一个房地产项目的话,那么他绝对是不会感兴趣的。当然我们当时还给他推荐了深圳、东莞,说到东莞我们告诉他,东莞堵车,这就是这种营销,对于一个城市的一个地主营销,其实我们这里面可以反向思考我们的营销,有时故意强化你的项目营销可能还实在性一点,因为人类对产品的面对已经是很有信心了。
还有一个难点就是议程怎么体现光大的意思,因为他说了,我们必须在五星级酒店,不能去项目组,其实克林顿他们都是这样子的,涉及到项目一般是他商业所在,因为他很注意自己的形象,大家看到他们那么成熟,但其实都是被媒体放大的,因为他们个人是非常注重自己的形象的,包括演讲稿的设计,包括商业,这些过程他是有很严格的标准,因为他的办公室主任是管得非常严格的,刚开始我选择了凯悦酒店,但是光大是一定要强调说项目所在地,他说这是我们唯一的要求,我们最先提出在光大办商,但是给他的保安拒绝了,他说:“这太不安全了,人家一枪打过来怎么办。”他也在竞选某某主席,所以这些地方安保问题很重要,但是唯一的又想安排他们到会所,这是一个麻烦,所以这时候我们想起来一个办法就是说,用东莞市政府领导向布莱尔赠送礼品,我跟他讲,这个市委书记市长一定要跟你赠送礼物,可当我们一想,这个是地主之仪,这个是处于礼貌,可是我们东莞市政府就说把送礼品的地方放在光大酒店里面的会所,就这一个过程,布莱尔过来之后一看到是房地产项目,但是没办法,因为东莞的市委书记都已经坐在那里,作为东道主已经坐在那里,所以他没办法,但他觉得中国的房地产住宅产品真的很不错,整个过程在会所大概有1个小时的时间,原来指定是十五分钟的时间,整个过程完了以后是演讲,演讲的时候规定是只能一部照相机,只能有一部摄像机,除了他选择了某一张照片可以登在报纸上以外,其他都不能,所以说这个过程管理也是很麻烦的。
反正整个过程我们最后看到,其实大家也看到广告权是非法的,为什么这么说呢,根据布莱尔刚开始的要求,是不允许做广告的,比如说你登出来的广告,但是这个又因为他人已经离开了中国了,所以他看不到中国报纸,如果英文报纸他肯定看得出的,这些都是他不允许的,就为了这个事,比如说李国强向政府打报告,说布莱尔要来,那就麻烦了,这事他看不成,所以说中国的事情是最认识的,就是你制造一个事实,然后需要得到上面的支持,但是只要你心里面有底,我不是干坏事来的,你要干正经事实时间就很长,因为申报的时间很长,我听他们说,流程得三个月以上,由东莞外办,再报到省外办,再报到外交部,这个过程还要不断的有挖掘你的目的,不断的有人要跟你交流,到底来干什么,不断的把流程的审批程序都会很复杂,所以说我们很简单,我们地上走,我想到一个办法,因为我们大家都出过国的人都知道,第一个把布莱尔当普通人看待,比如说我要到中国去,我做私人访问,这个方面的东西我们不提出来,地方官员不参与公共活动,布莱尔提出来不参与这个活动,所以你到英国的大使馆,到中国驻英国的大使馆,从这个角度是逆向走的,如果你顺向走这个办事效率怎么上去呢,就是要逆向走,逆向走了以后,我们把布莱尔的签字全部结束以后,我们把它的签字信息再告诉中方,就是说告诉我们中国政府这便,这一下就不存在审批的问题了,已经成了事实了,布莱尔已经来过中国了,是哪一天要来,签字上面已经明确了他到中国来是正常访问,所以在一个事实面前,从外交部的审批,为什么不敢审批,所以这样我们才能保证布莱尔之行,他的报表已经到了东莞,我们陪同他去检查安检的时候,事实上我们的手续还是挺快的,所以证总算这件事就大功告成了。最后整个安保,广东省公安局的警卫局,东莞市公安局的警卫处都是非常配合的,都是一举保护,整个过程保护得非常严密,都用了武警了,所以说从这个角度出发,这个企业他这次真的是花了不少,因为刚动用这个行政资源的能力,都不是一个商业能买单的,所以说布莱尔到这里来花了多少钱,可能还不止花了这么多钱,因为没有向公寓开支,没有向政府开支,政府部分那么多媒体,武警把布莱尔所住的竞秀山河周边的山河,周围的山头全部是武警包围了,所以这些你怎么算开支呢,六辆警车前后开道,一直到东莞全程保护,所以说这个费用怎么算呢,这种事其实往往就是利用政治人物帮企业实现这个,其实成本里面消耗没那么多钱,那么实际上是由谁承担,实际上是由政府承担,在安保部门自己承担,这是整个过程,其实这个过程讲出来也没有什么特别的创意,就是按照那个应有的程序走,但是这么多年来,因为处于从事这些专业的学术活动的考虑,我们长期自立在国际上的各种机构合作,所以我们这么多年来都是在不断的邀请很多人来到中国,但是我们来的时候更多的是希望带他们的理念过来,带他们的思想过来,增进我们之间的交流,比如说说我们今年还戈斯谈先生(谐音),还想邀请斯洛格(谐音)先生,我们还想邀请很多国外的嘉宾到中国来,这是我们学术交流的一部分,当然我们长期在房地产行业研究,我们也愿意把这些资源就是开发商这个很多有分析的,但是它唯一的意义,也就是最大就是的意义它有个标志性的,开发商的投资和营销,到底对开发商有什么作用?现在很多人在评估,我觉得无非是两样,第一样就是注意力,东莞苏珊湖(谐音)、光大锦绣山河相对来说离城市还是比较远的地方,在房地产竞争还是比较激烈,市场交易比较挺远的时候,他们二人已经开始注意到了这个,靠再多的广告都没用,因为每天的报纸都是几十个板的地产广告,你能说你跟他的差异在哪,我想,光大的锦绣山河通过这样一个视觉,起码所有人都知道了锦绣山河,现在深圳大街上基本上,无论是什么人基本上都坐在那谈布莱尔来了拿了一千万。就是因为布莱尔三个字加上1千万一个数字,所以这件事大家都知道了,现在深圳你吃饭大家基本上谈这件事,谈这件事大家也都知道个大概了,所以第一个锦绣山河实现了一个注意力的问题,一下子就跟别人差异化了,可能相当于你在深圳特区报,或是在广州日报里面打20板的广告还不一定可以起到这个效果。第二点以前我觉得无论起到什么作用,名人效应就是就是品牌归属,我们往往买一样东西,实际上都是在寻找购买它的理由,名人营销可能给他提供了一个天然的位置,当然同时也给我们带来一个想象,就像我们今天看到,尽管现在很多人说,布莱尔的买单人是谁,买单的可能还是置业者,可是我们在买高档商品的时候,我们知道这个打了广告,知道这些广告费包括宝洁的东西,我们知道它的广告费全部摊在了这个价格中间,但是我们仍然愿意去买这些受人关注的东西,因为他给我们可以带来无限的想象的空间,更多的联想,其实联想也是一种价值,比如说把布莱尔和锦绣山河形成一种联想,也是一种,所以今天的房地产营销其实已经在房地产之外了,现在出很强烈的跨界的营销方式,谈产品谈本身的东西,其实都已经没有很大的关系了,因为人们已经对这个产品认识很强了,其实更重要的是情感动员,思维动员,情感的建议,或者说购买的时候的影响,或者让他在你这里形成一个充分的判断或者说更常识的判断,我觉得根本就是这样,所以我最近去了湖南一次,我觉得湖南现在那个地方非常有文化,武汉也是,老的,传统的文化城市,在营销商表现出很强的营销面积,所以我今天讲了一个营销回归,同时我也讲另外一个词,叫做“营销回”,就是说我们开发商不仅在做营销过程这种强势营销姿态,在今天的市场你会十分感应,过去可以让金钱砸出一个注意力来,今天可能需要更多的营销魅力来打动人。所以我们可以看出深圳今年的营销马上有很大的改变。跟我们做一个毛举(谐音),一个招商地产常年持续不停的在做各种各样的活动,这是我们刚开始谈的营销弗里德问题,就是说我们在用别人的注意力,再用消费者的时间在打我们大家的事,我们怎么不至于让对方还呢,大家知道我们感情释放不行了,在一个信息过剩的时代,在一个知识碎片化的时代,人们对信息是选择还是屏蔽或者是吸管,这个广告就是吸管的基础,实际上我们现在已经进入了一个反广告的时代,反营销的时代,在这个过程中,你不能再用传统的营销方式来做营销,来推广,所以这个时候是关键时期,就好象我们讲的文化遗传的思路,还有我们在深圳推的整体营销思路,因为最近我们跟卓越合作的,完全跟地产无关,就说是城市美学,我们就探讨城市美学,城市在第二个阶梯应该给予人们什么?我这里做了很多具有公共价值的生长关系的探讨,都是开发商在推动的,就这样一个过程,比如说我们的生活方式,生活方式成为一种城市魅力,其实很多都是房地产营销表现突出的房地产之外,在这点上,这个跨界性非常强,我本来也准备了一个比较系统的解释,包括还有其中强大的解释,就是说营销怎么样提供强大的解释,一个楼盘怎么参与社会解释?一个项目,一个品牌怎么参与社会解释,这是最能打动人的,也是最能鼓舞人的精神力量,像这些也是很重要的,深圳和广州都有很多的经验,因为时间关系,我就不多说了,另外我提了一个袋子过来了,整了一套样本过来了,就是各种各样的营销形式,该怎么体现它的样式,因为时间关系我就不讲了,再一次向大家说声抱歉,我来晚了。
韩世同:谢谢高先生的演说,让我们了解了布莱尔营销术的真实的全过程,这里面我有一个问题,其实光大,我一直以为是广州的光大集团的光大,后来我到东莞去,才发现是东莞本地的光大,他跟那个光大是完全没有任何关系的,但是对于一个世界,我不知道这样可以让本地的光大受益,这也是一个情况,那么我们等一会再叫深圳的发展商来发表一下意见。现在我们请中山大学岭南学院EDP教育中心主任徐晓良教授给我们我们点评这件实践。
徐晓良:大家好,观点的各位同时们,各位来宾,各位媒体朋友,刚才高老师讲的这个故事吸引了社会的注意力,我觉得还是非常的了不起,主办方希望我做一些贡献,我想了一个题目,明星点亮观点,布莱尔来说引起社会的好的一个反响,我想到了地产界的发开发深,企业文化,以整合,以齐声,布莱尔之行本来就是这种创新,我看到广告就是挂这种,手机短信开始有了,我去年去波士顿的路上,看到路边有一个楼盘,路上有一个黑人,他在玩一个百般,在手里来回的挥舞,当时我们要去到一个海岛经过那条路,我就看到那个人不停的玩那个牌,他说他在卖楼,我说这也确实是一种奇妙,布莱尔之行也是一种奇妙之行,之前我一直在想,那么他应该代表着一个什么样的观点,这个观点应该是和布莱尔本人的形象,我不知道光大是不是可以把他的楼盘改一个名字,说类似以说锦绣山河,我们梦中永远乡村,我说布莱尔此行也是有一个后续地制动了这样一个观点,我想阐述一下是什么意思,因为我本人在中山大学,这是每一个机构每一个组织都有一个观点,具有恒久注意力还有更重要的就是表现得思想,不知道在座的有没有中山大学的学生,中山大学的就是现在已经80多年了,有千多年中华民族的竞秀点,为什么大家都来,都是为了一个有学习,一个交流,我也是非常希望各位能够提出自己的观点,然后大家再一起思考,学而不思,人就会迷惘,这个活动它的意义究竟在什么地方,这次活动是一个学习的活动,他代表的观点,而我们学校的观点就是,因为各位都是在楼市的一线,就这个问题亿发言权大家应该比我更专业,布莱尔此行这个活动,目的不难理解,观点1:布莱尔能否拯救楼市?我把这个观点分析了两个部分,因为在中山大学经常会搞一些辩论,我们辩论有一个基本的想法,就是我们的观念要非常鲜明,布莱尔之行要有正面的影响,我特地的把他们分开,我们的时间也比较宝贵,我们在比较宝贵的时间内思考一下,一边我们整顿布莱尔不能拯救楼市?另外一边就说布莱尔能否拯救楼市?,大家来整顿一下。咱们分为红蓝两队,这边五位嘉宾,这边也有两位。
王世泰:布莱尔跟拯救楼市无关,现在我就进入有角色,布莱尔先生政治形态比较好,第三他想保留乡村城市,从政府层面,从生态层面,都有一个很好的启示,当他到达了清秀山河,到达了东莞,这样哪怕是闪过了,但他还是留下了闪光的痕迹,所以由此可以说可以拯救楼市。
徐晓良:我已经被打动了,想到了锦绣山河就想到了自己梦中的乡村。
所以他的态度就是说布莱尔不能拯救楼市。
罗江海:关键是对拯救这两个字没有作用,他说生态应好,这是一种广泛的说法,他没有针对楼市情况说的拯救两个字,所以他没有起到拯救楼市的作用。
徐晓良:我知道你的意思是说楼市太大了,正方二辩。
杨军艇:实际上我是第二个观点,不是第一个关系,但是我也要说,历史是英雄创造的,布莱尔这个人有是有号召力的,就是要人,人是起绝对作用,从改革开放起,毛泽东可以,所以布莱尔完全可以拯救我们中国的楼市。
徐晓良:我们江海总经理正在思考。
罗江海:我的观点就是先抛出第一个观念,中国的楼市由一个英国人来拯救,只要是中国人都可以,首先这个主题跟中国楼市无关,第二个就是拯救,说到拯救肯定有使命感的,但是布莱尔来中国不是为了拯救楼市的,他来中国纯粹是来香港,顺便过来一下东莞,他的目的是拯救楼市,说到楼市有很多不同的东西构成的,有很多需要拯救的地方,比如说需要政策,需要市场的需求,需要投资者的与其,等等这些,不是一个人,一个实践能够拯救的。这是我的观点。
徐晓良:我觉得傲然也是很美的一个地方,也算是梦中的一个家园,我不知道海燕有没有跟我们江海联系过,假如说布莱尔他也要到你那里去,你有没有类似的想法,假如布莱尔来的话,你对这个营销实践有什么看法?
罗江海:这个侧面是一个很常规的,所以他就变成一个不简单的事情,比如我们奥园也请了富民下他就是我们的圆之院长介,这个跟这件事结合得比较紧密,来阶段性的应用,但不是灵丹妙药,百试百灵。
董志文:我个人的观点还是倾向于浮动,既然选择了拯救,我觉得从两个方面,第一其实拯救楼市也好拯救经济也好,有一个作用是很重要的,关键是方法。另外一个方面就是楼市也好其他经济也好,总会有竞争的这个环节,我个人是这样看的,在楼市来说我不怕有竞争就怕没有气氛,其实布莱尔去了东莞,在这件事情上,他可以把当地的楼盘当地的气氛搞或了,在当地的人来说他首先会想布莱尔,我觉得布莱尔最大的作用就是让我们房地产同行去想一下怎样让名人来做一个整个房地产的营销,我们的手段就会多种多样花,我觉得从这个观点上,有些是可以拯救楼市的作用。
韩世同:谢谢,我们的正方,第三辩。
韩世同:我觉得今天如果布莱尔政府能不能拯救楼市可能会更精彩我个人认为就英国楼市,就伦敦的楼市,显然一朝一时来戒酒我们的楼市显然是不可能的,这一个案例起着标志性的实践,它代表的是一个市场,可能有这个标题,无营销状态,有营销状态,有标志性意义的营销实践,我觉得它的意义仅仅存在于此,我觉得大家可能都想到,这个对我们有一定的借鉴意义,我觉得高老师也给我们介绍了很多,现在深圳跟广州楼市都到了一种低迷的状态,对于我们业界对各方面关注楼市的人们都是一个很好的话题,我也很感谢观点可以给我提这样午餐活动。
徐晓良:非常感谢我们的韩世同老师。
刘更新:这个一般辩论先开通领域,重点的观点词叫拯救楼市,那么我们可以所谓反方我们来定义一下拯救楼市,拯救楼市起码要两个标志,第一要量上去,第二价格要上去,卖得贵卖得多这个这个楼市就好了,他可能只能对于某个盘的销售可能会有带动,这种表论中属于严重的偏题了,知易行难,知难行易,从题目来说,大概各占50%,所以单从这个问题来说,意义不大,我们要看好这个题目,“布莱尔能否拯救楼市?”政府能不能拯救楼市,或者再换一个主语,布莱尔能否拯救楼市?如果请到很多明星来做代言,岂不是带动了很多盘,布莱尔能否拯救楼市?是可以的,既然强加给正方很难接的题目,那么我们应该多为他们想想。
徐晓良:我们这个非常的辩论老师,而且是布莱尔有可能会拯救楼市,我们把你们临时调到这边。
孔炬华:营销是一种有意识营销,我觉得布莱尔可以理解我们以后创新性的手段,而不是代表一个人,可以吸引到我们消费者,我觉得是能够拯救楼市的,因为产品在,营销也在,如果我们的营销手段能够吸引到人的话,那么我们的营销也就成功了。
徐晓良:我觉得他非常聪明,他很快就把这个观点180度的转变过来,现在正方跟反方跟各自表达了观点,现在请高老师给予正方跟反方点评。
高海燕:正方反方的观点其实都有各的道理,其实能拯救楼市的无非就是布莱尔所带来的人们的影响,参与方向市场的个性,都会有所理想,所以说可以拯救楼市,不能拯救楼市无非就是说他仅仅是一个营销,因为楼市是涉及到一个相当社会面,涉及到相当格局的面,而不是由一个外国人来产生一定的行为,我个人是倾向于观点二的,尽管我是这件事的策划人,我想最后2分钟说说我的评价,首先必须把它定位布莱尔东莞行只一个广告,一个于房地产有关的事情,第二我想举个例子,在美国有一个广告,叫无数个姚明数不上上海,还是起一个很核心的作用,每个人都知道姚明,姚明不又是上海人,所以美国人对姚明的影响专家转嫁到上海来,这里有一个存在让步,他说布莱尔这是没有创意,我觉得还是有创意的,找什么人代言,找人代言没有创意,今天你说每一个产品都有代言人,你说找陈冠希代言就砸了吧?为什么找他,这个过程我觉得无非就是时间,第一在强度传播上与其他楼盘的差异化,完全不同,所以说这是一个差异化,第二个就是持续炒作性,今天广州日报没有了,你登20板,但是布莱尔只要来到了竞秀山河,这个作用是长期存在的,你不能跟那些老板说我们在广州日报打了20板广告,你不能这样说,但是布莱尔来过竞秀山河,你可以他说布莱尔来过我们竞秀山河,能不能制造工作的兴奋点,人钱任意传播,花再大的钱也愿意,但是素材不愿意花钱,只愿意花钱做传播,他的户外广告,伟大到九月,网上也好都有传播形式,其实我们真正,干扰人们生活,感觉干扰人民的视觉,甚至破坏人民的魅力,在传播理论上面所以说我们现在,往往我们自己做的学术活动,不在房地产本身,尽管我们研究房地产,比如说我刚才讲的城市美学,这个诚实的梦想,又是开发卖点,象这样的东西,开发商为什么都纷纷找人代言,而不是说你非要讲产品怎么样,我花了多少广告来做这个核心价值就在这里,应该是这些大方向。
徐晓良:感谢高老师的点评,创新本身就是一种美,不管布莱尔能不能拯救楼市,但是没有布莱尔跟有布莱尔肯定不一样。
罗江海:因为我刚才是反方的观点,现在表达意一下正方的观点,布莱尔来之前有一个楼面拍卖会,这个就说明了布莱尔的效应是有一定的影响力,他会产生对楼市的预期,布莱尔来了,对东莞有一定的影响,布莱尔十月出初有一个拍卖会,4千块钱的楼面地价,也就是说,花这个钱也完全可以的,对于东莞楼市的下滑推迟了一个月,我觉得这就是布莱尔的作用,
徐晓良:谢谢,不愧是专业的房地产分析师,分析得头头是道。
主持人:其实布莱尔这三个字在今天来说就不是一个具体的人物了,是一些以“布莱尔”为代表的明星式人物,这个人物能否打破我们今天低迷的楼市,希望今天在座的各位在我们观点午餐会上都能够找到答案,我们今天的观点午餐会就到此结束,也希望今后你们能继续光临我们观点午餐会。谢谢大家!