马保华与观点对话：银城 上市的意义

编者按：8月6-9日，2019博鳌房地产论坛将在海南继续举办。连续十九年的持之以恒，造就了一个属于房地产全行业的年度盛会，此间传奇还在继续。

每一年博鳌房地产论坛，我们都在寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。

当他们的故事放置于中国房地产宏大背景时，我们将拥有全新路径与模式，可以观察、记录和解读中国的房地产行业。

观点网 如果没有登陆资本市场，或许大多数人并不会了解银城这家老牌南京房企。

2019年3月6日，黄清平和他的老伙计马保华共同敲响香港联交所的金色大钟，现场的管理层们激动难掩，荧幕上开始跳动的数字，意味着银城新阶段的到来。

香港上市对银城这样的房企而言，意义非凡。过去这一年，许多原本深耕某一区域、规模百亿上下的房企纷纷冒头，奔赴港交所，打开资本市场通道。

一切都源于房地产始料未及的发展速度，在这个大象比兔子跑得更快的行业，这些区域型房企不得不舍弃偏居一隅的安逸与小确幸，它们关注规模、寻找核心竞争力，从而获得更大舞台的入场券，维持企业长久的生存。

即将进入盛夏的南京，在银城国际总部，我们见到了马保华，他刚刚开完一个临时会议，匆匆走进办公室。

没有过多装饰，墙上一幅长约两米的书法作品尤为醒目，“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，这是一首革命时期的诗歌，或者正适合用来形容当下的马保华和银城。

从1993年成立至今，一直深耕南京和江苏的银城也曾经历过宏观调控的低潮期，马保华形容公司是越战越勇：“这么多年不断成长，至少现在还有和别人坐在一起的资格。”

而在行业整合的大时代下，银城除了要在规模上更为进取，还要形成自己的核心竞争力，马保华介绍，银城要打造围绕客户全龄生活服务为主线的房地产+，其中包括发挥物业、养老等多维度业务的优势。

上市的意义

作为今年初登港股平台的内房企，话题很自然从上市说起。

“上市以后，制约我们的瓶颈冲破了，为融资提供了一个更广阔的平台。”马保华十分直接，他有信心公司负债率会持续优化，做到和一般上市公司持平。

对于杠杆的使用，马保华认为应辩证地看待，企业在不同阶段用的杠杆比例会不一样，财务只是一个数据，具体还是要穿透到每个项目。

他举例称，2016年银城在南京土拍市场拿了三宗现房销售的地块，所以销售周期和其他项目不同，正是这种特定的财务结构造成了现在的杠杆。

他相信，随着项目入市，银城打开资本融资通道，负债率逐渐会降回正常水平。

上市后资本通道的打开对房企在融资层面的帮助不言而喻，但对银城这样的区域房企来说，品牌影响力以及企业的规范性也在得到提升，“上市以后，品牌号召力更强，外部的合作伙伴和资源也都出来了。”

为了上市，马保华和银城已经等待了超过十年。

作为南京本土的标杆房企，银城成立于1993年，2001年完成国有改制，在房地产方兴未艾的21世纪初，凭借对市场和政策的准确判断，银城在南京打造了一批颇具品质的项目。

至今马保华仍以银城产品为傲：“我的要求是5年后银城的产品会是这个片区二手房里最贵的，产品溢价率能力要强。”

2007年前后，银城就考虑在国内主板上市，并且通过了辅导期，后来因为宏观调控，错失了登陆A股的机会。

直到2016年的一波政策红利，经历了低潮期的银城再度回归，上市仍是公司发展中一个重要节点。经过2018年一整年的筹备，银城终于如愿上市。

“或许在外界看来很突然，但上市对我们来说是水到渠成的。”马保华回忆称。

不过，上市之后的挑战依旧艰巨。为此，马保华需要不断开疆扩土，深耕长三角是银城明确的战略选择。

为了保持良性增长，银城2019年投拓要有持续性的获取，上半年公开土地市场回暖过快，单论资金量，银城并没有优势，尤其在南京及江苏以外，“我们判断市场热的时候，政府一定会调控，金融收紧之后，土地价格还会下来，所以我们只是去参加一些拍卖，没有疯狂拿地。”

上半年，虽然银城在公开土地市场只拿了一个项目，但随着南京地市降温，7月3日，银城以底价25.1亿拿下了南京市中心核心区域的商住地块。

公开土地市场之外，马保华也在寻找多渠道的土地，包括并购、产业地产、股权合作等。不久前，7月10日收并购困境资产，以24.3亿元获得杭州临安中都地块。

他还介绍称，去年华夏幸福在南京溧水拿了一个150万方体量的产业地产项目，其中有100万方是住宅，而华夏幸福在南京开发商中选择银城作为合作伙伴。

“银城是战略指导型公司，但是也要看机会，对我们这种企业来讲，机会比准备更重要。比如华夏幸福，这种机会来了要把握住。”马保华十分坦诚。

抢占房地产+

尽管有规模诉求，但需要承认的是，行业格局已大致形成，头部企业地位基本难以撼动，因此银城需要在另一片尚未成为红海的领域中迅速找到自己的位置。

在马保华看来，现在房地产行业的开发端已经趋同，只要企业足够重视，产品大多不会有太明显的差距，而银城则在房地产+部分投入更多精力和资源，在内部这一战略被称为“同心多元”，即以房地产为核心形成的多元化发展。

“所谓房地产+，现在是一个大礼堂，没有对号入座，门一开大家都往里冲，所以我们现在是在卡位。”

在众多房地产+的业务中，银城选择的是养老产业。

马保华介绍，银城从2015年就开始涉足养老，并信奉美国的市场化道路。现在，银城已经基本找到了发展的思路：“今年集团总部开始提出大康养，未来预计会在康养下面形成更丰富的产业链，如跟康养结合比较紧密的中医、理疗、中医食品、中药，形成这么一种房地产+。”

他向我们描述了一个从地产开发到养老服务的房地产服务闭环，值得一提的是，在这幅蓝图中，养老除了地产，更多的是需要形成产业，形成复合的地产，这也是由开发型企业转向生活服务型公司的过程。

虽然通过打造养老名片，银城拓宽地块选择面，但马保华强调一定要有产业才能持续。

过去房企做养老更多是为了卖房，但银城国际联合集团总部旗下的康养，希望打造的养老是一个自发性生活方式的改变，是将老人组织起来，形成会员式、候鸟式的居住。

在这个大型社区里，有一部分是用来销售的房子，同时还有养老的持有型资产，重要的是还提供服务。

不过，令马保华困惑的是，由于整个行业在内地市场才刚刚起步，目前养老业务面临的最大瓶颈是人才。

但随着老龄化时代到来以及消费升级，他相信这一业务将有巨大的发展空间。

现在银城要做的就是打造一个平台，从团队、资源、品牌、管理形成独有的特点，让其他房企难以复制。

对于未来，银城梳理了清晰的思路，作为江苏仅有的几家房地产上市企业，马保华更有一定的责任感：“可能仅存不多的南京房企里，我们还得活着，还要冲到前面去，要不然到最后都没有了。”

以下为观点新媒体与对银城国际总裁马保华先生的专访实录：

观点新媒体：银城今年刚上市，给公司带来了哪些变化？

马保华：上市应该只是一个工作的节点而已，2007-2008年的时候我们就考虑上市，当时准备在国内主板上市，都过了辅导期，后来因为宏观调控，房地产不能上。

我们当时提的口号是一切工作按上市公司要求，包括规范性，所以上市可以说是水到渠成、如虎添翼。

到2016年的时候，银城集团（简称大集团，非银城国际）请BCG做了战略咨询，明确了发展方向，大集团内部工作形成以房地产为核心同心多元的战略格局。

第二是由开发企业转变为生活服务，第三是先深耕长三角，因为我们是南京本土企业，我们的品牌影响力在江苏。

2017年咨询完的第二年，基本上已经沿着这个方向往前走了一年半，当时也看到了制约房地产公司最大的瓶颈就是资金问题，因为我们有品牌、有团队、有产品、有技术、有管理，但是小民营企业起家，还是要跟资本市场打通，所以还是要上市。

后来我们到香港，是2018年3月5日开的启动会，2019年3月6日，用了一年的时间完成了上市，这个速度还是比较快的。

上市以后把制约我们的瓶颈打开了，提供了更广阔的融资平台，未来在资金这一块，我们会得到很大的发展。从企业的品牌效益来讲，也完全不一样了，特别在合作项目里，因为现在好多外来的或者是江苏的房地产企业，他们寻找开发合作伙伴的时候，我们算首选的第一方阵。

观点新媒体：怎么看待杠杆？

马保华：一个企业的各个发展阶段，可能用的杠杆比例会不一样，财务只是一个数据。负债率高，也要穿透到每个项目。

我们公司在2016年拿了三块现房销售的地，正常的项目可能7到8个月预售，12到15个月就实现了现金流回正，但是现房销售基本上要三年时间才能实现正现金流。

我们的速度其实并不慢，两年时间就完成18层住宅的竣工备案、精装修，达到现房销售条件，但这部分资金基本上要三年以上才能回来。

事实上我们的杠杆不断在降，如果今年下半年把三个现房销售完成，基本上公司的财务数据上会更稳健。

观点新媒体：您怎么看未来的房地产市场？

马保华：现在的政策是房住不炒，今年春天放了一点，大家预期很高，所以土地市场回暖，最近又开始控制了。

在这种形势下，我认为需求是客观存在的，只是在分化。这种分化是根据经济结构的调整、人才的流动、产业的聚集来解决的，说到底是形成板块和都市圈概念。

从我们国家的发展阶段来看，我认为还有相当一段距离。可能真正要到老龄化以后，也就是人口不再正增长，房地产要到这个时候，还有一个阶段。一是城市化率的问题，二是人口的增长问题，不是看增长速率的正负，而是看绝对数下降的时候，那时候可能会面临到这些问题的存在。

还有一个是在各家公司怎么做的问题，就是对房地产怎么理解，形成自己的特色。在房地产里面，万科是一种模式，绿城是一种模式，还有保利、中海，这些跟万科是差不多的，华夏幸福也是一种模式，万达是一种模式……房地产企业里面有各种模式，无非就是这些模式跟政府的政策导向是否匹配。

第二是市场消费升级以后，你是否契合。比如说过去万达成功，那是因为市场需要商业体，消费升级以后，城市需要商业体。然后才会给你一块地，形成一个复合的概念，叫房地产+的概念。

现在的房地产一种是大而全，一种是小而美，或者不叫小而美，应该是强而美。

现在从我们的资源能力来讲，能形成房地产+的，就是一个生活服务。我们的物业很好，后来发现随着老龄化时代来临，市场开始出现需求，所以从2015年开始做养老。做了养老以后，今年开始提出来大康养，再往下可能形成一些跟康养结合的，比如说中医、理疗、中医食品、中药，形成这么一种房地产+模式。

当然房地产还是主业，是形成品牌、资金、利润的中心，然后围绕着房地产做服务，靠这些服务来支撑房地产。以银城来讲，就是以生活服务为主线，形成全龄服务的概念。

基本上80后是第一批独生子女，他们的父母已经到60多岁了，已经面临这个市场消费的问题了，所以我们要把养老做起来，然后把康养做起来，再沿着生活服务这个链条往下走，形成自己的生活服务模式，形成复合拿地的能力。

在房地产产品的打造方面，只是公司的投入度和重视度如何，已经没有门槛。但反过来，服务是有门槛的，要有资源，要会运营。

房地产生产过程中，所谓核心竞争力也很重要，不能完全否定，但是它不凸显，有垄断性门槛，但是门槛不高，可能过三五年别人就能学会。

核心竞争力应该是学不会、抄不来，或者说不能轻易拿来的，而运营这一块，是很难学会的。

现在房地产前30名基本确定了，变化的就是150名到80名之间，或者50名到80名之间。所谓强而美的房地产公司，要打破传统生产型模式，这个方面现在是赛跑的阶段，谁抢得先机、谁有人才、谁有团队、谁有管理，谁就形成复合效应，这也是银城今天想要的上台阶和超车。

观点新媒体：您的理想是三年左右？

马保华：规模排名好比是一张俱乐部门票，有门票了才能谈活着，才能谈战略、产品、客户、管理，才能不断地提升自己。

观点新媒体：今年银城拿地有什么目标，有哪些渠道？

马保华：今年我们有拿地任务，为未来的持续增长积极储备土地资源。上半年我们只拿了一个项目，7月上旬相继获取两个项目，基本完成了目标。

毕竟上半年那种情况我们不想去抢，大势要判断好，我们判断过热，政府会宏观调控，土地价格还会下来，所以我们只是去参加一些拍卖，没有疯狂拿地。我们认为，三季度土地市场一定有机会。

我们拿地一是通过康养，二是产业，三是合作，还有就是招拍挂过程的合作拿地。

比如华夏幸福，在溧水拿了150万方地的项目，其中100万方是住宅，50万方会展、酒店、公建。他们在南京开发商中选了一轮，最后跟银城合作，而且合作得非常好，这个案例也经常被他们内部拿来分享。

另外，我们在招拍挂市场没有太多优势，因为资金量没有别人大，抗风险能力不比别人强，所以其他渠道会多一点，这样能更安全，也可以快速扩大规模。

观点新媒体：房地产+这一块会投入多少？有没有具体去算？

马保华：这个投入实际上不是资本投入，是一种资源整合能力和形成一个服务公司的服务运营能力、品牌能力、人力资源能力。

实际上没有什么，因为都是轻资产运营公司，所以说投入主要在于公司的业务能力，不在于资本，房地产企业做这个是很有优势的。

观点新媒体：银城具体怎么做养老产业？

马保华：实际上是一个自发的候鸟式居住，是一个自发性的生活方式的改变。

我们是把活力老人组织起来，形成会员式的、候鸟式的居住，有一部分是卖的居住房子，同时还有养老的持有型资产。房子销售完以后，居住时我们也提供服务，形成一个大型社区，但是资产是你的。

还有一种是会员卡式，不要资产，可以三个月住南方、三个月住北方、六个月住南京，住在我们的养老院里面，一张会员卡就能享受这种方式。

不管是哪种方式，设置的内容要有服务，要形成一个服务社区。

这是一种消费升级的需求，是老龄化市场的需求，正好我们做得比别人早，早做4年，相当于已经领跑了。

养老的最大瓶颈是人才，因为是刚刚起步的行业。原来养老是民政系统或者是个体在做一些小养老院，只能满足一些刚需的、护理性的养老，不能满足更高层次的对老年理想生活的向往。

观点新媒体：银城还是一个比较本土化的房企？

马保华：对，江苏这块土壤从某种意义上，竞争意识比较薄弱，比较稳。

整个江苏从历史上看是鱼米之乡，生活比较富裕，人也不折腾，但是有情怀、有追求，在品牌的打造还有对客户的态度不一样。

未来，可能在南京的房企里，我们还得活着，还要冲到前面去，要不然到最后都没有了。