7.20、9.20过后，对成都房地产而言，最直接的震荡是——昨天的丰厚利润未必能拓展今天的资源占有，甚至在出手的一瞬间就被上涨的地价稀释殆尽。

　　尽管在一些人看来，上涨的地价佐证了城市价值的突飞猛进，然而对于本土企业来说，特别是那些资本相对贫弱的中小企业来说，这恰恰是一个生死结。近几个月来，在成都土地市场上叱咤风云的港资们，一开始就与本土企业不在同一条起跑线，换言之，盈利模式的巨大差异、资本市场上的间接收益、以及豪赌人民币的升值预期，使得他们的阔绰出手正在挤压本土企业的生存空间。“操正步”还是“捞偏门”、活在“招拍挂”之内还是之外？中小企业们似乎已经给出了答案！

　　集体退居二线

　　在人们印象中，有一些企业似乎从未参加过土地拍卖，然而他们的开发用地却从未“断炊”，项目一个接一个的开盘，隐性的土地储备仿佛变戏法一样源源不断。合力达掌门人罗羽林曾向《地产商》坦言：“我们的拿地方式几乎都在‘招拍挂’之外,方法主要有两种,其一，通过收购、兼并其它企业从而获得土地资源；其二，通过寻求在建项目的转让获得开发用地。为此，合力达曾组织专人每天在成都周边寻找土地或项目，然而成功概率如有百分之一已实属不易。”

　　实际上，把眼光瞄向“招拍挂”之外的企业又何止合力达一家。在成都，有一大批中小企业通过长年对政策法规的“钻研”，总结出多达十几种的“另类”拿地方式。这其中的诱因，除了稀松的法律条款，最高准则在于成功避让各类高昂的税费，其次再是市场风险和债权债务纠纷。

　　在土地市场貌似日益规范的今天，“价高者得”的竞地法则除了无限制抬高地价之外，并没有成功招安所有企业回到良性竞争的轨道上来，相反，难以承受的高地价却激发资本弱小者穷则思变，“另辟蹊径”的拿地方式开始层出不穷、花样翻新。尽管它们仍然存在“打擦边球”和“钻政策漏洞”等诸多嫌疑，但在政策法规的临界点以内，这些招数或许应被视为整个行业不得已而为之的应激反应。

　　局外不曾想象的是，目前成都二级土地市场上的地源信息多到令人咋舌，一位勤快点的老板一年要看的项目多达一两百宗，最后能够成型的则寥寥无几。究其原因，无非是二级土地市场上错综复杂的“不对称信息”，周旋于此的开发商更是诸多顾虑。在一位熟知地产开发的法律界人士看来：“所谓二级市场的拿地方法其核心无非都是绕开‘招牌挂’，而所有考虑都是基于规避税收和法律风险，最后考虑的才是有利可图。税收中尤其是土地增值税，它们在直接转让和销售过程中都会产生，随着国家从去年开始清算土地增值税，如何规避税费成为二级市场上买卖双方首要考虑的问题，正是这些因素导致交易成功的比例奇低。”

　　八大“勾地”攻略

　　走访长期服务于地产企业的律师事务所以及代理机构，我们大致汇整出以下八种拿地方式，它们的共通之处在于：皆是围绕“合理避让税费”这个总原则展开，从绕开“招牌挂”到规避强制性程序，从而达到低代价的协议拿地。而根据具体情况又可衍生出多达13种拿地方式，应对开发商遇到的各类难题。

　　一、股权转让

　　原理：由于土地资源一般都归属公司名下，个人持有的情况极少，如果通过收购该公司的股权，按照《公司法》，土地被视为该公司的固定资产，那么就可成功避开“招挂拍”，在股权购买之后，只需要将公司更名，土地就顺理成章过渡到购买方的名下，不被定义为“土地交易”，这样又可以避开各种高额税费，这是最常见的一种方法。

　　局限：第一，最理想的情况是对方只有一块地或一个项目，如果对方有几个项目或多种营业范围，而收购方可能都只对其中一块地感兴趣，从而不具备交易条件。

　　第二，如果对方是国有企业或者国资出股方式，操作起来就相当的有难度。从2004年开始，国家要求国有资产的产权交易必须进行挂牌，国有资产必须到产权交易中心去挂牌，而对国有资产的监管也是非常严格的，国有资产必须进行评估，否则就算作是国有资产流失,任何一方都不敢去承担这样的责任，因此双方很难以协商价格并完成交易。

　　优势：这种方法的优势是实用，交易程序简单。只需要直接签一个协议，约定付款方式、规避一些风险等。然后直接到工商局备案即可，七个工作日即可完成。而且可以避免的高额赋税。

　　风险：这种方式的法律风险在于原有公司的债权债务。比如，我一旦收购你的股权，必然也将承担你的债权债务，特别是在买家对债务情况不清楚的情况下，即使可以通过财务审计了解现有债务，也很难了解“或有债务”(例如贷款担保等)。特别是一些恶意卖家制造欠款，很难规避，这也是众多买家在使用这种方法是最大的顾虑。

　　二、合伙成立项目公司

　　原理：第二种方式由第一种方式变通而来，即成立一个新的项目公司，把特定的块地“装”进去。方法有二：其一，共同成立公司，一方以土地作价入股出资，一方直接投入资金，这样也不能定义为“土地交易”；其二，即对方先成立一个项目公司，我再直接购买股权。这样债务问题就非常“干净”，可以规避债务风险。

　　局限：税费相对较高，包括两项税费:土地增值税和契税。首先是土地作价入股过程中产生的土地增值税，按照我国法律规定：当土地权属发生变化，当土地发生增值，按照增值额，征收30%—50%的累进增值税。如果土地增值额达到200%，会达到60%的比例。我们经常可以看到增值达到500%，甚至600%的情况，可以想象这样的增值税是很难承担的。另外土地过户过程中产生的评估价的3%的契税，这个成本说高不高说低不低，一般都会在几百上千万。这种高额税费也是让很多开发商不原意采取这种方式的原因。

　　适用范围：因此这种方法适用于土地增值空间不大的地块。例如一些原有土地价格较高、加之前期投入较高的项目就非常适用。

　　三、以联合开发的名义

　　原理：这是一种名义上的联合开发，其目的仍然是避免被定义为“土地交易”。签订一个协议，采取松散合作的方式，不需要专门成立一个公司来“装”。而实质上的交易价格就变相为协议签订中所约定的出资回报率，而通常卖地方保留部分权益。

　　优势与风险：这种方式的优点是程序简单、效率高，不需要大张旗鼓的成立一个公司来装土地。但这种方式的风险就主要由买地方来承担，因为在开发过程中土地证上始终没有自己的名字，包括报建、销售等都是如此，更不要说如过说对外产生债务、项目被直接查封的情况。轻则停工，重则整个项目整体被人“拿走”，因此资金投入风险很大。大多数开发商都不原意选择这种方式，除非在投入金额不大的前提下。

　　以上三种是为最常见的方式，下面几种方法具体局限性更大。

　　四，兼并或合并

　　原理：企业之间的兼并或者合并也可成功避免被定性为“土地交易”，完成之后就可以直接到国土局办理土地更名过户，因此不产生契税也不产生土地增值税。

　　局限：但这种方式的适用范围是极个别的，因为必须将整个企业吞并，很多开发商会认为这么做“很不实惠”，而且涉及大量手续登记。如果目标企业较大，特别是国有企业，还会面临到解决职工安置的问题，而对于开发商来说初衷只是拿地开发，因此这种方法的适用范围较窄。但也有如合力达者，就擅长使用这种方法。

　　五、在建项目转让

　　原理：土地暂且保留在原公司名下，也不购买股权，并保留原股东权益，然后通过签订法律条文完成股权托管，再由买地方投入资金进行开发，当项目进行到25%，法律意义上就不再是净地，性质演变为在建项目，就可以直接进行转让，从而绕开“土地交易”。尽管也承担契税，但成本很低。

　　过程当中还有另一个“玄机”。因为前期开发是由购买方投入资金，他们就可利用“技术操作”把成本算得较高，这样一来就使得土地增值税率大幅降低。

　　最后买家直接支付一笔项目转让费给卖家，卖家也只需要承担营业税和所得税，而买方则只需要承担3%的契税。

　　局限：合作双方需要高度的信任。

　　六，股权托管

　　原理：这是另一种更特别的股权托管，不购买股权，直接以股权托管方式进行，完成之后再抽身退出。

　　这种方式多为国有企业采用，这是因为国有企业投入资产会受到有关部分监管。如果投资过多，例如成立一个项目公司买地，涉及到几个亿的资金，就会受到国资部门的监控，而且要到主管部门去审批，程序非常繁琐，甚至会被否决。因此直接以股权托管的方式，以土地原有公司的名义进行开发，实则自主开发。

　　风险：这其中的唯一风险就是股东反悔，势必会造成纠纷，当然可以通过合同加以约束。

　　七、变更用地类型

　　这类方式已属标准“钻政策漏洞”的范畴，随着政策的日趋完善，如今已寿终正寝。

　　原理：几年前，因为工业用地的廉价，部分企业刻意收购工业用地，然后再转变为住宅用地，达到超低成本运作的目的。因为在政策规范之前，用地类型的转变只需对照住宅用地的基准价补交其差额的20%作为出让金，只要规划许可即可转化为住宅用地。

　　废止：但从今年9月1日，成都市国土资源局出台了新的政策，凡是工业用地转化为二类住宅用地，必须按照市场评估价，全额缴纳出让金。这是由国土部门确定，而这个价格很可能参照同区域拍卖价，因此这个差额很可能上升百倍甚至千倍。以前可能只需要几百万，现在可能是几千万上亿，就此止住了工业用地转为住宅用地的风气。土地成本提高后，这种方式开发商就不再考虑。

　　八、染指“插花规划”

　　原理：不久前出台的农村集体建设用地流转办法，实际上是在政策允许的情况下为土地紧张提供了一些回旋余地和想象空间。开发商可利用“插花规划”的方式获得大量土地，即：一亩城市建设用地可附带十几亩农村集体建设用地，实际上是以农村用地为主，形式往往是长租几十年，由开发商一并开发，“销售”和“使用”之间并不存在明显差异。

　　风险：这种运作方式存在一定的政策风险，但的确不算违法，关键在于对开发商资源和专业水准要求很高，因为这样的方式需要的不再是单纯的房地产开发，而是一个复合产业的开发，比如新型农业产业或者旅游产业即是它的载体，例如置信?国色天乡及其衍生项目即属此类。此类运作模式进入门槛很高，受政策牵连的可能性也大。

　　资本时代下的土地观

　　虽然，从二级市场上拿地仍然是很多中小房企的求存之道，但是伴随着整个行业的高度市场化和政策法规的日益健全，这类“富贵险中求”的生存模式并不被专业人士所看好。

　　泰和泰律师事务所刘俊评论：“在二级土地市场上拿地的方法尽管很多，但随着国家对税收环节的监管力度加强，今后在二级土地市场拿地会越来越难。要么是除开土地增值税无利可图，要么是法律风险，使得开发商拿地的动机越来越弱。有时候开发商一算帐，除开土地增值税，利润只有几百上千万，很多开发商宁可选择放弃。”

　　世家机构战略研究部总监唐俊同样持这一观点：“现在的开发商拿地要么拥有强大的资本，要么拥有很高的专业程度、资源整合能力或者项目运作技巧，走旁门左道始终是权益之计，这时候我们需要打开眼界去正视资本的力量以及地产的金融属性。之前企业购买土地的资金解决基本上依靠信贷金融，70%是靠银行贷款维持，再加上30%的预售回款。但伴随银行对信贷调控力度的加强，已经从传统的信贷金融向资本金融转变。中小企业开发拿地也好，首要解决的还是一个资金实力的问题。”

　　实际上，蓝光的崛起已经为后来者树立起一个可供借鉴的样本——作为本土中小企业如何看待资本的力量，如何驱动企业在拿地、销售、财务体系等各个环节上的良性运转，是决定其能否对接资本市场的关键。资本与土地在本质上互为因果关系，资本帮助企业赢得更大的资源占有，而资源占有又反过来促进企业吸纳更多的资本。实际上，房地产行业已经从解决土地资源过渡到一个解决资本的时代，一些企业不再通过银行借贷这一杠杆来完成自己的融资拿地，而是通过上市、与基金合作等资本运作方式来解决自身的土地瓶颈、资本瓶颈。

　　对于一些中小企业而言，暂时无法达到上市要求，最好过渡的方式就是寻求与私募基金合作，因为无论是上市还是私募，在对企业行为的约束上没有本质区别。这时候，公开透明的拍地方式就成为与国际资本对接的焦点，因为海外资本在选定合作伙伴时对这一点非常看重，甚至将其设定为一种门槛。

　　近一年多来，我们注意到成都本土诸如正成地产之类的中小企业，他们的拿地方式、开发节奏甚至是紧绷的资金链都极其类似蓝光样本。据正成地产相关人士回应：“在成都的13块地全部来自拍卖市场，总共耗资10多个亿……”像这样的公司，或许连他们自己都没意识到，有一天将成为地产基金们主动追逐的目标。

·不拿地就出局 多数中小房企面临“断粮” 07/12/07

·开发商“囤地”成众矢之的 07/12/07

·囤地之祸致全国房价疯涨 房价散失理性 07/12/07

·南方周末：房价暴涨背后的土地争夺战 07/12/07

·大开发商囤地足够开发27年 房价风险股民担 07/12/07