最近和一位业内人士聊天，谈到位于东纵大道某小户型的销售问题时，木易提出了一个疑问：价格不算高，户型也可以，位置非常优越，为什么销售就是不瘟不火呢？

　　这位业内人士语出惊人：问题主要就出在价格不高方面。

　　和竞争对手相比，产品综合素质差不多，价格高的容易卖，价格低的却难卖。难道消费者就喜欢这样被忽悠着买房吗？

　　这种说法听起来有些难以理解，但是事实确实如此，这种现象在东莞楼市表现得虽然并不是很普遍，但是例子并不少。

　　位于南城的某山水楼盘，价格便宜时，几乎无人问津，后来价格大幅上涨时，买者云集。

　　位于东莞大道的某正在开发的楼盘，在消费者自建的QQ群里，群友普遍认为该楼盘档次不高，据了解，原因可能就是该楼盘为了多积累客户资源，通过非正规渠道放出去的楼盘价格比对面一个楼盘低一些，于是，群友认为，价格低了，档次就低了。其实，这两个楼盘各方面表现都很优秀，区别几乎可以忽略不计。

　　当然，便宜和贵都是相对的，如果贵的离谱，相信也不好销售。开发商只是抓住了消费者这种心理，加以利用而已。看来效果还是不错的，也难怪很多楼盘销售价格都是高高在上。

　　有消费者配合，开发商还担心什么啊！

　　单次推货越多越难销

　　另外，针对该楼盘的营销策略，该业内人士也提出了批评，认为该楼盘在销售时销控做的也不好，一次性推货太多，卖房子如同卖白菜，不能制造紧张的抢购气氛，房子的价值不但没有体现出来，反而会打折扣，开发商利益最大化当然也无从谈起。

　　木易发现，在楼盘销控时，东莞很多楼盘极少如同该小户型那样一次将家底都亮出来。基本上都是采取分批次推货，每推一次货，就加价一次的策略。

　　近日，木易前往运河片区一个楼盘采盘，该楼盘近期开盘，首推200多套，基本销售一空，余下的会稍后推出，木易想看样板房，但是负责样板房管理的一个工作人员当日休息，可见该项目销售是何等火爆。

　　木易问售楼员，既然购房者那么多，为什么不一次性推出啊，售楼小姐说，我们也想一次性推出，这样就不用这么辛苦了，但是，老板想多卖些钱，每次推出一部分，就提一次价格。如果一次推出，不但价格无法逐次增加，而且推量太大，行不成畅销局面。

　　木易再举一个比较典型的例子，位于五环路片区的庆峰花园，于2006年12月11日取得预售证，被批准预售的物业包括庆峰花园三期A1、A2、A3、A4、B和C等六栋，皆是12层高。来看一下其开发商的推盘方式，按照规定，被批准预售的物业要同时推出，不能设保留单位，不能分批次推。

　　但是庆峰花园则置这些规定不顾，每次只推出一栋，待推出的一栋卖的差不多后，再推另外一栋。庆峰花园三期于4月12日开盘，首批推出B栋，六月底的时候，木易通过房管局公众信息网透明售房查询B栋住宅消化的差不多了，应该是再推一栋的时候了，于是致电售楼处，果不其然，另外一栋也将于七月初推出。

　　如果想买未推出的其它栋物业，那就慢慢等吧。

　　忽悠技术：广州代理不敌深圳代理

　　说广州代理不敌深圳代理，这种对比并非指两者的代理销售额或者市场占有率，而是指两者在操盘方式方面差别比较大。

　　深圳代理商擅长忽悠，将在深圳所学的忽悠技术在东莞发扬光大，而且忽悠的效果还是不错的，其代理的楼盘销售进度也比较快。有些素质不高的楼盘，经过深圳代理商忽悠，销售的也很不错。

　　而广州代理商则比较实在，卖楼就是卖楼，不搞那么多花里胡梢的东西。所以，有些广州代理商代理的楼盘综合素质不错，价格也公道，但是由于忽悠不够，导致销售不是很理想。上文提到的那个销售不瘟不火的小户型代理商就是来自广州。

　　值得一提的是，本土一些代理商，好的方面不学，却开始学习深圳代理商的忽悠技术了，处心积虑的忽悠消费者，而且这种现象随处可见，近期开盘的一个小户型楼盘在这方面的表现就非常明显。而且有些本土代理商在忽悠技术上已经超过老师，更上一层楼了。

　　可能大家都想趁着大好时机，好好赚一把，什么企业形象，打造品牌等等都不重要了。能赚到钱才是硬道理。

　　东莞楼市大环境已变

　　木易认为，东莞楼市大环境已经发生改变，主要表现是购买力量更加强大，而供给方面却没有随之大幅度增加，东莞楼市供过于求的形势可能得到一定缓解，下半年房价会上涨比较厉害。

　　购买力量更加强大，表现在两个方面，其一，由于莞深楼价差距较大，东莞物业比较适合投资，深圳投资客越来越多的涌入东莞，特别是深圳楼市严打之后。

　　深圳投资客增多表现在多个方面，比如，原来在深圳做推广的楼盘，其客户中深圳客比重非常大，而现在，一些没有在深圳做推广的楼盘，其客户中深圳客比重也越来越多，而且这些客户都不是开发商主动邀请的，而是自愿的。这说明深圳客户投资东莞由被引导到自发，已经步入一个全新的阶段。深圳购买力外溢到东莞的力度将会越来越大。

　　其二，股市振荡，吸引力弱化，很多股民为躲避风险而暂时退出股市，部分股民可能会将资金投入楼市，这就是所谓的股市楼市跷跷板效应。

　　木易曾经在一篇文章中谈过，木易有四个同事，原来都是股民，现在已经暂时离开股市了。木易相信，东莞的很多股民可能已经暂时离开股市了，部分股民可能将资金投入楼市。这对于东莞楼市来说，购买力得到了加强。

　　楼市购买力量的增强，最直接的反应就是房价上涨较快，拿近期开盘的几个项目来说吧，运河东一号三期7000元每平方米左右，天诚康桥至少在6700元每平方米以上，光大景湖湾畔6800元每平方米左右。虽然价格不算低，但是这三个项目销售都非常不错。

　　有这三个项目的价格做参考，后续推出项目价格如何走，并不难预测。

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