在原销售体系崩溃之后，欧典不得已重新建立了自己的网络，并大幅降价销售

　　对于知名品牌来说，在声誉遭受重大打击下，经销网络往往面临灭顶之灾。而经销网络是企业存活的关键，因此，如何挽救和恢复昔日的经销体系就成了陷入困境之中的品牌企业最头疼的问题。自从去年被央视曝光以后，欧典地板感受到了从天堂落入地狱的滋味，但是一年多来，企业基本稳住了自己的经销商队伍，其经验或可留下些启迪。毕竟，还有那么多的知名品牌在倒下之后再也没有起来。

　　埃及驻华大使馆商务处全权商务公使艾哈麦德·阿巴迪参加了欧典纯正“非洲血统”的2.0版2008系列镶嵌艺术地板新产品发布的网络直播，欧典在全球的生产基地又多了一个。

　　“欧典和蒂科拉玛的合作是中埃工业产品的第一个合作项目。”艾哈麦德·阿巴迪说，“合作方Decoraima(蒂科拉玛)公司是世界顶尖的打造镶嵌艺术地板的企业。”

　　欧典的举动似乎表明，去年“3·15”的风波之后，欧典已稳住了自己的销售队伍，并再次引起了世界级合作伙伴的注意。

　　在那次事件以后非常低调的欧典地板董事长闫培金约见了很少的几家媒体，谈了他的感受。“事件以后，欧典的销售体系确实经历了一次崩溃，我们从头建起了销售网络。”闫培金坦诚地说，“但是，现在的销售额还不及原来的一半。”

　　2005年，欧典地板销售额超过1.2亿元，在全国拥有1000家专卖店，而且销售额正在以年30%～40%的速度增长。在国内高端地板市场上，欧典曾是响当当的领导品牌。

　　经销商绝大部分改换门庭

　　虽然事隔一年有余，闫培金提起2006年的3月15日还是不寒而栗。

　　“轰然倒塌”是闫真实的感觉。“当时欧典还处在上升期，绝对是被‘打蒙’了，产品推广计划被打乱，各地经销商纷纷将卖得正火的欧典产品撤柜退货处理，欧典失去了绝大部分的订单，基本上除了一些老客户还出售一些产品外，欧典地板在市场上被‘冷藏’了。”

　　去年3月16日，欧典大部分的店面都被封了，等待各个部门的检查。3月18日，国家工商总局成立8人专案组(该组直接向国家工商总局消费者权益保护局负责)介入调查。4月13日，欧典接到了一张747万元的罚单。

　　此后，欧典陆陆续续又以货物的形式向各地分销商支付了600多万元赔款。总计欧典共付出将近1400万元，这1400万元都是从欧典这几年累计的利润中拿出来的。

　　与此同时，欧典内部的人员流失相当严重。出事之前，欧典共有员工80余名，到现在，只剩下20多名“留守的铁杆”了。可以提及的是，事发之后，欧典原来唯一的一名副总也“暂时离开”了。

　　更让闫培金揪心的是，欧典成立8年多辛苦建立的销售渠道被一举摧毁。各地建材市场受当地工商局的压力开始将欧典地板全面撤柜，分销商损失惨重。从2006年3月16日开始，各地分销商就陆续赶到了北京。据闫培金讲，最多的时候有一百多人。

　　“‘3·15’曝光以后，我们在全国200多个城市的代理商，所有的仓库被封掉、检查，没有一家终端销售点可以营业了，不少经销商在办理退货手续的同时已经开始转换门庭。”闫培金想起来依然感到后怕。

　　欧典经销商老钱从1999年，也就是欧典成立第二年开始做欧典的经销商，先是在山东东瀛做市级总代理，接着一路辗转到新疆、西安、郑州等地，直至如今的甘肃。由于跟着欧典赚了钱，老钱是欧典比较忠诚的经销商，在去年欧典事发以后，老钱与欧典一起手忙脚乱地处理消费者和下属经销商的退单，开始并不想改换门庭。但他店面所在的大楼却不同意了，认为这样一家“身败名裂”的品牌占据着市场的核心位置有碍市场的整体形象。

　　没办法，老钱只好暂时经销起了另一个品牌。“和我一样经历的经销商非常多，据我了解，除了少数的直营店没有改换门庭外，绝大部分的经销商都在3月到9月之间卖起了其他品牌的地板。”

　　几项举措重建网络

　　一年多的时间里，闫培金不停地在做一件事：为欧典的伤口止血。

　　“只有止住血，才能慢慢恢复，直至健康。”然而，伤口太大，绝大部分的利润都赔付给了经销商和消费者，资金链断裂的后果不堪设想；销售渠道几乎完全瓦解，有些消费者想要购买地板也找不到地方，而不恢复销售，就没有造血的功能，即便止了血也没有任何存活的可能。

　　在经销商基本上都已经改换门庭的情况下，欧典又让其中的一些人“浪子回头”。闫培金认为，对于过去已经尝到“甜头”的经销商，只有在给以充分信任，并充分沟通后，才会重新回归。

　　过去，欧典和经销商合作得不错。基本上，在过去合作近8年的时间内，欧典的经销商没有遇到过订了货而产品到期不到货的情况。对于经销商的工程，诸如装修、迁址等，欧典都尽量给与帮助，若经销商在某段时间资金不到位，欧典也不会逼得特别紧，甚至考虑出资援助。

　　现在，欧典给予经销商更多的信任。不久前代理商崔清武接下了延梁市两栋楼的订单，因为当时没有足够的现金，就直接把困难对欧典说了。很快，欧典派了公司的区域经理到延梁，按照供货价供货，和崔清武一起完成订单，等到客户付款，货款才打到公司账户上，利润该公司拿的公司拿，该崔清武拿的崔清武拿。

　　“这是代理其他产品很难享受得到的经销政策，其他公司不会过多地考虑经销商的资金困难，往往是钱到货到。”崔清武对欧典的帮助印象深刻。

　　在面对困境时，和经销商充分反馈沟通是欧典的另外一个特点。从2006年3月16日被封开始，任何一道检验结果的下发，闫培金都仔仔细细地传达给经销商，虽然这些经销商大多已经不经销欧典了。

　　到2006年9月份，也就是在“欧典”事件发生半年后，调查与安抚工作基本上告一段落，闫培金开始通过博客正面发表对曝光事件的反思：9月19日，闫培金在博客上发表《就欧典3·15曝光问题答消费者问》。9月20日，闫培金把自己在德国的委托加工厂考察时的照片贴在了博客上。9月21日，闫培金把欧典倡导的环保理念和相关产品质量检测报告贴在了博客上。为了取得消费者和经销商的信任，他甚至对媒体公布了自己的手机号码，专门解决欧典地板的售后服务投诉。闫培金这样做的目的是尽量让经销商感觉到欧典是透明的。

　　去年10月30日，欧典“感恩”广告重登央视。与此同时，欧典开始大幅度地让利回馈消费者和经销商。有媒体报道，欧典过去天价的地板甚至一度降价到30元～50元/平方米，虽然这是欧典产品线上最低端的产品，但过去即便欧典最低端的产品也要在160元/平方米以上。目前，欧典也在进行着一个大众产品线全线六折的促销活动。欧典的销售员还承诺，不管消费者是多大的房子，欧典都承诺一天铺设完毕。

　　以上的措施，让欧典的经销商队伍逐渐恢复起来，也获得了更多消费者的认可。2006年10月份，欧典在集美销售了5000平方米左右。“你可以来调查集美的数据，看我们这几个月的销售是不是能排到最前面。”欧典北京经销商张燕说。

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