随着国家房地产信贷紧缩和土地政策的不断完善，土地越发成为稀缺资源，土地价格日渐上升，而利润空间不断下降。在政策和市场的双重压力下，各级开发商开始转战二线城市(一个相对的概念，主要包括房地产市场不太成熟、价格相对较低的省会或直辖市城市，如武汉、南昌、重庆、西安等；经济先发地区或城市周边的后发城市，如长三角的宁波、杭州、郑州，珠三角的中山、江门、惠州等；产业竞争力较强的中小型城市，如河北迁安、陕西榆林等)，进行大规模扩张和圈地运动。

　　进入异地开发，是对房地产企业自身资金运作能力、政府公关能力、人才储备及部署、项目管理能力的一种考验，因此投资二线城市对于房地产企业来讲是不仅仅是个战术问题，更是一个企业战略问题。结合企业自身资源和市场情况，选择与企业发展契合的投资模式是进入二线城市开发的关键。本文凭借珠江恒昌对全国二、三线城市上百个项目策划的经验积累，对二线城市的市场特征及投资模式进行了归纳总结，以供同行分享。

　　二线城市遍在性市场特征

　　正所谓"知己知彼、百战不殆"，在进行市场调研、投资可行性研究之前，我们必须对这类城市市场特征有初步的认识和理解，方能制定有针对性、计划性的研究方案，为日后投投资模式选择提供充分的决策依据。二线城市市场具有以下四点共性特征：

　　第一，市场容量有限，需求释放具有阶段性、突发性和偶然性。

　　二线城市建设规模不大，人口基数较小(一般来讲二线城市城镇人口为50-150万人)，而消费(包括住宅、商业等)又以当地需求为主体。单从统计数据的角度看，投资二线城市可能面临市场容量不足的风险，但从动态发展的角度来看，二线城市的需求释放又具有阶段性、突发性和偶然性。一般分为两种情况：一种为新增供应刺激需求升级，一种为龙头产业带动新增需求。前者主要是由于城市环境的改善以及商品房产品开发水平提高引导了新的居住观念，激发了原来住宿舍、单位房、福利房、旧民房的消费者积累10年的换房需求，此时的市场是最活跃，也是开发商赚取利润最大的时机。后者主要是由于大型龙头企业投资生产带来的产业人口引发的市场需求结构的改变，如惠州大亚湾，由于中海壳牌石化厂的投产，不仅使当地住宅物业档次有了翻倍的提升，还促进了房地产市场发展多元化，深圳万科正协商买下大辣甲海岛40年的租赁权，拟投资10亿元进行旅游开发，包括酒店及多种旅游度假项目。可见，投资二线城市一定要正确判断其市场承载力和需求潜力，以便于选择最佳的投资时机和投资模式。

　　第二，市场发展初级，需求结构特殊，对发展潜力及发展趋势的判断需"透过现象看本质"。

　　二线城市低廉的开发成本、相对较大的价格空间正是吸引开发商进行跨区域投资的最大"诱饵"，但若对该城市的价格增长弹性，消费结构判断偏差太大，这个"诱饵"就变成了"陷阱"。许多开发商进入二线城市，凭借其先进的开发技术和成熟的项目运作经验，总是瞄准中高端或高端市场，盲目抬高市场售价，或者不顾及二线城市消费特征的特殊性，整体照搬在其他城市的开发模式，都会出现"水土不服"的现象。另一方面，由于二线城市市场发展初级，消费者的需求并未完全反映在现状市场上，因此需充分考虑城市经济及产业发展对房地产市场类型及人口消费结构的影响(图1)，具有前瞻性判断未来市场发展的趋势。例如：河北迁安项目，当时迁安的市场价格仅仅在1700元/平方米左右，但珠江恒昌把握了迁安的产业特征--钢铁产业行业地位突出，由此判断当地聚集了一批富裕的钢铁企业主，而这群消费的需求现有市场并未充分满足，因此，珠江恒昌针对这帮消费者具有前瞻性的将该项目定位在2000-2200元/平方米的中高档楼盘，现有该项目售价2600元/平方米并成为当地的明星楼盘，这充分证明了我司对市场的准确判断。由此可见，把握二线城市市场结构特征及准确判断市场发展趋势是投资二线城市的关键。

　　图1、二线城市市场需求结构的三种类型

　　第三，城市化建设带动房地产开发。

　　二线城市房地产市场的成长往往伴随着大规模的旧城改造及新区建设，土地供应丰富，如陕西咸阳，过往5年的商品房开发量不过168万平方米，未来1-2年仅沣河新区的后续土地供应量就达3000亩，合约建筑面积300万平方米。可见后续竞争压力非常大。因此在进入二线城市投资时，企业必须充分考虑选择哪个区域投资具有较强的市场承载力和成长性，并选择适宜的投资模式(包括物业类型、规模、开发策略)以规避或抵御市场的后续竞争所带来的风险。

　　第四，市场规范的不确定性。

　　二线城市由于市场处于发育期或成长期，市场运行存在诸多的灵活性和不规范性，例如：商品房与自建房、集资房并存，土地获取渠道的多样性，城市规划的可变更性，政策的不确定性等，这都使得开发商带来较大的开发风险，因此，在进入一个二线城市投资时，必须预估各项风险，以在开发中合理规模市场不规范带来的投资风险。

　　由此可见，投资二线城市利润与风险相伴，机会与挑战共存，基于上述二线城市的市场特征以及珠江恒昌丰富的市场经验，本人从企业、空间、物业、规模四个角度对二线城市的投资模式进行归纳和总结。

　　二线城市的投资模式

　　从企业发展角度看

　　投资二线城市是企业战略布局，与企业在该城市的投资期望与发展目标息息相关。一般来讲，根据企业在二线城市投资的时间长短将投资目标分为三种类型(见图2)：

　　第一种是以赚取高额利润，快速回笼资金为目的的企业近期战略。

　　在这种企业战略统筹下，投资组合模式一般为在成熟的区域(如市中心或配套完善的居住区)，选择规模较小的住宅物业进行开发，这样既可节约熟悉市场的时间成本，又可降低不可预见风险，若投资后市场出现波动或想撤出资金，这样的组合便于企业快进快出。

　　第二种是以实现企业品牌扩张，开拓新市场为目的的企业中远期战略。

　　在这种企业战略统筹下，投资组合一般为选择成长性较强的区域(如政府大力投资的城市新区，成熟区的外延区域)，投资中等或大规模的项目，并且除了住宅外，还可考虑在适当的区域投资部分的经营性物业，如旅游型城市或能源型城市的酒店物业、市中心的商场物业。这样的投资组合便于企业奠定在该市的品牌形象，形成较大的市场影响力，并且可凭借项目投资与政府建立长期互惠互利的合作关系。

　　第三种是以企业土地储备，实现长期可持续开发为目的企业远期战略目标。

　　这种战略往往与第二种投资期望结合考虑，选择潜力大，成长性强但目前属于城乡结合部的飞地区域进行超大规模项目投资。例如，西安紫薇集团在1998年在远离高新集中建设区的长安县拿了2200亩飞地进行住宅开发，为紫薇集团在后来的8年中有充足的土地储备，并且如今紫薇田园都市所在的区域已成为高新区新兴集中建设发展的中心区域，随着绿地、和黄等品牌开发商在其周边拿地开发，其市场售价骤然由1800多元提升至3500元，既实现了企业的长期持续开发，又赚取了土地增值带来的收益增长，可谓一举两得。

　　图2、不同企业战略目标下的投资模式

　　从空间发展角度看

　　城市不同区域的性质及市场发展特征各异，在投资时应选择与区域性质、区域资源、区域市场相匹配的投资模式进行开发。一些开发商认为投资二线城市一定要选择新区，其实在二线城市投资也存在投资的多样性，结合区域特性和可开发的项目类型分为以下几类投资模式：(图3)

　　图3、二线城市投资模式分类

　　从物业发展角度看

　　在二线城市投资时，选择哪种物业类型进行投资也非常重要。由于住宅相对于商用物业区域适应性较广、投资风险较低、市场抗性较强的特点(图4)，一般情况下，建议开发商选择住宅物业进行开发。近期，许多开发商瞄准了也二线城市商业地产开发，认为二线城市的商业地产开发模式不成熟，上升空间较大，且相比住宅具有较高利润空间。但投资二线城市的商业地产存在潜在风险较高。因为二线城市的市场容量不大，且商业消费结构更为复杂，如中山市虽藏富于民，潜在消费力极强，但由于其与香港、澳门城市的人文渊源及与广州、深圳城市的地域特征，使得该市的高端及中高端购物消费外溢严重，投资高端或中高端购物商场、百货必然面临市场消费空心化的风险(广州友谊在中山的撤出就是最好的例子)。再者，就是要关注二线城市商业地产投资的发展阶段，许多二线城市都经历了商铺投资热，销售情况都非常理想，但商业是需要经营才看到回报的，在一轮投资热后，往往会由于城市消费力不足而出现空置率飚升、转铺频率极高的市场现象，出现投资低谷，若此时投资商业地产将面临极大的投资风险。因此，投资二线城市商业地产除选择城市核心地段外还应充分关注商业市场的发展阶段，也可考虑大型居住区社区商业的开发模式。

　　图4、住宅与商用物业的投资特性对比分析

　　从开发规模角度看

　　不同规模的项目在投资开发中市场特点各异，这也将影响企业的投资策略。如图5中对小型项目(经验值100亩以下)和大型项目(经验值400亩以上)在投资开发中的利弊进行对比分析。小型项目具有快速开发、快速销售的特点，但单个项目难以塑造突出的差异性产品和具有市场冲击力的企业形象，企业在进行投资时，若想资金快速滚动，又树立企业形象，可考虑选择多个小项目进行组合开发，即将小项目在区域轴、时间轴(拿地时间进行排序)、市场轴(集中选择同一细分市场做出特色做出品牌)上进行统筹布局，一步一步实现战略目标。而大型项目可实现规模化开发，并有较大的产品塑造空间和较强的市场影响力，可采用一次性拿地，分区滚动开发的模式，既实现企业回笼资金的近期目标，又可实现企业拓展市场、土地储备的中、远期目标。

　　图5、不同规模项目开发的利弊及对应可选择的投资模式

　　结语

　　以上是在企业目标、城市空间、物业类型、开发规模四个不同层次、不同维度的投资考虑因素下，对二线城市的投资模式进行了归纳总结。在实际操作中，应结合这四维因素对企业进入二线城市投资在选地、物业投资组合、市场进入策略、市场竞争策略以及开发策略方面进行综合性的评估和考虑，充分实现企业进行跨区域投资的多种战略目标。

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