乐乎集团荣膺2023住房租赁企业运营卓越表现

乐乎集团创始人/CEO罗意

观点租赁圆桌演讲

罗意：“作为一个微观的运营商，分享来自“可能性”的思考。”

一、长租公寓客群分层与产品发展趋势

（一）长租公寓行业的当下：供给猛增，竞争激烈

行业品牌矩阵逐渐稳定；

地产、资本机构投身，带来更多可能性；

政策愈发明朗，多重举措提高供给。

二、乐乎「蓝本调研」—白领需求洞察

罗意：“当然白领的表现形式可能不一样，甚至会有刚需的家庭型产品，也会构成资产最大的供给。”

（一）现实与需求的错位；

与调研人群当前居所的家具配置相比，除基础类（床，衣柜，书桌）外，其他家具都不是会影响客户选择租住与否的刚需产品；

但在需求等级上，床头柜，茶几排名最末，与配置现状倒置；且餐桌，置物架，晾衣架，梳妆台的需求不被现状满足；

客户的刚性需求是空调，其次是洗衣机（73.03%）；

冰箱的敏感性较低，推测原因在于白领人群不经常做饭，冰箱仅用来保存水果、面膜、饮品...等；

抽油烟机需求比例仅5.73%，电磁炉不超过1%，推测原因与上文相同，白领客群对厨房功能利用极少，对相关家电不敏感；

电视需求比例仅在3.1%，与现实中产品20%的配置比例形成对比。

（二）租金并不是唯一敏感点

产品满足需求的情况下，客户的支付意愿会被极大激发；

对于90、95后客户来说，期望房间在满足基础睡眠功能之外，拥有一定的生活属性和娱乐性，且有一定的付费意愿。

（三）分层趋势逐渐明朗

一主多元：刚需型白领为主导的市场下，改善型、企业型、商旅型、品质型、特定型等的客户需求逐渐浮出水面。

（四）不凑合，住喜欢的好房

市场供给：不仅是规模增加，更是质量的提升。极端的供求比不会持久，粗糙的产品直接导致收益天花板；

群体结构：人口老龄化指向客户群体范围的扩大，不再是“青年公寓”，而是“全年龄公寓”；

品质要求：户型设置，室内配套，公区配套，周围环境.... 以往被忽略的种种正逐渐成为影响客户决策的重要因素；

消费观念：不选贵的，只选对的 VS 不选便宜的，只选合适的。

三、当前公寓产品普遍存在的问题

罗意 ：“现在我们所有逻辑都在变化，因为好的运营、好的资产结果的呈现，一定是跟完整闭环相关的。”

（一）同质化程度高

总体来看，各个长租公寓企业仍旧以开拓白领及蓝领公寓产品线为主，其主要是依靠房源的地理区位，房间内外的硬件设施以及价格区间来进行差异化竞争，但此类产品差异化战略极易在市场竞争中被模仿，进而产生产品同质化问题。

同时，行业内部的产品战略普遍将室内与公共区域的硬装与软装和租金直接挂钩，但这部分资源配置并不一定符合客户需求，如部分公寓在公区普遍设置卡座及健身房，但在实际运营过程中，由于客户群体瞄点不清，这部分公区的实际利用率并不理想，使得投入与收益直接产生了较大的错配和低效。

（二）细分市场探索不足

长租公寓产品的设计与提供主要还是以青年群体为客群目标，在进行企业客户目标及市场转向时，对学龄市场和老年市场的考虑并不周全，特别是原有的房源主要采用标准化的房间设计，对于此类群体并没有针对性提供个性化的设计方案，譬如特定的社区服务需求，安全保障需求，医疗康养需求等，导致这些人群的入住体验不尽如人意。

但在行业内部，目前也初现了一些对细分市场新的探索值得借鉴。此外，在政策背景和市场需求的快速变化条件下，行业和客群对物业供给的理解实际上也发生了较大的变化

四、未来产品转型可能性

罗意：“我自己在上海待的越久，越有一种担心，就是早期的头部机构有可能会被行业覆盖掉。”

（一）未来产品转型可能性

租购并举的背景下，“融入”是租住体验的新命题；

未来租赁产品的规模与管理模式一定会向现有住宅靠拢。

（二）配群体：两端扩张，横纵“全周期”

（三）户型细分：设计是重要竞争力

（一）精准定位，完全掌握需求

客户的细分对市场定位形成更高的要求与挑战；

需要走进客户，了解客户，深入调研需求，形成产品方案；

同时为目标客户提供“超预期”体验。

（二）户配与户型设计需下苦功

适应客户需求≠完全依照客户需求；

产品功能设置≠家具堆砌；

如果探索客户需求的边界，找到痛点，为坪效与体验寻求平衡点，是转型的命题之一。

（三）服务模式需同频转型

根据不同类型客群特点，提供不同的长租公寓产品和配套服务管理；

针对不同群体的服务关切，满足特殊群体的特殊需求。