观点直击 | 万科香港业绩会：再答匀速运动与佛系拿地（实录）

观点地产网 早上在深圳大梅沙与近百名媒体交流一番后，万科总裁、首席执行官祝九胜带领首席运营官张旭、财务负责人王文金及董秘朱旭马不停蹄地赶到香港。

下午三点半，他们准时地出现在JW万豪酒店3楼的宴会厅里。

这一次面对的是来自内地和香港的数十位媒体，缺少主席郁亮撑场，四位管理层分工明确，朱旭负责业绩报告，王文金包揽财务问题，张旭讲述具体经营细节，祝九胜则把控行业及政策方向，同时在适当时候对其他问题进行补充。

相较去年因“活下去”以及万村等问题频繁登上头条，2019年上半年，正忙于“收敛聚焦”的万科沉寂许多，外界对这家房企的关注也回归到房企发展最原始的问题上——销售、拿地以及拓展方向。

销售放缓、会否重登销冠、拿地佛系以及会否加大海外投入等问题成为这场业绩会的主旋律，多次表示“没有给自己设定的目标”的万科，也许可以用张旭的一句话来回应这些问题：“匀速的运动最省力”。

“匀速运动最省力”

数据显示，2019年上半年，万科房地产开发业务实现销售面积2150.1万平方米，销售金额3340.0亿元，同比分别上升5.6%和9.6%，涨幅不及两位数。有媒体问及，上半年销售放缓，会是全年的趋势吗？

张旭没有直接回应，他转而指出上半年还是有9%的销售，万科销售战略清晰，没有给自己规定目标，坚持每天都是卖房子的好时候，积极回款，努力去库存。

但上半年新开工情况却已然有些不妙，观点地产新媒体了解到，上半年万科新开工面积1953万平方米，同比下降15.9%。

朱旭在报告业绩时主动解释，下降的主要原因是去年同期开工的面积很大，达到2321万平方米，比2017年同期增长40%，较高的基数导致今年上半年开工同比有所下降。

朱旭进一步强调，万科会基于经营计划确保开盘节奏，确保下半年有足够的推货。

万科强调快速销售，积极回款，年初的业绩会上，张旭曾提及今年回款不能比去年的6000亿差。会否因此选择降价促销？这是媒体的第二个问题。

工程建筑出身的首席运营官选择用物理理论回应，其称匀速的运动最省力，会力图避免大的起伏，同时做匀速运动没有动力做多余的动作。

张旭表示，万科每次开盘给自己都规定一个开盘率，比如说60%以上，同时规定拿到销售许可证超过6个月以上没卖掉就是长期库存，所以也会积极地销售下去。

这种积极态势会否助力万科重登销冠？

张旭委婉表示，万科不追求规模，主要追求能够做好产品、好服务，并服务好客户。

“拿地很佛系？”

匀速运动合力为零，速度不变，暗示了一种稳健的发展趋势。不过反映在土地市场上，近年来万科土地储备一直低于同梯队房企，甚至被市场认为拿地保守、佛系。

观点地产新媒体了解到，2019年上半年万科一共获取了54个项目，权益地价总额约649.8亿元，均价为6900元/平方米，总规划建筑面积1372.8万平方米，同比减少33%，权益规划建筑面积941.8万平方米，同比减少17.67%。

截至2019年6月末，在建、规划中项目总建筑面积约1.5亿平方米，横向对比，截至去年年底，恒大土地储备总规划建筑面积达3.03亿平方米，碧桂园已签约或已摘牌的权益土地储备约2.4亿平方米，满足未来三到四年的销售。

值得一提的是，为了提高结算收入，万科开始提升拿地权益比例。上半年万科实现结算收入1329.9亿元，实同比上升32.2%，拿地权益占比68.6，2018年这个数字为53%，更早前的2017年则为60%。

“拿地还是很难的。”张旭有些感慨，万科喜欢拿比较难的地，主要聚焦在经济增长比较好，有产业、也有人口导入的地方，“如果太远的地，是很容易拿的。”

事实上，万科在土地市场上向来“以销定产”，根据销售回款或者现金流情况制定投资策略。张旭称，因为拿地比较难，所以万科一直很谨慎，以现金流为导向控制负债率，目前净负债率的要求在40%以下。

数据显示，上半年万科有息负债金额为2253.2亿元，较年初减少358.9亿元，持有货币资金1438.7亿元，净负债率则由去年同期的32.7%上升至35.04%。

“今年净负债率和现金出现了一些变化。”祝九胜在随后的投资者会中坦言，未来供应链融资万科也会做，这样可以多一点腾挪空间。

以下为万科企业股份有限公司2019年中期业绩发布会（香港场）现场问答实录：

现场提问：公司销售为结转金额大概6000多亿，这部分大概是什么时候可以入帐进行结转？看到上半年的销售增速放缓，销售的速度是不是全年基本上都是维持这样一个增速幅度？

祝九胜：已售未结大概6200亿，按照竣工的时间大体上会在1—3年之内结转。

张旭：上半年的销售有9%的增长，大家看到已完成3340亿。公司的销售策略非常清晰，没有给自己规定目标，坚持每天都是卖房子的好时候，能够积极回款，把库存去化掉。库存给自己定义要求非常严格，全年的销售我相信就是每天都努力卖好房。

现场提问：除了积极销售，积极回款，在下半年的销售策略上会不会有一些降价促销？

张旭：其实刚才说的，我们每天都是卖房的好时候，我们每次开盘给自己都规定一个开盘率，比如说60%以上，所以我们从来不捂盘，不积极的销售，我们也不给自己留库存，我们会规定拿到销售许可证超过6个月以上没卖掉就是长期库存，所以也会积极的销售下去，这是我们一贯而来的策略。所以你不需要担心价格方面，我们都维持这个销售策略，还是保持一个整个中国的价格，平均价格今年上半年还是保持非常稳定的情况。

现场提问：所以会不会有降价？

祝九胜：我们相信匀速的运动最省力，会力图避免大的起伏。匀速运动没有动力做多余的动作。

现场提问：看到万科服务的收入增长还蛮厉害的，你们会不会有分拆的想法？如果没有的话是基于什么样的看法，是觉得市场不好还是怎么样？

祝九胜：你看到我们在万科物业服务方面增长很快，我们今天的业务过去只是住宅服务，今天除了住区的物业服务之外有一个商企物业服务，未来还会探索城市物业服务，所以业务空间发展很快。但没有上市的计划，我们应该还会把业务先做好，趁着现在这么好的时机把我们的业务做的更大一些，能够服务好社区的客户，能够服务好企业，同时也能够服务好城市。

现场提问：境外负债30%多，上半年录得的汇兑收益其实是因为上半年人民币升值了一点，加上集团有做DF。想问一下，现在人民币贬值，公司会不会在对冲风险，怎样减低下半年录得汇兑损失的风险，把境外负债的比率再降下来。

王文金：整个有息负债率只有35%是境外的负债，这35%的境外负债大概折合人民币780亿左右。汇率风险采用两种方式，第一靠业务本身来源和占用的自然关系去对冲，第二是购买一些产品的远期合约。至于上半年的汇兑收益不会把它作为利润的常规设想，下半年这方面我们也会不断的动态观察。我们也不是把这两种方式把所有的窗口，我们会留一部分的敞口，整个过程中我们希望把汇率风险能够锁定，相对锁定。不会把买远期的产品作为收入的来源。

现场提问：上半年的应付地价相比去年增长了50%以上，上半年拿地比较稳，接下来万科会不会重登销冠？目前的限价政策还在执行，上半年的土地价格有所上涨，所以想问一下最近一年内拿地的项目如何实现品质和利润之间的平衡？

张旭：我先回答今年上半年拿了多少地，905亿，占到销售额30%不到，我们一贯拿地的策略是根据两个方向，一个是现金流的状况，一个是销售回款的状况。现在平均的地价占销售的价格30%多一点，我们给自己控制在30%，所以今年上半年拿地还是非常非常谨慎的，在30以下。未来拿地也会在这个规则之下去拿地，我想我们还没有激进的拿地的方法，自然而然的根据我们能卖多少楼去拿多少地。

现场提问：会不会重登销冠？

张旭：我们追求的不是规模，追求自己能够做好产品，好服务，服务好客户，这是我们最主要的追求。

现场提问：中央现在表明在支持深圳建设先行示范区，集团总部设在深圳，你们有什么发展计划？另外问一下集团提到会说跟平安保险有合作，可以具体讲一下有什么合作计划，平安保险会加大长租不动产项目投资，是不是有相关的合作？

祝九胜：先行示范区这是中央的一个政策，我们会保持密切的关注，把总部设在深圳是之前的事情，很偶然的事情。当然作为总部在深圳有这么一个政策，有待于政策细化，肯定会带来一些利好，毕竟这个城市会有一些新的发展机会，在大湾区的整体协调当中会起到越来越重要的作用。作为每一个市民，我们深圳每一个市民也会积极的关注，积极的参与到这个事情当中。

至于上午有记者提到跟平安的合作，他是提到跟平安不动产、跟平安保险，跟整个平安体系的合作。只问到平安的合作，就回答平安的问题，其实我们跟各大银行，跟各大保险公司，甚至各大的综合性的金融集团都有很好的合作，只是大家不同的风险偏好，不同的特长，在合作的侧重点方面有所不同，并没有特别突出哪一家。

现场提问：内地推出新的贷款市场报价利率，有分析认为变相在减息，管理层认为推出贷款市场报价利率是否对楼市是利好？

祝九胜：推出LPR，对实体经济一定是一个好事。其实昨天央行某位副行长已经表态了，对房地产行业来说是不会降的，更长期的我们没办法预测，我们保持一个敬畏之心，不断的观察这个事情。如果实体经济能够振兴起来，其实对我们的行业有好处，因为经济整体环境好了，不动产行业也会相应的更好做一点。

现场提问：拿地的问题，我以往也问过为什么一定要这么保守，因为跟你们规模同样的企业都拿回款的大概一半或四成去买地，你现在到了这么一个规模，土储还是大概才两到三年的水平，这个时候不拿的话，不知道你怎么平衡，可不可以给我们分享一下。因为第一季度听到投资者很高兴你们很积极的拿地，突然间很猛的拿地，他们觉得面粉有了，这样子有一个增长。我还看到有内地媒体在上午说你们不会进四五线城市，其实现有的土储大概有多少要甩掉，还是四五线要改成什么样去做？

张旭：其实拿地很难，所以我们都喜欢拿比较难的地，如果很远的地，很容易拿，当然可以拿很多。我们还是想我们应该聚焦在经济增长比较好，有产业也有人口导入，大家都看好的地方，非常难拿地，但是我们还想把战略定到这些地方，比如说长三角、珠三角、TOD的项目、城市旧改的项目，这是我们更关注应该去拿的地。

所以你看我们的拿地没那么多，实际上是因为地比较难拿。但是我们非常谨慎，总是控制在一个财务的净负债率的要求40%以下，我们会以现金流为导向控制好负债率。

至于说四线五线，因为我们的投资策略是希望在城市圈，或者是在经济带上，所以没有规定说所有四线五线都不去。比如说我们在大湾区有些城市都会去，上海周边的长三角很多城市都会去，到地级市都会去，是因为这个地方人口还是有导入的，产业还是在增长，所以这些地方我们都会去，不会把自己的点布到全国所有的县级市里面去。这样的话也提高效率，更重要的是也能防范风险，从管理的效益和效率，从风险的防范来说更的聚焦一下。

现场提问：中央早前已经定调说房子是用来住的不是用来炒的，你们评估之后这个政策，这个定调对于你们房地产的销售会有什么影响，或者你们下半年怎么看内地的楼市？

祝九胜：关于房住不炒是政策的要求，也已经是行业的基本定位，还加上因城施策。我们这个行业很多把它作为一个基本定位，对于我们公司来讲，万科来讲，是我们的经营的约束或者方向，就得这么去做。长期来看加上信贷政策，只要足够的时间，大家回归到一定的理性，会把地价回归到相对理性水平，最终房价也会在相对水平，从中长期来看，我们仍然认为是一个偏利好的环境。就这四句话好，就告诉你，你就在这种约束条件下做你的经营，不要去做过多的不切实际的变化设想。更永远不变的是在面对客户的时候，面对市场的时候要有敬畏之心，真的要深刻的了解客户需求，洞察市场变化。

现场提问：我感觉好像管理层对拿地这一件事还是很佛系的，因为我看到北方的占比还是比较高的，未来是在哪一个区域会大力的拿地，或者管理层觉得多少的可能性决定拿地的成本和利润？

祝九胜：刚才说了每个区域拿地有它自己的额度限制，所以他能卖的楼多，现金流回得多就有更多拿地的额度。对于管理层来说，导向非常明确，如果你那个城市，或者经济区有更多的产业、有更多人口流入，如果你能拿到TOD或者在核心好的位置上，或者是城市有很多旧改需求比较大，我们就会支持的项目更多一些。我们这么多年战略一直是为普通人盖好房子，所以在老的城市里面做一些旧改，做一些地铁上盖，都是为了战略服务，为普通人盖好房，盖有人住的房，这些方面是聚焦的。

现场提问：多少成本，还有多少利润？

祝九胜：我给你说两个具体数据，比如说我们希望RRR在20，我们希望净利率在12，我们希望根据现在每个城市有限价的价格做测算，这是所有上会的标准，非常清晰的标准。当然如果在北京、上海这些一线城市要求可能会低一些，如果进到更远的城市，对回报要求更高、更严格，风险回报要匹配。

现场提问：看了财报，今年是有提到海外业务，8月万科置业更名为万科海外投资，接下来万科的所有海外业务会过渡给海外平台吗？未来会否加大海外投入？另外，报告中只提到办公产业园和冰雪度假项目，对养老教、育业务没有提及，这两块业是不是已经完全缩减掉，不做了呢？

张旭：先说海外业务，今年确确实实是把美国、英国的一些项目装到海外平台，1036上市公司的平台，未来也会继续这样做，把1036变成海外业务拓展的平台。会不会加大？看有没有机会。现在又在脱欧，又在中美贸易，我们可能会谨慎一些，我们要看整个全球经济的周期发展到什么位置，会很谨慎。也许哪一天机会出现，就会加大，机会不好就会少投一点，不管怎么说中国的市场非常大。

至于教育养老，教育养老是我们非常重要的配套业务，我们也在花很多精力在培养自己的标杆项目，探索商业模式，只是没有成为BG、BU里面独立的业务，因为整个商业模式还没有完全形成，现在不赚钱的时候变成整个大的生态体系里面的配套业务大力发展。

祝九胜：这两块投入没有减少，假设它是亏损的，是在减亏，收入来看是不断增加，养老做的比较好的项目已经开始盈利，这个行业享受养老，在病床上的老人家享受服务的没有一家比我们大。

我们在商业模型上还要进行不断的建设和修整。教育也是大概这个情形，教育规模稍微小一点点。

现场提问：海外这块现在还只是看美国、英国、新加坡、香港这几个大城市，还有在看什么城市？还有就是关于物业管理分拆，有没有说去到什么地步才会去考虑，或者什么情况下才会做这件事情？

张旭：海外我们没有一个特定的目标讲要做到多大，占到多少比率，因为投资都是看机会。我们现在既然在一个城市里进去，在英国、美国、香港、新加坡，我们都会想把这个城市先做好，是不是要进入其他地方我们都会判断。也许我们会在东南亚看一看，看看是不是哪一个国家，哪一个城市在非常好的周期，非常好的时点可以去试一下，海外没有特别的给自己设定的目标。

当然，我们还有马来西亚有一个项目，俄罗斯也有项目；越南前一段时间也去看了一下，我们看了很多地方，但是我们取决于好的机会。

物业我先简单的介绍一下。其实物业我们今天发展的速度，增长的速度还是非常快的，我们给物业自己定义的叫两翼齐飞，一个是住区物业服务，一个是商企物业服务。对住区物业服务想在街道做划点，这样效率会更好，比如一条街道管理的社区更多，效率会更高，增长也非常快，饱和的收入今年也应该有80%的增长，签的面积越来越多。

还有就是商企服务，今年增长更多了，100%多，主要是服务企业。这个战略是服务头部企业，比如说服务BAT企业，这些头部企业，我们为它服务好，给我们提出更高的要求，我们就拓展更多的腰部企业，腰部企业更多的是国企。

第三个是希望能够拓展城市物业服务，比如跟横琴有一个政府的合资公司在做整个城市的服务，未来想把这个探索出来以后在全国推广。有这么好的发展机会，这么高速的增长的时候，我们今天没有任何计划上市，上市大家天天找你要回报，不上市我们可以更好的发展。

现场提问：深圳现在是示范区，现在你们企业在深圳的土地储备是多少，有多少的项目？现在你会觉得因为这个示范区出台，你觉得深圳会取代香港吗，未来主力在深圳发展吗？

祝九胜：深圳一直是在向香港学习中长大的，直到今天，我相信还需要学习很长时间。

至于在深圳有多少项目，报告里面也没做披露，只能说在这个城市里面，过往十八九年在市场份额里面都是数一数二，我们做的储备，跟我们目前的行业地位基本匹配的。