陈志商与观点对话：雅诗阁中国公寓谋略

观点网 位于杭州钱江新城的凯德来福士中心，总建筑体量约30.09万平方米，是目前已开业来福士中心中业态最全、规模最大的一座。

在项目开业一年半后，11月中旬，杭州来福士中心迎来了“凯德系”另一种高端业态——雅诗阁服务公寓的入驻，正式以购物中心、办公楼、服务公寓等的完全体姿态面向市场。

商业综合体和服务公寓是凯德集团房地产业务多元化的组成部分，过去数年里，凯德这两大业务在中国的规模有了新的扩张计划。比如2018年，先在武汉签约投资大型综合体，斥资57亿元收购重庆两江春城项目，11月初还以127.86亿元收购上海第一高双子塔。

在服务公寓领域，雅诗阁开展了一系列的扩张探索，包括试验共享公寓“lyf”，与飞猪旅行直连，与华住酒店集团、城家公寓联姻，加速“馨乐庭”在华扩张，推动房源总数增长。截止目前，雅诗阁在国内已实现管理服务公寓2万套，计划至2023年管理总数达6万套。

近年，公寓行业迎来爆发式增长，面对资本云集行业竞争加剧，即便是雅诗阁也存在不断变革谋求更多发展的需求。针对这些话题，雅诗阁中国董事总经理暨雅诗阁全球业务拓展总监陈志商携一众高管，接受了观点新媒体等的采访。

一年半前，陈志商在雅诗阁路演活动上说，雅诗阁在高端商务住宿领域已经有“明显的领先优势”，现在着力开发更细分的差异化市场，并加大力度拓展一线城市及有潜力的二线城市。

如今陈志商依然对中国的服务式公寓市场持乐观态度，并开始展现出细化到战术执行的缜密。

据观点新媒体了解，雅诗阁计划通过自有资金收购、轻资产管理两种方式增加服务公寓；在已进入的城市，主打“雅诗阁”“盛捷”两大品牌，新进入二线城市则落地“馨乐庭”品牌；此外，探索“lyf”共享公寓及老年公寓等新领域，丰富产品结构。

谈公寓市场：更加深耕中国

现场提问：雅诗阁进入中国也有20年了，您认为中国长租市场，以及雅诗阁的租客有什么变化？

陈志商（雅诗阁中国董事总经理暨雅诗阁全球业务拓展总监）：我们第一家物业开在天津，刚进入中国的品牌是盛捷，当时针对的都是国外租客，无论是来中国出差，或者在中国工作，当时这个市场比较空白。我们进来以后非常好地把这一块需求填补了，一开始在天津，后来在上海、广州、深圳，然后把其他品牌引进来，包括雅诗阁。

接着是馨乐庭，第一家馨乐庭在西安，我们也是第一个进入中国二线城市的国际服务公寓。一开始我们在北上广深布局，后来成立了雅诗阁中国私募基金，尽管基金已经结束了，但引进了很多产品在二线城市，远至西安、重庆、成都、沈阳，都有我们的产品足迹。我们也把这一块的需求填补了，因为很多跨国公司正在从一线城市转移到二线城市。

以上是雅诗阁前面十年的发展情况，接下来我们发现，中国籍的租客比例一直往上涨，从刚开始的10%不到，现在基本上超过一半，这是个很大的变化。我们的核心品牌价值和国际化网络现在会更加深耕中国，面向中国国内公司和长短租的需要。

雅诗阁一直都是以长短租组合的形式，这个对业绩形成很好的帮助。长租可以让我们有平稳的基础入住率，剩下的房间可以作为短租。大家都知道，短租的价格永远比长租高，因为它是按天算，按月算就要给客人打折，这样一个组合一直以来是我们的核心竞争力。

长租市场最近几年政府也在大力推动，主要是面向中国的刚需，我们看到了这个市场的潜力，也不排除雅诗阁在这方面进行尝试。

现场提问：中国的租客越来越多，对于这种变化雅诗阁在战略上有没有做调整？

陈志商：国内外租客的比例还要分城市，一线城市外国租客还是会相对多，因为北上广深不只是制造业，服务业各方面都发展得非常蓬勃。二线城市更多的针对国内客人为主，因为很多跨国公司总部可能设在一线城市。

另外一个变化是长租的租期缩短，我们刚开始进入中国一般都是两年的租期居多，因为来这边工作的国外租客都是外派两到三年。但现在很多到二线城市做项目的客户一般住两到三个月。

这会影响到我们的房间配比，调整成以一房为主，因为外派出差一到三个月的客人一般都是单身。在二线城市我们的一房比例会往上调，我们会顺着市场的需求做出调整。

谈扩张计划：开拓长租的可能

现场提问：此前凯德在美国收购了长租公寓，是基于什么样的考虑？针对长租公寓有没有什么特别的规定？

陈志商：在美国做长租公寓完全是投资考虑，因为长租公寓在美国是个很稳定的资产产品，能够提供很稳定的租金回报。美国租赁行业已经经历了很多年的发展，非常成熟，这纯粹是个投资动作，看好的是长期回报。

收购的长租公寓物业由原来的当地管理团队来管理。而且它本身的交易流通性非常高，可以在若干年后溢价卖出去。

现在很多国内长租公寓品牌是由风投基金烧钱获取房源，再租赁出去，这种模式相当难受。

另外一块是房地产商做的公寓，因为他们有多余的房源，要等房价上去以后再卖，所以暂时以长租公寓的方式来运营。这也是非常好的模式，因为它们面对的是刚需市场。

我们也在酝酿，未来可能会公布自己的长租公寓品牌，也希望和集团合作，看怎么在资产方面进行组合，把第一个长租公寓品牌推广出去。

雅诗阁还是会以轻资产为主，最近几年我们都是以出租管理为主，因为这样做回报率是最高的，不需要投资金，通过收取管理费，形成一定的规模，把客户群抓住，这是非常好的一个业务模式。

我们在中国已经有2万多套的房间，希望能够在五年内翻两倍到6万套，这是个非常不容易达到的目标，但是我们有信心。从集团来讲，全球范围内五年内要达到16万套，我们会更加丰富产品线。

中国长租公寓有市场，我们会推出一个品牌，其他地方则会寻找更多的住宿业态的机会，包括老年公寓，包括学生公寓，都会去探讨。我们也会在中国探讨老年公寓，希望能够很快有第一个项目出来。

现场提问：在中国发展6万套公寓，有没有对不同公寓产品进行指标分配？

陈志商：雅诗阁一直以来的想法和凯德集团是一致的，希望在现有城市深耕，把规模做起来。除了北上广深，二线城市里要深耕的是杭州、武汉、重庆、成都等，我们最少要铺10家以上的店面。当然会分布不同的品牌，品牌的设定会根据位置和业主的想法来定。

另外，我们会开拓一些新的城市，比如说一些主要的省会城市，包括福州、郑州等城市都有潜力。对于这样的城市，会以根据客户群、市场需求确定最优的投资回报，可能馨乐庭品牌最合适。

基于这个原因，我们今年和华住、城家合作了一家合资公司，用来开拓馨乐庭品牌。因为华住、城家本身有非常丰富的资源，他们的强项一直都是加盟模式为主，雅诗阁希望借助他们的资源进入新的城市，把馨乐庭这个品牌铺展得更大。

在已经非常熟悉的城市，我们会深耕盛捷、雅诗阁两个品牌，因为它们相对高端，也是我们更容易把握的品牌。

此外，包括lyf品牌也会涉及，我们在深圳、大连已经签约项目，在上海很快也会新签一个项目，希望在中国市场把这个畅享自由生活的品牌铺开。长租公寓也会成为雅诗阁的品牌组合的一部分，不只是做委托管理，我们在合适的机会会投资，或者和凯德集团联合发展。要打造一个新品牌，一般都需要把旗舰店做出来。

现在很多国企有发展长租公寓、吸引人才的需要，它们本身有很多房源，也想找有名的公寓运营商代为经营。雅诗阁可以考虑和国企合作，帮助它们经营管理长租公寓。无论从集团角度，还是从市场刚需角度，我们都有开拓长租公寓市场的潜能。

现场提问：未来雅诗阁在杭州有没有进一步发展计划？

王文豪（凯德杭州公司总经理）：杭州现在经济和产业结构非常良好，人口导入也是领先的，发展动力强劲，也是我们非常看好的城市之一，一定会更加积极发展新项目。

凯德秉承稳健的发展策略，去年市场高峰的时候我们冷静地等待机会，现在比较好的窗口期已经到来，我们很快会有新的项目落地杭州。

杜易修（雅诗阁华东区总经理暨中国区战略投资项目副总裁）：杭州是华东区很重要的经济贸易交通城市，这个城市也有阿里巴巴等其他科技巨头公司带动互联网产业的发展，有很多高端的人才会入住。

杭州和上海会有差异，但是杭州已经被列为新一线城市，有高端住宿的要求，长租和短租客户都有。

杭州是华东区域非常重要的一个城市，在这座城市雅诗阁绝对可以有更多项目。我们在杭州已经有6个公寓项目，包括4家馨乐庭，1家盛捷和1家雅诗阁。现在正式开业的的有2家，还有4家即将开业。

谈三大公寓品牌：基本平均分布

现场提问：雅诗阁现阶段的产品主要是雅诗阁、盛捷及馨乐庭，三种产品的扩张比例大致是多少？从价格来看，雅诗阁公寓租金最高，盛捷次之，使用不同档次的产品扩张，是否会引起租客对服务品质的担忧？

陈志商：不同品牌面向的客户群不一样，每一个市场的需求也不一样，所以不能说要主打哪个品牌。到目前为止，雅诗阁旗下三个品牌在全国的分布基本上还是平均的。

一开始我们进入中国的品牌是盛捷，它的品牌形象还是比较深入人心的，尤其对于在一线城市常住的外国人，盛捷是个主打家庭的品牌，房型主要会以大房型为主，配套空间各方面都会很适合带小孩的家庭。

刚才说中国二线城市的开发会更多以馨乐庭为主，因为馨乐庭本身的房型配比，会以一房、单间为主，因为住户一般都是单身，两房、三房不一定很受欢迎。

当然三房户型到了周末会很受欢迎，我们在武汉、西安、重庆这样的户型受到家庭住户青睐，但是不一定每天都有这样的情况。所以我们还是会按照市场情况去设计房型，根据市场的情况向业主推荐合适的品牌。

有很多业主希望二线城市有雅诗阁这样的品牌，他们的目的是想打造高端产品。这种情况下，雅诗阁公寓的投资回报不一定比馨乐庭好，因为造价等各方面的成本会比较高，而且现在一二线城市运营成本差不多，二线城市房价却比不上一线城市。

当然，如果业主需要，我们还是会落地雅诗阁公寓。香格里拉一开始进入中国就往二线城市拓展，现在都成了非常好的资产。

雅诗阁会考虑各方面因素，包括市场、业主需求。如果是我们自己投资，就会比较务实一点。像刚才说的雅诗阁中国基金，当年投资的十多个项目基本上在二线城市以馨乐庭、盛捷为主，投资回报也会更高。

现场提问：雅诗阁、盛捷、馨乐庭三种公寓的回报率有什么区别？

陈志商：每一个市场的房地产价格不一样，每一个市场的租赁租金也不一样。一线城市五星级酒店的价格和二线城市比起来可能相差一倍，这就要看市场的情况，很难给一个标准的数字。

现场提问：雅诗阁公寓的入住率是多少？

陈志商：雅诗阁在来福士广场这样一个业态中的模式已经非常成熟了。我们在北京、成都、深圳都有同样的项目，在来福士里面有一个雅诗阁，业绩都非常好，基本上第一年开业肯定能够达到75%以上的入住率，这个是已经得到印证的非常成功的组合产品。杭州雅诗阁将是第四家，明年在重庆还会多一家。