编者按：8月1-4日，博鳌房地产论坛将连续第十八次在海南举办。十八年来，几乎所有房地产英雄人物及标杆企业，都参与了这个全行业年度盛会。
我们寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。当他们的故事放置于中国房地产的宏大背景时，我们也就拥有了一种不一样的解读中国房地产的路径与模式。
观点地产网 “只有聪明人才懂进餐的艺术。”口无遮拦的法国传奇美食家布里亚-萨瓦兰，在其作品《厨房里的哲学家》中疾呼，吃是人生中一大乐事。
中国人也离不开美食，厨房是一个家最重要的地方。
自1994年创立，欧派家居便专注整体橱柜，致力于实现厨房工作的协调，营造出良好的家庭氛围和生活气息。
提到欧派两个字，立刻就想到橱柜，这个观念对很多消费者来说太根深蒂固。
但在欧派家居集团股份有限公司工程事业线总经理张秀珠看来，目前是时候要扭转这种固化的品牌印象了。
“现在橱柜还是最大的一个产业，衣柜是其次，然后是卫浴、木门。”张秀珠介绍，未来集团公司的战略，还是要往全屋定制走的。
在家装市场，去年就被反复讨论的“整装时代”，今年被提及得更多。
据悉，目前定制家居公司试水整装的只有两家，欧派家居是其中之一。其在2014年启动大家居战略规划，2015年开始试行，旨在打造成为以整体厨柜为核心，涵盖整体衣柜、定制木门、厨房电器、整体卫浴等多类家居产品的供应商。
但与其他整装企业不同，全屋整装是包含软装、硬装、定制家具、电器、配饰在内的全套服务，欧派目前则是主要针对家装里面所有的柜类产品的定制。
“前期的管道、路线的铺设等。我们不做，那是装修公司做的活。”张秀珠表示，“我们只做我们该做的，我们能做的产品，就是木制品订做。”
无论是橱柜、衣柜、木门、卫浴、电视柜等，都将纳入定制类家族，“这样客户选择就很容易了，只要选择欧派，选一个装修公司，他就可以搞定。”张秀珠说。
总的来说，欧派现时只整合了原有的几个品类，但从家装的角度，还有主材、瓷砖、地板、一些涂料软装等。
“我们现在还没有做整装的业务，我们有可能也会来做，就是通过整合行业里面一些大家体量相当的或者说定位相当的品牌来做，比如说瓷砖我们可能找马可波罗或者东鹏。”
欧派正在为“大家居未来”做准备。
“我们在全国已经有三个已经投产的生产基地（清远、天津、无锡）。”张秀珠说：“第四个生产基地在成都双流，应该是明年年中投产，第五个基地在洛阳。”
所有的品类，包括橱柜、衣柜、浴室柜、木门、金属门窗、电视柜，还有即将进行整合的窗帘和成品家具，都能在一个生产基地安排生产和物流。“早上发货晚上能到，一天物流时间就能到达。”
产品从生产到销售，还需要一个强大的终端销售渠道去配合。
“大量的终端门店，是我们的优势，有一个好的产品给我，马上在门店就能产生销量，这是很简单的事情。”张秀珠解释到。
截至去年年末，欧派旗下经销商专卖店和公司直营店构成的销售网络已拥有门店超过6000家，今年还会开设更多。
“我们工程业务在2008年开始做经销商模式，零售业务直营的只有广州市的门店。”
据了解，欧派家居目前在全国工程业务板块共有140余个经销商。4个特级城市——北上广深，一般会有8到10个经销商；而东北的沈阳、西北的西安、天津、成都、武汉、南京、苏州、杭州、厦门，等一线城市或者强二线城市则安排6个左右，已经形成覆盖全国的工程服务网络。
以下为观点地产新媒体对欧派家居集团股份有限公司工程事业线总经理张秀珠先生的采访实录：
观点地产新媒体：十来年前做过姚总的采访，那时候欧派还是以橱柜为主，现在公司主要在推的就是全屋定制这种模式？
张秀珠：橱柜还是我们的龙头，然后也在做全屋定制。未来集团公司的战略是要往全屋定制走，包括里面的橱柜、衣柜、木门、卫浴、电视柜，做定制类的大家族，这样客户选择就很容易了，只要选择欧派，选一个装修公司，就可以搞定。
观点地产新媒体：欧派目前有8条产品线，是全部自己来做还是只做一个整合？
张秀珠：全部是我们自己做。现在我们在全国有三个已经投产的生产基地，第四个生产基地在成都双流，应该是明年年中投产，第五个基地在洛阳，刚刚拿了地。我们的战略布局是争取全国500公里辐射范围内，早上发货晚上能到，一天物流时间就能到达。
我们广州的基地现在搬到清远了，是最大的，有830多亩，天津、无锡、成都、洛阳都是在400亩左右。我们建立这么大一个生产基地之后，所有的品类全部在这一个生产基地可以生产和安排物流。
现在各行各业有两个方向发展，第一个是做单一品类，做精、做透，例如汉斯格雅、高仪，我就做一个水龙头或者做一个花洒，我把它做透。但是也有一部分企业，比如说类似于我们欧派、索菲亚，我们在做多品类的扩张，发展多元化，但是我们这个多元化是关联度相当高的多元化，没有说跨行业去做一些东西，我们全部是自己建、自己做。
在这个行业里面还有一个尚品宅配，也是做全屋定制。跟我们不一样，最早这个公司是做软件的，有一定的软件基因，有它的优势，目前直营店比较多。
我们和索菲亚全部走的是经销商模式，因为直营模式和经销商模式有一个本质的区别，直营看起来毛利很高，但是销售费用、门店的费用都会很高。
我们的品牌投入、广告投入费用比较高，人员工资占比少一点，店面租金都是经销商承担。
直营的只有广州市门店，其它全部是经销商，包括工程业务板块也全部是经销商做，我们不做直营。
观点地产新媒体：跟企业合作都是通过经销商合作？
张秀珠：对，比如做战采的时候，我们集团跟恒大直接谈，价格我们来定，但是具体的项目履约，包括货款的结算都是交给经销商去落地。
所以我们跟碧桂园、万科、绿城、金茂、中交、中铁等，全部是实行的这样一种模式。
观点地产新媒体：现在很多企业也有自己的家装公司，像万科万链、碧桂园橙家，他们在这些方面是不是竞争对手？
张秀珠：碧桂园橙家是一个装修公司，跟我们没有直接冲突，但是碧桂园有一个现代筑美，做的产品跟我们是冲突的，但产能远远赶不上，产能和响应速度、服务速度，包括产品的品牌和品质，都赶不上。
其实他们也在找我们做，橙家去年找我们买了2万个柜子，万科也在和我们合作。
他们也没有那么大的生产能力，还是要找我们合作。
观点地产新媒体：家居这一块投资者会更关注利润还是规模？
张秀珠：家居企业目前上市的有欧派、索菲亚、志邦、金牌、尚品、大自然、我乐，大概七八家。
目前我们整个市值维持在550到600亿之间，第二名应该是索菲亚，在300亿左右，接下来是金牌等其他厂家都在100个亿以下，有得甚至只有10-12亿的小规模市值。
现在整个精装的房地产市场确实对原来的零售业态、生态构成比较大的威胁，我们今年的橱柜零售的增长一般，但是工程这个模块今年的增长是50%多，从2016年、2017年到今年都是连续三年以上年均50%多的复合增长。
观点地产新媒体：现在全国很多城市都在推广精装交盘的规定要求，这对欧派应该是好的事情？
张秀珠：这个政策方向大家都觉得不错，杭州、武汉、成都、郑州、海南省、山东的大部分城市，都有这方面的要求。
房子都要摇号的、不愁卖，作为开发商来讲，如果看短期行为，就无所谓用什么。如果作为长远考虑，站在最终的用户、客户的角度来讲，还是要选择一个好品牌。
要用好一点的，不要就是很简单的几块板子。橱柜里面有很多功能怎么实现的问题，这可能需要一些专业的做产品研发的人来做，不是简单的几个柜子、几个板子那么简单。
欧派现在卖的产品，并不是单纯的价格高，讲的是同等品质、同等功能相比，比较便宜。同等价格，我是质量、功能比较好的。从欧派的创立到现在，我们都在坚持性价比的原则。
比如说我们衣柜的竞争优势比索菲亚的竞争优势还大一些，虽然我们起步晚一些。就是衣柜加上餐厅的餐边柜、电视柜、卧室里的衣柜、衣帽间，都属于我们的衣柜产品，增长速度远远快于市场平均水平。
观点地产新媒体：原因是什么？
张秀珠：增速下来有几个原因，第一是交房明显萎缩，很多地方卖不出去。
房地产的交易量感觉是在下降的，对我们有一定影响，这是一个。第二就是经济还不是很好，影响内需的消费。
观点地产新媒体：刚才介绍到经销商模式，对工程经销商选择的标准是什么？
张秀珠：我们针对工程领域在全国设有4个特级城市——北上广深。在特级城市，一般有8到10个经销商，因为如果没有这么多经销商，覆盖不了那么大的范围。
然后比如东北的沈阳、西北的西安、天津、成都、武汉、南京、苏州、杭州、厦门，这些是一线城市或者强二线城市，也是我们的重点区域，这种地方我们一般有6个左右的经销商，工程领域全国目前应该是140多个经销商。
观点地产新媒体：我们看到很多房企和小米、海尔、美的合作做智能化家居，这是未来很重要的一块，欧派对这种高科技、智能化产品目前有投入吗？
张秀珠：我们在这块的研发投入比较大，更多的是基于欧派的产品，做相关配套功能的研发。目前在市场流通的许多产品已经得到了消费者较好的反馈，我们产品研发的更便捷、更人性化，当然还匹配美观的设计。
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