观点地产网 “怎么样让它周转得更快？”“今年1500亿是不是偏保守？刚刚朱总（朱文凯）说公司在加快周转方面也做了很多努力……”3月27日下午，面对台上六位招商蛇口高层，券商分析师们忍不住先抛出如是疑虑。
这里是深圳，西部蛇口地带的太子湾邮轮母港。号称近300人规模的投资者、分析师、媒体及招商蛇口队伍，被邀请登上靠在岸边的歌诗达邮轮“大西洋号”，参与中国规模最大央企旗下房地产平台召开一年一度的业绩发布会。
许永军等一干招商蛇口高层再次坐在了投资者面前，大部分时间里表情轻松。为体现公司发展的变化，许永军同时兑现一年前的承诺，将业绩会召开地点由价值工厂转移至“大西洋号”，潜台词则是从推介园区运营调整为邮轮产业。
但无论是园区运营还是邮轮产业，在外界的关注清单里，优先程度都远不及代表传统房地产方向的社区运营。它将说明资本市场追逐的，并不仅有一家企业的长期模式优势，还有短期内规模及利润目标。社区运营作为招商蛇口最大的收入来源，投资者对它发起了拷问。
一天前即3月26日，招商蛇口披露2017年度综合财报，去年公司归属于母公司净利润122.2亿元，超额完成扣非103亿元的业绩承诺；销售额同比增长52.5%，首度迈入千亿梯队。2018年，公司对外宣布销售目标1500亿元，增速下调为33%。
“快周转率的问题我们高度重视。”“地价越便宜，周转就越快；地价越贵，资产周转率就不太一样。”“我们今年会提升周转率。”这些安抚的声音从管理层等人口中而出，却被随即的铺垫冲散了效力。
按照许永军的说法，招商蛇口制定规模目标时，一定是“有质量的规模”。在“规模还是效益”这道管理题面前，又一家房企给出了答案。
快周转取舍
从香港市场引入的快周转开发模式，在相当长一段时间内影响并成就了大部分内地开发商。利用市场资金买地、盖楼、卖房，然后滚动至新一轮循环，以致于2017年诞生了三家5000亿规模房企。
但受限于体制及土地获取等，招商地产周转速度偏慢，因而资本市场对其定位更多置于“资源型”房企之列。这种情况，直到2015年底招商蛇口吸收合并招商地产重新上市后才有所改善。
观点地产新媒体了解，2015-2017年，招商蛇口存货周转率分别为0.28、0.35、0.34，反映经营效率有所提升。但与规模接近的房企相比，近三年旭辉存货周转率维持在0.6以上，新城控股、世茂于2017年底也分别达到0.55、0.39。
在业绩会上，招商蛇口常务副总经理朱文凯重点提及快周转带来的业绩转变。
社区运营的转变，首先表现为资源获取方式的转变。朱文凯坦言，招商蛇口对“一般项目”的收购不具优势，因而2017年起重点锁定在地方国企、央企之间的兼并购。期内该公司落地昆钢、武钢、农发集团、东风房地产等南通中外运等项目。
数据显示，2017年招商蛇口公告披露拿地总价896亿元，剔除2016年大空港项目，同比上升56.8%，占销售金额约80%；期内新增84宗地，其中合作拿地占70%，独资拿地13%，收购、代建及存量资产改造、勾地分别占10%、5%、2%。期末进入城市近50个，而2014年仅为30多个。
其次是拿地类型的调整。过去三年招商蛇口拿地项目平均金额分别为18.48亿元、33.52亿元及15.56亿元；新增土储中商办面积占比则维持下降趋势，分别为40%、34%及19%。
对于上述调整，朱文凯总结为招商蛇口把控风险、提高周转的应对措施。“大家觉得招商蛇口过去的周转慢，（所以）2017年在拿地规模上刻意做了压缩。”他同时提及，公司过去商办比例大，对高周转形成阻碍，因而制定了“严控商办比例”的举措。
但降低商办比例，又意味着有另一个潜在风险，即高售价、高毛利的商办产品业绩贡献下降。据观点地产新媒体了解，2017年招商蛇口销售额突破1100亿元，其中商办部分占比约200亿元，远高于2016年同期约20亿元。
而2018年，招商蛇口计划推出2660亿元可售货值，仅需去化约56%即可实现1500亿元目标——这一去化率有人士认为“偏保守”。实际上，去年该公司住宅、商务公寓、写字楼去化率均在64%以上，写字楼甚至达到75.7%。
面对投资者的问题，招商蛇口管理层给予了正面的回应。朱文凯力挺1500亿目标称，公司系按照“有质量的规模”铺排计划，形容它是“一个比较合适的目标”。财务总监黄均隆则表示，不赚钱的规模没有意义。
董事常务副总经理刘伟表示，招商蛇口仅需将成熟土地卖掉就可以实现快周转，但这对未来回报很差。他转而强调，尽管公司周转率和同行相比较慢，但从利润角度，公司在同行业中排在第一梯队。
规模和效益
业绩会当天，招商蛇口还向投资者推介3.0产品体系，重点为住宅线“成就系列”，这种豪宅产品将主要面向新中产家庭。这种产品升级逻辑也意味着，招商蛇口未来在住宅产品领域仍主要以改善需求为主，周转速度上升空间相对有限。
许永军对招商蛇口的发展思路给出了明确说法，他表示公司战略是“质量、效益、规模动态均衡增长”。“大家问’规模要还是不要？’一定要，但是要有质量。”
对于2018年，他定性为“改革年”，并列举诸如央企合作及兼并收购加快落地，获取有质量的产业资源，做好市值管理，完成前海土地整备，完成漳州开发区交易等。其中对于社区板块，他鼓励把握结构性机会，同时却要求控制投资风险。
这种表述在招商蛇口的年报中同样有所体现，该公司强调加快提升存货周转率，进一步加快规模扩张，但前提是“满足质量、效益、风险管控的条件下”。
投资者关注到的风险，集中表现在招商蛇口的负债表上。伴随拿地扩张，2017年招商蛇口负债率达到59.67%，高于2015年约13%，以及2016年19.74%。与此对应，公司其他应收账款占总资产18.73%，同比增加120%；存货占总资产49.38%，同比则增加33.51%。
对于负债上升，许永军主动抢在财务总监黄均隆前面接过话茬，先解释负债率上升主要由于2017年是公司的”发展年“。他继而做出表态：“2018年既然是追求质量、效益、规模，我们要去杠杆，基本杠杆控制在45%以内。”
和碧桂园、万科、恒大等房企类似，今年招商蛇口也公开表达对现金流的渴求。朱文凯在回应投资者时提及，公司年内制定的目标更看重销售回款，同时希望在目前融资收紧的形势下留有余地。
以下为招商蛇口2017年度业绩会现场问答实录：
现场提问：2017年招商落地了非常多的资源，包括漳州、前海、台湖等资源，但推进比较慢，非市场化拿地已经有非常强的优势了，后续如何提升获得的优势资源？怎么样让它周转得更快？
另外一个问题针对快周转，过去两三年招商蛇口做了快周转转型，2016年底进入的城市在30个，2017年已经有50个左右，增加的城市比较多，进入的区域比较大，在管理架构和人员安排上会有什么样的变化？
许永军（董事总经理）：快周转率的问题我们高度重视，我们要把周转率分拆来看，分拆成三个部分：一部分就是同行说的以快销售为主的这一类，拿来建，建完；第二类是综合开发类，最典型的例子，前段时间我们在湛江“前港-中区-后城”将近百万的建面，它的开发是有时序的，这个时序跟太子湾的时序也一样，也就是我们今天所在的邮轮城，基本上要在5-8年开发完毕；第三类属于战略型的，像前海2.9平方公里，包括其他的，把它分分类，可能要10年左右开发完，蛇口到今天39年，还没有开发完，漳州开发区也属于这一类型，你把它分分类。
分类之后，有些东西该快的就要快，有些东西没想好，你就不能快，今年从抓品质、抓效率开始，快是为了规模，我们要严格按照一个城市的规律，这个规律跟人群聚集、跟产业能力、跟所有政策、跟资金流都有关，这就是我看周转这件事，该快一定要快，因为效率非常重要。
我们内部跟别人比，比如地价，地价越便宜，周转就越快，地价越贵，包括资产周转率都不一样，不太一样，所以要分拆来看。
另外一个问题，50城怎么做？刚刚也说了，区域放权，十九大、“两会”之后，中央政府给我们提供了很多的启发，就是改革，怎么改？向中国人民解放军学习，军区就是主战，将来从现在的五大区、几个事业部会延伸出八个左右大区，这几个大区是我们的利润核心，对他们充分放权，因为每个体量都不小，我们有七到八个专业，长租公寓、商业、酒店、物业、大健康等等，这些就是军种，它们会融入到各个板块，它们更专业，总部更战略，下面更接地气，这就是迎接未来，提高效率。
现场提问：我有两个问题想请教，招商蛇口今年的销售目标大概是1500亿左右，在手货值也比较高，中期看三年，招商蛇口在行业内，收入规模、销售目标行业排位是怎样的定位？
过去三年虽然净负债率在行业是比较低的水平，但提升比较快，从不到20%提到将近60%，整体在融资环境趋紧、降杠杆的情况下，对净负债率、资产负债表是怎样的规划？
许永军：关于未来三年怎么看规模，我从来没有在内部说要第几，我从来不说这个话。我是这么想的，规模一定是有质量的规模，但是我们这个行业，没有规模也不行，如果2018年让下面制定一个很激进的规模，这就没有审时度势。我们是在质量、效益均衡上，规模是一个结果，当然也不能说不重视结果。在我的行业当中，基本上我们维持在现在的梯队，上一点、下一点对我来说都不是我的追求，但是要发展。
关于第二个问题，我替（黄）均隆一起回答了，2017年是我们的发展年，有息负债率一下子就上来了，2018年既然是追求质量、效益、规模，我们要去杠杆，基本杠杆控制在45%以内。但是反过来说，结构中有机会，要不要突破？企业要发展，不能不控制，但并不是因为这个数字影响我发展，这就是管理中的辩证关系。
黄均隆（财务总监）：许总刚刚替我回答了，我补充一点，刚才几位同事都讲了质量、效益、规模，规模放在后面，今年最重要是讲质量和效益，所以我们今年要提升周转率，提升ROE，各位投资者更关注的是利润贡献、每股盈利，不赚钱的规模没有意义，做财务的人都很清楚，我们讲的是赚不赚钱、赚多少钱、每股盈利多少，这是大家比较关注的。
今年的宏观经济形势，不管国际还是国内，都在加息通道上，可能还要加，我们在这种形势下保持稳健才是对所有投资者负责任，我们要在稳健的基础上发展。许总最后那句话很重要，我们虽然稳健，但今年整个经济形势并不怎么乐观，在有结构性机会的时候，该出手、该兼并收购时，我们是不会犹豫的，这时我就给做大的兼并收购就留有空间了，该收就收，该突破一点就突破一点，应该这样看这个问题。
现场提问：我的问题还是关于规模的，今年1500亿，差不多30%的增速，这个目标是不是偏保守？因为有些同行的目标增速比咱们高一些。1500亿销售对应2650亿，57%的去化率是不是偏保守？如果乐观一点，能否展望一下挑战的销售目标？
朱文凯（ 常务副总经理）：行业都在说，我也关注了最近各大券商都在分析已经公布业绩的公司规模问题，实际上从今年开始，整个集团，包括市场风险综合考量，我们确实是按照有质量的规模铺排计划，至于是不是保守，去化率接近60%实际上是正常水平，像去年那样一房难求、抢房的局面，我相信会慢慢减少。
我们内部会有一个相对冲刺的目标，但目前还没有最后确定，你说1500亿保守了，是不是1600、1700、1800亿？对我们来说，我们更看重今年的现金流，实际上我们今年下的目标中更看重销售回款，刚才那位专家也说到我们的有息负债和净负债大幅上升，我们希望在这个时候腾出手来，留有余地，做结构性扩张，而不是简单的增量。
我刚才在发言中也提到了一点，我说立足长远，能不能今年一脚把油门踩到底？也可以踩到底，但我们更要看明年、后年的可持续，以及在金融形势比较动荡的情况下留有余地，所以我只能这么回答，1500亿是我们目前的要求下一个比较合适的目标。
现场提问：三年整合之后，社区、园区和邮轮产业都已初具雏形，这三块业务未来是招商蛇口的主打，如何形成协同效应？包括在资源上、客户上、品牌上会不会有更大的协同力度？现在很多人都在讲客户共享和客户导流问题，后期有没有考虑这一块？
刘伟（董事常务副总经理）：我试着回答你的问题，谈谈我的理解。
如果用一个案例来解读的话，我觉得蛇口是一个非常好的案例，就是一个产业新城，这个产业新城中的几大板块都在，我们过去可能会说这里面社区占多少、园区占多少、邮轮占多少，实际上一个产业新城的模式，各个单位、各个公司有自己的统计办法，我们认为这三块是相辅相成、互相促进的，而且密切相关。
比如产业新城模式，我理解招商局做的产业新城，无论是已经实践的蛇口还是我们已经做的漳州，漳州开发区25年，其实都是在价值洼地上做的，把一个不成熟或者说比较偏远的地方，通过不断的配套，形成港口、产业，适合人居，在这个过程中不断提升土地价值。
刚才也有人说到可不可以快周转？可以，快周转模式就是我们做策划时把还不成熟的土地拿来卖掉不就完了吗？但是这对投资者，对区域的可持续发展，对未来的回报会很差，大家看到招商蛇口财务数据中有两个数据，一个是我们的周转率跟有些同行比没有那么快，另外，你会看到招商蛇口的回报率比较高，如果从利润、从对股东的回报来看，招商蛇口在同行业中排第一梯队，这是它特定的商业模式。
比如整个区域，住宅也算园区，我们是按照销售和出租在统计，实际上这个过程中三者是融合的，比如邮轮母港，母港本身带动了整个太子湾区域以及蛇口区域的发展，产业新城的兴起带来的是整个区域的提升。关于一些新的产业新城的获取，我理解三者你中有我、我中有你，而且只能是一个整体。大家都知道招商双玺比较贵，如果那个区域没有海上世界商业体的配套，没有文化艺术中心在旁边，或者没有希尔顿酒店在旁边，那个楼可能卖不了那么贵。我们做的是对区域负责任的开发，这种开发是有品质的开发，只要招商所去的地方，一定会让整个区域产业兴旺，人民安居乐业，宜居宜业，这是我们追求的目标。
现场提问：管理层今年的大事是做好市值管理，招商蛇口今天的市值是1668亿，领导内部有没有定目标？比如去到4000亿或5000亿？第二个问题，漳州那边是用现金收购，以什么形式？双鱼岛准备搞什么？会不会引进实力投资者？
刘宁（董事会秘书）：从市值管理的角度，再前一次投资者交流会时，招商蛇口的调子定的，不管外面的市场怎么波动，我们最重要的是做好自己。
2015年底整合完成后，一年一年交出的答卷，我相信在座各位也都看到了，招商蛇口一步步走来给股东的承诺。至于股价在市场上的表现，当然它也跟我们对市值管理是否重视有关，但更多的关系，相信在座各位做股票比台上几位都厉害，市值管理我自己理解是顺势而为的事情，市场波动时，再多的利好投向市场，市场是不会给你面子的。
我们，尤其是我带的董秘处团队，我们一直在关注市场的机会，只要机会合适，我们会配合市场把更多亮点跟投资者交流，让投资者在某一个维度上，比如市场追求规模，我会告诉你我在规模追求过程中是怎么认识的，让你判断一下招商蛇口是不是你值得投资的标的。比方说在市场有大的波动时，你会担心房地产行业有很多危险，我会告诉你我的安全在哪里，你就会知道愿不愿意把手中的票陪伴着我们走过一年又一年。
刚才说到漳州，我们已经披露了对漳州的收购，而且把交易模式确定为用现金交易，为什么呢？其实这也是我们对投资者的负责。去过漳州区域的都很清楚，它有点像早期的蛇口，大家现在看蛇口非常喜欢，蛇口双玺现在价格十几万，兰溪谷二手房也是上十万，漳州未来会不会成为这样的地方呢？我觉得非常有可能，因为它毗邻厦门，厦门是非常发达的城市，对漳州会有影响，再加上未来台海关系的进一步明确，对漳州未来的价值都会有很大的提升。在这样的时点上我们坚决做一个交易，也是对投资者负责，刚刚刘伟总也说了，我们是在有价值洼地的过程中把它收购。
用现金收购的模式最简单的就是我们没有摊薄在座各位股东手上每一股的价值，现金收购我们会采用很多的合作方式，我记得您是我们很多年的股东，一直非常关心我们，也很有实力，如果您有兴趣，我们可以一起对漳州双鱼岛，资金方面我们提前做了很多布局，会用最低的成本把漳州收进来。
双鱼岛规划指标还没最后确定，所以我们公告时也跟投资者交代了，最后的交易会按照评估报告来确定，评估报告最主要就是基于规划的确定，我相信很快就会进入下一个公告阶段，因为它属于关联交易，我们会非常详细的把所有数据披露给投资者，希望您持续关注。
现场提问：市场上有没有可以和面向改善住房的“成就系”对标的住宅产品？招商蛇口此次首发的住宅产品“成就系”，底气是什么？
朱文凯：现在我们做的成就系也是跟市场上一些产品的项目对标的，现在大多数企业做的产品都是比较高端的，我们推出“成就系”不是属于传统意义上的豪宅，它瞄准中端改善，所以应该是在性价比上的平衡。
至于我们做这个产品的底气，从招商地产到招商蛇口，产品品质一直以来在市场中都是有口碑的，我相信只要我们坚持做下去，一点一滴的改善，你会看到效果。刚才许总说的“美好生活圈”，“成就系”在里面扮演一个重要角色，你可以拭目以待。
现场提问：养老行业是今后的发展趋势，招商蛇口的养老公寓与目前的一般公寓在开发时有什么区别？养老服务跟目前的养老院又有什么区别？
刘伟：这个问题问得很好，养老是一个即将到来的全社会都要关注的问题，因为中国马上就要进入老龄化，刚才许总在全生命周期产业链中已经分析到了，随着出生高峰的这批人老龄化的到来，会有很大的市场需求，但这个需求要分类来看，养老本身是政府要关注的问题，实际上从政府关注，或者说对养老问题，政府的口号是兜底，兜什么底？基本保障，即最低端的方面。我们的人群中对于孝道、对于老者的尊严，以及有些孩子很孝顺，希望老人过得更幸福，实际上他们对养老有很高的追求和需求。
招商目前有两类养老产品，一类是我们和法国高利泽合作，针对相对高端的失能老者给予特殊的照顾、服务，这个服务很周到，包括康复，非常专业化。除此之外，我们还有针对健康老人的高端养老产品，目前我们定位的是中高端，是收费稍稍贵一点的服务，我们将进一步在健康城中辐射这一服务，用高端需求带动，去年、今年已经有两个项目落地，明年还会有杭州、武汉等好几个地方的项目落地，我们会不断有养老产品，这也跟我们的生态圈相配合，与我们的社区、产业新城相配合的，不可或缺的形态。
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