10月15日，“重生 破局存量资产 | 2021观点资本圆桌”将邀请来自诸多房企、投资机构等业内标杆，以存量资产为焦点，探讨新时代下，存量资产要如何破局，实现涅槃重生。

主持人：尊敬的各位来宾，大家下午好，欢迎大家来到2021观点资本圆桌-存量资产专场。

 

作为闭门学习、深度会谈的一种组织形式，观点资本圆桌旨在为房地产行业提供专业的交流平台，深入讨论未来的挑战和机遇。

 

近年来，我国金融市场逾发开放，核心城市的金融地位也愈发重要，因此，在疫情影响及出入境限制下，观点资本圆桌走出香港，在北上广深等国际资本市场延续，集合当地银行、券商、投行、评级机构等金融资源，为房地产行业与资本搭建沟通桥梁。

本次存量资产专场圆桌的主题是重生 破局存量资产。二十余年的高速发展，房地产开发的“天花板”已逐渐显现，增量时代退幕，存量时代登台，通过精细化运营释放资产价值成为行业重生的关键。

 

毫无疑问，存量地产有着巨大的挖掘潜力，是一个可以持续创造价值的领域。面对存量窗口，如何在挖掘中实现存量资产的价值再造？随着持续落实的房地产长效机制、多项租赁政策的利好出台，整个行业要如何把握时代的机遇？为了更长远的未来，创新与转型之路要如何铺就？

 

今天我们邀请来自房企、信托、投资机构、房地产咨询服务机构等业内标杆，以存量运营和金融资管为焦点，探讨存量资产的挑战与未来。

主持人：尊敬的各位来宾，接下来请允许我代表主办方观点地产机构，再一次欢迎大家莅临“2021观点存量资产圆桌”现场！ 

 

现在，请允许我向大家介绍出席本次大会的嘉宾，他们是：

 

中国REITs50人论坛副主席兼秘书长、厦门国际金融技术有限公司总裁 姚尧先生

 

广州乐晟商业经营管理有限公司董事长 雷易群先生

 

凯保商发CEO 庞晓云先生

 

瑰悦联合创始人 陈昱彤女士

 

广东省商业地产租赁协会会长 朱万果先生

 

广州市楼宇经济促进会副会长 龚元先生

 

世联行首席技术官 黎振伟先生

 

平安信托资本市场部总经理 崔施阳先生

 

广东中盈产业发展有限公司总经理 黄少麟先生

 

商业地产资深专业人士、原时代商业集团总经理   王媛媛女士

 

万科集团南方区域事业集团商业事业部广州城市单元总经理   干彦婷女士

 

瑰悦创始人&CEO 刘斌先生

 

广州美林基业商业管理有限公司副总经理、美林M·LIVE天地总经理 肖焕军先生

 

花样年商旅文粤港澳大湾区总经理 苏锐锋先生

 

第一太平戴维斯广州及福建董事总经理暨华南区副董事长 刘蔚海先生

 

戴德梁行广州公司总经理   罗进良先生

 

盈石（深圳）事业部总经理   罗先斌先生

 

观点地产机构、博鳌房地产论坛创始人 陈诗涛女士

还有更多参与企业：      

 

华润置地、中海地产、融创中国、金地集团、新鸿基地产、绿地香港、京基集团、深业集团、信达地产、国瑞置业、保利城市发展；金地商置、合景悠活、合生不动产、保利商业物业、凯华地产、珠江商业、时代商业、新星投资、方圆商管；富力物业、保利资本、方华资产、凯龙瑞集团、恒哲投资、合富金控。

 

非常欢迎各位的出席！

陈诗涛：尊敬的各位来宾：

 

下午好！

 

今天的资本圆桌探讨存量话题，原来计划是一个小规模的沙龙，但是，参与的来宾远超预期，这也使我想到了今年在海南举办的2021博鳌房地产论坛，即使因为疫情做了一次延期，但是仍有六百多位出席者，使得现场热闹非凡。我想，大家愿意安排出时间聚在一起专业探讨，就是因为对房地产整个大行业的热爱与关心。特别是在关键的时刻！

 

进入2021年，国家经济在创新中不断调整产业导向，并且实施了各种去杠杆及泡沫的方案，可以说，房地产及相关产业链确实面临巨大的转型与挑战，行业从业者感受到了从未有过的压力。

 

不过，在博鳌论坛期间，绝大多数企业大佬都有很统一的认识：理性与稳健，坚持下去，相信这个行业依然是一个值得去奋斗的行业！

 

所以，我们特别留下了一点今年博鳌房地产论坛的伴手礼在今天送给大家，希望既可以挡一点小风雨，也可以扛住骄阳的暴晒！

 

好了，专业的事还是交给专业的人来做。希望今天下午所有演讲、讨论的来宾尽可以把自己最新的见解畅快淋漓表达出来，也希望所有与会来宾积极参与互动，让我们共同来为存量市场贡献出智慧的思考！

 

最后，预祝下午资本圆桌取得圆满成功！

 

谢谢大家！

主持人：谢谢陈诗涛女士。

 

亲爱的各位来宾，接下来我们将进入2021观点存量资产圆桌的主题分享及圆桌环节，本次论坛讨论主题为：重生-破局存量资产。

 

在该主题下，今天下午论坛将分为两个大的环节来进行讨论，一共有4个嘉宾演讲和两场圆桌讨论，希望通过这些发言，能为现场的各位带来一些思想的火花。

 

首先有请第一位演讲嘉宾，他是：

 

广州乐晟商业经营管理有限公司董事长 雷易群先生，他的演讲题目是：浅谈存量资产的经营创新

 

有请雷易群先生。

雷易群：各位亲爱的来宾，大家下午好！非常荣幸今天受到观点地产机构的邀请，能与大家一起分享交流一下存量资产经营的一些想法。

我这个算抛砖引玉，打个前战，如果说有很多内容与大家的观点不一致，可以做互动和交流，当然我也是把这些年的经验和积累也做了一下在存量资产方面的个人的总结。

我先自我介绍一下，我叫雷易群，乐晟是我现在创业的一家小公司，在此之前我是在奥园健康任常务副总裁，主要是商业管理和物业管理，奥园健康有一个事，我们把商业管理第一家在港股主板上市，现在商业管理的上市还是参照原来奥园健康商管的商业模式进行整合的，应该给行业创造了一些比较好的引领和表率。

我的发言分成三块，最后一块稍微介绍一下乐晟是干什么的。

 

第一个是商业市场现状的情况，做一下分析，因为有这些数据，包括我们观点地产，包括现在行业的一些媒体也好，都在大量给我们在实体经营或商业地产提供了大量的一些数据作为依据、作为参考，作为我来讲也吸取了一些数据供我及大家共同参考一下。

 

第二是存量资产盘活的思路分析，本来这个PPT是做了很多内容，但当时由于有一些项目跟原来老东家做一些沟通，有些项目不大适合在这样的会议上详细述说，我在这个基础上做一下延展。

首先讲一下市场的现状。在现在的市场来讲，确实我觉得做实体经济特别是做商业的运营很不容易，第一个是线上线下的冲击，原来我们在之前做商业地产招商很重要，只要把模版做出来，其余的那些业态基本上在选商，但现在你能把它招满、租满，或达到目标，当然不是说所有的，大部分能够达到你的目标80%应该算是比较优秀的筹备级的项目，后期在运营期里保持租金收缴率不低于95%，且每年有10%左右的提升，这算是做得不错的，这是现状。从10年之间发生了很大的变化，10年前我们发现只要有一个项目出来，基本上很快就能够超出租金预期，一开业就非常火爆，现在想招满商、招好商有很大难度，这就是我们现在的现状，所以我们商业市场的租金也在下滑，空租率也在下降，商业物业价值贬损成为洼地，缺乏标准、产品参差不齐，经营的竞争力不足有关系。缺乏标准这个不赞同是吧，我觉得是缺乏标准的，所有的房地产商，每个房地产商它的开发模型是不同的，比如说我拿多大体量的地，还是商业地产是做配套型，还是做不同的类别，还是我在拿地的时候指标的因素的影响，导致我每一个项目的产品类别是参差不齐的，当然有一些是专业的团队是做的，有一些是不一定专业的团队在做，它的产品设计也存在不同种类的缺陷，这是导致产品标准不一样，导致产品标准不一致，导致现在商业行业总量来看是非常不一样的，但是从出租条件、出租未来可持续发展是有很多隐患。

正因为这些原因的存在，我们在2021年，大家可以看到黄色的是指租金单价，从2020年到2021年，不同的城市所处的比较，但在2021年的空置率的情况，这些数据都是从专业机构里面截取，从这些数据来看，对于我们现在做商业地产来讲压力还是很大。

第二是行业下滑，行业下滑也促进了品牌业态的更新换代，现在一个品牌想一二十年或十几年不变，这个情况已经一去不复返，在这一代人，我看大家都经历过最辉煌的时候，包括百货、商业地产，包括现在面临很多压力的时候，从辉煌，从开始的诞生到最辉煌到现在面临不同的压力，也是历史的经历者，也是历史的见证者，从以前很多品牌一般十几年都是那个形象不变，或者是服务的品牌，比如像一个服装品牌，做男装做衬衫，它的材料面料就按照原来标准化，在百货里一做基本上花点钱就能创造很好的收益和价值，特别原来我们在广州批发市场，白马等等，这些都能够创造出很多的品牌，也创造了很多亿万富豪，这是从90年代初到2010年之前，这20年是他们从诞生到辉煌到后面逐步没落。

 

现在你看很多餐饮也是一样，这些品牌原来从90年代拉长来看就是30年，拉短来看就是20年，从诞生到光荣到今天的竞争越来越激烈，各行各业都面临很大的挑战。我们在业绩上来说有很多像文体娱乐、生活服务、餐饮这些业态还在做一些扩张，但这些业态也在积极求变更，零售特别明显，服装零售我指的是实体经济购物中心开店的数据是下滑得很厉害，我跟很多服装品牌也沟通过，他们现在大部分，除了一些特别是属于会员定制型的以外，如果说有一般的大众的一些品牌或稍微有一些时尚品牌，60%左右是从线上来实现销售额，40%左右是线下，所以从这一点可以看出，线下原来40%给我们在商业地产租金贡献值最高的一部分，现在面临的是销售额下滑，很多购物中心都在探讨同一个话题，原来在购物中心设计的比例至少30-35%左右是服装品牌，现在5-10%算是比较好的，如果购物中心不够大这个比例还是比较小，甚至有些购物中心是没有，说明业态结构的重组已经发生了大的变局，这个部分在行业上也是一个重组。

第三，我们在今年一些业态的创新上，我们创新主要围绕着三个关键词，包括我们自己在招商的时候也遇到，一个是复合，业态必须要复合，做专一也是很重要，在业态组合各种专一必须要组合在一块，原来我的社会需求可能只做这个，比如喝咖啡就买咖啡就行，但喝咖啡还想看书，要把文艺青年的事情满足好，复合现在变成多元化的复合，不仅仅只是说单一业态的复合；第二，体验，必须感觉很好，所有让消费者的感官、感觉很爽，因为现在面临的客群已经很挑了，90后、00后，这些人在家庭里面是有点品味、有点生活追求的，不像80后、70后、60后饭都吃不饱，大部分从农村到城市，现在的客群已经发生了很大变化，所以体验性要求很高；第三，要有社交，现在看手机基本不离手，无论在什么场合都拍个照，来互动一下，再上个网，包括直播等等。在线上的消费冲击体验业态，便捷性业态，消费者可接受的路程时间也变得越来越短，这是商业市场上很大的变化。

(PPT)左下角有两个图表，传统的休闲娱乐业态吸引力有明显下滑的趋势，现在可以看到一点，在业态上社区型的业态现在越来越受欢迎，比如一些项目的统计会发现，在疫情下只有社区商业租金的收缴率是相对没有大的变化，其他要么就找你免租，一堆的问题，但是只有这些业态扛住了这波疫情的对冲，也扛住了大部分在线上线下所谓受到冲击的业态，这部分业态还是表现出比较强劲的活力。同时社交的属性驱动了连带消费的最强度，社交有这种吸引力，可以看到消费陪同，在一二三线城市，右下角的这个表就体现出来，这是市场上新的变化所带来的情况。

第四个情况是餐饮的复合化，以前我跟佬麻雀的老板，他开第一家店就是我帮他开的，因为他原来是做洞庭土菜馆的，现在开的都是场景式的，投入是非常大的，为什么干这么大的投入？老板就跟我讲，现在生意难做，没有一些体验性、复合性，即使很好吃，但吃了以后没什么感觉，不是网红店，大家不愿意再来。比如小炒肉要做出花样也是小炒肉，但是小炒肉的包装包括所有的体验让大家都觉得你这个产品吃出了肉不一样的味道，有一种不一样的体验感，这种就是不同，包括所有的品牌，包括九毛九新的网红产品，餐饮复合化、体验性，包括多种元素的应用，不管的业态的复合，营销的复合、装修的复合等等，都不是单一化，单一化餐饮的老板就面临很大的竞争压力，因为客群现在都竞争是白热化，这些都是面临很大的要素。左下角就是现在的数据，这个数据是看到了从2020年几个季度所表现出来的数据，右边是各种餐厅的图片。

第五个是娱乐社交化，主要是休闲娱乐，积极打造1+N娱乐空间，突破单一收入弊端，升级消费者休闲娱乐生活方式。包括电影院、剧院，现在你看万达影院剧本杀，这些都放进来，这都是在业态的重整和复合。

零售体验化。因为时间关系，就不再一一赘述。

这是我想关于第一部分，现在市场面临创新业态的多元化。

第二部分，在业态如何创新。现在很多商业由于要满足刚才我讲的这些创新型业态，有很多的消防的条件，包括工程、物业本身固有的条件做不到的，本身物业就在这里，不可能改掉，但你说物业两三万方，像这种我们在很多开发商都有，两三万方的盒子租不出去，改电影院就得报消防，改造一次五年租金收入都收不回来，包括现在资产买方也一样，这种情况下怎么办呢？可能考虑一下要因地制宜来做，我现在在考察两个业态，这里只是其中一个分享，前些天我看了一下仓储，中国现在目前做得最大的三个仓储，一个是大众仓，一个是去存，一个是金刚迷你仓，这些仓库大的物业可以500方以上起租，通过三五年的发展，仓库是按照立方收费，这一层里面第一个对物业条件没有大的需求，但可以按立方收费，立方空间是总体收费，折算出单平米的租金，而且不需要改造，这是一个出路之一。从租金、收益各方面来讲，业主方也很收益，品牌方租的租价不高，它是按照时间来存，一个立方多少钱，第二种就是现在电商直播带货等等，这也是他们的主要客户，这些我是跟他们的负责人有沟通交流过，这也占了他们一半的客户，现在线上电商直播要有一个小仓库来存储他们的一些货品，这些是现在老的特别是一线城市里面老旧的物业改造的一种方式。

第二是关于农贸市场，很多人提过，农贸市场就是菜市场，菜市场我觉得现在目前来讲有做得好的有做得不好，大部分做得不好，但是菜市场的水就很深，如果做得好，它的产品规划很好，招商好，远比现在的超市，菜市场和超市没有很大的冲突，这种类别我去了好几个项目，都是做得很好，收益率很高，我觉得在这一块在存量市场的业务改造上可以参照一下。我看了江苏，其他的一些城市，在菜市场里面做得好的租金收益是相当高的，当然不能做传统的菜市场，物业的改造必须要满足现在的环保，包括现在的需求，如果说把金融供应链这个端口再加上相关的一些设计，按照一个新的标准，这是两种业态上作为两种主要的业态做组合，迷你仓对于老旧物业的改造是非常好的办法。

第三，传统的业态，刚才讲的创新里面的组合跟这个相搭配，我相信在物业的结构，第一个好处是改造的成本相对比较低，第二个是我的收益相对会有保障，而且保障率如果是做得好还会比你现在做购物中心更好，因为现在做购物中心仅仅只是餐饮还是很难做到跟别人的差异和竞争，在这个基础上再加上一些常规业态的组合，你的招商难度也会大大降低，你的出租率和可持续发展的能力也会有很高的提升。

这是对于存量资产的抛砖引玉的指引，我个人的一些观点。

这是对于业态的组合，第二块就是如何做好存量资产投融管退，我们很多时候做的是经营管理方，但如果说我们在做资产存量的时候一定要具备整个链条的思维，整个链条思维我给大家一个建议，如果现在做房地产开发的附属部门，一个是你的资产原值不能太高，你想做资产的评估包括收益的回报，假如给开发部门坑掉，把成本堆得是最高的，很多时候要解决税收，它会把存量这部分的成本垒得很高，按这个成本做是达不到，在大房地产环境不好的情况下，大家需要做现金的回笼的时候，资产的买入是相对比较好，你说今天是秋天还是冬天，我相信有行业的评判，大家各自有各自团队的评判，但真正到冬天的时候去做资产的买入，或者对资产本身的评估包括物业开发商做相对公允的投资评估，你才做好资产包，才具备回报率的基本标准。对于我们运营方一定要配合好在资产变现的过程中具备全链条熟悉的流程。

这是我对资产的经营，包括盘活的我的个人的浅一点的观点。

第三部分，说一下乐晟是干什么的，乐晟主要是做来两个事，一个是租赁，如果大家的资产想脱手找人租赁，乐晟愿意做这个事，我们来组合刚才的一些比较核心的或能够做资产盘活、资产增值的业态，我们有这个信心把它做好；第二，可以委托管理，委托我们团队进行管理，我的团队除我以外，还有招商、财务，投融资是非常专业的团队，欢迎大家到我公司来交流。

从业务发展来讲我们想做城市更新的工作，还有包括不管是交付前还是交付后，因为城市更新里面有很多老旧物业进行包租，奥园的项目也是跟我们合作，城市更新前和城市更新后的合作。

这是我们刚刚成立，今年6月份，我也是从6月底、7月份从奥园离开，这是在8月28日举行简单的开业仪式，我的办公室就在番禺南国奥园的一楼办公楼，欢迎各位来喝茶。

谢谢各位！

主持人：谢谢雷易群先生的精彩演讲。

接下来让我们有请第二位演讲嘉宾，她是瑰悦联合创始人陈昱彤女士，她的演讲题目是：服务式公寓-资管超级物种。

有请，陈昱彤女士。您的发言时间为20分钟。

陈昱彤：大家下午好，非常高兴和大家相会在秋高气爽的下午，我叫陈昱彤，是瑰悦联合创始人。

大家听到瑰悦这个名字会比较生疏，没有关系，我今天想讲的是服务式公寓，本来我当时做这个PPT的时候写的服务时公寓是资管新物种，但其实回想起来它其实并不是新物种，最早是在80年代或更早在欧洲就出现了，当时是为了欧洲的一些旅游人士还有一些商旅人士去到其他的目的地会有一些短暂的居停，也可以做一个短暂的居住的场所，所以当时这就是服务式公寓的前身，但其实真正的服务式公寓它的爆发辉煌是在纽约，在1980年的时候，因为纽约的经济迅速发展，所以就会有很多的国际型的大的企业，他们的一些高管当时是需要找地方做一些长期的居住，因为是外派的人士，其实他们还是最早住在酒店，长租房的形式，后来服务式公寓应运而生，这是它在国际上的突飞猛进的发展。

但是回头进入到中国，其实中国还是一个新物种，我想在座的不一定是每一位都知道服务式公寓，或者只是听说，但其实真正不明白服务式公寓、长租公寓、酒店到底有什么区别，所以在中国还是相对比较陌生，真正服务式公寓进入到中国最早是在上海浦东，因为那会儿浦东已经开始，90年代的时候会有一些外资企业、跨国企业最早把总部搬到中国的浦东，那个时候就会有很多全球的CEO、高级管理人员，大部分还是外资企业的，他们就会居住在星级酒店，因为我是在星级酒店行业差不多20年，我大学毕业的时候去的就是香格里拉，我是香格里拉集团出来的，当时20%的客源占比是常住客，我们当时定义14天就是常住客，后来到了90年代中期左右，上海的房地产有一些政策的释放，是在中国首先尝试的，就给到了一批服务式公寓的属性的资产，那个时候才真正意义上中国的服务式公寓开始起步，随后就是在北京、深圳、广州这样的一线城市慢慢开始有了服务式公寓，可能大家脑子里面能够想到的是为数不多。

我们这个行业的转变是非常巨大，之前星级酒店、五星级酒店把服务式公寓，包括我们当年在香格里拉也好、洲际也好，我们会把雅诗阁当作我们的竞争对手，那是十年前，其实服务式公寓赛道就在酒店，不太会参加像我们今天资管的论坛，但是为什么在十年二十年当中，尤其是最近两三年发生了非常巨大的变化，比如说瑰悦这个新的品牌，我们没有太多去参加酒店行业、星级酒店行业的论坛和演讲的露出，反正我们更愿意参加观点这样的非常专业的资管房地产商业的论坛，包括这次博鳌论坛是我们参加的第二次，今天包括下个月的资管的商业年会，我们一只脚会跨到这样的行业来，今天简单跟大家聊一下服务式公寓到底和咱们这个资管有什么样的关系。

首先什么是服务式公寓，其实服务式+公寓，服务就是酒店式的服务，公寓是公寓的配置，一些配套是按照公寓的配套去完成的，服务式公寓的本质其实是酒店性质的物业，所以我们也不太会出现在长租公寓这个品类，但是现在酒店，服务式公寓也不在里面，所以我们说是一个超级物种，是一个非常特殊的存在，它其实是介于星级酒店和公寓之间这样一个品类，我们融合的是酒店的设施，还有公寓的家庭特色，我们提供的是中长期的服务，包括你可以住一天，你可以住一年，你可以住一个月，非常灵活，长短结合。

而且我们会提供洗衣机、厨具，还有一些家庭必备的电器，根据不同的物业去配置，这个居家特色是服务式公寓和酒店区别最大的一个地方。

这就是刚才我在上个页面跟大家讲过，针对于酒店所有能够提供到的服务，服务式公寓都是可以的，比如说进门会有前台、礼宾、24小时的保安、监控，还有客房服务，其实它省掉的是星级酒店很多冗赘的空间，不会有那么大的大堂吧，还有大大小小十几个的会议室、宴会厅、餐厅，不会有这些，它只能满足我在这边的以住为中心点可能会产生的相关设施。

服务式公寓它的客群定位，它和白领公寓和长租公寓的区别在哪里，定位就是中高端的阶层，我们最近一直在研究新中产，因为现在中国的消费主力是集中在新中产，根据不同的收入、文化标准分为高中低，如果从收入考量、审美等等，我们集中定位在新中产的中高端这样的阶层。中高端这个阶层他们的主要客户画像，我今天是截取比较简单的，我们会做非常详细的分析，年龄大概在35-40岁左右，会有一定财富积累，大部分还是在北上广深这样的一线城市，以及现在新兴崛起类似杭州、武汉这样的新一线城市，他们的生活偏好，这部分人群学历本科和研究生以上的是占了绝大部分的比例，他们现在休闲娱乐的方式已经从以前的唱KTV，当然也很少有去玩剧本杀，会有，但不多，大部分还是在于健身，尤其是高尔夫、跑步、游泳等等，投资偏好，会有自己固定的投资，还有一些理财，这就是我们这个目标客群他的简单画像。这部分人比较注重的是品质生活、旅居体验、设计美学，我们每个月都会跟大概10-20个我们的客户进行一个面对面的沟通，这部分人对于生活的品质和设计美学，不要以为住客不了解，他可能摸一下这个材质，会比我们更了解这个材质是什么木质的，器皿是景德镇的，会经常来跟我们反馈这样的情况，所以我们的目标客群已经不是满足于有舒适的环境了，他要求的是品质，还有设计感，他们要求是越来越高。

针对这样，我们做了一个简单的总结，服务式公寓的优势就是：它是星级酒店的规范，你可以放心的是客人走进来和星级酒店的服务是没有差别的；第二个是因地制宜，长短租结合，收益管理精细化。

这是服务式公寓和产权式星级酒店和高端的民宿品牌、度假村他们的区别，今天时间关系不会展开来讲，主要提几个点，跟在座的各位比较相关的就是产权，产权服务式公寓基本上是大产权，单一产权，整栋的，不会做分散的，因为它是有日租的属性，所以我们需要跟星级酒店一样跟特行证，产权式公寓不是单一产权，但这部分客户我们也有签，这个更类似一种理财产品，小业主去买你这个产品，一般都会承诺5个点、6个点的回报，甚至在武汉的业主说想要7个点的回报能不能做得到，一线城市可能就是3个点左右，会做一个测算，因为现在开发商手上的存量物业和需要销售的公寓，确实这个竞争是有点激烈了，所以这类我们也有做，但是也是要非常严格的评估，说我能够做到这个价格，不可能亏，开发商也可以，小业主也能获益，所以前两类我们都是有触及；第三类星级酒店都是单一产权。

产品配套，服务式公寓主要有公区，有大堂，但不会太大，第二个我们会有一个小型的会议室，类似于这样的房间，一个餐厅，一般都是全日餐，全部会在一个餐厅搞定，这样我们省掉的是能耗，熟悉酒店运营的应该知道，酒店运营最大的人力成本和能耗成本，我们之前做五星级酒店的时候300间房员工配300个，但服务式公寓如果300间房，员工在100人左右，首先省掉的是人力成本，第二个省掉的是能耗，为什么说服务式公寓现在尤其是在疫情以后越来越受甲方开发商的喜欢青睐，是因为会算账了。

之前投资星级酒店的这部分客户画像，因为我们接触很多甲方业主，很多是政府要求我购地的时候必须有一个国际品牌，还有一些就是我的情怀，我想要去做五星级的国际品牌，香格里拉很棒，但是其实我们之前做星级酒店的时候，价格我卖1000，不准降价，哪怕出租率10%以下，管理方说不可以降价，导致于因为管理方的诉求是不能损害品牌形象，但是甲方就苦不堪言，尤其今年疫情的时候很多星级酒店都在关闭，还有曾经我很熟悉的星级酒店，这段时间在挂牌甚至在出售，到了疫情之后很多业主转变思维，之前想做星级酒店，转过来做服务式公寓。

这是国家政策在做一些调整，大家也不傻，现在我们谈项目的时候，还有业主说旱涝保收，管理方要求几个点，不准谈条件，因为我们总部是在国外的，这个权一层一层到10级以上审批的流程，但现在中国经济还是面临比较严峻的挑战，尤其是疫情之后，所以很多业主开始转变方向，之前投资星级酒店这部分业主可能会转回来了解服务式公寓，我们手上今年签了1-2个是这样类型的。

所以说我们在想接下来的三到五年甚至更长的时间，随着国家的一些政策释放，会不会有更多的甲方会转而投服务式公寓，前段时间我忘了是在哪个媒体上看了一篇文章，叫服务式公寓和星级酒店的相爱想杀还是共存的标题，我仔细看了一下，里面内容大约就说的是，现在很多商业综合体会有大概，修了300-500间的体量的原本是要做星级酒店，现在割一块，一边做五星级酒店，另外一边做长租公寓，为什么？它是稳定的，它安全，因为雅诗阁的总部收益负责人，这样一种业态服务式公寓，我说今年星级酒店行业都在大裁员，最少的是洲际，最多可能达到40%，我就问雅诗阁怎么样，他说今年我们的员工都发年终奖、双薪，所以这部分是稳的，说到共存，一部分是保出租率，另外一部分是保收益。我们现在还在试营业期间，服务式公寓那一块基本上把几个大的商业公司签下来了，等于我是50%的出租率就在口袋里，对于投资人来说会看到一些可见的收益点。

所以总结来说，为什么要牵手服务式公寓呢？它会更符合业主对物业的需求和定位，实现物业的增值，另外成本控制，人力成本和能耗成本的节省，基本上服务式公寓的运营成本会控制在35%甚至更低，所以对比于星级酒店来说，这个数据大概是10%左右的差值，甚至更高，根据不同的城市和项目。

最后我简单地说一下瑰悦服务式公寓，如果大家有兴趣，会后我们再讨论。我们的定位，有两个品牌，一个是瑰悦服务式公寓，做的中高端这样的产品，如果对标酒店星级是五星，还有瑰悦缤致公寓，年轻阶层正在成长的这部分人群中层往上这样一部分人群，星级酒店就是四星的定位，主要瑰悦缤致是在二线城市，像武汉、杭州、南京、珠海等等。

我们的风格就是中式+现代，最近一直很流行两个词，一个叫冲撞，一个叫融合，因为我们是80后的一代人，对于中国文化的理解，我们还是有一定的感情，所以现在国潮风，但我们不会那么张扬，因为我们对标这部分的客群没有90后、00后那么个性张扬，但是我们又觉得我们尊重中国文化的精髓，所以我们做的是一个东方美学，我们的切入点当时是从宋代的美学开始切入，我们想中国的审美是领先世界审美的，所以我们不想去做一款舶来品，之前我们也讨论过要不要做梵高或莫奈，但是觉得中国还是做自己的东西，我们之前的集团国外说中国人不会做高端的东西，中国的经济型做得非常成功，华住、7天，但是中国人做不了高端，还是要靠国外的东西，所以我们中国人想做自己高端的产品，而且我们能做出来，所以我们做的是一个中华美学的元素，但是不是新中式，中华美学+现代极简这么一个风格做一个冲撞，古今结合和中西文化的冲撞。

给大家看一些照片，这是大堂，不大，大概200方左右，我们没有太多冗赘中国风的东西，但是在屏风这个地方，是宋代的一幅山水楼阁的画，做一些点睛。这是我们做的餐厅叫想，做的是家乡味道的理念，可以开早餐，可以做咖啡厅下午茶的形式。

这是一个小的会议室，多功能厅，健身房。我想给大家说的是这个，是我说的最后一个亮点，悟空间，我们几个创始人包括刘总，我们会有一个习惯每天早上6点钟起来冥想半个小时，我身边很多这样一部分人，包括我们的客户，还有商学院的同学，他们都有这样的习惯，需要安安静静的让自己和自己待一会儿，让自己和自己相处，像这样大大小小的论坛、商务的拜访太多了，所以我们做了180平方左右的房子，隔音非常好，我们墙很简单，没有太多的装修，会放一个激光镭射的，你想要大海的场景、星空的场景，地下有蒲团，可以放空，有音乐，你可以在里面做你想和自己相处，我们的常住客是免费的，叫悟空间，见天见地见自己，还是我们用的一个小心机，这款产品出来之后很多很多客户，我们做过实地的了解，客户非常喜欢。这边是一些激光的投射的效果。

这是一个客厅，一房一厅的客厅，因为服务式公寓主打户型是一室一厅，大概面积50-80左右，这是需求类最高的户型，尤其在二线、新一线城市LOFT特别多。

还有一个在储物空间上会考虑得非常细，跟设计团队、业主方一起把这个储物空间，因为要满足常住的功能，还有考虑到室内晾衣服的隐藏架子，因为满足生活化的场景。

目前我们，两年吧，筹备了一年，正式开始跑跑了一年，甲方会有这四类，政府国企，再就是房企，还有投资机构，上次在观点博鳌上我们刘总也分享了，其实在美国投资酒店、服务式公寓这类70%是金融机构，是基金，但其实反过来在中国70%是开发商，我不知道将来这样的趋势会不会有一些变化，变化肯定有，经过这一年我们发现投资机构对这一块的关注度是在提高，另外一个公寓业主，指的是产权式公寓那部分，有小业主直接接触到的。

目前开放的四种形式，其实只开放了三种，特许没有开放，因为为了品质的统一性，我们可以做加盟、委托管理、资产合作型，还有模块化输出，什么叫模块化输出呢？今天有华发的朋友过来，因为我们最近一直在跟他们战略合作，今天告诉我说，协议已经在走签约流程了，模块化输出就是前期会做，因为华发就自己的华府系列，但又觉得在运营和各方面需要跟我们做强强联合，我们就会去做一个模块化的输出，其实前期是模块化，我们做了顶层策划方案、产品的介入，我们可以拆分来提供服务，因为有些是要做自己的品牌，我可以去给到一些助力，但是我们跟华发比较特殊，我们后期会是一家，成立一个联合体，基于前期模块化服务的双方的满意度，我们决定牵手一直往下走，就做高端的产品这一类。

最后就是有一点情怀的东西，我在上海也住服务式公寓，这是自己写的，想的是在一个人的时候不孤单，在人群中不慌张，在异地不迷茫，在他乡不陌生，服务式公寓就是安心和家的感觉。

谢谢大家！

主持人：谢谢陈昱彤女士的精彩演讲。

接下来我们将进入圆桌讨论环节，本场圆桌讨论的主题是“创新与转型，存量未来如何走向？”在这一主题下，我们共设置了两个分议题，分别是 创新驱动-模式、科技、生态，存量资产的未来机会识别以及定位需求-存量市场下的多元化转型。

在接下来的45分钟里，我们邀请了八位嘉宾，围绕着我们这一环节的主题来进行探讨。

本场对话的嘉宾主持为：

第一太平戴维斯广州及福建董事总经理暨华南区副董事长  刘蔚海         

参与讨论的嘉宾是：

广东省商业地产租赁协会会长 朱万果  

世联行首席技术官、中国建设教育协会房地产专业委员会常委  黎振伟

广州乐晟商业经营管理有限公司董事长 雷易群 

花样年商旅文 粤港澳大湾区总经理 苏锐锋  

广东中盈产业发展有限公司总经理 黄少麟

瑰悦创始人&CEO 刘  斌

广州市楼宇经济促进会副会长 龚  元 

有请以上八位嘉宾开始分享与讨论。

刘蔚海：大家好，我是刘蔚海，今天很高兴与很多老朋友、新朋友共聚一堂，希望我们互动可以轻松一点。

这个题目是创新和转型，特别针对一些存量的物业，存量物业有很多人讲，现在房地产的下半场，从增量到存量，毋庸置疑，感觉是一个机会点，但我们知道其实资金要求包括运营能力是不可少的，要把存量物业重新做好。

我想跟黎振伟老师请教一下，您觉得存量物业未来有没有一些比较宏观一点的风向你可以分享一下。

黎振伟：谢谢刘总，因为其实我做顾问做了好多具体的东西，但回头看一下，我们越做具体问题越大，做存量物业的人赚钱都不多，越做越怕，所以我们现在真的要从宏观到中观到微观探讨问题。

首先第一点，其实存量与增量是一个不可分割的孪生兄弟，有增量就有存量，但是往往是前面容易后面难，因为建房容易运营难，所以过去30年中国高增长的大家都去建房子，问题就来了，我们这种爱增量必存量就导致我们的运营做得不好，问题越来越多，越多了以后又回到了增量上，很多增量本身没注意经营的问题，结果很多增量又成为了问题的存量，所以整个社会的问题就是存量越来越多，我们的空置率越来越多，租金也会越来越低，这个情况我觉得是根本的，我们现在怪电商，也怪疫情，的确有影响，但如果不从自身，整个社会，我们怪圈走不出来的话，我们这个行业是很大问题的，科技做得再好，也没用，因为大家都在这个怪圈里转，所以这次的观点论坛，为什么大家都很认同理性与稳健改变了房地产，因为的确要改变了，如果这个基本点不改变的话，我们永远都谈存量，都在怪圈。

第二点，商业地产怎么去改变它呢？存量地产怎么破局，其实过去我们花了好多资金，做了公寓，公司成了重资产，甚至很多文创、文旅，包括万科，万科做了永庆坊，以后估计你们也不容易，将来问题就来了，我们都变成，一做存量就是高成本、低收入、难持续。为什么这个问题会出现呢？我们看到一个很大问题，我们今天讲到房地产是一个建设的房地产，在美国、英国他们80年代的理论已经告诉我们房地产不是独立存在的，是一个城市的结构里面存在的，如果没有一个好的城市结构没有用，所以讲存量又回到城市、产业、城市功能对存量的支持，很难想象如果一个产业衰退，人口在流失，存量让你再做，你做得再好也没用，人们都会到珠江新城、金融城，这就告诉我们存量是一个生态，是一个系统，它需要政府、企业、消费者一起来解决，从政府到企业到用户消费者，从城市的更新、产业的升级重塑到物业的赋能、金融的创新，也包括消费使用的升级，一起来考虑这个问题，存量才能解决，当然这里面政府很重要，行业协会很重要，所以今天特意推介这两位商业协会的会长，我希望从他们的身上给政府多点建言。

刘蔚海：谢谢黎总，朱会长就在你们旁边，广东省租赁协会还是有渊源，不管咱们协会可以解决业主还是一些使用者两方面问题，可能有一个信息没有完全对接，所以我想朱会长在这里也可以跟我们分享一下，把存量物业，如何从你们协会的身份可以帮很多的业主、使用者解决他们的问题。

朱万果：谢谢刘总，非常感谢今天有机会参加观点这个交流论坛，观点地产这个平台我也一直在关注学习，做得非常好。

我也借助这个机会简单介绍一下我们这个协会，广东省租赁协会是广东社科联主管以及广东工商联主管的行业协会，我们现在做一些什么呢？大家知道社科联是一个学术机构，省委省政府的智库，我们协会每年也在立项一些关于地产或商业地产相关的课题。我们现在协会做了很多政策，给一些建议给政府，比如我们之前立项了一个广东省商业地产租赁行业供给侧研究，我也请教了黎老师，因为有时候我们也出去会员单位调研，基本上普遍都是三难，商业地产面临三难，经营难、招商难、收租难，我们也做了一些报告给政府，不要建那么多了，现在真的是严重的过剩了，怎么样去盘活这些存量物业，我们也提交一些报告给政府，做了这方面的调研，目前政府也看到了，也认识到现在存量问题是非常巨大，所以现在不管是多大房地产，政府跟你谈产业，你什么产业带进来我才会给你地，如果没有产业，不好意思，下一家，所以现在很多房地产公司又委托包括协会或者观点等等这些地产机构，怎么样去做产业落地问题，不像以前，做很宏观的落不了地的，现在是有什么大的产业可以落下来，能解决就业、税收问题，如果还是大面积的建房、卖房，这个存量，刚才黎老师也说了，存量越来越多，这个是必然的。所以这方面我们作为行业协会也是要推动政府，并不是在这里谈单个项目就能真正把它做好，很多东西都要政府来推动，行业协会作为一个纽带作用，操作还是企业操作，这个可能会更加实际。

另外，我觉得去库存，我们中国14亿人，所需求的各种产品非常巨大，这个产业定位方面或项目定位方面不一定要追求高大上，千篇一律，一定要找准自己项目的定位，高端、中端、低端，根据自己物业来定位，在招商、运营、服务、物业管理等方面加大力度，应该未来还是很有机会的。

另外一些商业地产零售板块我也有小小一点体会，说得不对的可以批评指正。未来商业，刚才雷总也说了，现在零售业态是严重转变了，基本上60%、70%都是转到网上去，未来商业我觉得应该有三点是可以做的：一个是超大型，像太古，做世界一流的；第二种商业是城市文旅，做体验式的，这一点应该也是有市场的，像正佳，把海洋馆搬进来，把动物园搬进来，现在互联网时代都不出门，怎么样才能吸引到一些家庭或聚会或网红打卡点去消费；还有一种是功能性的社区商业，这些也是有市场的，就是便捷，大家都知道去哪里逛街是比较少的，便捷，出门口就可以消费了。

我就分享这一点点感受，谢谢！

刘蔚海：谢谢朱会长，我很自然地想到了龚会长，楼宇经济和产业招商的一大推手，我觉得贡献很大，第一太平戴维斯有一个数据，目前甲级写字楼超过600万平方米这样的存量，但是未来五年起码有300万平方米的增量，所以我们预期空置率，目前广州空置率是比较低的，在一线城市包括二线城市比较，大约是8.6个百分点，但预计五年之内可以达到20%，所以是一个非常大的增量，增量又这么大，存量怎么办呢？我就想龚会长可以从产业方面看看有些什么，最近讲得特别多TMT，还有什么新的东西？

龚元：尊敬的刘董，还有主办方的朋友，以及在座的各位行业翘楚和重要嘉宾，大家下午好！非常荣幸受主办方的邀请参加这次观点的论坛，得以向大家学习和交流，非常荣幸，我简单地分享一下。

我认为，存量资产在未来的创新包括但不限于模式重塑、科技驱动、生态营造，更将体现在体制优化、思维升维、研发应用、政策支撑的方面。

另外，创新是城市经济发展的动力源泉，存量资产的创新与转型箭在弦上，不得不发，而前提是通过“摸底数、盘资产、促活化、提效能”来争取做到有的放矢。

在未来，随着高端商务写字楼规模的快速增长（现有超2100栋写字楼，经政府认定了首批17栋超甲级 40栋甲级写字楼），产业园区产业链的蓬勃发展（现有超2800个园区，经政府认定了10大价值创新园 66个提质增效园，特色产业园区认定推进中，21条相关产业链进一步强化中），存量市场将呈现多元化趋势：1.数智化和产业化并重；2.规模化和效益化兼顾；3.艺术化和便利化呼应。

刘蔚海：谢谢龚会长，数据说话。

 

龚会长旁边有我的一位新朋友，中盈的黄总，其实你家族从开发商做到现在，变成一种应该来说综合运营商，做一些设备设施管理和园区运营，我觉得运营是，特别对一些现有的物业是很重要的，跟我们分享一下。

黄少麟：谢谢刘董，也感谢主办方的邀请，刚才刘董也说我是运营背景的，简单介绍一下，我们中盈是一家港资公司，基本上业务都是在国内的，正式拥抱大湾区。

我们之前也做房地产开发，做一些小型的项目，最近两三年开始转型商业地产的运营和投资，目前主要还是在运营为主，因为投资这个比较长线的经济环境等等因素，我们还是在观察的状态，刚刚雷总说的春天还是秋天，我们也是很好奇这个问题。

我们的企业现在目前的经营主要是用服务作为整体全盘的经营，我们旗下也会有各种子品牌，比如说灵活办公，我们也有自己的软件科研团队，商管的数字科技，每天跟客户、跟科技、跟业主、跟社会等等打交道，去分享自己的观点，接地气一点。

讲一个想法，从社会去分析目前的一些情况，先讲商业地产的人才，现在很多的朋友，特别是年轻的朋友，以前可能地产是一个收入很高的行业，精英人才都往这里，但年轻的一代，新兴行业会有更多的选择，所以我们在做经营过程里对于招聘压力是蛮大的，你找了专业的团队花了很长时间培训他们，别的公司就挖他们走了，很痛，我这里提一个观点，我们做的是都是产业园和办公楼，现在运营和经营模式都是非常人手化，哪怕有一些软件、智能、预约，或合同管理系统，最后还是要人去输入和管理，我们现在的观点是这些都没有真正达到科技化，真正科技化是真的做到全自动，银行业也是一样，现在申请信用卡不需要接触人，以前还需要一个人去看征信怎么样，现在都不用了，这个过程你开卡、拿卡，哪怕一个人打电话给你要取卡，都是人工智能，房地产行业为什么不能这样子呢？为什么不能把运营人员人工智能化呢？现在行业也在看到是有一些行业的发展，减轻在运营上的标准化的问题。

延伸到年轻人，全球疫情，大家跟病毒共存，中国很幸运，国家管制非常好，不用担心这个问题，除了中国以外，大家都是对灵活办公、在家办公有一个根本社会性的变化，大家都搬离CBD，硅谷这些人都跑了，对房价、对租价、使用率、空置率都有巨大影响，大家都觉得是一个一去不复返的概念，延伸到在未来在国际、在外国对于在家办公的软件工具等等的开发，这方面会更加多的可能性，反而这些机会会从外国的技术引进到中国，中国反而是还好，疫情过后还是该上班上班，该挤公交还是挤。但是现在年轻一代也很注重生活质量，作为产业园和办公楼，怎么样在空间上去吸引他们回来，这个很重要，你回来会比你在家办公更有价值，这是我们在做灵活办公等等会持续思考的问题。

到最后衍生的一个点就是，现在我们做一个地产的投资，大家都是大业主，你最大的两个投资就是地段和建筑，这两个东西你是否有足够的信心，20年之后还有竞争力，这个观点是大家在投资的时候经常反思的问题，现在公交、地铁已经区域化了，18号线要开通了，大家去万博上班也很方便，都是分散式的，你看到租金核心地段价值有时候会觉得有点乏力了，大家办公方式，分散式的办公，有很多的东西，第二，建筑这个玻璃幕墙搞50层、60层，应该是八九十年代，还会有20年吗，我不知道。因为这些增量未来都是持久性的，我们不是盖住宅卖掉就OK了，大部分都是盖好之后要负责50年，这样子思考的东西会更多。

最后分享一个小点，如果脱离了这些地段等等，企业或使用者跟业主的连接，我们经常讲体验式，某一种精神连接吧，讲个小例子，如果你问一个朋友，你住在哪里，他说我住在荟月台（音），就会说他很有钱，问另一个朋友说，他住在广粤天地，你会觉得他有钱，但是是不一样的感觉，现在我们做灵活办公，一栋楼的品牌是否有可塑性，还是那句话，20年之后慢慢收回大部分的成本，如果说从另外一种打法考虑增值、创新等等的维度，品牌精神是很有趣的话题，因为年轻人都是考虑这些，体验或身份，我在这栋楼、在这个地区办公，是否跟我的身份和精神是匹配的，这是灵活办公、联合办公挺能够实现这些点的。内容可以变，但是建筑不能变，地段不能变，保持灵活吧，未来疫情后主席也说是一个新时代，会怎么新我也不知道，还是要保持灵活，个人的一些小见解，希望透过这些见解跟大佬多多交流，各位行业前辈也可以把很好的经验分享给我们。

谢谢大家！

刘蔚海：谢谢，其实我有一个小问题想问一下黄总，我留意到你的产业园有一个专门做直播平台的，这个直播平台，其实我们三年前从来没有想过写字楼的租户有一些个人来做直播，其实你是怎么看待，他是自动找上门还是你去主动出击找一些网红来租你的地方？

黄少麟：分享一个做产业的经验，我们很多楼都在CBD，很高成本的，应该是广州最贵的孵化器吧，开玩笑，所以我们孵化器是做得不好的。我自己亲身的体验是，做产业是很辛苦的，很难，甚至有点扯淡，因为你本来不是产业龙头，不外乎就是一个平台，我们也不是向政府委托这样的平台，政府资源直接到位的，我们不是这种，我们是地产人，你让我搞直播、电商，学习周期，我曾经很努力做这些东西，但确实发现很难，回归到刘董的问题，我们做这种是自然生成的，去年行业很好，大家很有钱，涌进珠江新城，今年都走了，这些都是我们做楼宇经济运营过程中，首先我们是保持一种谦虚的态度，企业会告诉我，市场会告诉我，哪个市场是最好的，我们就进去孵化他们，而不是搞人工智能什么，我希望去改变这个市场，做地产人是没有这样的能力，但是在背后的过程，怎么样把信息、社交等等做好服务，用做服务的心态去做还是可以的。

刘蔚海：谢谢。其实回归到还是需求，我们老是说地产是一个载体，有新的需求，只不过有些业主会早一步，有些可能反应慢一点，我留意到刚才雷总也告诉我们一个新的需求，迷你仓，以前我们都没有想到，可能一些比较高的商场盖到9层楼，怎么来招商呢，现在发觉很多大盒子都是交流的社交的空间，这些人有时候也会有一些衍生的需求，都在那里做直播，又需要一些迷你仓，这也是新的需求、新的业态，雷总也可以跟我们讲讲商业方面有一些什么新的趋势。

雷易群：谢谢。我讲两方面，第一个是存量资产，存量资产，因为之前形成这个结果，因为我们从房地产开发，一直从房地产开发转成招商，存量这么多，最核心还是在源头，最早的规划、最早的设计、最早的房地产的配比，包括野蛮式的增长，才带来今天的存量市场，很多是没办法才有这么多存量，一旦有办法能够把它处理掉，很多房地产商是不想有这个存量，这一点上如果说以后增量，就呼吁一下，因为很多协会领导都在，能不能在协会来解决，我们作为实际操盘人把源头解决掉，这是第一点。

第二，我们在这个项目最难还是钱的问题，钱从哪里来，不管有钱的没钱的，钱还是难找，钱难找的原因最核心的是，中国的市场上应该以政府来主导或行业主导，有产业基金，对我们做存量资产的就会有一个新的春天来解决我们以后在这个行业的发展带来很大的动力，希望能够给我们这样的机会，比如说广州生物岛为什么很多产业，广州市政府给了很多的支持，是不是可以在广州的存量市场上，行业或政府能做一些好的基金把好的资产来做，不管的楼宇经济、商业地产经济，从这里来主导对我们行业又有大的变化。

第三，平台服务，我们做很多产业园，不管是楼宇还是写字楼还是商业，我们做这件事情说得不好听是二房东，搭建一个平台，不管用什么模式，最后是让我的租户或我的租户的客户来我的产业园，最核心是比较方便，我如果做这个产业园就能够上下游所有产业都能够在这个平台上解决我的一站式服务的需求，现在你看电商能做得这么好，这一点对我们来讲是大的启发，包括在座做产业园也是这个方向。

第二块在产业园招商上，现在难度很大，但是我觉得我们可以转型，因为各有各的打法，各有各的不同，八仙过海，各显神通，这部分还是要结合现在的实际，不要太多的在大的标准化上，因为大的标准化让大的企业、大的行当来做，如果整体体量不够大的话，在招商运营还是偏差异化，不要搞恶性竞争，因为这个市场蛋糕足够大，不管是今天这个行业可能有点问题，但整体其他行业欣欣向荣，危机，危机，危险中就有机会。

刘蔚海：谢谢。

我身边苏总，花样年商旅文在商业地产方面特别商场还有一些商业街可以给我们看看有一些什么分享。

苏锐锋：感谢刘总和主办方的邀请。

刚才听了很多大咖领导的分享，我觉得作为一个企业来说，想的问题会比较微观一点，我在考虑存量，因为我们也接触了很多存量，存量有一些是有效需求的存量，有一些是无效的存量，包括我们在接外地可能五六线城市的商场，它并不具备市场的条件，目前来讲我们所探讨的存量机会可能是指有些有效需求，商业产品并不匹配需求的一些市场机会。探讨这个问题我可以分享一个，深圳这几个月有一个行业的大事，龙岗万达正式开业，这个项目我很了解，它早期是一个好百年的家居，位置也是很靠后，经营也不好，在万达进驻之后用了大概10个月时间进行改造升级，上个月开业之后造成了轰动，这个案例作为我们探讨存量机会来讲是一个典型的案例，在一些比如说物业的功能性的改造，包括定位的改造之后，把一些已经有的老的物业进行重新的定位包括改造包装，重新推出市场，这是一部分。

第二，存量市场定位的调整，我们在苏州有一个项目，苏州淮海路的边上，2019年的定位还是以传统的家庭定位为主，开业之后经营不是太好，这个项目在做重新定位的时候就重新把它做成年轻的潮流的定位，依托步行街的年轻人的客群，我们做了很多酒馆，夜经济的营造，重新定位改造之后，这个项目焕发了新生。

第三，我们有一些业态的改造，我们在深圳有一些项目也是考虑了很多新的业态，比如做了羽毛球场，体验业态的加大，包括做酒馆、夜经济的打造，一些老项目的新业态的引进，对存量市场的盘活带来了一定的效果。

在这里我考虑两点，一个项目要增加新的连接，以前我们考虑的是一些物理的连接，包括动线，现在我觉得可能再增加一些互联网的连接，在早期的公司，我们在考虑像小程序、网上的引流，互联网抢了很多生意，为什么不能在互联网上把我们生意抢回来呢？这是我们考虑的一个思路。第二，更新，我们可能项目，在发展中跟不上市场的改变，这里面对于我们更新是很重要的，只有跟得上市场的脚步，存量市场才能焕发价值。

刘蔚海：谢谢苏总，到这里，最后我们把话锋转到刚才陈总讲的新物种，服务式公寓这一块，因为服务式公寓我看到瑰悦就非常高大上，很多很吸引人的一些效果，还有在做的一些事情，其实要是存量物业会不会比较困难呢，刘斌总，您觉得目前你们在谈的都是一些新的项目，存量这一块你们也应该有接触吧。

刘斌：有的，转到我这儿其实一看就是做运营，我们陈总也讲，运营是一个很苦很累的事，从第一阶段政府的两位伙伴去讲，其实存量大家也看到，产业园，包括政府的城市更新、旧改，包括地产项目的存量，所以存量还是很大；第二个，资产端，我们存量里面刚才讲的多是办公，出租率我第一回听还是挺震撼的，我原来在北京大概控制在20多，广州的整个数据还是很好看的，珠江新城那一块租金一直高高在上决定性的因素，这个存量还是可以，我们在做公寓运营的时候，我们不断也在创新，当然我们创新的基础是回归初心，到最后展现数字是我们在做，我们要把坪效做到到底是5块钱每天还是9块钱每天，这是要用数据说话。

保持我们做原始运营的阶段，这个我们也有三个方面，第一个是要迎合政策，比如现在租房租赁的政策很好，除了服务式公寓，还有酒店式公寓，还有白领公寓，还有员工公寓，刚才的产业园的配套，根据它的定位住的部分，从公寓的住的模块做到了，这也是迎合政策；第二，我们在成本上做了很多的考量，第一个是从产品端，因为所有源自于你的投入，我们把很多大的空间变小了，房间的空间变大了，从人才梯队的培养，因为我们是做品牌输出，我们单项目的IP能把租户吸引过来，人才梯队培养很关键，比如说我们开了100家店，店的人员从哪里来很重要；第三，系统管理。

再回到刚才讲的业态的创新，回归一下，业态分商业，分办公，分住，非标住宿这一块是我们现在想把公寓打造的一个创新点。市场上现在的存量肯定还是足足的，但是每个存量有特点，比如说在CBD这个区域适合打造高端的，因为最终要用坪效来考量，还有一类是政府类的产业园，产业园，就跟我们做商业地产一样，刚开始定位这个产业园的时候就应该把住的这个模块植入进去，把每个商业模块，比如说网红、直播基地植入进去，联合办公植入进去，这一块很关键，就是前期的定位，这个园区的定位和规划一定要准确，所以我们现在在非标住宿这一块第一阶段就是在做定位，这个地方到底适合我们在公寓这一块哪一款，这个很关键，所以存量还是不怕的，存量多也不怕，我们也在选择，很多好的地段的存量怎么租出去，不好的怎么去做，可能就需要专业的人干专业的事，用各种业态比较专业的渠道来注入进去，把前期的定位做好。

刚才听两位代表说一些政策方面，听到上千个产业园在做的时候，我们也在考虑下一个产业园能不能让我们介入一下，在住的板块做一下，其实我们都有相应的产品标准。

以上是我对公寓做的阐述。谢谢大家！

主持人：谢谢各位嘉宾的精彩发言，为现场带来了很多深刻的内容。

接下来我们继续进行主题分享，有请下一位演讲嘉宾上台，他是凯保商发CEO庞晓云先生，演讲题目是用Reits收购存量资产的内在逻辑。庞晓云先生的发言时间为20分钟，有请！

庞晓云：大家好，我叫庞晓云，我是来自凯保商发的。

首先感谢观点邀请我来这里跟大家一起做分享，也感谢大家20分钟在这里听我的讲话，我有一个问题，在讲之前，我希望我演讲能够给大家有一点启发，其实我参加的会也很多，我参加会有一个宗旨，就是我自己一定要有启发，否则这个会对我没有意义，希望我讲的话对大家有启发。第二个，我要用一个问题开始我的演讲，昨天我在上海看了一个盘子，主要是轻餐饮的，是一个国企头牌的地产商，我的问题是，如果你来收购这个项目，你最关心的财务指标是哪个，它是在营的商业地产，这个问题也不用回答，你心里知道，我在后面的演讲当中可能会有这个问题的答案，大家可以关注一下。

我先介绍一下我自己，我是新基建投融资联盟担任一些职位，担任主任研究员，主要负责项目和政策方面的研究，当然这个是不拿钱的，但是资源很好。资管之家我是创始人，我搞了一个小的平台，这个就是比较小众的。当然我有一些资质，这些不值一提，我是一个理科生，但是我又跨界金融，跨界到房地产和基金，可能我的角度、我的视野稍微有一些不一样，跟我们房地产传统的企业，希望能够在里面给大家分享一些我的想法。

谈到Reits，我们就要讲到今年7月份国家Reits的上市，是基建、基础设施，有9只基金上市了，其中包括产业园区、高速公路、水厂，这个是一个大势所趋了，Reits在这里面发挥的作用。

其实我们国家的基金Reits最早是债务性质的，企业发债，现在7月份的Reits是权益型的，来自于经营业绩，不是固定利率的收益，就是要穿透到你的实际经营上，这个是国家从存量资产的考虑上来动用Reits这个工具，Reits历史背景和结构比较复杂，跟我们现在在座的各位，如果你不是搞金融，不是搞基金这一块，可能关系不是特别大，但是它的所有支撑都来自你的经营。

Reits是一种结合型基金，简单讲一下结构，我就白话讲。Reits在中间投资人就是所有的个人，底下是底层资产，底层资产的运营收入作为红利分配给到投资人、股民，一个个的老太太、老头、我、你，个人开个户就可以去买，最关键的一点就是它通过对底层资产的收购、运营来形成稳定的现金流，满足合规的要求之后，你就可以到二级市场去融钱了，就甩掉它了。

Reits是每个人都需要的，国家也需要，我们的所有PPP项目其实在国内搞了很长时间了，真正开工的50%不到，真正赚钱的也很少，20%都不到，这里面的债怎么办？Reits。Reits不是每个项目都可以上的，有很多评定标准，Reits的条件，其中最重要的条件就是前面三年要稳定的现金流，而且你的利润率达到5%-6%，20%更好，但是没那么高，它的风险是基于债券和股票之间的投资配置，你要清楚Reits的风险是基于股票和债券之间，债券最安全，Reits就是它是把底层资产进行风险隔离的，一旦Reits出现问题，你不能够达到我的回报率，股民不能满意了，你承诺我的比如说5%，达不到5%或者低于合规的时候，这个时候破产怎么办，对不起，你的底层资产分隔了，我还是可以拿回来的，但是收益是跳动的，但是浮动范围比股票要小很多，在美国80%的家庭都买Reits，中国很少，它的收益要远远高于股票。

这种工具能够覆盖什么样的不动产，很多不动产，就是现在我们在这个行业内的朋友们，属于租赁型住房、商业地产、养老院，全球现有的房地产Reits，这一行是今年国家7月份的，全国现有的基建Reits，电信塔、机场，能源管道，还有输配电在印度，发电站，下一阶段太阳能发电和储能项目，这种专业公司会把它们的重资产上Reits，他们靠给客户输出能源来收取固定的租金或差价，这个方式来获得稳定的收益，把这些储能的重型装备最后上Reits，上Reits之后所有的投资权收回来，但这里面有很多固定，不能够卖掉之后就退出，要有3-5年的锁定期，只要我三年盈利，没有人愿意抛的，当然这里面还有很多结构上的操作是让作为不动产包括房地产公司的人会从更高维度去看待这个事，你的品牌你可以去建设，可是你的房地产本身你就把它看成一个载体就可以了，不要觉得它一定是你的什么，你就不会纠结于我能不能赶得上这个时代，它不是你的，它只是你的一个载体，一个是你的钱，一个是你的品牌，其他的不重要，刚才讲了很多创新思维，这就是我们国内的所谓不动产开发和国外像越秀走得比较前面，像凯德，他们是玩了十多二十年了，现在我们Reits来了，我们懂不懂这个东西背后的逻辑是什么，铁打的营盘流水的兵，你的资产不是你的，它只要能给你带来收益就可以。

这就是过程，第一步，资产装入与隔离，把资产隔离开，第二步黄色部分，基金投进来，不动产盈利要分配给我的投资人，我想讲的是Reits的好在哪里，可以通过这个地方来看见，钱进来之后，这个结构大家不要去看，这是中国特色，毫无意义的ABS，项目公司也是一个特殊的，就是一个合伙公司，为了方便进行股权转移，钱怎么分配，三个地方，有这三种可能去分配，一个是项目公司的股东借款，平时经营需要钱，我融了10个亿，可能给5000万给他，这个我要拿去还债，还了8个亿，还有2个亿怎么办？原始权益人放兜里，不能乱用，收购其他资产，你想还债、继续收购，上Reits，但前提条件记住，你上Reits的前提条件是你要满足合规，不合规证监会不会让你上。但是话说回来，经营为了经营，还是经营为了提升，当然经营为了提升，经营是根本，但如果你为了经营而经营，那可能你最后走不到头，你被别人收了或跟不上，你如果是有更高的维度，用资本的维度去看你的事业的时候，无所谓，这么多标的，经营可以收经营公司，这时候你要用更高的维度去看这个事情。

Reits下的不动产价值，价值怎么回事？Reits的价值有两种，分红回报，来自于平时经营的租金，资产增值，资产增值来源于两个地方，时间，第二个你的资产增值还来自于你本身的分红，你本身的分红进行现金流折算。所以提醒一下，刚才我开会之前提的第一个问题，财务指标是什么，这个东西，反正你记住这个东西，你的现金流决定你的资产价值，而不是你的地段，如果你的地段在南京西路，但是你的经营为零，可能你只能清算，如果我的地段在驻马店，我经营得非常好，对不起，我值钱，这就是它，它是一个相对的。这就是真正的资产价值来源于真正的现金流的折算和地段的增值空间。

估值方法选择，我讲一点，我们老百姓投资叫非控制权投资，你是买不了控制权的，控制权并购就是我们干的事，包括作为地产商，越秀他们也想干，包括像现在的很多大基金，它会通过比较法或DCF法，当然这里面还有很多参数需要进行重新设计，我值不值，我们国家没有参考标准，很麻烦的事，Reits不成熟，你通过比较法，你是歪的，你只有通过最底层的内生型价值，就是你的营运的利润的折现，多少年折现，你的债务成本、股权成本是多少，这个就是专业的人干专业的事。

我们国家的估值是静态价值估值，不是动态的，动态的才会走DCF折现，静态是凭经验，你这个地段的房价怎么定，房价本身由于是商业地产，没有意义。

这是首创税务，是这次Reits项目的简介，发行份额数量5亿，基金存续期限是26年，权益型的基金是无预期收益，这个可以高可以低，没有标准，大家都是一样。

首创水务的钱怎么用的，你要玩Reits你要知道钱有几种玩法，拿到钱，它会在收购了深圳和合肥首创的两个水厂，还有一部分钱，除了还债，剩下的钱另外在外面的城市购买了9个水厂。Reits的两个目的，第一个还债，第二个是收购。

无形资产BOT的特许经营权也可以做Reits，水厂的土地是国家的，不具有底层资产的所有权，土地也不是它的，可是它被政府授予了经营权，这个经营权上产权的现金流就可以上Reits，但记住如果是私人给你的土地，他授权我做业务了，没用，因为私人的土地和国家的土地是两个概念，他不可能让你进行公募，公募是指国家要对老百姓负责，如果底层资产是私人的，上面也有经营，去做这个很困难。目前国家房地产除了租赁性住房可以有这个，其他的不开放。

这就是我给他们指导的首创水务基金估值和收益分配率预测，这个表是看不见的，但是可以看到它的规模，这是一个动态的，这个表只是8张表的一张，不是我们现在房地产的静态估值，我给你一个经验型的东西，我是通过DCF把它算出来，真正你要做估值，做不动产收购的时候，你看不见这张表，你的评估就是歪的，当然这里面还有很多参数是需要考究的。预测数其实一点都不偏，很多人觉得你的预测数是不是有偏的，不偏，我给你们讲一个技巧，很多营收额的预测数，像水厂，这里面有0.2%的增长，如果解释的话，这个0.2可以做到1%、0.05%都可以，但是要有一个根据，统计局，统计局的数据是没人去推翻它的。

这就是最后基金的估值，你们觉得这些数字没意思，那么复杂，这是以前，现在肯定得懂这个，酒也要喝，但是这个是基础，所有的预测、所有的增长率都在你的控制之下，而且你的成本，我们叫协同效应，节能，刚才瑰悦说到节能，说到成本，包括太古的朋友，我比较欣赏太古的物业，我看到了他们对每一间商铺的能耗指标都提供给客户，这个我很倾佩他们，他们真正把ESG做到数据，当然也看到很多英国、法国能源电力，他们的碳足迹，路怎么走过来的，它会追踪它的原材料上游的碳指标，中国不做这个东西。

波动性，Reits波动性是中度，风险就很小，债券收益就很大。

比较法就是倍数，AFFO就是回报率，你的公司要上市了，这个就是你的所有当月收益，减去了一些运营费用，除以你融来的18个亿（当年），你要记住，你要融多少钱，你说我融10个亿，我有5000万，多少回报率，5%，国家规定4%，但4%低了，大家都不愿意买，你说我融20亿，但是只有5000万的收益，太低了，国家的指导指标是4，你要融到钱，但融到钱怎么用，就是我刚才讲的几个用途，你得做全盘的策划，不是走到哪儿算哪儿，你只能买合规条件下之类的资产，可以买债券，可以买你债券风险率低的债券，也可以去收购水厂，也可以收购公寓性住宅，只要在你的风险小于等于你的范围之内。

中国的分配率很严格，海外很灵活，你今年所有的现金流的收益90%必须要分配给投资人，你赚的钱应该分配出去，当然记住原则，不用记住具体操作数据，逻辑最关键，不是细节，细节交给证券公司去做，他们让你做评估，但是要记住几个点，最后钱怎么用。

最后讲一下澳大利亚的Reits，它是住宅型的，收益非常高，市值是21亿美元，回报率达到21.3%，我们国家住宅现在有没有上去我不知道，当然这个是比较好的公司。澳大利亚做得比较好的仓储，回报是25%。这个是平层仓储，也是达到了26%的回报。

内在逻辑，两个事，还债、扩张，如果你是战略部的，你是高管，懂这个就可以了，你要把这个东西知道，我将来要干这个事得用这个工具，如果这两个解决了，你才谈得上可持续，其实可持续是另外一个很大的概念，我们如果理解可持续，如果做不下去就可持续不了了。

关键来了，这是我总结的一个东西，因为我是理工科，我又搞金融，ESG可持续发展，它有三个层次，如果从资本角度来看，底层资产、行业公司、社会社区，底层资产就是钢筋水泥，怎么放呢？放美容、化妆品、医疗、高科技企业、办公室、住宅，这叫行业公司，社区，周边的，它有三层的意义，你达到之后才可能叫ESG，投资基金类型全球的趋势是怎么样，不动产往哪里走，往VC两端走，中间不走，因为由于我们有很多的新的业态产生，他们会投资一种新的模式，这叫VC，还可能投资到protech，信息、能源，边缘云，门禁就是边缘云的形式，你的所有节能技术，当然这个分为是用户型节能，还有专门做节能这个产品，不管怎么样这个都可能成为不动产的protech。这样就形成了一个真正的ESG，刚才讲了节能就是绿色，你得设立一个环境基金，环评容易过，底层资产重资产最终通过PE Reits。

最后讲一下凯保，我们要锚定战略型投资人，投完我之后我去干这些事，可Reits的资产收购，还有可Reits的新经济不动产项目发起，现在有7个，基金管理人是我们的一个选项，最后可持续不动产扩张与社会回报。

我不是搞金融的，我干这个，中间是我，这是我的微信，大家可以加一下，我喜欢去工地，我是干土活的人，我能够去工地搬砖。

谢谢！

主持人：谢谢庞晓云先生的精彩演讲。

接下来我们继续进行主题分享，有请下一位演讲嘉宾上台，他是：中国REITs50人论坛副主席兼秘书长、厦门国际金融技术有限公司总裁姚尧先生，姚尧先生的演讲题目是：基础设施公募Reits试点解读及探索，发言时间为20分钟，有请！

姚尧：谢谢大家，首先感谢主办方观点邀请我们参加这样一个基于存量资产运营的主题的会，刚刚庞总在上面讲Reits的时候，我认真地听，我在想怎么跟庞总讲得有差异化，其实主题就有一定的差异，刚刚庞总已经把Reits基本的逻辑和基本的概念说了一下，我主要今天的分享是基础设施的公募Reits，因为这个公募Reits是非常具有中国特色化的公募Reits的产品。

我的分享主要分以下五个方面：首先会先讲一下公募Reits推出的背景，第二个是把现在公募Reits正在推行的过程中的一些政策做一个简单的交流和解读，第三是交易结构，刚刚有所提到，还有一个就是审批的流程，第四个是我们做的一个统计，关于公募Reits现在发的9只产品的市场表现情况，最后一个是关于现在发起的中国REITs50论坛的介绍。

刚刚庞总已经介绍了Reits的基本逻辑，其实它本身是一个舶来品，它并不是我们国家新有的，但是Reits这个产品在中国业内人士已经在推了将近快20年的时间，但其实没有出来，直到去年的时候才出基础设施的口子把Reits推出来，其实从Reits的角度来说，刚刚也提到了，包括像新加坡、美国、印度、日本、香港等等，都有很多Reits产品，但是中国的Reits产品是从最难的Reits产品开始切入，最简单是今天所在的大部分的伙伴们的资产，商业是最简单的，基础设施相对来说在Reits是最难的，主要因为它的品类又多，运营难度非常大。

这是一个公募Reits的介绍，比较简单，就是发行一个Reits产品，通过投资人进行购买，通过Reits持有不动产的物业，把不动产物业未来的90%的分红全部分给持有Reits的投资人，所以Reits产品本质上来说是一个权益型的产品，但它又跟股票的权益型产品不太一样，它是介于股和债相对来说比较好的产品，总的来讲它是风险可控，收益可观，持有期限比较长，目前看来对于比如说一些希望长期稳定的，比如说养老金、退休基金，包括国内的一些保险基金，可能是一个很好的去处。

Reits，我们做了几个总结，就是几个特征，第一个是流动性，Reits的魅力所在，把一个庞大的资产打散，变成一块钱，公众可以购买，流动性极强的产品；第二，它是资产的组合，不仅仅是一个资产，是同一类型的不同区域的资产；第三，税收中性；第四，它跟我们所谓的上市公司是一样的，它有一个完善的组织架构；最后派息政策，目前是90%以上的现金收益都要强制分红，所以它是一个现金流非常稳定的、分红非常稳定的产品；最后一个是低杠杆，公募Reits也是一个把资产进行上市，但它跟上市公司又不完全一样，因为相对来说它的负债率比较低，但是好就好在它还是可以负债的。

我们国家的Reits是从之前的资产债券化演变过来的，我们做了一个简单的比较，经营性物业贷、CMBS、类Reits做一个比较，最重要的是公募Reits的核心是权益型的产品，它把ABS的主体和产品还必须绑定在一起的模式在公募Reits上做到了一个完整的突破，我们不会再看原始权益人的主体性，只看资产的收益率、资产的表现以及未来分红的可能性。

目前现在全球市场上主要是40多个国家推出了Reits的产品，除了美国、澳大利亚、新西兰、荷兰等少数国家外，大多数国家是新千年以后推出了Reits的法规，比如新加坡起步比较晚。目前是我们统计的8月底，全球Reits的总市值超过了1.9万亿美元，美国是最大的市场，亚洲的比例逐步上升。

在国外Reits的品种非常多，比如说美国，它是有铁塔、物流、数据中心，甚至像美国的监狱都是可以进行Reits，但不同国家有不同的特色，在印度是新能源的电网、高速，澳大利亚也是高速，日本是物流，新加坡主要是工业地产、数据中心、房地产。

我们就回到今天说的中国的Reits，基础设施的公募Reits，它是不动产Reits中的一个领域，但是这次我们的公募Reits没有把房地产以及商业地产所有跟地产相关的纳入进来，我们现在所做的基础设施的公募Reits试点意义是什么呢？第一个，基于稳投资、促循环国家大的战略要求，现在做公募Reits有些是从PPP转过来的，这就是为什么国家会从基础设施作为Reits的切入点；第二，补短板、扩增量，Reits支持国家重大战略实施和十四五发展规划，补足短板，助推新基建；第三，提质量和增效益，之前如果大家是做PPP的就知道，大部分的基础设施做得都不是特别好，虽然是使用者付费，虽然是买方付费，但是运营这一块不是特别强，通过推出Reits的产品引入专业化、市场化的机制，也同时能够助推以前的基础设施的运营以及现金流的增加，从而形成一个良性循环，把基础设施的建设、投资、退出这样一个完整的闭环实现了；第四，化债务、降杠杆，本身Reits就是一个权益型的产品，不存在政府卖出去之后，或地方政府、平台公司持有之后再回购回来，站在普通老百姓的角度来说，Reits是可以作为财务配置以及储蓄转化的重要品种，虽然到目前大家可以看到大部分买的还是股票，因为大家都喜欢突然一夜暴富的感觉，但是对于资金比较多的，家族投资的钱或保险基金的钱，他希望是稳定的增长，不仅仅看到物业的增长或产权的增长，我还要看到每年的现金流，所以Reits对于这种类型的资金、长期的资金是非常好的配置的产品。

Reits的推出就是586号文，是中国证监会和发改委一起牵头推出的，现在的基础设施Reits的推动主要是在发改委在审项目，证监会和交易所同步配合在推这个事情。7月份的时候又出了一个关于细节的问题。

586号文大家网上能看到，我只想表达几个点，首先586号文支持的Reits，基本上全是基础设施，明确地把房地产以及房地产相关的存量资产全部排除在外，什么时候能够加入进来，不知道；第二个想说的点，它的重点是在鼓励国家战略性新兴产业集群和高科技产业园、特色产业园的地方进行试点，所以可能在房地产这一块没有纳入进来的情况下，像租赁住房以及产业园的运营，就是在Reits这一块能够施展开来。

网上也能找到，主要现在试点的区域包括第一个是交通设施，包括高速公路、港口，第二个是能源基础设施，主要是新能源，光电、光伏、水利、天然气、清洁新能源等等，第三个是市政类型基础设施，第四是生态环保建设，第五是仓储物流，目前现在看来在第五仓储物流是相对来说市场更加欢迎，既有增值，又有稳定性的表现，第六就是园区，跟仓储物流类似，它是工业用地，第七新基建，第八是后来加进来的，保障性租赁性住房，加这一条也算是为住房相当于打开了一个小口子，第九是包括了最核心的就是5A级景区，因为之前大家如果关注ABS就知道，ABS在2019年以前还有很多景区证券化，景区门票、景区的租金，在资产证券化这个领域仅仅是收益权现在是不符合资产证券化的要求，所以在Reits这一块针对一些比较好的景区开了这样一个口子可以进行探索，虽然目前为止有项目报，但是没项目批过，但未来会有符合要求的项目出来。

大的政策下来之后，包括几个证券交易所做的相关的政策支持配套的细则，陆陆续续搞了将近一年半快两年了，基本上每个月都有新的动作。在地方层面上，最近是南京也出台了相关的政策，广州也出台了相关的政策，支持Reits的发展以及支持Reits相关的人才的发展。

广州的政策我把它拎出来做了一个解读，首先在政府服务方面，广州现在已经明确提出在政府服务方面会支持Reits的落地，重点突出的一点就是两个方面，第一个，因为很多Reits的产权都是属于国有产权，国有产权又涉及到是否要进国有产权交易所的问题，咱们广州出了这样的政策，相当于从宏观上给这种类型的项目给予支持，第二个是税收，广州在税收这一块进行了支持，最后是人才，在Reits方面的专业人才会有相关的人才补贴。在市场服务这一块，Reits的基金，Reits的牌照方，Reits的中介机构，Reits的投资机构，最重要的是Reits的运营管理机构，因为现在还没有哪个主体跑出来说的是专业的某一个细分领域的Reits机构，这是下一步Reits发展过程中的一个重要的点，这一块能够突破，Reits的稳定现金流、Reits的基金才能有下一步承载的意义。

这是刚刚说的结构，这是中国特色的Reits结构，把ABS和Reits进行了结合，这也是在现有能不改动法律的情况下推出中国公募Reits做的一次创新，虽然看起来跟其他国家对比有一些奇怪，但在中国特色下这个模式已经是最好的模式了。

这个是讲基础设施Reits的审批路径，主要的问题就是在原始权益人所在的省发改委，由当地的市发改委报到省发改委，省发改委推到国家发改委，入项目库，目前在试点阶段，国家发改委要对这个项目做实质性的审核，审完项目推给证监会，如果在网上看到项目推到交易所，基本上这个项目就八九不离十了，因为交易所不会再实质性的审核。

这是首批试点项目，9个项目，里面有高速公路，有物流园区，包括了普洛斯、盐田港，包括上海的张江等等。

这是截止到9月底关于Reits的表现，大家看这个量从一开始刚上市的时候非常大，到中间开始平稳，最近这段时间量稍微开始放点量，但毕竟只有9单，所以投资人可选的标的不多，包括Reits的定价目前都没有公认的模版或模型，所以中国的Reits还是在试点阶段，叫基础设施Reits。

昨天又出了三单，一个高速公路，两个产业园，一个是上海的，一个是北京的，这三个产品应该会在月底要落地了。

最后介绍一下中国REITs50人论坛，我们是2009年成立的，由厦门市资产证券化协会、中国资产证券化百人会论坛、Reits研究中心、中国人民大学国际货币研究所等单位联合发起的智库机构，我们会定期组织培训、沙龙、年会，希望能够聚集业内的Reits专业投资人、原始权益人以及Reits的各种各样的参与方，能够为中国Reits的发展起到一点点作用。

这是论坛的两位主席，荣誉主席是中国Reits教父孟晓苏，主席是厦门市资产证券化的会长，也是中国著名的银行家曹彤先生。

最后做是我个人介绍（PPT），谢谢大家！

主持人：谢谢姚尧先生的精彩演讲。

接下来我们将进入圆桌讨论环节，本场圆桌讨论的主题是“资管新思维 如何实现存量资产价值最大化？”在该主题下，我们共设置了两个分议题，分别是 资产盘活-流动性释放与资本造血路径思考、精细化运营-资产提升与增值服务。

本场对话的嘉宾主持为戴德梁行广州公司总经理 罗进良

参与圆桌讨论的嘉宾是：

中国REITs50人论坛副主席兼秘书长、厦门国际金融技术有限公司总裁 姚尧

平安信托海外Reits业务负责人 张菲澳

商业地产资深专业人士、原时代商业集团总经理 王媛媛

凯保商发CEO 庞晓云   

盈石（深圳）事业部总经理 罗先斌 

本场圆桌讨论的时间同样为45分钟，接下来我们把时间交给各位嘉宾。

罗进良：首先非常感谢各位留在现在，我有一个任务，我在想到底应该很快地把这个圆桌讨论结束，还是尽量把这个圆桌讨论产生一些干货，让大家有一些收获，我们尽量引导各位嘉宾给大家做出干货的分享。

先给点掌声我们嘉宾，还有留到现在的嘉宾。

今天给我们的话题，资产盘活-流动性释放与资本造血路径思考，讲白点就是，目前房地产开发已经进入了一个天花板的模式，更多是关注存量资产怎么可以继续运营，再直白一点就是以前房地产开发商就是养猪崽，但是现在没猪崽卖了，还有孩子要养，现在怎么办，钱从哪里来？我们怎么在一边经营存量资产，一边可以盘活它们，并产生一定的现金流，我希望大家可以就这个问题给到各位一些启发。

第一个问题是关于Reits在国内目前发展的趋势，目前还是聚焦在一些基建配套为主，但是我们看到目前房地产的情况也是很希望可以通过一些资本运作的方式释放存量资产的价值，就这个问题我想问问庞总和姚总，你们两位觉得，现在Reits资产证券化基本运作的模式有没有将来可以应用到房地产市场上，让中国庞大的存量房地产、优质房地产起到一种配合，或共同有一个更好的发展。

庞晓云：今天在群里面讲到一个流动性释放和资本造血，资本并不造血，资本是输血，资本还要带走营养，真正造血是你自己的骨髓，就是资产运营这一块，很简单，资本不造血，资本甚至把你的血带走，资本只是给你，你气不足了，你要往上顶了，我给你输血，根本决定性还是你自己的运营能力，运营能力上面一个维度，牵涉到存量资产的时候，很简单，你的战略，是指我的能力分配到哪里去，今天瑰悦选择了高端的五星级分层次结构化的租赁性住宅，它各个层次都有，要求结构化，这是它的选择、它的战略，它最后赢的是赢在运营，经营是根本，这个问题回答起来就特别容易理解。

回到刚才这个问题，资产价值，资产价值最大化我们应该有两个维度去看，今天我们一定要从更高的资本、资金这个维度，现金流的维度，包括资金运营的维度，这个维度去看你的价值，第二个维度，你的运营，这两个维度就构成了今天我讲的Reits的两个层面，一个是基金管理，第二个就是底层项目公司资产运作，在Reits出来之前不动产的运营始终保留在底层资产运营，所以才有了后来的越秀、凯德，他们已经把这一块玩得风生水起，甚至他们在二三十年的过程中并没有说一直持有某类的资产，他们有不断的选择窗口期去进行推出，提前预判，所以它一直都不亏，它的物业走了，但是它的盘子还在那里，它的兵流了无所谓，但是一定要选择窗口期，这是它玩得高的地方。

我们中国的开发商，说老实话，我跟他们接触很多，他们有一句话，他们觉得错失了太多机会，他们觉得玩不高，还是看我们怎么玩，其实不是我们高不高，是跟国家的政策，整个产业引导有关系，从我的个人感观来讲，我们国内的房地产的Reits，首先马上能够做上市的就是瑰悦这样的业务，他们属于租赁性的房产，国家是有明文出来了，上Reits，所以他们很有可能如果在下一阶段做得好的话，把他们推上去，这一块看看有没有机会跟瑰悦深入探讨一下。其他的类型，商业住宅，尤其像shoppingmall这种类型的，没有任何消息出来，还有可能会有新增型的，比如说新医疗地产，这个具体就不讲了，因为这是我自己研究的项目。大家记住一点，钢筋水泥不怎么值钱了，传统业务也不怎么行了，我的新方向、战略要调整了，我怎么把它放进新的东西，包括我的业态，做C端还是B端，我们一般是做C端的，新的业态该怎么去定这个东西，这个可能是你转型的关键，选择错了，再努力都没用，你只有进行选择性的判断才能够走出来，所以这一块也是我的优势，因为我研究的东西比较多，但是我不像在座各位你们做得更实，更因为我更虚，所以我站的角度不一样，维度我看得更多，正因为这样，我才打算去做自己的投资基金，我们正在跟海外的TERE，他们做我们的投资人，我们做锚定，我对成本运营、硬件基础方面要求是比较高，但在项目的战略性选择方面，目前跟我们在做的很多业务是不一样的，是比较另类的，但这个是在国内已经有苗头。谢谢大家！

姚尧：根据主持人的提问，我补充一点，因为现在国内推出来还叫基础设施的公募Reits，所以目前还是把在座的基本上大部分手上有的资产都排除在外的，基础设施的Reits对于在座没有什么样的借鉴意义，咱们应该怎么准备呢？核心点在几个方面，我们首先要对自己进行改变，因为Reits本质上来说不是一个融资的工具，如果大家把Reits当作一个融资的工具，定义得就不够准确，它其实是你事业起端的一个平台，你为什么能够扩募，是在于你已经为管理这些类型的Reits做好了人、物、财、心理上各方面的准备，比如说咱们是做公寓运营的，现阶段在国内目前还没有，未来会能推出来，推出来的时候我们能不能抓住这个机会，在这个细分领域的管理能力上，能够把同样的物业、同样的地段，别人的租金可能就1000块钱，你这个就能租2000块钱，我们的一个客户在北京的楼就是这样的，这是管理能力，因为Reits是为这些有管理能力的不管是资产方还是运营方，搭建的是一个工具，有些人有管理能力，就可以用这个工具，把0到1的工作做到1到100。

第二，虽然没有把房地产纳入进来，首先第一个，像海外，新加坡、香港、美国、东京，这些Reits的推出途径都是有的，只是说我们有没有这个意识，公募Reits为大家做了一个最好的事情，像以前这种会议不会谈到Reits，今天至少谈到这个事情，国内没有，国内未来有，我们做好这个准备，所以从意识上大家一定要做好准备。第二，现在交易结构，在试点这个阶段，先看基础设施Reits跑得怎么样，在交易结构上要做好准备，每个项目都有一个单独的项目公司，到时候如果做股权转让能够清晰地划分开，不要所有的都放在一个公司里面，我们经常遇到这样的持有人或老板，大部分都是这种。

第三，也是一个很关键的，因为为投资人做的准备，为我们的资产未来的潜在买方的投资人相当于做了一段时间的交易，因为现在中国人赌性比较大，喜欢炒股，炒股就跟赌博一样，但Reits绝对不是这种，所以如果通过基础设施的Reits能够培育出持有稳定资产的产品的投资客户，等到真正房地产的开发或能投海外Reits的时候，能够为大家做好后发优势。

最后一个，还是专业能力的准备，大家一定要选好，因为Reits是个很好的东西，包括刚刚说的基础设施，光试点至少有20个行业，不是说咱们在每个行业都有专业能力和管理能力的，所以选好自己的专业管理能力，在Reits还没来的时候或者准备做海外Reits的时候，先修炼好内功，等到真正的Reits上来之后，咱们可以用自己的管理能力去驾驭比自己现在管理的资产多10倍、100倍的资产，这样才会实现可能性。

罗进良：谢谢姚总。

我第二个问题是平安信托的张总，因为张总你们在金融和房地产领域已经有很多年丰富的经验，我想看看你们是如何看待现在国内优质的存量市场和资本市场如何相互匹配或共同促进的问题。

张菲澳：首先要感谢主办方邀请了平安信托，原本是信托海外资本市场部的崔总来，崔总因为在公司有一些比较重要的会议，就委托我先替他来发言。

关于这个问题，平安信托是做过非常深度的思考，我对这个问题的回答，我的关键词只有一个，就是商业逻辑，在这个问题下我想分三个方面来讲。

第一个方面，为什么平安信托会出现在这里？因为把Reits所需要的能力和框架拆出来是三样东西，第一个东西是基础设施的资产或商业的房地产，第二样是涉及到海外Reits，就是跨境金融，第三样，因为Reits是一个公募的永续型的工具，它又需要资产市场逻辑，恰好商业地产、资产市场、跨境金融的能力和禀赋，平安信托都有，崔总和我所在的部门我们的主营业务就是做跨境金融、资金出入境，也投很多香港的项目，这是我们来到这里的原因。

第二个商业逻辑，我们看到的商业逻辑，特别是进入中秋之后的这一个月左右的时间我们观察到国外的地产市场有了非常深刻的演变，回到这个问题，如何看待优质的存量物业市场与资产市场之间的关系，我们要对这个问题讨论有一个定义，今天所讲的Reits它其实是分为两大类的，一类是基础设施的Reits，这类Reits现在是国内资本市场的主流也是唯一可以交易的品种，第二类是商业地产为底层资产的Reits，它的主要市场就是在新加坡和香港，我们信托的商业逻辑和资源的优势其实是服务开发商为主的客户，所以我们在跟这些开发商最近深度交流的时候，我们发现他们的逻辑也在发生变化，他们过去的逻辑是觉得只要我资本市场形象好、评级好，我可以不断用低成本的资金做融资，快周转，融资一层两层三层，可以做得非常灵活，杠杆也很大，但现在国家已经主动地去采了一个柔性的硬着陆的信号出来了，这些重资产比较多的开发商，商业有经营特色的开发商，他们已经不得不考虑，怎么样把重资产的包袱解决掉，怎么盘活，可能只有Reits这条路可以走，这是我们看到的整个市场的逻辑正在发生改变。

今天是比较公开的场合，我们也不适合过多讲上市公司公告之外的信息，可以分享一点，像国内这些符合香港到新加坡做Reits的开发商，它其实是分成了两类，第一类是在我们所在地大湾区的粤系的开发商，这类开发商比如说一些没有上市或已经上市的，以旧改为主，物业资产非常优质，这些开发商它的实控人或股东家族觉得好的资产应该拿在手上，不应该到市场上卖掉，同时也有一些资产是法律有一定瑕疵的，包括有很多很便宜的项目，你的土地成本是不是交清楚了，土地上的违建包括法律竞标上碰到的问题实际上会阻碍Reits，以我们现在摸索自己客户的经验来看，湾区的开发商要做明年或后年上市的Reits痛点还没有那么痛，包括前年2019年底上市的招商蛇口的香港商业房托，这些股东管理层要想清楚的一点是，到底是把它当作是融资性的工具去做，还是把它动作资产管理的平台、资产运作的平台去干这件事情，这是商业逻辑中最关键的一点。第二类客户是我刚才已经提到的，可能是闽系的，在长三角的总部设在上海的开发商，他们因为住宅和商业双轮驱动比较早，布局比较深刻，也在境外上了市，红筹架构都比较好，也有其他一些开发商因为存量资产比较痛，包袱不得不甩，我后面提到的这一类的开发商，可以说客户画像里面，他们是更容易上Reits的。

第三点，来回答这个问题，存量的物业和资产市场怎么样去合作或者说博弈的点在哪里，很多开发商不敢上Reits的原因是什么，我们如果从财务报表的视角上出发，它有很多并不是用成本法去预估的，你用市场法、收益法去估，你当中不管怎么估，一定会有隐含的资本化率，如果这家开发商过去为了要做业绩，它把公允价值变动的投资收益做得比较高，突然资本市场上一卖，这样一下子去证伪你所有报表上的存量物业的估值对你上市报表的影响是很大的，这是优质的存量物业和资本市场博弈的关系。

第二个关系，大家非常熟悉，就是资本市场有价格的发现功能，比如说七宝万科并不是上海核心区域的一个项目，如果这些开发商并不是拿门户城市，并不是拿传统外资当中的北上广深的资产出来投的话，资本市场对它怎么估值，这是一个很现实的问题。再回到我讲的第一点，比如说平安信托或国内走得比较前沿的金融机构投资者怎么看待Reits这件事情，最核心的就是要搞清楚算账这件事情，最后市场经过一个资本结构给到资本市场的分红是多少，跟我的投资要求是不是能匹配出来，我要的东西比如说是这么高，卖方他愿意卖出来的价格又很高，这个双方的博弈是怎么做，商业逻辑是不是令到开发商不得不这么做。

这是我们最近关注到的很有意思的话题，和大家分享。

罗进良：感谢张总，我们也看到在广州最近几年有很多一些机构投资者或一些境外的房地产信托基金，比如说凯德这些投资方，他们在广州收购优质的商业资产，我们看到房地产信托基金除了是一个投资方之外，他们很多时间在收购物业也会非常着重看物业未来的运营升级的空间，其实他们也是希望通过自己的运营把资产的价值进一步提升，我想问问张总，假如从一个购买方来讲，你购买的点考虑什么因素？第二，从运营角度，我不知道你们有没有做运营，在运营角度你们是怎么看，如何把价值提升？最后在推出的时间有没有一些考虑，有些公司他们可能会有比较明确的时间点，希望三到五年推出，有些没有一个时间，可以长期持有，进入、经营和退出三个点你是怎么看？

张菲澳：这个问题没有提前沟通过，实际上对于一家财务投资者为主的公司来说，这是一个超纲的问题，这个问题如果现场有中海商业的朋友在，他们回答会更合适。

从我的角度来看，金融机构或我们管理的基金产品，我们通常是以买资产包或投FOF的策略为主，背后的逻辑也是在于运营不是我们的强项，因为金融机构是没有运营团队的，但是敢买资产包的底层逻辑是认可管理人。

罗进良：不好意思，其实这个问题问庞总会比较合适，你们收购的时点和运营和退出，你们会有什么样的看法或要求？

庞晓云：这个问题提得非常好，刚才我在演讲的时候就已经露给大家了，我在上海昨天在看资产、看盘子，首先我们对窗口期非常注重，第二个我们本身是一个基金公司，我们很看重进入、经营和退出，经营方作为基金投资人本身不会做经营，但是会选择最好的经营人，所以生意不是自己一个人的，是大家伙的，退出，几种方式，如果走Reits、二级市场上市，体量和整个估值要达到市场的服务要求，包括信托也有最低标准，比如说10个亿，5个亿就很困难了，但是也不一定，如果你的资产非常好不见得没人接，但一般来说，你要做Reits退出的话，你可能在整个盘子上，一系列的收购，当然我们收之前肯定这些全部都考虑好了，最后是协议退出，卖掉它，还是走Reits，都会考虑好，这个是要汇报的，并不是像我们以前资本，买过来到时候看，基本上没有这种余地的，退出要有计划的，但是这种商业地产中国目前是没有的，所以打的是新加坡、香港的主意，它是一个全盘的，是一个闭环。

罗进良：谢谢。我想回到主题里面，我们如何实现一个存量资产的价值最大化，我怎么通过一个合理的手段把价值做到极致。我们自己看整个资产的增值主要有以下几个方面：一个是准确的市场定位，这个项目到底应该合适在市场上做什么用途，这个不同开发商和经营者有不同的看法，这个往往是问题最根本的地方；第二，品牌和形象，我们要如何在市场里塑造并且推广这个物业或这个资产的形象；第三，业态规划，如何把这个形象和品牌落实，如何把相应的策略执行到位；第四，在管理过程中效率的提升，因为你的投入和产出形成你的收益，所以有效的投入，把钱花在刀刃上也是非常重要的要点。

围绕上面的问题，我想请问一下王总，她在商业地产上有非常丰富的经验，我想听听王总在资产运营过程中如何增值或创造一个最大价值的看法。

王媛媛：谢谢观点，也谢谢主持人，今天下午感谢几位嘉宾给我们带入了很多新的知识，关于商业地产Reits这一块，我这一块也关注了非常长的时间，因为一直以来我们做商业地产的运营资金沉淀放在这儿，所以对我们运营要求特别高，资产沉淀在这儿，在没有Reits之前，没有解决方案之前，得靠自力更生跑出来。所以当我们看到基础设施的Reits发了之后，也让我们做商业地产的人看到了一丝曙光，我自己也身体力行地买了六只里面的首创水务，既然我对它这么看好，那么期望，好不容易给了一线窗口，我就在比较了底层资产，我就觉得首创水务是不错的选择。

这两天我刚好看了一下瑞银昨天出了一个报道，中国目前的Reits整个市场是非常大的，它的一个基础结论是中国有着数万亿美元能够产生正现金流的基础设施，它的无杠杆回报达到4-8个点，并且我们现在整个来讲中国的购物中心和写字楼的资产乐观来看的话，如果把购物中心、写字楼的资产，到2023年存量增量基本上达到3万亿美元的市场规模，可以取代美国成为全球最大的Reits资产。

我们做商业地产投资的都知道，在全球市场上商业地产的资产投资，是介于股票和债券之间非常好的投资工具，也给全球的商业地产的运营有了非常好的舞台发挥，我们也非常希望Reits这个东西带进来，可以鼓励更多的商业地产人，让他们的翅膀更多的飞起来。

无论Reits怎么做，要选择基底，第一个，你要投资好的产品、好的地段，但是投这些项目不是一次性的，更多是要看未来的可持续的收入，就是这个运营团队能不能让它持续地产生收益，在我做商业地产的这些年会发现，做商业地产很多的团队大部分是从传统的地产商转过来的，因为大家觉得都是地产，感觉做传统住宅地产转去做商业地产这个事好像比较顺理成章，也是因为传统的住宅地产在获取资产的时候同时也会捞到很多不能卖或非住宅型的持有型的地产到了手上，大量像我们这样从主流地产商做商业地产的，结果过来之后才发现地产商的逻辑做商业地产不太行和行不通，会发现我们以为地产以产品领先、以产品的方式去做甚至规模化的方式去做，结果到商业地产这里不是一个逻辑，因为地产说到底是一个庞大的制造业，可是商业地产是一个服务业，它需要深耕细作，需要一点一滴靠人去出效能，其实我们要做的，我一直跟团队讲，我们要做的是怎么在我们的产品，就是我们的基础设施每天比前一天更弱的情况下，还能让我的租金每一天每一年还能保持递增，而且当我的产品在房地产市场里面没有什么知识产权，你的产品出来之后，旁边就能出现比你更好的产品，我们真正能够在市场上领先的就是内容。什么样的内容去做？而且发现内容这个事情，如果用房地产逻辑去讲，我们就在想能不能规模化，内容是不能规模化的，因为一旦市场多了，供大于求了，内容就卖不起价格了，最后发现我从一个房地产从业制造业变成了服务业，最后变成了服务业变成了社会学家，我不断去探求人到底需要什么，最后我发现，很多产业除了完全的线上业务之外，线上业务很多时候也需要载体，也需要资产的载体，这个时候我说的社会学家就是既然有这么多资产在，我们就要去了解究竟在我这个资产上能长出什么样的果子出来，而且他们对资产的要求没有我们想象的那么复杂，我们更多时候是软性的服务、环境的营造，所以我们会看到同样一个产品在不同的人手上就会结出完全不一样的果子出来，所以每个操盘人到了一个产品，你会发现这个载体三年五年变成完全不一样的内容。

我想提出的就是，关于商业地产的运营这件事情，未来我希望能够借助Reits这双翅膀能够激发更多的商业运营人的思维，当整个市场供大于求的时候，我们拼的不是选择最优质地段的项目，而是选择在每一个地段都能找到最合适的内容放进去，并让这些资产产生出比投资人预期更高的收益。

我现在从一个大的商业地产运营的平台出来，我主要就是觉得我们在做存量地产的时候，有时候一些大的平台不一定是优势，而你可能更多一些个性化、差异化和一些快速的切入和效率和效能，是在这个在做存量和商业地产运营的时候的优势，有的时候我们在竞争一个项目的时候我们比不过小小的社会的运营团队，深究起来就发现因为我们在房地产里面累积的一些优势，在商业地产不是优势。因为我们也看到了商业地产运营大量的存量的资产，东西在这儿，市场需求也在那儿，可是两边就是没有人连起来，也许我们可以用一些小而美的团队可以把它的需求连接起来，并且控制成本，等到Reits春天到的时候，一定会有像张总、崔总大家这样团队看重我们，我们也期望有朝一日我们可以将资本和运营得到一个很好的结合。谢谢！

罗进良：非常感谢王总的分享。

因为时间关系，剩下最后一个问题，压轴的问题是给盈石的罗总，刚刚讲到的资产管理其中一个就是把资产的价值释放，盈石之前参与了很多商业项目的运营优化的工作，罗总分享一下你们的经验，当时你们是如何做到点石成金的。

罗先斌：点石成金，商业地产这个行业确实对我们老大司徒先生是给了他这么一个美誉，盈石做商业地产差不多19年了，刚才王总所提到的非常多的观点我也是非常赞同的，因为商业地产经过这最近十几年疯狂的扩张，早期好的地段的一些项目也都是一些粗放式的发展，比如说包括上海、广州也有很多这种老的传统的好的地段的项目它的物业条件、基础设施等等已经是受到很大的限制，这样的旧改项目，哪怕是地段好，也是特别难。

作为我们做运营来讲，真的是一个苦活，业内人士都感同身受，购物中心发展到现在，现在的人一个是被网络的消耗，年轻人可能不出来了，后面的这些做法很多就是往社交化、娱乐，包括电影院曾经也是疯狂扩张很长一段时间，走到今天电影院又出现问题了，又是剧本杀，一些其他的业态跟电影院结合，一直都有这样的轮回，包括现在科技赋能，你今天做了科技赋能，可能明天更好的技术又来了，这个事情对于每一个商业都会面临的，刚刚王总也提到的，没有知识产权的，你做出来人家很快就跟上了，可能在你的基础上做得更好。

所以我们也一直在探索商业地产未来究竟应该往什么方向去走，其实也不是说做这些场景、这些跨界是错的，也不能这么说，我们要怎么样考虑当下主力的消费群体已经是95后、00后，甚至我们现在都在研究20后、10后了，在这之前80后已经不是一个消费主流，我们怎么能把年轻人找回来。

我想在这儿简单提一个案例，在上海淮海路的TX，这个项目是在淮海路的中段，作为黄浦区的政府他们也希望这里是能够重新焕发，这个项目是有两个业主，一个是锦江饭店，另外一个是百联，主要操盘是盈石的团队，这个项目就是一个很大的问题，总的建筑面积就是2万7，停车场也没有，它是传统的老百货，层高、硬件设施等等，当时考虑如果按照常规的做法，按照传统的去招商、去谈品牌，其实我们根本就没有任何优势，因为这个项目的旁边有新天地，都在市场上非常有影响力的项目，这个项目我们在操盘的过程中是做了一个反向的考虑，在传统的购物中心做法，通常我们讲购物中心里面人货场，可能货在之前的一些做法会非常重要，尽量把我们的品牌、品类做丰富一点，去满足不同层次的需求，实际上这样是很辛苦的，尤其是在我们这样的淮海TX项目上是很难做到的。最后我们底层逻辑是反过来，我们最后找了一条路是以文化来入手，文化先行于招商，文化比较难被复制，每一个项目如果能找出自己的一些文化气质，能够去跟品牌对应上，这个才能让品牌在这里生存、赚钱，平时招商常规都会各自心里有一本账，最后好说歹说引进来了，刚领结婚证又闹着离婚，这不是长远的考虑，我们这个项目找的是年轻人，我们叫年轻力中心，我们想走的是年轻人的文化和潮流的文化。这个项目在之前我们反而是倒过来了，因为常规先做项目定位、策划、招商，最后是运营，我们反过来，我们没有2B，先做2C，先运营消费者，做了很多活动，跟一些品牌、潮牌，跟很多明星、艺术家去合作，会形成我们称之为社群营销，我们在招商之前就已经形成了N个社群，比如说跟耐克合作，跟一些摄影家，比如说陈漫，我们会形成不同的群体，我们对于年轻力的理解划分也没有用传统的思维逻辑，比如说之前我们跟大学城早期合作的是，划分的年轻人是18-35岁，这之前之后的消费群体都不是我们的菜，我们只考虑这个，实际上我们对年轻力这个划分我们用社群的逻辑去做，比如说一个人有100个标签，大概有几十个标签对得上，那他就是这一类人，比如说滑雪，50多岁到十几岁都是很爱好这个事情，他有一颗年轻的心，这就是我们的客群，我们这个项目是把年轻和潮流的文化先对2C端对消费者进行运营。

到今天为止，我们最后开出来是，2019年12月31日试营业，去年正式开业，这个场包括里面的空间已经不是传统的固定的空间，70%左右都是移动的空间，我很赞同刚才王总讲的内容，这里面我们做的就是内容，也称之为叫策展型的零售，这个场也是大量的留白，因为传统的购物中心是门口、进去的感受是很少的，没什么交流，我们把门打开，把铺位的边界消除掉，这里面除了大概少量的品牌是做的固定铺位，我们也经常会在，如果消费者到一个场，连9张照片都凑不齐，那这个场一定是失败的，但是我们这个场要找90张都找得到，因为我们里面的品牌、布置、场景都是不停在转换，这里面所引来的品牌很多到这里来并不是为了营业额的提升，而是为了推广他们自己。

举两个简单的例子，前段时间国窖1573，白酒也是被逼得很苦，除了茅台，另一种就是其他类的白酒，我们这个场当时预定的目的是把它打造成潮流文化的胜地，所谓的潮流文化的胜地，这里可能不一定会买到最新的东西，但是这里的东西一定是最潮的东西，一定是年轻人最喜欢来的地方，我们把底层文化做出来之后，所有的品牌都想拥抱年轻人，就希望到我们这里来，国窖白酒搞一个活动叫冰火一重天，他们像鸡尾酒一样调，加冰块，告诉白酒也可以加冰块慢慢喝，我们最后营造出来的氛围是让产品去找人，而我的人已经放到这里了。

去年我们还搞了另外一个活动是，刚刚也有专家提到，国潮，我们专门有一个区域经常做国潮这个事情，国潮就是老的一些品牌在翻新，去年我们做的一个联名的跨界的活动，故宫的宫廷文化和早期三枪的内衣，大家都不能想象宫廷的文化跟三枪的内衣联合做活动，故宫文化IP做得很好，年轻人是非常愿意接受的，把这些老的元素、老的文化再把它用新的方式去理解，还是大有作为的，比如说把宫廷文化的令牌跟内衣结合，做出来的睡衣或床上用品，就非常酷。

在这样的情景下，我们打造出年轻的文化，潮流的文化，这里就变成了一个平台，这只是一个探究，未来会怎么样，我还不敢说，但至少目前还是走得很好，我们的租金构成也不是传统的100块一平方，因为我刚刚讲，有很多都是短期的，可以理解为策展型的，或者有些是做快闪。除了这一块做展的收入，我们很多品牌会主动找我们去做活动，做活动可能常规来讲，在商场里做活动反而要请明星，我们是反而明星会来，因为品牌有这个诉求，品牌的代言人就带到这里来，我们帮它策划做活动，我们顺便把活动的钱挣了。

讲这个案子只是给大家分享打开思路的想法，未必我们的TX项目这种做法可以复制，因为它是在上海，可能在深圳、广州不一定做得出来，但是一些理念可以去分享，去探讨。作为旧改存量的项目，创新是非常重要，去形成自己的文化特质是最为重要的，这样别人就没有办法去复制，没有办法去拿走，对于存量资产改造，我们的理解就是文化确实是可以比较持续走得更远一点。

罗进良：感谢罗总的精彩分享。

我想用一个愿景做一个总结，我希望在座各位业界的专家和金融专家共同努力下，未来有一天老百姓都可以买到一些优质的商业资产，因为我是在太古汇上班的，我每天都看到太古汇有很多人排队去名店，看到太古今年的年报，广州太古汇上半年的零售销售额是上升了88%，所以我就想，假如有一天太古汇发Reits了，我一定要买一个，下次我带我老婆刷卡的时候就感觉自己是回血了。

谢谢各位今天的时间和参加，感谢各位的耐心，也感谢各位嘉宾非常干货的发言，非常感谢！

主持人：谢谢各位嘉宾的精彩发言，为现场带来了很多深刻的内容。

时间过得很快，到这里，2021观点存量资产圆桌已步入尾声，非常感谢各位嘉宾的精彩发言。现在，我宣布，2021观点资本圆桌-存量资产专场正式闭幕，期待下次的相会。