一场分享与学习的盛会，一场创新与探索的碰撞即将开始，机会难得，速来上课吧。

生有涯，学无涯；前行路上，我们都是一个学徒。

 

博鳌大讲堂透过系列专业和极具洞见的学习，分享和创造共享经济时代的智慧红利，透过众多智者参与的平台，为行业培养优秀的人才。

 

主持人：欢迎回到2018博鳌房地产论坛现场。今天下午，我们将进行的环节是博鳌大讲堂。

生有涯，学无涯；前行路上，我们都是一个学徒。博鳌大讲堂透过系列专业与极具洞见的学习，分享与创造共享经济时代的智慧红利，透过众多智者参与的平台，为行业加油。

今天下午博鳌大讲堂每一环节所有导师演讲之后，都会有分享及互动时间，请大家踊跃参与讨论。

行业变革时代，互联网思维主导下的中介代理业率先洗牌，发生着前所未有的变革。而变革的模式是否能够承受大浪淘沙？一切有待市场和时间检验。

主持人：尊敬的各位来宾，第一场博鳌大讲堂的主题是：新房有喜 一手代理业务创新思考。

有请本环节的导师上台开讲，他是：居理新房董事长、CEO 王鹏先生。王鹏先生的演讲题目是：房产2.0时代——大数据照亮房产赛道。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：确切来讲这个主题稍微有点和我讲的不一定切得上，我想了很久我们应该是属于什么类别，但确实在过去20年地产市场没有像居理一样做品效合一的全流程交易的事情，所以还是把它框了一个代理的帽子，但是我们约等于是一个搜房+链家+世联。

 

当然我今天不是要吹我们公司，我也是第一次参加博鳌论坛，听了两天会，真的是感觉大咖云集，自上而下的解构市场环境、贸易环境、金融环境，指导每一个房企的动作，我觉得讲得非常清楚，也是基于此，我觉得我可能自上而下的讲不太擅长。

作为一个创业公司，我们公司1000多人，没有一个70后，80%以上都是90后，我更多的希望自下而上地讲讲在当前的新的时代背景下，我们怎么自下而上的做事情，然后慢慢地再推导到应该制定一套什么样的运营战略、数据战略，乃至长期的公司发展的战略，我给这里面起了一个概念，叫“房产2.0时代”，因为我也不知道叫什么时代好，叫“白银时代”、“新经济时代”估计有人喷，2.0时代最保守，不会有问题。

王鹏：我讲的主题是关于大数据，大家可能会表示了解最近很火的一些数字，大家知道特别火的是前段时间的谷歌AI猜画小歌，这是纯粹电脑识别你画的什么内容，有朋友会问，这个AI跟大数据有什么关系？其实AI智能化和数据化是不分家的，智能化是数据化的结果，之所以谷歌能这么快猜出我们随便画的一个画面，就是因为它在全球100多个国家和地区检索了5000万份手绘的数据集，来确保我们随便画出一个自己都认不出来的东西，谷歌也能认出来曾经有人画出过类似的东西，这其实是大数据应用的一个最高的环节。

我们经常讲大数据，或者说看数据，但是数据驱动运营其实有三个层级，在房产市场里边大部分人还是在第一个到第二个层级。第一个层级是数据辅助决策，我们在企业里面应该都知道，老百看一堆报表，看完了之后按自己的心情来拍板，这叫数据辅助决策，我们把一堆数据拉出来，放到老板面前，老板看到这些数据去拍板，这个拍板一部分参考数据，一部分参考他的灵感。

王鹏：第二部分是数据指导决策，老板的意志是说了不算的，数据说怎么样就怎么样，在很多比较成熟的大型的房企里面其实已经是这样了，今年我该多少预算，该花多少钱，该做多少运营，都已经定好了，谁说了都不算，就是这套数据体系说了算，这是数据指导决策。

最高级的是谷歌现在做的这件事情，数据本身就是决策，如果我把它再比喻为一个比较好理解的类别，比如说观点是一个媒体，还有最近很火的一些媒体，比如说今日头条，包括再之前一段时间曾经很火的一些新媒体，这些其实就是从数据辅助决策到数据指导决策，到今日头条的数据决定决策，就是我产生什么样的内容，给大家读什么样的内容已经不需要人来做了，机器知道这时候我应该给大家提供什么样的内容，这是谷歌的一个例子，帮大家先构建起来这样一个感觉。

王鹏：在实际跟房产相关的，我觉得比较接近的是电商行业，我们都知道亚马逊是一家很牛的公司，要不是苹果昨天爆发了一下，窜到了万亿市值，亚马逊很有可能今年就超过苹果，亚马逊现在的市值已经是9000多亿美金了。

亚马逊到目前为止它做的所有的业务里面60%还是来自一个单一的业务，就是直营的电商，只不过它的直营电商做得规模越来越大，效率越来越好，让大部分的交易都聚集到了亚马逊这一个平台上。

亚马逊的直营电商的平台运营，我们就知道它一定是靠大量的数据直接做决策，或者至少是数据指导决策来做的，比如说有一个直接的数据，亚马逊做海淘，我们在中国通过亚马逊买一个海外的东西，最快三天就能到货，它已经提前预判好了，我们需要什么样的东西，怎么把这个东西送过来。

王鹏：对应到当前的房产市场，我们知道大部分在我们的实践的运营和公司管理、公司决策当中，大部分还是停留在第一和第二阶段，要不是把报表拿给决策层看，决策层看完之后拍脑袋定，要么是有一套报表的规则，大家根据这个规则来做决策，但是行业里面我了解到还没有人能够直接利用数据做决策的。

比如说我们这次参加博鳌房地产论坛，今天上午以及昨天众多的大咖，其实都是在给我们做数据参考，帮助我们辅助做决策。但是我听了两天，我发现没有人分享一套底层的算法。

当我们发现了什么事情的时候，比如说这个城市的客户需求发生了什么变化，我们就要开发什么样的户型，这个户型几乎已经是一个百分之百准确的，大概率不会出问题的决策机制。

当整个公司在市场面临什么样的情况的时候，我们该以百分之多少的利息借钱，超过这个利息哪怕0.1%可能都是有问题的，这些是非常精细化的，也非常复杂的，我们知道为什么之前需要靠人脑来决策，就是因为之前计算机没有能力处理这么复杂、这么海量的数据，这个世界的变化是非常多的，人的喜好、思考、关注的点是非常多的，不管是算力还是算法都没有办法做这么复杂的运算。

王鹏：所以在AI、大数据时代之前，我们只能依靠大量的外部数据来交给一个人，让这个人加工数据，让他来做决策，这是小区最高，也是最好的，但是在数据时代之后，这个现象在发生一些微妙的变化。

房产和大数据的结合，拿房产数据和阿里、京东比较，房产绝对是非常落后的。但是落后才充满希望，当这么大的行业被我们用数据和技术改革以后，它可能会发生一些非常不一样的变化。

以我的认知，之所以叫2.0时代，肯定是它有一些变化，第一是我们有一些挑战，整个房企的拿地成本、融资成本都在上升，房价上涨的速度，不管是通过行政的手段还是实际上市场的供需造成了房价上涨的放缓，整个的利润率其实是在下降的，因为利润率下降，我们就要追求运营效率的提高，就是周转率的提高。

最近这半年到一年的时间，利润率慢慢起来了，就是因为越来越多的企业通过各种各样的办法，把运营效率提高了一个台阶。但事实上这个挑战是不变的，未来在可预期的范围之内，应该各项成本上升和房价上涨放缓，是一个相对比较确定的事情，对房企而言，最大的挑战就在于我怎么能不断地在这样的外部环境之下提高我的运营效率。

王鹏：第二个是很明显的机会，就是在这种市场环境之下可以提高自己运营效率的房企应该会快速迎来一个集中度上升的机会，这也是实际在发生的。

这几年有很多人提到，集中度上升有一个很大的好处就是它的规模效应显现，我们发现房企的利润率是经历一个先下探后增长的环节，就是在最近这半年到一年的时间，越来越多的房企规模效应开始变得非常明显了，有了规模效应，我的采购成本、运营成本、整体的流通成本都会变得更加低廉、更加高效。

这只是在房产交易环节的规模效应，其实规模效应还包括很多，比如说一个城市大部分房源都是我开发的时候，我对这个城市居住人群的画像会非常精准，我基于这些人群不管是做物业管理，还是做生活配套服务，还是做公寓的运营，都可以更好地满足他们的需求，更好地满足这些存量房源的流转。

当一个城市有100家开发商分别做供应的时候，这个规模效应是没有的，当只有三四家开发商的时候，他是可以在他的体系里面形成一个平台去运营的，这些都是机会。所以房产2.0时代一言以蔽之就是机会与挑战并行。

王鹏：对房企的要求，就是运营效率能不能更高一些，对客户的理解，或者说多元化、平台化的拓展能不能做得更好一些，这些应该也是我这一天半听下来这个大会的两个比较重要的主题，多元化怎么搞，运营效率、周转、融资怎么更高。

王鹏：更好的运营效率跟更多元化的运营，其实在一个互联网人的视角来看，就是把大数据的应用做好，我们把大量的数据不是让它闲置在那里，不是让它只是流转在报表那里，而是把更多的决策通过数据指导来做出来，甚至更多的决策数据直接就能做出来。

我觉得只要我们在座的所有的房地产行业的玩家能够把大数据的实际应用做到大部分其它行业现在已经做到的水平，整个房产领域不管是运营效率还是多元化的拓展都一定是非常高的，运营效率就不提了，现在房地产市场，比如说用亚马逊的例子举例，亚马逊在国内对标的是京东，如果拿京东来比例，现在房地产市场很像我们买3C产品，去电子城买手机、电脑，就是有大量的商家要去进各种各样的库存，招募大量的人员去争抢客户，客户交易的效率很低，交易体验也很差，商家的库存也很多，运营的效率也很低。

但是我们去看京东，一个电子城可能需要一个商家有大量的库存，还要配很多的人，有站柜台的人，有在门口派单的人，有在外边去做商家品牌包装的人，有在外部去做实体跟网络广告推广的人，很像一个浓缩版的房产交易市场，效率非常低，但是京东只需要一个网站加上一个配送员，就可以覆盖七八个小区，这是一个效率极大的变化。

在北京中关村的电子城，第二天卖书，第三天开始卖大家电，这是一个非常巨大的变化，但你发现京东就有这个能力，今天我开一个图书板块，明天我开一个家电板块，因为它懂客户，它知道客户要什么，大概率我拿出来的这个板块一定是客户要的，而不是刘强东拍脑袋拍出来的。

所以更精细化的运营、更高效率的运营，以及更多元化的拓展，一定是基于数据，很难通过人脑。或者说人脑的效率一定是非常非常低的，这也是为什么最近20年，我们发现排在世界整体市值前几位的都被科技公司占据了，就是因为科技公司有这样的优势，它的机器可以做大量的决策，它的机器可以做大量的数据的采集，所以它的运营效率更高，它的多元化拓展更高。我们都说腾讯、阿里是在做一个生态，而不是做一门生意，就是因为这个原因。

王鹏：说回到房产领域，为什么复杂？我们是做交易的，我拿我们的模型来举例子，房产交易应该是所有交易类型里边决策最重的，需要关注点最多的，决策周期最长的一种交易商品，一个客户的关注点会非常多，他会关注区域、户型、预算，怎么融资，商铺是什么，物业怎么样，我要不要把它租出去，周围有没有什么配套，有什么学校、商场，我家里养狗，我需要一个花园，我喜欢看大彩电，所以我要4米面宽的客厅，有非常多的个性化的决策。

这些个性化的决策在之前20年我们是怎么解决的？其实是交给人去解决。

上午贝壳的杨博士也讲了，一个中介行业的经纪人可能要1250个小时才能开一单，为什么？其实并不是因为这个客户真的需要这么长的时间去服务，而是因为客户不知道自己要什么，经纪人也不知道客户要什么，所以大量的时间客户花在跟不同的经纪人沟通，大量的经纪人的时间花在跟不同的客户沟通，北京这样的市场一年大概只成交10万套新房和几十万套二手房，但是光经纪人就有十几万人。

就跟一个中关村的卖场卖手机是一样的，一个客户带着钱去中关村，大概率他是要买电脑的，但是不是每个接触他的店员或者把单子发到他手里的推销员，都能在他手里买电脑，背后是因为他不懂客户，客户也不懂这些人，他们上面之间沟通效率变得非常低，只能突然出现一个很懂客户的销售员出现，恰巧把商品送到客户的手里，然后成交了。

这些数据本身是存在某些地方的，要么是存在在客户浏览的网站的轨迹上，要么是存在客户走的路上，要么是在我们的销控里面，所有的都是存在的，只不过我们没有把它有效的利用起来。

王鹏：说一个大家很关注的长租公寓领域的案例。长租就是一个很类似的这套逻辑，我们怎么能够在茫茫的人海中，比如说我有100套房子，我保证这100套房子随时都能刚好找到客户，不会过多又不会过少，刚好清退出了一套房源的时候，又能再找到下一个客户。

 

这件事其实对于大部分人而言是非常难的一件事，但这个是长租的胜负点，大家知道做长租的利润本身就很薄，如果我们的空置率过高，这个利润就没了，即使拿的最便宜的自持用地，利润也没了，所以怎么把需求接上非常重要，接上这个需求本身就需要你对这个客户有很好的理解，如果像市场上这么低的匹配效率，这个客户看四五次房才能做出决定，一个机构可能要有三四十个来访的客户才能最终转化出一个，我估计很难做。

 

客户心里会有大量的决策点，但是这些决策点都没被有效的运用。在长租领域，我们知道自如是做得挺好的，我们发现自如第一卖得贵，第二，房源都不是它自己的，绝大部分都是外部的，但是它能做到很有效的降低自己的空置率，让每一个房源放出来之后马上就能有一个客户跟上，同时在市场上又不会普遍出现这个房子不够了，客户租不到房子，这是很考验数据的事情。

 

就像刚好你打车的时候能叫到一辆车，不用排队过久，同时又不会有大量的司机排队很久接不到客户，这是非常复杂的活，这一定要靠数据直接做算法来做决策，如果你要靠拿一堆报表给企业的老板定，或者说根据一套简单的逻辑定，一定效率是很低的，会浪费大量的资源。

王鹏：说说我们更擅长的，可能在座的大部分房地产的同行都没听过我们公司，但是做交易的同行，尤其是一二线城市做得还不错的同行肯定知道，我们是2015年刚刚上线的一个网站，到目前为止我们大概用了三年左右的时间，我们是全部在网上卖房子，会配线下的服务，但是所有客户的交易都是在网上进行的。

我们目前覆盖11个城市，单月UV已经400万了，在这些城市我们垂直新房的流量肯定是最大的，以及我们的交易GMV已经达到400亿，也是在这个赛道里面融资最高、成长最快的一家公司。

我们有大量的客户标签，大量的动作标签，大量的房屋标签，这些标签我们能打得多全面就打多全面，比如说一个客户看通州，或者一个房子在通州，能不能把通州再细化到它里面具体的位置，我们要把最细的标签打下去，每一个标签都打得尽量完整，客源也是一样，客户身上每一个标签都打得非常完整，最终我们做出的交易匹配是依靠算法来做匹配的。

一个客户找到我们，我们不是简单给他推荐哪套房源，而是怎么给他推荐这几套房子，你是应该先给他看一个政府的规划，还是应该先告诉他这个区域历史的涨价空间，你应该给他打几个电话，你应该带他看房的时候走一个什么样的路线，这一系列的决策都是机器来做的，不是人来做的。

王鹏：上午杨博士也讲了整个房地产外场交易的数据，这些都是居理新房的真实数据，我们平均的用户决策周期是7.41天，一个用户从找到我们到他去买房子大概是7天，我们的一个咨询师一个月的成交套数是3.63套，居理新房的满意度99.3%，我们的NPS，上午杨博士讲到行业平均是负30，贝壳比较不错，是0，居理新房是70，就是有70%的客户愿意向其他人推荐我们，而我们的服务人员50%是应届生，没有任何行业经验，他只需要照着这套系统做事就可以了。

王鹏：因为时间有限，后面一些详细的数据举例我就不讲了。比如说这是全国交通的流向，包括市场的走向，这都有助于我们判断商业、人流是在怎么走的，在这种状态下，我们应该怎么去开站，提供什么样的服务，从宏观到微观，大量的数据都不是作为报表呈现在我的面前，而是直接写入到机器的算法里面，形成一套决策机制。

包括我们的品牌影响力，直接指导我们的投放，我们今天应该在百度花多少钱，应该在头条花多少钱，应该用什么样的创意，买什么样的关键词，都不是人来做的，都是机器来做的。

房产2.0时代，能够占据最强大数据应用能力的公司一定可以赢得下一个10年，因为大数据解决的问题本质上就是运营效率的问题和多元化的问题，而这件事情在当前的房产赛道确实大部分人还属于刚刚起步的状态。

我的演讲结束，这是居理的微信客厅，大家对我今天讲的东西觉得意犹未尽的，可以进入这个群进行提问和讨论。

主持人：掌声感谢王鹏先生的精彩分享。接下来进入第二场博鳌大讲堂。

 

“双创时代”浪潮汹涌而过，面临洗牌的众创和联合办公空间在潮水退去之后，裸泳者纷纷黯然离场，但正确的规则与合理的模式正在慢慢建立。今天第二场博鳌大讲堂的主题是：创造模式 创客与联合办公的黄金时代。

 

有请本环节的第一位导师上台开讲，他是：氪空间创始人兼董事长 刘成城先生。刘成城先生的演讲题目是：联合办公的黄金时代，有请刘成城先生。

刘成城：各位嘉宾下午好！非常高兴有机会来博鳌跟大家做这样一个分享。刚才主持人说得非常对，联合办公这个行业大概在国内是2015年出现，我想先做一个小调查，知道这个业态的朋友请举手。（听众举手）大概有1/4的人举手。

 

我们这个业态在2015年在国内开始出现，但是过去两三年夹杂着双创的浪潮，出现了很多政府支持的孵化器这种业态混杂在一起。今年这个业态内在高速增长的玩家已经很少见了，我们按每个月6万平米的速度在增加，大家上我们的官网上可以看到我们每个月新开的社区。

我在今天想跟大家比较完整地介绍一下这个业态，大家可能会有很多对这个行业的误解。

我们这个业态主要的参考对象是2010年在美国出现的wework，国内在2015年开始出现这个业态，我们公司是2016年1月份进入这个行业，在此之前我是做36氪这个科技媒体的，在科技创投圈是知名度最高的媒体，我们在2016年1月份组建了这个团队，因为我们有客户资源，所以我们就在2016年启动了这个项目，和我们的媒体是完全独立的两个公司。

我们的媒体公司是蚂蚁金服和经纬中国投资的，我们这个公司是IDG和中民投投资的。（联合办公）这个行业在2016年是非常混乱的状态，很多政府支持的孵化器也打着这个标签，那种业态是比较低端的业态，2017年算是洗牌的一年，2017年获得资本支持的玩家就已经很少了，今年高速扩张的基本上是在个位数。

刘成城：（PPT展示）简单给大家看一下我们做的产品，我们这个产品理解起来很简单，我们就是把一个写字楼租一整层或者两三层，把这一层隔成三个片区，一个是共享大厅，或者相当于大堂吧，第二个区域是共享办公室，第三个区域是独立的办公室。

这是一个共享大厅的区域，有水吧台，有咖啡、饮料，都是自助的。

这部分是共享的会议室。这是独立的办公室，主要就是这样几个功能区块。我们会在共享大厅经常办一些小的活动，让大家有融入感。

这是我们的门禁闸机，我们通过给会员发卡，有这个权限的会员就可以进入。

这是我们的会议室的投屏系统、云打印系统。

刘成城：我们这个业态解决的是一个什么需求呢？简单来讲，其实就是公司的小型化、团队小型化的需求，以传统的写字楼的租赁经理的视角来看，五六年前他接触的客户大部分是租半层、一层写字楼的，但是在今天，他可能每个月接触的客户比原来翻了两三倍，但是客户对于面积的需求是下降的，这就是因为科技的发展，导致了办公方式的变化，所以导致租户的需求在发生变化。

现在来租用我们的客户里面大概40%是新成立的公司。新成立的公司在今天用这个业态是秒杀其它办公解决方案的，因为它是拎包入住，价格也是比较划算的，相对来讲他的成本是比你自己租一个SOHO，再折腾半天装修的成本要更低的，所以这部分每年的增量需求很大，中国每年注册600多万间公司，其中真正活跃的大概只有17%左右，在北京、上海又在这17%里面占到了百分之十几。

现在的经济发展环境是公司的生命周期变短了，非常快速的消亡，又非常快速的出现，所以在它新出现的时候来使用我们这个空间的公司是非常多的。

刘成城：我们的客户里面还有20%左右是分支机构，这个分支机构不是大家原来理解的IBM或者说今日头条这样的超大型企业的分支机构，我们这20%中大概有13%左右是小企业的分支机构，比如说云南的一家公司在北京国贸大概3000多块钱一个月就可以开一个分支机构，然后会有会议室、共享大厅这些功能区块。

这都是因为技术的发展，或者说商业生态的变化，导致这些小公司越来越多，小公司出现的越来越快，小公司的团队越来越小，大企业的分支机构也越来越多，团队越来越小，这一系列的因素导致了我们这种业态服务的需求的出现。

这个需求出现到它去找写字楼，其实是非常不划算的，一个公司如果生命周期越来越短，他要租一个写字楼，装修之后再用20年，这种情况是越来越少见的，公司的人数也是非常少的，我们的客户平均每家大概9个人，如果不算我们的大客户，每个企业大概在我们这里租用6个工位，所以是非常新的业态，同时是一个原本的写字楼或者园区无法满足的一个业态。

刘成城：我们原来说公寓行业也是说可能装修好的公寓给到客户也是一个趋势，其实在我们这个办公行业也是非常类似的情况，因为办公这个行业大部分的客户是租用的写字楼或者SOHO，他在租用的时候，他投那个装修和你买一个房子，买一个住宅投这个装修的心态是完全不一样的，当他使用越来越短的时候，他租用肯定是划算的，所以我们就是这样一个逻辑诞生了这样一个业态。

今年我们这个行业占据了很大的比例，今年上半年在上海所有成交的联合办公或者共享办公业态的面积中，我们氪空间大概拿了75%的面积，我们在北京拿了大概40%左右的面积，这个业态增长是很快的。

我们这个业态核心就是做三件事情，一是选址，二是运营，三是服务。当然中间还有一个环节就是我们把它造出来，或者装修出来。

我们的商业模式是从写字楼租过来一个空间，然后再把它装修好，租给我们的租客，有点像酒店，是一个服务提供商，现在我们的坪效是写字楼的大概2倍多。

刘成城：截止目前我们已经开了47个项目，目前在施的有30多个，大概到8月底，我们能开出来全国9个城市70几个项目，每个大概平均是5000方，也就是一个标准写字楼三层左右的面积，一个标准写字楼大概是1600到2000平方米左右。

这是我们的客户画像，刚才我也简单说了，公司成立5年以上的客户占比是40%，这是之前做孵化器的业态的人无法理解的一个画像，因为我们成立两年内的客户只有20%，2—5年的有40%，成立5年以上的占40%。

从需求类型来讲，50%是小公司整体入住，25%左右是本地大公司的小团队，还有25%是外地大中小型企业的分支机构，这个类型也是我们这个业态经常被投资人问到的，如果你来了经济危机，会不会小公司倒一大片，然后你很受影响？其实我们这个业态之前有一个雷格斯公司，雷格斯在2001年和2008年都碰到过经济危机，很多客户撤租，然后空了一大片。

在我们这个业态里面，相对来讲它是抗周期的，因为我们是本地小企业使用的一个地方，当经济危机来的时候，他反而应该用更灵活的办公方式来降低他的成本。

刘成城：我们的行业类型很分散，我们自己是20%左右是信息服务行业，另外有10%是企业服务行业，其它的没有超过10%占比的，行业类型非常分散。

当然信息科技占比多，可能有两个原因，第一是我们36氪科技媒体背景出身，在这类型客户心目中的影响比较大。第二是这些客户的生命周期更短。其它的方面跟社会的行业分类是非常类似的，没有一个占比超过10%的。

我们现在的目标是一个写字楼最多拿1/3的楼层，正常的是以1—3层为主，平均5000平方米左右。

我们今年签了很多战略合作，包括我们跟世茂合作，先是厦门最高的世茂国际中心，然后我们在上海也合作了一个项目。我们跟上海的K11和香港的K11同时签约，也是在它里面做了几个。

其实就是满足它现在增加的那种小客户需求，它满足不了，通过我们来满足。我们等于是这个楼宇的一个孵化器，如果这些客户长大，比如在香港的K11，有些小客户在里面，他的团队人数少，但是它可能是一个大企业，他在K11楼上还有一层正在装修，非常方便它留住它的客户。

包括它楼内的其它租户，当他们有扩租的需求的时候，比如只扩租10个座位，他楼上也满足不了，可以用我们这个作为一个缓冲，所以这是一个写字楼非常好的配套。这是我们对业主的价值。

刘成城：我们跟业主的合作，截止目前我们全部是直营的，我们从业主端租过来，我们投装修大概每平方米3000到4000，一个项目大概在一两千万的投资，然后我们再租出去。

今年开始我们也有一些合作的方式，比如说跟K11是保底分成，它的市场租金降50%给我，我们投装修，然后再跟它分成。

这是我们在国贸的中海项目，下个月也要开业。现在在陆家嘴是我们密度最高的，在今年我们在大陆家组地区会开出11家项目。

这就是我们的一些简单的介绍，对于这个业态，因为过去两三年，中国这个业态实在是有点混乱，所以今天来跟大家做一下完整的介绍。

主持人：谢谢刘成城的分享。我们接下来邀请第二位开讲导师，有请：优客工场副总裁兼首席战略官 刘英女士。刘英女士的演讲题目是：共享办公行业趋势。请出刘英女士之前，我们先来看一段视频。

 

（播放视频）

 

主持人：掌声欢迎刘英女士。

刘英：感谢大家能在这么一个美好的海南的下午跟我一起来分享。刚才大家已经看到了，2016年的时候优客工场就和科协一起携手，我们做了一个行业的蓝皮书，2017年我们修订了这部蓝皮书，到了2018年的7月6日，我们发布了联合办公行业区块链白皮书。

 

这几个事情做下来，今天我们是想在这里借用观点的场地，和大家一起，包括和我们的行业伙伴一起来分享一下联合办公或者共享办公这个行业。前面刘成城总已经说了很多，所以有些东西我会快速的过一下。

既然共享办公的黄金时代已经来临，它的成长速度到底是什么样的？2010年共享经济成为一个热门的词汇，到了2015年就是共享办公的元年。

2015年4月8日优客工场成立，到2017年的时候，共享办公的管面积已经突破700万平米，2018年优客工场从原来的商办地产属性变成了服务先导的平台属性。到2020年，我们认为共享办公的爆发期才刚刚开始。

刘英：先看看全球不动产十大趋势：首先是员工队伍多元化，60%的员工平均4年都会跳槽，35岁以下的员工在第三类办公场所进行办公。

空间灵活化。灵活的办公空间作为办公场所，54%的员工每个月要在家工作一次，60%的员工要利用外部的联合办公空间参与办公工作，他们认为是积极的或非常积极的，对自己的工作是有促进的。

创新文化。新的合作方式正在改变企业创新的机制，90%的大学生表示开放创新对提高业绩非常重要。

数字化驱动。这里面跟物联网的关系非常大，企业在物联网方面的投资预计会在未来几年内有大幅的提升，85%的高管表示他们将会在未来的三年里广泛投资与人工智能相关的技术。

智能化。这是前瞻性部署，80%多的不动产决策者认为必须要跟地产科技相结合，才能适应不断变化的全球环境。81%的租户认为智能不动产提高了员工的留职率。越来越舒服、越来越方便了，发现员工就愿意留下来。

企业自适应化。将灵活性融入企业，把握新的机遇。这里面可能会非常直观的用数字表示，只有6%的受访者表示，他们目前企业已经高度灵活了，也就是说有94%的企业认为灵活性和团队协作对他的企业成功至关重要。

技能的前瞻性。这里面最重要的是人才战略，获取足够的人才战略，支持业务战略的发展是最有效的方式。

关注健康。这一点不用多说。

最后一个是人性化。

共享办公行业是怎么样的呢？其实共享办公行业首先都是用一个玩空间的做法来做这个事情，但是慢慢的就开始转了，你必须提供一个增值服务平台，这件事情才能继续下去。

刘英：中国的共享办公是非常特殊的，在2018年3月的两会期间，政府发布了一个2018年政府工作报告，那里面提出促进大众创业、万众创新，这是重大的背景。所以中国式的共享办公是在顶层的政策支持下，这是跟所有的都不一样的地方。

我们可以从几个维度来进行预测。第一个维度是共享办公的市场规模到底是什么样的，大家看到这是按收入看的，2012年4.1亿人民币，2017年239亿人民币，年复合增长率125%，到2022年，这个市场规模可以达到4092亿人民币，所以现在来看这是一个非常大的空间，应该适合很多人一起来做这个市场。

这是工位的基数规模，2012年是2.3万个，2017年增加到了111万个，到了2022年预测会达到1315万个。

按面积计算，我们看2022年的共享办公面积，是1.17亿，这个数字是非常大的。

刘英：作为共享办公里面的增值服务市场，它基数非常小，即便是在现在，它的贡献都是非常有限的，但是它的增长率持续飙升。

我们可以看到2012年增值服务只占到了0.01亿，到了2017年是1.29亿，到了2022年是75亿。这个增幅非常大，从2012年到2017年的增幅是180%，也就是未来联合办公的增值服务市场想象空间非常巨大。

联合办公市场虽然起步于一线城市和先进的二线城市，实际上它现在在往下渗透。以后一线城市的占比会逐渐的下降，可是它的收入占比却还是主流。

刘英：我们的客群，最开始是以中小企业为主，75%的企业都是这样的企业，它的人数不会超过100人，但是实际上这是现在，也就是说抓住了中小企业，你只抓住了联合办公的现在，那它的未来是什么样的？它现在对大企业的吸引力已经越来越大了。

优客工场为什么会吸引这么多大型的企业呢？除了比较灵活以外，其实大型企业会将它的一些特殊部门放在里面，比如说人民日报会将它的新媒体部放在优客工场，比如说海外大型的企业要进入中国的时候，它会将它的中国市场部、中国区放在优客工场，比如说亚马逊中国。

同时还有一些大型企业，它要进行全国或者全球扩张，它也会放在我们这里，因为这个扩张非常容易，在APP上点，10分钟就成功了，你只需要派人去了，比如说盒马生鲜、头条、快手，它都在里面。

同时还有我们自己的一些小企业，比如说地平线到我们这里的时候是80人，现在是500人，它已经成为比我们还大的独角兽企业，而且是人工智能里面非常有潜力的企业。抓住了大企业，无论是哪种大企业，这才是联合办公的未来。

大型企业的市场贡献率非常大，我们可以慢慢地看到，优客工场现在可以做到整楼定制，也就是说3万平米的一个写字楼，会分为大型企业、中型企业、小规模的联合办公企业，它对于整个市场是非常具有吸引力的。

刘英：为什么联合办公会有前景？我们可以看到在一线城市采用这种方式，人均开支节省可以达到30%，如果是3000块钱一个座位，每一个人一年要节省1万块钱。

这是一个全球的联合办公渗透率，中国现在是2.0%，欧洲是4.8%，现在比较好的是伦敦，达到了7%。从2%到7%，其实还是有非常大空间的，而且全面都在增长。

刘英： 现在共享办公这个市场会有更多的玩家进来，不仅是我们，可能大型的地产的玩家也会进来，大型企业的玩家也会进来，包括亚马逊现在也做了一个自己的共享办公，各种玩家都会进来，行业的集中度会加深，而且二线城市、三线城市、四线城市，它会慢慢的逐渐向下渗透。我前段时间看到仲量联行的一篇报告，它说未来办公需要具备5个要素：

第一是人性化设计，第二是财务表现，第三是持续创新，第四是高效运营，第五是数据支持。

但实际上在它这5个特征之外，我们认为还应该在加上一个要素，我们叫做无限联合。联合办公要联合很多东西，比如说它可以联合导致让地域界限消失，联合很多国家、很多城市、很多空间。

它也可以用物联网把人的行为模式连起来，让你形成一定的习惯。它也可以通过数据做依托进行分析，让你把不同的人的行为模式进行链接，同时它还可以联系不同的行业，比如说教育、养老、新消费群体，或者说新零售，实际上现在优客工场已经成为一个新零售的主要的测试场，网易严选、蜜芽、无人超市都会在这个测试场里面进行测试。

它还能连接什么？其实想象一下，它还连接产业，它把各个产业连接起来，同时它还可以将一条产业链进行打通，当一条产业链打通的时候，我们才会知道这个产业链金融在联合办公里面能发挥更大的作用，所以联合办公的黄金时代确实来临了，以后联合的会越来越多，也会越来越好玩。

主持人：非常感谢刘英女士的分享。刚才在第一场和第二场博鳌大讲堂的演讲过程中，我们听到了王鹏先生、刘成城先生和刘英女士的精彩分享。

 

可能现在台下有很多嘉宾想要提问，我们把提问的时间和互动的环节留在所有的博鳌大讲堂的讲师演讲结束之后，我们来进行最后统一的提问和互动讨论。

 

接下来我们要进入到博鳌大讲堂的第三堂课，当所有人都涌向长租市场，金融资本也因此而起舞，这是一个热到滚烫的领域，但大热之下更需要考虑如何解决运营和盈利的命题。我们今天的第三场博鳌大讲堂的主题就是“长租时代伟大业务的运营命题”。

下面有请本环节的首位导师上台开讲，有请优帕克互联网首席运营官杨剑凌先生为我们带来“长租风口下的公寓样本与创新思考”。

杨剑凌：各位下午好！今年是我第二次到博鳌，过去这一年我们也做了一些事情，首先我们公寓家平台从优帕克集团独立出来了，我们正在用一个O2O的方式构建一个面向中小型公寓运营商的运营服务平台，也基于此，这一点我们在上海、北京、广州、深圳接触了大量市场上中小型运营商。

 

所谓的中小型运营商就是大家理解的二房东，我们发现这个群体是整个长租市场最有活力和最有价值的群体。

这两天大家听的很多的是关于宏观层面的东西，今天我微观一些，我把这个群体拉出来，跟大家分享一下这个群体，现在的二房东的群体跟大家想象的二房东的群体发生了很大的变化，他们现在的经营之道，我觉得对我们长租公寓的运营商来说应该还是会有些启发的，这是我今天跟大家分享的主题。

大概分为四个部分，一是介绍一下优帕克集团，第二是市场的背景，第三是介绍一个公寓的样本，最后是有几点思考。

杨剑凌：先说一下优帕克，虽然说现在优帕克集团对公寓家来说已经是一个合作伙伴，但是我们毕竟还是脱胎于优帕克的，所以还是想借此机会宣传一下。

优帕克集团是2002年进入中国，它是最早进入中国的民营的公寓运营商，到现在已经有16年了，我们是服务中高端分散式的服务式公寓，这是我们的定位。

我们现在在北京、上海、广州有超过500个中高端小区。中高端小区怎么定义呢？就是平均的月租金在15000以上。我们是现在中国中高端分散式服务公寓规模最大的一家，这是我们一直在做的事情，包括接下来也会继续做。

杨剑凌：最近这两年我们也开始进入一些集中式的项目，这两个是我们这两年的代表，左边这个是成都的阿玛尼公寓，这是优帕克现在运营的，目前一期已经在销售，我们的运营工作已经开始。右边是这两个月我们刚刚拿下来的迪拜兰博基尼的一个项目，我们觉得是民营的中国本土运营商走出国门，能够去承接国外的公寓项目，我们是第一家，所以我们还是比较自豪的。

这个项目应该在明年开始正式运营，这个项目同时也会面向中国大陆的业主销售，所以大家有兴趣在迪拜置业的可以找我。

杨剑凌：接下来讲讲公寓市场概况，我起了一个名字叫二房东的崛起。可能很多人不认同这一点，之前我看过一个报道，大家讲二房东应该是被市场淘汰的，其实现在的二房东正在崛起，这方面我会重点分析一下。

房地产的开发、交易、资产管理三个阶段，现在不管是主动还是被动，大家都在往资产管理角度来讲，这也是为什么博鳌是一个纯房地产行业的会议，现在长租公寓也有一席之地，这是主要的原因。

杨剑凌：重点来看看二房东的形成及发展趋势，我们通过这一年多对二房东的了解，我们发现二房东在中国有两个阶段，一个阶段是2010年以后也就是从房地产市场爆发，从2000年开始，大概黄金10年，这10年的发展有一个现象，大量的个人业主有了多套房源，这些多套房源怎么去把它投向市场，当时产生了一大批以炒房租为主的二房东。

这些二房东本身就是中介，他们其实就是用了一个信息不对称的方式，我这边从业主把房子拿下来，那边租出去，我中间加10%的差价，我什么都不动，我就赚这10%的差价，这是一种中介模式。

他们采取的方式，按照我们的话来讲应该是暗包的方式，业主并没有正式授权他是可以转租的，或者说他可以对这个房屋进行改造，其实他是特定历史时期产生的二房东，这个二房东符合大家心目中的包租婆的形象，他们是没有产生价值的群体。

第一代二房东不是我今天想跟大家聊的，我今天想跟大家聊的是第二代的，就是2015年以后我们发现的群体，包括现在越来越多的二房东。

这些二房东做的是什么事情呢？整个房地产到现在十几年，我们有一个数据，现在整个市场存量的房源30%的房源是在90年代以后建的，70%的房源是90年代之前建的，也就是说大量的房源已经建了10年、20年了，这些房源整个的硬件、装修风格都已经非常老化了，这些房源投到市场以后，整个的租金价格实际上是被低估的。

二房东做的是把这些被低估的房源经过改造，然后重新投向市场，产生高的溢价，他们在中间产生了价值，这个价值不是利用信息不对称产生的，是产生了他们的价值，这个阶段产生二房东，我觉得是在创造价值的，他们是真正的这个市场最有活力的一个部分，这也是从我们公寓家这个平台重点关注的人群。

杨剑凌：这是我们的租客的趋势，这个图大家应该都看过很多，就是讲一个全生命周期租客租赁的图，这个图最适合的国家是日本，因为一直到养老公寓，大家知道日本的养老公寓是非常发达的。

中国这十几年在3000块钱这个月租金的范围是一个分水岭，可能在10年或者15年之前，中国的长租市场就止步在3000块钱，超过3000块钱的基本上没有人租了，就像我刚参加工作的时候，我到28岁结婚，当时一定会买房，不太会再租房了，但是这十几年发生了很大的变化，北京和上海组新的统计数据是，首次购房的年龄已经到38岁了。

38岁应该是在已婚、已育的阶段，也就是说很多在一线城市的外地人口，他们已经被迫进入到租房市场。这些人群是长租市场的主流人群。

杨剑凌：我们看长租市场都讲的是刚需人群，刚需人群是3000块钱以下的人群，这些人可能10年甚至20年以前一直在租房子，他们现在也在租房子，这些人群是这个市场的存量。

我们今天想跟大家谈的是增量，就是一个非常成熟的长租市场，就像美国和日本一样，它的人群应该是橄榄形的，中间这群人应该是整个市场最大的部分。

中国现在是三角形，最多的人群是下面的刚需的人群，但是刚需人群有一个什么问题呢？他在工作一到两年的阶段，他的购买力，他对这个产品和服务的要求其实是有限的，我想要很好的房子，我想要很好的服务，但是我的购买力是有限的，这也是为什么我们定位在中低端，定位在刚需的品牌运营商，你的溢价很低，其次你想通过服务去赚钱更难，这跟优帕克天然有很大的不同。

优帕克为什么做了这么十几年，整个收益会非常好？就是因为我定位在中高端，首先握有一个溢价，其次我每个月的服务费是超过我的溢价的，中高端人群愿意为这个付钱，刚需人群有意愿付钱，但是他没有这个能力。

我们跟很多同行聊，我们说大家应该更关注增量，这个增量什么时候能起来，什么时候从三角形变成橄榄形，这个大家不知道，有人说要10年，有人说要15年，这要看中国经济的发展趋势。

从借鉴美国和日本的趋势来看，我认为一定会走到那一步，所以这是租客的变化对我们公寓运营的启发。

杨剑凌：从商业模式来说，这是我们这一年的一个心得，我们发现这两年大家讲长租市场讲了这么多，有一个概念大家混淆了，提到长租市场，大家会想长租公寓，大家把长租公寓等同于长租市场。实际上长租市场天然的是一个C2C的共享的模式。

为什么会产生长租市场？是因为我多了一套房子，这套房子我不住，我把它分享出来给别人住，当然我是有收入的，这是天然的长租市场的模式。

为什么会产品B2C的模式呢？因为C2C的模式里面，个人业主和租客之间天然有矛盾的，个人业主希望自己不要投入，不要费精力，能够坐在那儿收钱，租客又希望有一个好的房子，有一个好的服务，两个人是有天然矛盾的，所以用B端的模式切入之后，我有一个公寓品牌，我给房子改造，我有标准，我有服务，通过B端来做，大家会更欢迎。

杨剑凌：在日本，品牌公寓占有的房源量占日本存量租房的量其实只有30%，美国大概占15%，中国最新的统计不到3%，也就是说你到市面上租100套房子，只有3套房子是公寓运营商的房子。

公寓运营商拼命的扩大自己的规模，不断融资，但是永远无法做到像滴滴一样垄断这个市场，我能做到这个市场上70%以上的供应量是由我决定的，你是永远做不到的，这是B2C模式天然的一个天花板，它和我们现在看到的滴滴的模式是不一样的，它是有一个边界的，这也是为什么我们看好C2C的模式。

如果长租市场我们想发生一个质的改变，中国整个长租市场，不管是房东或者是租客，大家都能有一个好的体验，你要发生变化，你一定不是靠B2C的模式去解决的，它们只能解决这个市场很小的一部分，所以我们有时候经常看一些报导说国家又批了地了，国字号的又进军长租企业，其实大家完全可以很平常心的看待，他们永远占据这个市场最多就是30%的量。

长租市场这个事情永远不可能是由一个政府或者由一个企业解决的，我们应该更看重的是C2C的企业，我们应该提升最大的存量的C2C的品质，可能中国的房地产才会有一个大的变化。这是我们的总结，是对于市场背景的总结。

杨剑凌：然后来讲一个样本，组委会给我的题目叫公寓样本，我从这么多年我们合作的伙伴里面挑一个二房东出来。这是一个中等水平的二房东，他之前是一个儿科医生，他是很偶然的机会进入这个市场，今年做到第4年，他现在有28套房源，他一个人来运营。我截取了他的数据给大家做一个参考。

这是他的一套房改造的成果，这是大家理想的想象中的自己家装修完的样子，这是一个很好的样本，这个房子是在中山公园附近，对上海熟悉的朋友可能知道，那是上海的一个核心商圈。

这个公寓是90年代以后做的一个老公寓，因为地段比较好，所以它的平均租金在1万到15000元之间。这个二房东从业主那边包租下来的价格是11000元，也就是他并没有压业主的价格，他给我看过当时包下来的那个房子的照片，是一个很老旧的房屋，他并没有压业主的价格，他11000元的价格包下来，包了6年，最后市场价租出去25000元，整个租金的差价超过一倍，他的装修投入20万，大概花了一个半月。

也就是说他这20万的租金投入，他基本上是16个月就可以全部回收回来，因为有租差，他通过租金的差价把这个投资回收。

我们核算了一下，他的一年的空置率5%。二房东群体的空置率其实是非常低的，做过公寓运营的人心里有一个概念，你如果能达到10%的空置率，已经是运营得非常好了，但是5%是我们接触的二房东里面非常普遍的现象，一年大概只空15天，他的渠道佣金占了大概8%，我们算下他的投资回报率是48.2%。

在中国现在这样一个经济环境下，我觉得很少有行业或者很少有一个生意的投资回报率能达到这么高，所以我觉得这是我们当时研究以后，我们觉得非常震惊的，因为看过了太多的公寓运营商在亏损，你看这么高的投资回报率，我们是比较震惊的。

杨剑凌：这是我们把他28套房源，根据他包租的时间年限投射在地图上，最上面最正中的是他的发家的地方，他基本上花了一年到两年的时间集中在最上面那块区域，他没有动过，他就在那块区域的一到两个小区里面，就包这一两个小区的房子。

他是从第二年才开始往外走，往外走的距离也很短，大概在3公里的范围内，到了今年，已经是第四年了，他才开始走到最边上，当然这里也没超过5公里。也就是说分散式的公寓运营对区域来说是非常重要的。

长租市场我们经常会跟酒店对比，它跟酒店最大的不一样是，酒店有品牌认知，比如说我认可了香格里拉，不管这个酒店在什么地方，我知道它是一个标准，但是长租公寓对区域要求是非常高的，如果你对一个区域没有深耕，没有理解，你去扩张，你可能连这个租金是多少都不知道。

我们反过来看所有的公寓运营商，大家在拼命的扩张，拼命的包房源，很多包的决策可能是错误的，因为你并不了解那个地方，你在这边运营好了，过了三公里你到另外一个地方，并不代表你能成功，他的房子在那里收益率能有48%，但是换一个地方，他的收益率可能要亏本，这是有很大不同的。

我们把他的28套房子的现金流做了一个测算的曲线，他的现金流是非常好的，因为二房东的成本非常简单，他自己一个人，他把租客的租金收出来，把该给业主的给业主，剩下租差就是他的。

他的28套房子加权平均的收益是50%，整个投资回报率非常高，专业投入将近200万，平均一套的投入大概是10万块钱，平均的包租年限是6年，租差的总收入接近400万，他后来不干儿科医生，因为这个事情比儿科医生赚得多。

杨剑凌：最后做一个对比，这不是他的成本图，这是我从一个证券公司的报告里面截取出来的，它从10%倒推公寓运营商的成本，这个更符合集中式公寓的成本，但这几个项目是我们要关注的，就是它的获客费用、增值税、人员成本、摊销成本，拿房成本。

我们对比来看，拿房成本做到50%，这是这个二房东可以做到的，但是现在很多公寓运营商是拿不到这么低价格的，然后有摊销成本、人员成本，这方面也是比较低的，税收成本方面，他也是不用交税的，获客费用大概差不多，这一点决定了他的利润。

从长租公寓运营来说，如果你越要求规模，你的利润的压力会越大，它是一个规模不经济的行业。

杨剑凌：最后给一个思考，这个思考没有答案，它也不是创新，我觉得就是一个思考，这是大家都会碰到的，就是规模、溢价和产品，我相信大家平时讨论都会讨论这三个问题，是要规模还是要利润，可能身份不同，大家的答案不一样，比如说二房东，他首先要的是利润，当然对拿了很多投资商钱，拿了很高融资成本的，他是要规模的，他需要估值扩大，然后再融资。

这里唯一要考虑的就是回到我前面说的问题，什么时候中国的长租市场能够成长出一批接受我们B2C模式溢价的租客人群，如果这个人群需要10年才能成长的话，你能不能熬到10年后，这是一个问题，大家需要思考。

再一个是溢价，追求成本还是高溢价，前面谈到刚需人群，这是一个非常大的人群，但是他们的购买力很差，你追求性价比，到最后可能你就是亏损的，你追求溢价，就是那些高承受能力的人群。

我们对长租市场的理解是不一样的，我们还是觉得它和酒店是完全不一样的，一个酒店去找一个房子，他是希望有一个家的感觉，他不仅仅是一个睡觉的地方，这是完全不同的两个概念，我们现在看很多的长租公寓，一条走廊，两边都是门对门，那个空间完全就是一个酒店的环境，那个环境你住一年半载可以，但是让你长住是很有问题的。

所以从产品角度来说，怎么营造一个家的感觉，刚才那个二房东的照片，为什么租客会喜欢？你一推门进去，你就觉得如果我要装修，我就装修成这个样子，这是我的家的感觉，这是他们最大的价值。

杨剑凌：做一个总结，今天我把二房东这个群体拉出来给大家分享，我是想说整个长租市场虽然很热，但是它是需要深耕的市场，它和我们整个互联网已经成功的共享模式还是不一样的，它不是一个求规模的阶段，它是一个深耕的阶段，所以还是需要我们整个的从业者大家扎下去，去细致的运营分析我们的租客，然后设计我们的产品。

主持人：谢谢杨剑凌先生对长租市场的分析和解读。接下来邀请第二位开讲导师上台，有请乐乎创始人CEO罗意先生为我们带来“长租公寓运营商的五项修炼”。

罗意：在开始演讲之前我要跟杨总撕一撕，我是代表公寓运营商。听完杨总的辩证思考，感觉我们基本上可以“关门”了。

 

首先我也认可未来的长租市场的供给一定是多样化的，但是机构化应该是方向，这是我的第一个观点。

第二，当然我们每个受众都希望推开门是一个家的环境，但是当下的集中式公寓的过渡型产品也是市场选择的必然。因为当下我们这样一些运营商能在这个事情上生存下来，并且获得市场的认可，不止是我们几家企业杜撰出来的结果，而是市场选择的一个必然。

就刚才讲到的个人二房东，他的确有很多优势，他可以小而美，他可以不追求规模，他可以没有那么高的运营成本，他可以不交税，但是就像我在大学的时候曾经意淫过一个商业模式非常好，我发现我们北大东门的凉皮店很赚钱，一个月两口子能挣5000，我当时想我开1万家就有5000万的利润，非常的简单标准化。

但是小而美和机构化的方向上各有各的存在的道理，因为我就是二房东出身，我2007年大学毕业之后就当了二房东，二房东挣钱的确比我们做公寓企业运营商要嗨，但是我们也有我们的困境，因为每个人都摆脱不了想做大的一个冲动，所以从这个角度来讲，小而美是好的，如果说我们能通过互联网的方式去穿透房源和租客之间的需求，我认为有可能能够增加一种客户的选择形式。但是我个人认为未来长租公寓的机构化是一个不可逆的方向。

罗意：我在前面说了这么久，我是谁呢？我介绍一下，我是乐乎青年城市社区的创始人。

为什么乐乎今天会受邀参加这样一个分享？因为在长租公寓创业的梯队里面，乐乎是一个相对具有代表性、识别性的机构。首先我们进入这个行业完全不是因为媒体的蛊惑或者政策的驱动，我从2007年毕业就当二房东，我了解各种社会资源组织形式下的优劣和它的困境。

第二是因为我们从2013年9月在北京亚运村做集中式公寓，那时候不完全是由于资本的驱动，而是受市场需求刚性的感召，我们发现在长租公寓的机构运营商进来之前，行业乱象丛生，产品的服务不够，交易不透明，客户尊严得不到保障。我们是比较早期的实实在在做运营的公司。

第三是我们2015年8月拿天使的时候，我们就选择了轻资产代运营的模式。今天各位都在讲，开发商也来了，国家队也来了，家事国事天下事，事事都跟开发商有关系。

罗意：早期的创业公司，包括具有极高化市场属性的，没有资源的创业机构，好像会被挤出这个市场，我觉得这是一个假象。我认为长租公寓未来供给的形式是非常多样化的，C2C、B2C，包括上一位嘉宾杨总讲的互联网平台支撑下的C2C的方式，我认为都会广泛的存在，其实没有模式的孰优孰劣，我们能做的就是比社会增加更多的供给。

我们天使轮的投资只拿了1000万，如果我们拿包租的话，我们可能早就烧钱烧死了，对很多地产商来说是一个小钱，但是对零起点的创业机构来说，这是我们的身家性命，所以我们在2015年8月份被迫选择了轻资产代运营。

我们认为未来的参与主体是多元化的，各种各样的机构都纷纷进入长租行业，但是他们进入长租行业的姿势和方法是不一样的，有的是资产的诉求，有的是互联网社群的诉求，有的是像我们这样的运营的诉求。

乐乎也是在这个行业里面第一家，后来有窝趣，我们两家选择轻资产代运营的方式，目前我们在10个城市有接近3万间房，我们除了武汉洪山区的人才房之外，所有的项目都是代运营。

罗意：今天主持人跟我说第一不能打广告，第二是要讲讲关于运营的问题。

我要跟大家讲讲，我们乐乎作为一家纯运营机构，我们不做包租，我们不做投入的情况下，我们是如何理解长租公寓运营这个事情的？所以我叫“长租公寓的五项修炼”。

首先我要讲讲长租公寓的这门生意。现在大家都觉得长租公寓很火，有人唱衰它，有人给它唱赞歌，有人觉得这是一个好得不得了的生意，因为市场空间大，小额分散，有人觉得这个生意太苦逼，不挣钱，而且基本上媒体和VC都被我们害苦了，苦到完全超过人类商业的承载能力，因为我们都不挣钱。

罗意：首先讲讲长租公寓是什么。

长租公寓可能没有你们想的那么好，但是也没有你们想的那么差。有人说我们是时代的洋流，我们代表的不是风口，我们代表的是一个洋流，是一个巨大的历史性的变革，尤其是十九大的租售并举出来之后，大家认为是未来二三十年房地产行业的可能的方向。

第二是有人觉得我们是风口上的猪，风一停我们就会摔死，因为我们都在不停地赔钱，我们接受媒体采访问得最多的，说你们挣不挣钱，我说我们确实还不挣钱，但是我们是不是风口上的猪？我们B轮也拿了雷军先生的投资，我也问了他关于风口上的猪，他说是一个误解，当时大家说小米发展这么好，雷军先生说猪在风口上也会飞起来，这是一个谦虚的说法，但是大家理解成我们只需要找到风口，我们就可以成为风口上的猪。

第三是地产商的视角，我们B轮引入了三家机构，一个是鸥翎，这是做商业不动产的基金，第而是顺为，还有另外一家PE机构，我们发现我们跟不同的机构对话的时候，尽管他们投的是同样的公司，同样的团队，而且是以同样的估值、同样的条件进来的，但是他们的看法是不同的，如果是偏PE，他们更多关注的是关注集中式公寓的机会，关注资产的机会，他们会考虑未来的存量市场多有大，长租市场有多大，然后推一套自圆其说的结果出来。

另外互联网的基金他们会关注未来整个网络效应下的长租生意的巨大的流量入口。

但实际上他们投的是一家机构。我们怎么办呢？我们针对PE和产业资本，我们就跟他讲关于资本的事情，关于不动产、关于国家推动整个地产的转型的问题，针对互联网资本，我们可能就跟他讲，我们很牛，我们通过底层资产把这些人圈进来，我们现在做互联网的很多的创新。包括很多媒体的看法也是不同，长租这门生意，我们作为从业者有时候也看不太清楚，我叫乱花渐欲迷人眼，包括我跟其他的做长租生意的人的认识也是不一样的。

罗意：我这里讲重新认识长租。为什么重新认识长租？是我自己重新认识长租。实事求是讲从2007年我做二房东开始，我就是做的简单的批转零的生意，或者是政策套利，比如说我拿到这个项目，机构要交税，我不交税。后来我拿两轮投资，我讲的故事都还是一个很苦的经济型连锁酒店的生意，最后靠规模效应，然后实现盈利。

但是近期的确我自己发生了很多的变化，关于长租公寓，我们拿了三轮的投资，拿到B轮的时候我就在想这么多人进入长租公寓，乐乎也在讲我们是一家以运营起家的公司，但是说句实话，我们几个同行业的从业者在一起，我们拼的是房源数量，我们拼特别低级的参数。

我也在想乐乎未来真正你的护城河在什么地方？包括近来我对一些升级类产品的应用，比如说我对小米的升级的很简单的一些东西的使用，价格很便宜，但是体验真的是不同。

了解我的人都知道，我在行业是一个老实宝宝，很少说假话，我现在认识到长租公寓不能只是追求它的资产属性，真的要以人为单位，要从供给侧重新思考这门生意。

我们在近一两个月建立了专门的互联网团队，从产、研、运全部打通。我们从2012年3月份就开始做信息化的建设，我们未来想管30万间，50万间，没有信息化的支撑是做不了的，但是信息化不等于长租公寓的全部，我现在想互联网化，真正用互联网基于人的角度重新考虑长租公寓这门生意。

罗意：所以我认为长租公寓不止是说是一个房子，是坪效的问题，我觉得更多的也是一个房子为底层的物理支撑，然后加上我们智能的家居，比如我们现在跟小米的米+智能合作，全部用它们的硬件。

小米做了一个很牛的事情，把智能家居的成本降下来了，以前我们一听智能家居就觉得跟我们没关系，因为乐乎做的是刚需产品。

再加上我们的基本服务，无非就是行业的几大件，报修、保洁、投诉、咖啡厅、健身房，无非就是这些标准件，但是在这之上的！我们还要做一些基本的增值服务，比如说我们有可能会切入搬家的服务，社区的服务，快递的服务，还有洗衣的服务，这个很难挣钱，只能提升客户的满意度，或者激活客户的活跃度。

然后扩展增值服务这个事情一定是可以做的，我现在非常坚信这一点，以前为什么不能做，或者大家觉得只是在讲故事，确实那个时候大家是在讲故事，很多创始人是不相信这个事情的，不相信真正能从人的经营开始，而是我先做公寓把人圈进来，自然而然的给他塞各种东西，我认为未来真的长租公寓应该是硬件+软件深度融合的互联网居住体验的大产品。

 

我以前从来没讲过这个东西，可能大家觉得我变得会吹牛了，不切实际了，但是我真的就是这么想的，而且我在做尝试。

罗意：近来我们在重新想关于场的概念，如果我们只是把人拿进来，我们用IRR15%到18%的方式去匡算，长租公寓一定要非常大的量，只不过是一个新的资产门类和物业门类。我觉得我们应该在接触的设施之上提出一个场的概念，这是一个互联网的概念，我们近期也引入了一个非常好的互联网的团队重新来做这个事情，以基础服务设施为底层支撑，然后在居住场的情况下，我们确实是要打通他的生活上的一个东西。

接下来我们就来讲讲在这样一个新的理念下我认为的长租公寓运营的五项修炼，有些是已经达成共识的，有些是我们在前瞻思考的。

首先一点你是逃不过去的，不管你做成什么样，你的底层还是房子，还是砖头、瓦块。包括咱们跟PE或者跟一些产业资本聊得越多，他们有一个简单的逻辑，投得对的前提是投得便宜，我买你的股份，我你的产品，我要有安全垫，就要买得便宜，长租行业也是要获取低成本资金，行业内有一些机构不考虑成本，把很多的压力压在租金的上涨空间上，这种做法可能会造成一些阶段性的困扰。

所以我们行业有很多机构都在尝试。很多媒体问我，长租公寓不赚钱怎么办？我说你一定要动态看，今天它不挣钱，在动态平衡的过程中，过了一定会松动，我们看到国家允许集体建设用地入市，北京允许商用、办用、厂用物业进入长租公寓行业，广州、深圳的城中村大量的进入这个市场。

所以我们长租公寓的资产荒，我认为如果我们用10年来看这个事情，这个动态平衡在两年之后会得到很大程度的缓解。而且我们很敏锐地感觉到全社会都在关注这个行业。

罗意：我们看到行业内窝趣通过加盟的方式来操作，我认为我们行业还会有一些玩家去做这个事情，乐乎也不排除做这件事情，包括其它的一些机构，一旦建立的品牌的优势和体系化的能力之后，我认为窝趣的模式我们大家都有可能会采用。

还有万科的万村的城中村的尝试，我也参观了他们在广州做的一些项目，我们现在也在学他们，因为城中村是一个非常好的，商业逻辑很通的事情，拿居住做居住。

当然还有一些政府的东西还需要时间去解决。然后是产业的勾地模式，也有人在这么搞，比如说清华控股就跟郑州讲故事，我跟你带同方的产业来，我要产业地块。长租公寓也不一样，只是我们换了一件外衣而已。

罗意：然后就是地产商的全自持项目，早期那些吃螃蟹的人是买了单的，但是我觉得政府会把这个事情看得更清楚、更明白。

包括北京大量的集体建设用地入市，国开行给8成贷款，这都会大大增加长租公寓的供给量。我们是乙方机构，甲方选什么样的方式获取资产，我们提供的都是标准化的软性的支持，所以我们在北京做集体建设用地，我们在郑州和国企合作，在武汉我们做政府的人才公寓，在广州、深圳我们去做城中村，在成都我们去做商用物业的引入，这是第一个层面，就是资产收得贵，你运营出花来，你这个收益还是很差。

第二是体系化的投资和资管能力。为什么讲体系化的能力呢？把一个项目投好，把一个项目运营出价值，讲好故事，带人参观，一点价值都没有，因为长租公寓这个事情是一个要求有量的生意，所以你的体系化能力很重要，首先你的标准化的测算模型，我相信这些机构化的连锁企业肯定都不是老板自己去看项目，而是说通过非常标准化的方式，比如像我们乐乎，我们从初审到复审，不能超过三天，从复审到投决不能超过三天，如果不是高度体系化认可的透过互联网的平台的工具，你是不可能实现得了的。

罗意：尽管我讲关于未来社区客群价值的激活，但是长租公寓的主要收入来源绝对是租金，关于未来C端价值的盘活是一个锦上添花的事情，它是蛋糕上的奶油，而且对我们这种轻机构有巨大的价值，因为我们的量会铺起来，但是真正到业主端，长租公寓的主要收入来源还是租金。

如果我们不做租金的上涨预期，整个长租公寓用今天看今天的话，这肯定是算不过来帐的。在北京、杭州、成都这样的城市，它的租金上涨空间是可预期的，因为我们有测算，而且我们也占到了一些便宜。

还有就是匹配合适的资金来源，不得不承认今天的钱还是贵，但是比去年要好，今天的外部环境又加码了这个事情，但是未来还会有更多的大的机构的钱进来，也会降低融资成本。

罗意：我们是一个轻资产机构，大家觉得我们是不是不需要懂金融，不需要懂甲方的资产端的事情？不对。我们2015年8月创业的时候没有那么多的钱给你做资产管理，我们今天标准化的资产管理的不到三成，也就是说乐乎从第一天放弃了资本的重，就承受了运营的重。

我们走到任何一个项目，不仅要找到项目，还得要匹配资金，但是很多机构不用管这个事情，我们现在成立了专门的基金运营团队，负责募投管退，我们也发了第一只3亿的基金。

项目的运行动态监测，这是我们拿了投资之后才开始做多项目动态经营的收益管理。如果项目多了，你全靠人去控的话，你根本就控不住，你肯定是要靠信息化的能力。

罗意：第三是高周转项目生产能力。地产商来做这个事情，我认为有一部分一定会胜出的，首先是定力要坚定，同时他要有高周转的基因，我们和杨总的定位不一样，他做的是家庭型比较贵的公寓，我们做的是刚需型的公寓，它的毛利是薄的，我们一个项目不能有装修装饰的概念，而是有产品生产的概念。

 

很遗憾我们这个部门也建设得不好，但是我们现在在全力改正，我相信半年就能见成效，我告诉你们，你们不要觉得你们是在搞装修，你们是在搞生产，要全部流程化，总体来说是要快，当然前提是要注重安全。

罗意：第四是具有竞争力的运营效率。每家企业都讲自己的运营效率很高，运营管理首先是严重管理，如果像我们这种做不动产运营的，但凡有安全问题，你的故事再讲出花都没有用。另外就是持续稳定的获客能力，我们全行业到今天还不具备系统化的获客能力，我们大家都在琢磨这个事情，我们不想被58搞死，我们也不想被贝壳搞死，我们自己也在想建立自己的能力，我现在一单7租月的获客成本是400左右，我要把它降到200以内，就要有流量的组织能力。

还有就是标准化、体系化和规模化，你一个项目做得好，即使做出花来，如果有一些参数不行，也很难拿到投资，所以规模化的前提是体系化，体系化的前提是标准化，标准化这三个字好些，可能每家都能抱出一套标准化的东西，但是有没有跟你的运营收入打通，有没有跟每个人的晋升、人效打通，进没进到整个的评价体系里面来，这是很重要的一个能力。我们做出了一些成绩，但实际上这条路还很远。

然后是客户的满意度，这个就不用讲了，因为我们一个项目持续10年，最开始我们依赖外部渠道，现在我们在北京自有渠道到了70%，我们在干一个动作，就是客户数据化，每一个来看房的客户我们全部录入客户池，而且我们每个项目获客的时候有一个三公里的推广范围，我们这方面的工作做得很多，而且做了10年的公司，我们的品牌在客户心目中是形成了印象的。

还有一个是IT和培训，这是标准化的两大支柱，比如说现在我们的商务用的是第三方的平台，我们的运营是自己开发的，我们的人资、财务流程都是有系统的，现在还没有能力自己去开发OA，但是下一步是一定要做这个动作的。

罗意：第五，互联网运营能力。我给我们的互联网老大定的三个指标，第一是人房比、人效比，我们现在人效比是1比80，我们作为长租公寓，未来有一个趋势大家要关注到，就是未来长租公寓的单体项目会越来越大，因为国家推土地推大幅的地块，我们现在人房比不致命，200间的项目怎么都得三个人，他要倒班，员工不可能一天上24小时，但是未来可能有3000间的项目，5000间的项目，这时候人效比就很致命了。

 

第二是一年期租约的获取成本，这绝对也是一个护城河，可能有的机构会提前去做这方面的布局。第三个核心KPI是非租收入，我们在这方面也是尝到了一些甜头的。

罗意：最后还是要讲讲乐乎。我们看起来是一个运营商，其实我们是一个渠道的携带者，包括在座的有钱的，有房子的，我们现在全国上百人去获取项目，各类甲方为了了解这个行业，甲方让我们讲什么，我们都老老实实讲，因为我们要为甲方服务。

所以在这个过程中我们是在赋能广大的长租的投资者和资产持有者，从从而为市场提供高性价比的租赁产品和服务，我们在9月份会有4条线，最后我们还是希望跟广大的想在这个行业掘金的人交朋友，这是我个人的微信，欢迎大家加我微信交流。

主持人：谢谢罗意先生。刚才进行的是博鳌大讲堂的长租时代的话题，接下来有请第三位导师，世联行集团副总裁、世联红璞公寓总经理 甘伟先生为我们带来“租赁的诗与远方”，有请甘伟先生。

甘伟：感谢各位，第一次参加博鳌论坛，我就5页PPT，我估计不会等到举牌我就会讲完。因为我很尊重大会，大会给我20分钟时间，20分钟也就只能聊聊天了，所以我就跟大家聊聊天。

 

刚才章林问我租赁的诗和远方的意思，是不是说你现在很不挣钱，很痛苦，所以看未来好不好？当然我现在还觉得是符合我的预期的，红璞在全国30个城市，三年时间也到了3万多间房，5年回收成本，现在肯定是亏损的，但是不代表我对这个业务没有信心。

我在世联待了18年了，前15年一直在做新房交易，做策划、做策略、做客户的沟通，到2015年我说我来做公寓租赁。2015年到2016年，我发觉我真转行了，所有开发商都不认识我了，因为他觉得我做租赁跟他没什么关系，召集我开会的都是中国饭店业协会，2017年下半年租售同权之后，到年底才开始中国房协在不断地找我们，正因为这样，今天我们还能站在博鳌论坛的舞台上说租赁的事，租赁终于回归地产。

甘伟：我不知道你们有没有这种感觉，租和售是房地产的两个完全不同的赛道，我们说租和售相关的话只有一个，就是租售比，中国的租售比是全球最低的，一线城市和二线城市都在1.6%到1.8%，远远低于利率，所以不会有人买套房子出租拿收益。我一直认为分散式拿房子出租是没有动力的，它的业务逻辑有问题。

我们拿的3万多间房子，在30多个城市，都不是可以卖的商品房，如果拿商品房的话，肯定算不过帐。但是终于在去年下半年出了这么一个宏伟的战略，“租售同权、租购并举”，终于把租和售结合在一块了，未来可能所有的地块都会有相当比例的租赁，因此租赁开始地产化。

所有的开发商无论他今天还有没有做租赁，都会成立长租公寓的事业部，所以回归来之后，我们今天讲租赁，一定会跟地产相关，不是因为地产的开发商现在在做，他可能是被动的做，可能是战略来做，但是有一点，租赁和地产相关了，从这个逻辑来讲讲未来的租赁会发生一些怎样的变化。

甘伟：正如李嘉诚说的，地产逻辑的第一点肯定是地段，它占据了所有不动产价值的70%。你在哪里持有物业，你在哪里做租赁这件事非常重要。

为什么这么说？我目前3万多间房，在手还有接近10万间房还没面向市场，平均租约在12年，这样一个生意你一定要看未来，未来5年、未来10年，未来更长的时间这个城市会发展成什么样子，因为你是在买这个城市未来的发展，而不止是今天。

在这一点来讲，我们会非常精准地判断，第一，这个城市适不适合进，刚才包括联合办公的这帮兄弟们，包括前面的同事也在讲，大家都是以北京、上海为主，实际上我们没有碰北京、上海，我一直都在农村，因为我觉得农村的想象空间会大很多，因为它目前的房租就1500元，同样的房子在优帕克手里那得15000元，在乐乎在北京的房子可能得5000元，但是一个刚刚毕业的白领的收入，在北京和武汉的收入差距不会相差3倍，最多是6到7折，所以它的租金有很好的想象空间的。

甘伟：第二是具体的地段，中国一直以来的概念是面粉和面包的关系，地产商永远在说面粉比面包贵，最近几年的底租远远高于对外出租的价格的增长，这个逻辑对不对，我认为是对的。

首先是贫穷限制你的想象，有些创业公司说我没钱，所以不干了，但更重要的是对未来的想象，决定了你对今天的判断，你对这个地方有没有想象，未来3年、未来5年，未来10年它会变成什么样子，你知道吗？可能他们知道，可能我们也知道一些，所以很多时候不要去认为别人非理性，而在于可能这件事情真的是这样的逻辑，我们只是没有看到而已。

关于城市的发展，我在有些地方拿一个项目，20年的租约，我有10年的免租期，你们可能也没听说过，因为那个地方很偏，是产业园，政府要拿出来，轨道交通得5年以后，没办法，他只能这么招租，但是它方圆两公里内还有很多人，还有很多产业，我就敢拿，这就是从地段怎么看，难道你拿三条地铁线交汇的地方，你去跟别人抢？我觉得那叫变现，咱们现在算账不是这么算的，你得算未来的账。

我认为中国新一线城市或者1.5线城市未来3到5年租金上涨50%是没有问题的，这是我们的基本判断。

我现在平均租金一个月1550元，三年涨到2200元是没问题的，我们测算不这么测算，但是我们预计是可以这么判断的，这是地产的逻辑，这是你对一个城市的判断，但是在北京可以吗？上海可以吗？它也许还会涨，但是它的相对数不会那么高，这是一个算账的问题。

甘伟：第三是投资属性，买可能是为了卖，当然运营是一个标准的REITs的方式，我买完之后真的是为了把它卖出去，运营数据更好的时候，我是可以把它卖出去，可以腾挪的。

这些事从地产的角度来讲，它是一个非常驾轻就熟的思维，是一个惯性的思维，最后可以买完之后卖，而不在于说我一定就持有这些物业。

今天跟平安不动产的大佬交流，他说现在我们都可以买村集体的项目，非确权的项目如果都能成为一个资产包来做的话，我认为租赁的春天真的已经来了，只要你的运营效能够，你的数据好，你就可以做。

甘伟：我特别同意罗意讲的，未来我们拿的项目会越来越大，我原来可能有60间、80间，现在小于200间的我也不会拿了，因为它的人房比、费效比会有问题，我们会拿更大的项目，可能是3万方以上，现在我们在全国也出了五六个这样的项目，这样的项目让我们很激动，因为你已经投入到一个以长租公寓为底层业务的事，你可能还在做短租，还做一些联合办公，还做一些商业。

因为我的东家是世联行，除了长租公寓以外，我们也做酒店式公寓，也做联合办公空间，也做商业运营，形成一个城市微改造的综合体。

这就是盘活一个现有的城中村的大型的城市更新的项目，你要跟城市共舞，要跟城市共同发展，而不是说你对城市没有贡献，我们只是做了一个小小的泡沫，这个逻辑是不对的。

说白了所谓的地产逻辑，首先是地段，就是通过你的逻辑，你能不能重新定义一个地段价值，从而获得你的定价权。

公寓的弹性是很低的，但是公寓意外的短租酒店、办公，它一定有更好的活力，但是你的底层已经有了2万方，已经租给了好几百人的时候，这个故事就能讲下去了。

甘伟：做公寓从地产的视角来理解，它就是中国城市化，你能不能赌对中国城市发展的未来。中国城市化到今天为止才刚刚开始，刚才有记者采访我，问我们怎么看海南的公寓市场，到底有没有发展的前景。

我不敢说三亚、文昌这些地方，但是在海口，可能再过5年，那个城市就发生了非常大的变化，可能在北上深没有这种机会了，未来10年那片海可能还是那片海，国贸、长安街还是那个样子，它不会有太大的变化，但是在中国很多的城市，比如说杭州、郑州、武汉、西安、海口，这些城市可能未来3—5年内会有非常大的变化，人群的净流入非常大，我们就看一个指标，一个城市的人口净流入能到什么程度，这个城市就适合做长租公寓，这是一个必然的现象。

中国今年上半年的人口净流入的前三名是成都、重庆和武汉，北上未来十年都不可能排在很前面，这已经成为一个历史的必然。

中国13亿人口或者说16亿人口，美国3亿人，日本更小，中国一定需要除了北上深以外的更多的都市圈来支撑中国整个城市化的进程。北京、上海已经超过香港，深圳、广州已经跟香港持平，未来还有很多中国的都市圈会把这个作为一个城市化的进程，这些都市圈会超过香港的GDP，中国的城市化进程可能开始真正的进入到一个城市群的阶段。

甘伟：最后再讲讲另外一条视角。因为我是做运营的，今天不是讲我的投资眼光，还是讲一讲运营。从宏观来讲这个运营是一个什么意思？我们是一家机构，我们要讲企业价值，用一个公式来表达：V=K.N的平方/R的平方。

甘伟：N是流量、入口、细分的人群以及需求，增加政府主导，激进城市化。R是讲节点之间的距离。分散式公寓的N很大，但是R也很大，因为它有线上的交流，它没有品牌，没有物理的空间的接触，没有有温度的交流和黏性，所以这个R是我们做运营要做的事情。

要么拼命做大N，要么就把这个R做得非常小，这就是我们的运营的价值，当然不是只有分散式公寓才有N这个故事，中国的N怎么做？这是租售同权、租购并举非常伟大的意义，一定要把整体的N做大，而不是把原来住地下室的变到合租放，再到整租的长租公寓，这没有什么变化，只是一帮买不起房的人做这个业务，其实你没有增加总量。

所以这个N的流量和入口怎么做？第一是你要细分人口，我们目前非常粗放，大家跑马圈地，大家非常辛苦，但是没有做人群的细分，因为没有人群的细分就没有产品，我们说来说去就是白领、蓝领，服务式公寓，老了武汉、西安哪有什么服务式公寓，广州、深圳也没有，在广州租金超过3000块钱很困难。

你没对人群做细分的时候，你没办法做黏性，我现在的客群60%是95后，再过三年00后至少占40%，千禧一代有非常多的个性化的其实是可以共性化的需求我们没有提炼，所以大家并没有真正的琢磨产品，你对目前新生代居住的习惯，新的居住革命肯定会来临。

甘伟：我们要做定义，我们看过很多做女性公寓的，但真正做好了吗？女性到底对什么感兴趣？她真正的关注点是什么？我们很粗放。我们的外卖是不是一定要送到楼上？还是说能够让它变成一个非常安全、舒适的环境？有没有更好的一个非常舒适的服务状态能够提供给他？海归原来很高大上，现在基本上大家该出国的都出国了，但最终90%的人都会回来，海归人才的这种人才公寓怎么打造？他可能不见得都在北京、上海、深圳，他可能在南京、杭州、广州，在很多城市，我们怎么做一个非常精准的高端的人才公寓？政府需要我们的企业的蓝领公寓。

除了分成4人间、6人间之外，有没有别的需求能把它装进去？最后真正的核心的这些家庭，当这些人从刚刚大学毕业就进入到你这样一个品牌的时候，在我们的公寓当中成长的时候，他未来的5—10年甚至15年，他能不能成为一个不用买房子的人，而通过租赁我的公寓来解决他的居住问题。

未来一个20万方的小区，怎么可能做小户型呢？它一定是一个家庭型的公寓，这些城市化的进程，政府主导，都会把这个人群细分做大。

R就是运营价值，增加客户黏性和场景的营造。所以我们刚才讲到出租率，如果没有高的出租率，我们就没有黏性，因为大家都走了。

我们也做刚需，现在的出租率也达到了90%以上，但是确实到了淡季的时候，他该走还得走，怎么留住他，怎么做更适合的产品？我想让大家真的理解，其实我们真正做运营的价值在于做规模的同时，真正地做到你的本质，是真正的跟客户的黏性，我不见得一定要在他身上赚更多的钱，一定要让他怎么着，但是真正能够发生非常好的品牌的效应，这是公寓行业真正的诗和远方。

我就介绍到这里，我承诺了，我没有让你举牌我就下来。

主持人：谢谢还有诗和远方的充满文艺的甘伟先生。接下来有请第四位开讲导师，朗诗寓总经理章林先生为我们带来“朗诗的彼岸市场”，掌声有请。

章林：各位下午好！非常荣幸跟大家在这里进行分享，今天主办方的安排非常有意思，第一场是分散式的，第二场往后是集中式的，集中式的有几种模式：第一是创业型的派系，第二种是以甘总为代表的中介、代理行出身的企业，第三类就是地产系的，还有一类相对比较小众一点的就是以橙家这种为代表的酒店出身的企业，现在当然还有更生猛的一个队伍进来，就是国家队。今天除了酒店系和国家队没有说以外，前面几种模式都来了。

我今天跟大家分享就想站在一个地产系出身的长租公寓系统，讲讲我们为什么要做长租公寓，以及我们怎么做长租公寓的。

 

章林：我的题目是“朗诗的彼岸市场”。朗诗是以做健康绿色住宅为核心的，这是我们做的彼岸市场，长租公寓是我们的一个彼岸市场。

为什么我们把长租公寓做一个彼岸市场的选择呢？今天上午各个经济学家都已经分析了，国内外的经验，目前国内行业发展的态势都决定了这个事情是一个必然之路，而且这个市场还非常大，有做的价值。另外我理解和朗诗在此岸市场的产品方面的基因、服务理念方面的基因是相关的。

我们理解在彼岸市场也有大量的虽然不是买房子的，但是他租房子过来，但是需要享受品质生活的客群，而且他们不光是刚毕业的客户，其实还有很多精英、商务的人群，在长三角、珠三角、京津冀的流动人口，也是需要租来的品质的生活，所以我们理解，我们有这个逻辑，有这个基因可以做。

章林：还有很重要的一点，对于我们这样一个企业来说，选择做这个事情还有一个很重大的发展机遇。在此岸市场，大家知道现在的房地产市场本质而言是金融，谁能够有更便宜的钱，他是决定竞争的一个非常重要的核心要素，而在彼岸市场，在长租公寓市场，钱是重要的，但钱不是唯一重要的。

这个市场由于它的行业结构的特点，它的展开度是相对有限的，在这样一个情况下，没钱不行，如果你没有一亿肯定不行，但是你有10亿和100亿，这两个玩家的差别就不会太大，所以这也是朗诗这个企业选择做这个彼岸市场的一个比较重要的思维的逻辑。

章林：今天重点围绕我们怎么做这个彼岸市场展开。朗诗进入公寓行业是比较晚的，我们在2016年年底做行业分析，2017年春节之后正式展开，而且我们并没有太多的存量物业供我们在前期的发展，所以我们更多的是采取一种市场化的策略，目前以二房东包租的模式拓展市场，截止到今年上半年，我们应该是2万多间房，80多个项目，全国进入了13个城市。

我们跟甘总的选择有些不一样，我们还是相对比较聚焦在目前北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、苏州这样的城市，这些城市占到我们房源量的80%以上。

我们的理解是基于美国、日本的实践，美国现在还是微笑曲线的分布，它的东西海岸，中间再加德克萨斯的几个城市，我们基本上是基于这样的逻辑做判断的，所以我们的重仓还是放在能级最高的城市。当然对于其它的城市，我们也会在有余力的情况下积极的布局。这是我们的市场策略。

章林：作为一个后来者，怎么在这个行业里迅速发展？就集中式而言，我们的发展相对还是比较快的，我们也在复盘，我们这样一个发展有几个优势，我们一开始是这样想的，目前回过头来看，也是把我们想象的优势做足、落地。

第一是战略明晰，这一点非常重要，特别是一个房地产系出来的长租公寓企业，我们做长租公寓是真做，不是假做。第二我们是主动做，不是被动做，第三是我们作为战略的角度考虑的，今天龙湖也把长租公寓放在他们的四大主航道里面，朗诗也是把它作为一个面向未来的核心主业来做的。

另外就是去地产化，我们是做地产出身的，我们做长租公寓，就要按照长租公寓的逻辑做事情，这一点大家的体会可能不一定很深，但是我们做这一行的人，对这个事情会有不同的理解，从房企出来，再做长租公寓，会对这个事情的理解非常深刻。

如果是按照地产的逻辑做，其实地产的逻辑是很多东西都是亿级、十亿级来做的，我们做的都是按照几分钱、几毛钱来算，数量级不一样，思维逻辑也不一样，这一块是我们需要刻意打造的核心优势。

章林：第二是战略协同，这也是我们不得不采取的措施。后来者凭什么能够弯道超车呢？我们要充分把我们的资源禀赋用起来，我们作为一个地产商，在全国我们所希望布局的主流城市或多或少都会有很多地产以及相关的业务的存在，这些业务的存在在我们朗诗寓发展的早期，能给我们提供一个非常大的帮助。

 

这不仅是在我们集团内部，还包括跟我们集团有长期战略合作伙伴关系的外部机构，比如说平安、信达、中信，都可以给我们提供很多战略的协同，在这一块我们也是尝到甜头的。

章林：第三是产品标准化。我们研究这个行业的时候总结了四要素，首先是要有房源，没有房子做不了，所以大家现在都在抢房源；第二是要有资金，所以大家都在解决资本的问题；第三是产品；第四是运营，这是四个要素。

但是我们理解到目前为止，虽然说这个行业现在很热闹，但是大家的竞争更多的还是集中在前两个方面，对于在产品和运营方面，其实相对来说差异化比较少，同质化比较多，所以我们理解这两块是后续决定我们长跑能跑多远，谁能最后胜出的方面，也是我们需要打造的。

另外这也是真正为我们这个产品买单的客户，也就是住朗诗寓的租户，和他们真正相关的就是产品和运营，因为战略是企业的事情。

这些人为什么来住我们的产品呢？他其实住在小业主的房子里面租金更便宜，他愿意付更多的溢价，来住你的房子，在乎的是你提供的产品，你提供的是一个安全、健康，有一定设计的感觉，比较有小资的情调，还有比较好的服务，这是它真正选择你，这个商业模式最后能成功的一个最重要的事情，这些客户来选择你，他用一个更小的面积，我们的一套20平米的房子的价格要跟外面60多平米的两室一厅的价格是持平的，这时候怎么做呢？肯定要在产品方面有体现，要有运营价值，要有产品价值。

章林：朗诗在住宅这一块是专注做高品质的绿色住宅的，所以我们在产品的品质方面是有自己的DNA的，我们把这种优势也转化到长租公寓来，具体体现在我们的采购优势、设计能力、品控，另外还有一点，长租公寓的行业逻辑就在于点多面广，做地产一个项目20亿、30亿，做长租公寓，我们全国几十个工地同时施工，这时候要想把握到前面的品质怎么办？只有通过很好的标准化来把这样的品质控住，同时有标准化才能把成本控住。

所以我们提炼的第三个优势是产品标准化，这一块朗诗寓经过半年多的实践，不断地总结，现在我们最主要的产品线，白领产品线和精品产品线都实现了产品的标准化，一个项目花多少钱，做成什么样子的，以什么样的管控方式，我们都是按照一个标准流程在做。当然我们也会迭代。

章林：第四是朗诗寓化运营，这一块非常重要，做公寓收租金的回收期现在是比较长的，5年是打底的，我们的要求是一个租约在一半以内，比如说一个租约12年，我们就6年以内回收，这个时间非常漫长。

当然租金收入是一块，在租金收入以外，还有基于房屋的衍生的收入，比如说场地出租、广告、寄售服务等等，再往外一块是生活场景的增值服务收入，一些定制化的家居软装的收入，还有一些小家电的收入。

再往后我们理解一个收入的场景是基于跟你高度的黏性，这是集中式相比于分散式，或者说我们的商业模式里着眼于未来的非常核心的一点。

基于跟你品牌的长期的黏性，后面基于跟你的品牌的信任产生的服务，这是我们能看到的，但是说一千道一万，这四项收入一层一层往外，像剥洋葱一样的，这些收入都是取决于你有一个非常好的运营，让我们的客户满意，才能实现，所以运营是我们核心在打造的，也是我们觉得难度非常大，压力非常大的部分，我们现在做的更多的事情都是聚焦在这方面，继续把我们的优势能够真正体现出来。

朗诗寓的业务模式，到目前为止，我们真正的市场实践是一年半的时间，我们是怎么做的呢？这跟我们的业务模式的切入点有关系，我们这里列了4个模式，但事实上到目前为止，我们起步的就是物业租赁，把整栋物业租赁过来，我们启动改造，改造以后对外出租，然后获取一个租金差，然后还有一些增值服务、衍生服务的收益，大概是这样的业务模式。

章林：这一块我们理解是我们能够比较迅速地在短时间内把我们的业务展开，把我们的产品的体系标准能够提出来，把我们的运营能力能够建立起来的一个非常有效的方法。

其实我们这里面还涉及到品牌的问题，后面会讲到我们有几条产品线，我们的选择是在不同的产品线里面，在市场上寻求一个相对更高的品质、更好的溢价，这也是在我们的租户圈里面，包括在市场上能够形成一个朗诗寓的良好的产品的口碑、运营的口碑、品牌的价值。

有了团队，有产品标准化，有运营能力，包括有了品牌口碑以后，我们就会开展更多的业务模式，物业收购、委托管理、合作经营。

我们知道光做物业租赁，二房东模式竞争非常激烈，拿房成本越来越高，扩量的方面有它的局限性，所以我们是重、中、轻并举，各种模式都切入。

物业收购这一块其实并不是说朗诗寓去出这个钱，我们的做法和一些友商还是挺不一样的，我们的做法是，我们专注用我们的产品能力跟我们的运营能力去做事情，我们的物业收购是轻重结合，我们采取的模式是由我们集团旗下做地产投资的资本公司和我们的战略合作伙伴成立长租公寓基金，由这些基金去寻找优质的物业，当然有可能朗诗寓在拓展过程中也会找到价值低估的物业，我们也会推出来，由这个基金收购持有项目，然后这个基金委托朗诗寓做物业的改造和物业的运营。

我们采用的是轻重结合的物业收购的重资产的模式。委托管理方面，现在随着能力的提升，我们也会把这一块的工作做起来。另外是合作经营，这和国家队的蜂拥而起是相关的，因为大量的资源，优质的资源集中在国家队手里，这一块我们的运营能力，我们的产品改造能力和国家队的资源优势能够做一个结合。

章林：朗诗寓的产品是白领公寓，我们还是做主流的产品，精品公寓在我们的产品里面占20%左右的份额，再往下会有青年公寓，往上会有服务式公寓。现在我们第一家的蓝领公寓在南京也马上就要面市了，我们第一个学生公寓产品在西安也即将落地，所以我们的产品线会不断地延伸，但是我们在每段产品线里选择都是做品质的、主流的、相对溢价更高的产品。

章林：朗诗寓作为一个地产系的企业，它为什么能够有优势？我们通常理解地产系的企业在房源拓展方面有优势，资金方面地产系的企业也有优势，在运营方面，地产系的企业天然是没有优势的，为什么我们要去地产化，最主要的就是要提升自己的运营能力。

但是在产品方面，地产系的企业是有它的优势的。我们这里介绍的这个项目是我们的一个经典的案例，我们进行改造是需要非常强的产品的能力的。

（PPT展示）这是一个30年楼龄的房子，在90年代是一个人才公寓，是国企给青年单身男女甚至刚结婚的小夫妻提供居住的地方，非常的老旧，我进去踏勘的时候，里面还有野狗，其事地段还不错，但是房子都已经荒废了，这个房子基本上就是那个地方的伤疤。

这个楼当时没有任何消防，没有电梯，电线全部要改造，立面也是斑驳得一塌糊涂，楼顶也是一塌糊涂，包括它的结构荷载也是有问题的，要重新做加固。

朗诗寓把这个项目按照一个白领公寓的情况去进行打造，这是改造前后得力面的效果，改造后晚上看效果更好另外有一面因为有高压线，我们没法做改造，我们做的是穿孔铝板，把空调装在里面。

这个项目做出来之后，现在成为当地的地标，当地政府说后面还有一座小山，你能不能把它也一起改了，给这个地段面貌做改造。

章林：这是屋顶的改造情况，可以做成一个很有小资调调的，生机盎然的景观平台。

我们在这里经过合规合法地手续，把这个院子拿来做一个公区，公区做的有一个旋转楼梯，有两层楼高，在南京长租公寓里面是一个非常网红的楼梯，往上有一个花园。

这是室内的改造，原来是非常老旧的，大家能想到80年代、90年代的单身宿舍的样子。

另外还有加建电梯。我们做这种产品不光是让我们的年轻人，让漂泊的白领人群有更好的有品质的居住场所，其实对于这个城市本身而言也是一种贡献。这边是加建的电梯，原来是没有的，重新把这个电梯前室也做得非常有吊性。

这是我们即将要开业的一个新的项目，这是一个轻重资产结合的经典案例，这是我们旗下的基金公司和平安不动产在上海浦东找到的一个低估的物业，以十多亿的价值把这样一个接近4万方的物业收下来，在这个基金的架构下委托朗诗寓去做工程的改造和做后期的运营，这个项目即将面市，到时候欢迎各位同行去参观。

主持人：掌声谢谢章林先生，刚才章林先生也说到了，在长租时代这个话题下，刚刚登台的这几位嘉宾都是长租市场当中的各个派系的，像华山论剑一样，接下来登台的演讲嘉宾又是来自哪个派系呢？接下来有请的开讲导师是来自会分期&会找房创始人、CEO 李磊先生为我们带来“金融+平台赋能长租公寓”，掌声有请李磊先生。

李磊：我做长租公寓有将近4年时间了，这4年自己深入走访了大概1000多家长租公寓，我的团队大概看了2000多家长租公寓，所以这里面有一些敢想和体会想跟大家交流分享。

 

大家现在都在讲长租公寓，长租公寓确实这两年开始特别火，我们从2014年年底成立，到2015年年初开始做这件事情，这几年是自己看着这个行业一点点走起来的。

为什么今天长租公寓行业非常火？刚才有其他嘉宾提到长租公寓未来到底是什么样的模式，这里我只说我们自己的发现和我们自己的判断。

我们认为从2015年开始，长租公寓的商业模式发生了一个本质的变化，或者说叫二房东模式。

这里面先明确一个概念，这个概念叫二房东，长租公寓、品牌公寓、包租、托管等等，在我们看来它都属于一个模式，就是二房东模式，就是把房子先收过来，经过装修改造再出租出去。

我们今天看到的二房东市场或者长租公寓市场从以前的C2C模式变成了B2C的模式。C2C就是以前的中介的模式，中介公司帮租客跟房主进行撮合，然后我从中收取一个月的中介费，这是中介公司的收入。

未来是一个B2C模式的主导，B2C最大的差别在于我先要从房主手里拿到一个租约，然后我再把这个租约卖出去，可能是整包的卖出去，也可能是分包的做成合租卖出去。

李磊：为什么会有这么一个变化呢？我们觉得是因为市场有几个大的原因，第一个原因是在于供给端的变化，因为我们发现今天的90后已经马上就30岁了，所以90后是当前时代的一个主要的人群，这批人群的特点是什么？他对生活有超前消费的概念，他对租住的品质要求是非常高的。

80后可以说我租的房子差一点，因为我要攒钱买房去结婚，90后因为观念的改变，我们会发现90后这帮人不再会说我必须去买房子才能结婚，反而租住变成他的一个主要的解决租赁的方法。

90后这帮人对租住的品质要求越来越高，所以会引发今天的长租公寓、品牌公寓，在需求端倒逼供给端改革的过程中，会有更多的长租公寓。

大量的老房子的房主不愿意投入钱去改造装修，也不愿意投入钱把它设计成年轻人喜欢的风格，这就需要一些机构化的二房东来做。

李磊：第二是这个行业的基础比较成熟，二房东这个行业已经发展了20年甚至更长的时间，二房东这个行业发展到今天，我们发现也有很多的从业者，它的专业度已经足够高了，只是他的方法比较传统，还在用一些传统的方式，但这些人的从业经验足够长，他对二房东这个事情本身理解是足够深刻的。

 

第三是这个生意里面有利益驱动，刚才几位老师也说到了，长租公寓不赚钱，但是从我们的视角来看长租公寓又很赚钱，因为它足够小。

李磊：我说一下我们对市场的预判，第一个是70%，我们认为未来会有70%的租赁的交易在B2C里面产生，B2C指的是什么？一个是中小机构，这个机构的用户画像可能是大概有几十人，每个个体运营的房间数是几百间到5000间以内，我们看了很多公司以后发现，3000间甚至5000间是它足够舒服的值，它足够小而美，他不能不需要对资本负责，他对自己的利润负责就好了，他会发展得很好。

这很像超市的业态，这批人就像小区里的连锁超市。这里面还有一些大的品牌公寓，比如到了10万间、几十万间，它像沃尔玛。还有一部分是门口的小卖部，就是个人二房东，这种会长期存在。我们认为机构化的二房东和个人的二房东加起来，未来会占70%的市场，这是我们的第一个判断。

第二个判断是90%，在所有的B2C交易里面会有90%以上是在中长尾的二房东，这就是第二类和第三类，第一类是头部的超大的品牌公寓，比如说链家的自如，包括几个大的开发商都在做这个市场。所以我们认为头部的一些企业加起来不会超过10%的份额。

10%是什么概念？有各种各样的数据推算长租公寓市场有多大，有人说有3亿流动人口，可能需要大概2亿间房屋，有人说租赁市场是一个万亿级的市场，全国均下来大概租金1万块钱一年，至少也有1亿间的空间。

今天世界范围做得最大的还不到100万间，中国未来应该会产生更大的，比如说自如可能会到200万间、300万间，甚至500万间，但是超过1000万间是很困难的事情。

基于这些大的判断，所以才会有了会分期和会找房的产生。

李磊：接下来介绍一下我们这个团队以及我们这四年到底做了哪些事情。

在2014年年底，我们组建团队创业，当时想做的品牌叫会找房，但是因为那时候对行业理解不够深刻，以及团队的经验不足，我们做了很短的时间就做了一个战略转型。

坦白说我们做了7天会找房，然后宣布会找房的业务不做了，转而做会分期，所以在最初我们做了会分期这个产品，会分期当时解决的是租户在付款的时候付款压力很大，我们知道绝大部分城市租房的时候都是按季度付，按半年付，甚至按年付，比如说昆明、内蒙基本都是按年付房租，所以年轻人的付款压力很大。

另外一个是2014年我们看到一个趋势，房价一直在涨，而且涨得很快，而我身边的很多人开始已经买不起房子了，当你买不起房子的时候，你就被迫去租房子，我觉得大家基本上租房会租10年。

一个人大概会拿35%到40%的收入去付一个月的房租，所以在消费分期来临的时候，他必须有金融手段把他的最大的一笔支出解决掉，所以我们做了会分期。作为传统的运营商，传统的中介公司，它也没有一个很好的融资渠道，会分期一方面解决了租客付款压力大的问题，一方面帮助这些长租公寓运营商变相回笼了一部分资金，所以这个模式在2015年快速发展起来。

李磊：后来随着发展，长租公寓的品质要越来越好，进而满足不同层次的客户的需求，所以我们为了加速这个行业的发展，我们又做了装修贷款，长租公寓运营商拿到房子之后，我帮他把房子装修好，他去做运营，让运营商越做越轻，我们偏向于轻和重之间。

会分期做到现在，我们大概覆盖了37个城市，所有的一线和省会城市我们都有覆盖，我们做了100万的客户群。

随着会分期的发展，我们发现对于一个小的个体来讲，最初它很小，通过金融的赋能，金融的支持，它能快速扩张，因为这是一个现金流紧缺的行业，扩张到最后，你会发现它在几百间的时候开始有一些系统化的需求，因为以前它可以通过笔和纸，后来通过excel，在房子达到几千间、上万间的时候，它没办法高效管理，所以我们做了一套系统叫会管房，同时我们又通过收购的方式做了第二个品牌叫全房通。

会管房和全房通两个系统都是解决中小中介运营商在运营过程中的系统IT化建设的问题，会管房是一个免费的系统，主要给规模还不是特别大，大概在1000间以内，甚至1500间以内的长租公寓运营商提供一个免费的系统，再大一点以后，有很多定制化的需求，我们会通过全房通做一些补充，我们现在也在把全房通做一些开发，给到开发商。

李磊：现在有很多时髦的词，AI、大数据，包括很多高科技的手段，但是我们发现这些高科技的东西落地的时候总需要一个传统行业的载体，而在长租这个行业没有载体，因为长租这个行业所有的数据都在线下。

我认为AI、大数据等等高科技手段，需要把数据从线下搬到线上才能做到赋能，我们通过SaaS的方式，用最好的方法把数据搬到线上，这就是最近几年我们看到市场上一些做SaaS的公司被关注的原因。

做SaaS是非常苦的，我们做了4年，2015年4月份我们的SaaS第一次上线，上线之后，我们发现人数不够，我们立马停了。

第二次做SaaS，是2016年3月份以后，但那时候也是资金准备不充分，所以又停掉了。

第三次是2016年10月份，那时候我发现这个市场变化太快了，因为我看到了很多小中介、小公寓快速的发展，每年基本上可以百分之百的增速，甚至大于百分之百的增速发展的时候，我觉得他们必须要有一套系统，所以第三次做SaaS是2016年10月份，我们把这个系统彻底做了起来。

李磊：我们很多时候讲，一个行业我们赚什么钱，坦白讲正如前面几位所说，长租公寓运营商赚钱的能力并不是特别强，尤其是它规模化以后，面临着管理成本、代理成本的上升，所以收益会下降。而三五千间以下的品牌的赚钱能力还是可以的。

对我们来说，一个行业我们赚钱，一个是效率提升，一个是成本降低，如果一个公司跟我合作，效率提升50%，我从里面分出20%、30%作为我的收益，这个逻辑是可以讲得通的。

第二个是他的效率提升了，我也能分一点利益。有人说你能提升他们的效率，现在公寓行业的入住率都到了90%以上，效率足够高了。

我说从结果来看效率是比较高了，但是他们每年的广告投入每年以30%到50%的速度提升，总有一天他会承受不了这种高额的广告营销费用。而如何解决效率的提升？我通过我的SaaS把所有的数据吸到线上，通过SaaS直连的方式，保证我前端的流量是一个真实的平台，所有的用户通过会分期这个第三方独立的软件，它能服务于每个公寓运营商，也能服务每个租客，所以我能用最佳的方法获得所有的交易数据。

到现在为止我们的风控里面，我能知道哪个城市的哪个小区的房价是什么样的，我能知道他该以什么样的价格收房，该以什么样的价格收房，我们做了一套决策引擎，提供给公寓运营商，因为他们没有能力做自己的大数据，他们也没有能力做自己的风控体系，这是我们通过SaaS去做的，通过SaaS去提升他们的效率。

李磊：再之后我们发现当你体量越来越大的时候，你是有些流量的需求，你会有些空置的压力，你需要获取更高效的流量，以更便宜的成本获取流量。

 

对C端用户来讲，用户在找房的过程中，虚假房源是第一大痛点，你去某些网站上打10个电话，你会发现有8个到9个告诉你房子不存在，房子已经出租出去了，这是一个客观事实，为什么有这种情况呢？不是因为这个行业的人有多坏，而是因为租赁的成交效率确实太高了。

 

一个房子从放出来到成交大概只需要几天的时间，当这些中介公司或者长租公寓运营商没有办法及时更新信息的时候，就存在我们今天看到的虚假房源。

 

如果你要解决虚假房源的问题，必须解决IT建设的问题，我们通过自己的SaaS，铺到每个中介公司，铺到每个长租公寓运营商，让他把数据实时同步到我们的会找房的前端平台，我们这里面的信息可以保证90%以上是真实的，为什么有10%是不真实的呢？是因为我们把信息从线下搬到了线上，交易还没有完成。

李磊：刚才讲会分期的三个亲兄弟：会分期、会管房、会找房。后面还有两个表兄弟。亲兄弟是凭着我们团队的积累，一定要自营去做的，所以会分期的金融、会管房的系统，包括前端的流量是我们自己在研发。

这两个表兄弟是合作的方式来做的，第一个是会智能，我的跟罗意总的判断是一样的，未来房间里面智能化会成为一个标配，比如说智能门锁、智能电表、智能路由器、智能净水机，我们的房间有大量的智能设备。

智能设备解决两个问题，一是解决公寓运营商效率提升的问题，以前公寓运营商是拿一堆钥匙开门，当他的房子越来越多，经纪人越来越多的时候，他发现他没法去找钥匙，他不可能每套房子，每个经纪人配一把钥匙，这个效率太低了。

另外对租客来讲，现在出门可以不带现金，但是不能不带手机，他通过手机可以解决很多的问题，租客的体验也得到了提升。

包括未来我们会通过跟各种各样的智能厂商的合作，帮他们把设备铺进到房间里面去。在很早之前，大概在2011、2012年的时候我创业做智能设备，当时做的是健康秤，我们在开幕之前就把这个项目停掉了，后来我就一直在关注智能家居行业，我发现智能家居有一个很大的痛点在于，你的东西是很好，但是我作为消费者来讲我不知道，因为我没有体验过。而租赁的场景是一个很有效的方法把智能家居铺设进去，因为智能家居能给人的生活带来很多的方便。

李磊：还有一个是会开发，这是我们新加的一个产品，为什么叫开发？其实主要是针对开发商合作伙伴，我们今年开始接触了一些开发商，一是帮他们做一些IT体系的建设，再一个是我们发现大的开发商会自己招人投入组建自己的团队，但是还有很多开发商有很多房子，因为各种各样的原因想尝试长租公寓，但是怎么做他不知道，或者说也没办法找到一个专业研发的团队。

我们知道从2017年开始，长租公寓相关的，无论是它的销售、产品还是运营，他的薪酬基本上会以每年50%的速度发展，这个行业的人突然被炒火了，所以这个行业的运营人才是缺失的。

我们跟开发商之间是有一些怎么样的合作呢？我们认为我们自己可以作为运营商跟开发商之间的衔接，作为他们之间的中介。

我现在大概有2000多家长租公寓的运营商分布在全国各地，他们的运营数据都在我这里，因为我要给他放金融，所以他他的关注和观察会更加仔细，这时候我可以做一个有效的衔接，开发商告诉我哪里有房子，需要达到什么样的目的，然后我就匹配一定的运营商，在这个过程中我还提供一些金融产品，我把房子从开发商手里接下来，我承诺一个收益，当然品牌不是我的，然后我再匹配我对应到的运营商，这当中我可以承担风险，赚取我的收益。

这里面我们还是比较有信心的，因为在所有的平台里面运营几年之后，你就更加清晰什么样的运营商适合做什么样的房子。

李磊：这里面我举一个具体的例子，比如拿北京来讲，北京的房子可能从1000块钱到1万块钱都有，有的品牌公寓就只适合做1000到1500的，有的适合做5000到8000的，每个开发商的能力是不一样的，通过我可以做有效的匹配，这是对于运营商和开发商之间，它中间是有一个信息不对称的，而我可以做一个有效的提升。

说完前面的业务，大概说一下这两年我们做了哪些事情。201地年3月份，会分期正式上线，我们现在真正有效合作的深入的客户有2000多家，这是指通过深入使用我们的金融、系统的用户，但是触达的未深入使用的用户还有更多。我们这三年累计放款做了100多亿。

覆盖城市有37个，跟我们所有合作的长租公寓运营商的房源加在一起已经有300万间了，这也就是为什么说长租公寓的长尾是非常长的，他们分布在小区里的各个角落。最后通过我的金融的放款用户大概是85万，平均客单价是1.2万左右。

我们这家公司经过三年半累计获得了5轮的融资，包括A股上市公司联络互动，还有VC源码资本，包括今年年初我们也获得了腾讯的一轮融资，包括京东金融也是我们B轮的股东。

这几年我们累计融资大概做了5亿人民币，对我个人来讲，是希望把全部的精力放到这个市场，我觉得这个市场非常大，也是我热爱的市场。

李磊：最后讲一下我们对这个行业到底做了哪些改变和贡献。

第一个是房租月付，现在房租月付变成一个习惯，很多年轻人在二次租房、三次租房的时候，他会问房租能不能按月交，这是我们成绩最大的地方。

第二是线上支付，通过分期这个东西养成了线上支付的习惯，以前传统租赁是做纸质的签约，现在通过我们的SaaS也做了电子签约，在线支付，我们把一个交易的闭环慢慢打通，包括一些高科技的手段，像OCR、人脸识别都在我们的签约当中有应用，这能极大地提升行业的效率。

这是我个人的微信，大家如果感兴趣可以加我。我们公司的定位是通过金融+平台的方式赋能所有的长租公寓运营商，因为只有长租公寓运营商发展得好，才能有更多的优质房子产生，才能进而解决年轻人租赁的体验问题。

最后再说一句广告，各位朋友，如果你们做长租公寓，你们缺钱可以找我，我有会分期给钱，你们缺系统也可以找我，握有会管房还有全房通给你们提供完善的系统化建设，如果你们缺流量也可以找我，我有会找房的流量端，如果你们觉得房间不够智能，我还有门锁，有相关的智能设备。

主持人：谢谢李磊先生这么完善的配套的服务。我们接下来进入下一场博鳌大讲堂。“智慧城市”“智慧社区”“智能家居”方兴未艾，但发展步履仍需迈步，谁能跨过互联网智慧时代的产业门槛？物业服务业在其中又将扮演何种角色？尊敬的各位来宾，这一场博鳌大讲堂主题是：物业赛马 服务如何让生活更美好？

 

下面，有请本环节的第一位导师上台开讲，他是：龙湖物业服务集团有限公司总经理 曾益明先生，为我们带来“物业服务让生活更美好”。有请曾益明先生。

曾益明：昨天下午4点钟的时候我来看，这个会场的人非常少，但是今天到这个时间，人还非常多，我觉得大家是非常爱学习和敬业的，我首先给大家鞠一躬，感谢大家。

 

主办方把我们这个环节放到最后是有道理的，物业这个行业或者说这个业务板块在房地产开发领域里面本身也是一个后端，从拿地、开发、销售、交付，到最后才交给我们物业管理，而且放到最后还有一个特点，今天下午各位嘉宾分享的长租公寓，其实跟我们物业管理也是密不可分的，租户能不能在里面住得舒服，满不满意，跟物业服务也是紧密相关。

以我个人的经历来讲，我觉得物业行业和房地产是两个行业，我在地产做了18年，去年9月份我自废武功来做了物业板块，物业板块做了还不到一年，我感觉其中的压力还是非常大的。通过这两天的交流和互动，我发现在座的很多人没有从事这个领域，对物业行业的了解并不多，我在正式开讲之前发点时间把物业行业的前世今生给大家讲讲。

曾益明：物业行业发源于英国，在国内是1981年才成立第一家物业公司，物业行业过去38年的发展过程中，物业行业一直不被看好，而且是默默无闻，很多人都不愿意从事物业行业。

但是最近几年，随着彩生活的上市，还有碧桂园、雅生活在港股的上市，得到资本市场的极大的青睐。房地产企业的估值一般好的时候也就10倍PE左右，但是物业行业上市以后，PE一般都有40倍、50倍，在最高的时候达到六七十倍，由原来那么不被看好的丑小鸭一下子变成了白天鹅，这到底是什么原因？是不是这个行业发生了翻天覆地的变化呢？其实也不是，这个行业里的痛点仍然非常痛苦。

大家对物业费有一个感受，在我的小区，我住了10年，而且我住的是龙湖开发地小区，应该说服务等等各方面的品质都是非常好的，但是我们的物管费10年都没涨，而我们的员工的工资在这10年中翻了好多倍，这个现状就会造成物业公司的盈利是非常困难的。

曾益明：另外在座的各位也有这种体会，随着这几年经济的发展，人们的收入提升了，但是要涨物业费，哪怕涨5毛钱都非常困难，所以更加造成了物业公司盈利的难度是很大的。

曾益明：有这么多的问题，为什么投资者又非常看中呢，这是什么原因呢？其实它仍然有很多机会，今年是中国改革开放40年，中国经济得到了高速增长，人民生活不断提高，社区经济正在蓬勃发展，据测算到2020年社区经济的规模会突破1万亿，这是一个巨大的市场机会。

物业在这个过程当中有什么样的优势呢？有两点，第一是把握住了社区经济的入口。所有的业主的衣食住行都围绕社区在开展。第二是做得好的物业公司和客户之间的黏性是很高的，业主对于做得好的物业公司的管理人员是有极大信任的。

另外就是来源于外部技术的革命，包括互联网、物联网、人工智能、大数据的应用为这个行业提质增效、精准服务带来了很大的机会。很多人会说，物业这么传统的行业怎么会跟这些高科技相关呢？在我们的小区里面互联网、物联网的技术应用已经非常广泛了，而且人工智能已经应用在我们的智能客服上。

曾益明：尽管有这些机会，也有一些困难，我们未来的出路到底在哪里呢？我认为我们的出路就是必须要回归物业服务的本质，善待我们的客户，做好品质服务，这是我们的根本。

在这个基础上，我们未来的发展模式就是1+N的模式，这个1就是我们要做好基础服务，做好品质服务，N是有各种各样的增值服务，带来我们盈利的机会。

曾益明：今天主要是讲品质服务。一共分三个方面：一是看得见的美好生活，二是看不见的美好生活，第三是对美好生活的期盼。

看得见的美好生活，龙湖一直秉承的理念是善待民生的理念，致力于为业主提供满意+惊喜的服务，这是我们公司成立20多年一直坚持的观点。

在座的房地产公司的从业人员就知道，我们建房子、交付、验收都是有相关严格的国家标准的，而物业服务行业是没有相应的国家标准的，包括基础的保安、保洁、绿化、维修是没有国家标准的，我们共在2011年率先在行业发布了物业行业服务白皮书，一共2000多条标准，对所有的服务是有严格标准的，上面几张照片展示了我们在各个点上应该要做到的标准，比如说第一张照片展示的我们的车库，我们的车库一个月必须要水洗一次，标识标线一定要擦得很亮，便于业主停车。

第二张照片是我们小区内的休闲设施，我们有一个规定，你随时去检查，座椅上不能有灰尘，雨后半小时之内要把水擦干，方便业主去坐。

第三张照片是草坪，我们对草坪的维护也是有标准的，草的深度不能超过10公分，一平方米内杂草不能超过3棵，包括水沟都是有标准的，比如说宽度10公分，深度5到10公分。

曾益明：我们从2017年开始接外面的社区，我们的优质服务不仅是在龙湖自己开发地小区里面得到坚持，我们在外面的小区也坚持了我们的标准。

举个例子，在重庆的半山华府，这是一个比较高端的小区，建筑面积30多万方，我们接管以后小区面貌发生了很大的差异。我们接管后二手房的成交价格涨了20%。大家在买房子的时候不仅仅要看地段、户型、配套等等，更重要的是要选好这个楼盘物业服务公司。

优质的物业服务公司不仅可以帮你省钱，还能使你的资产增值，这是有很大价值的，大家对这个有兴趣的话，可以查一下网上管得好的物业公司的小区的价格和周边的二手房的价格的对比，管得好的物业公司对物业是有很大的价值贡献的。

曾益明：我们坚持好的服务，是会和客户产生很好的黏性的，这四张照片，每张照片背后都有一个感动的故事。时间关系我讲一个故事，就是这个“大姨妈的孙女的来信”。

这个大姨妈是我们小区的业主，她现在已经去世了，她在世时对我们物业服务非常满意，热心参与我们社区的各种各样的活动，以及参与社区的公益组织，是小区非常热心的业主，跟物业之间的配合也非常好，她在10年前意外去世了。

她的孙女对于她长期参加物业组织的活动非常不满，她觉得她奶奶花在物业上的时间比花在她身上的时间都不满意，她就不愿意住我们的小区。

后来她去世了以后，我们的吴总在当地最大的报纸上登了这个大姨妈跟我们物业之间的故事，是非常感人的。

但是这个事情后来发生了戏剧性的变化，就是在今年，她的孙女住在我们外接的一个小区里面，通过两件事情，她彻底由黑我们到转为我们的粉丝。

有一次是她晚上乘电梯的时候，电梯出了故障，以往如果发生这种问题，打物业的电话投诉都没太大的用处，她求助之后，我们在10分钟之内把她的问题解决了，而且还跟她有很好的互动和沟通，这是第一次给她建立了一个好的印象。

第二次是有一次晚上停电，因为她刚刚生了小孩，停电之后她的奶存储在冰箱里，停电之后担心她的奶会坏掉不能给小孩吃，她在凌晨2点的时候打电话给我们的管家，我们的管家凌晨2点钟把她的奶拿回家放在自己家里的冰箱里。这两件事感动了她，她就四处讲龙湖的服务非常好。

曾益明：还有这个80岁老人的特殊的遗书也非常感人，这个老人是一个书法家，她一个人独居在家里，这个老人家在生病的时候跟我们的保安队员讲，你每隔两个小时给我打一次电话，如果我接起来，我说话了，说明我是健康的，如果说我没接起来，你就马上通知120把我迅速送到医院。

她把这么重要的事情托付给我们的物业来做，后来她康复了，我们的互动也非常好，她后来去世的时候专门写了一封遗书，把她所有的字画赠送给我们的物业管理团队，这些都是非常感人的故事。

我们的物业管理团队，有一个10人左右的客研团队。做地产的人知道，我们地产有可研不稀奇，但是在物业里面我们也有10多人的可研团队，我们这个团队专门研究业主的日常行为和他的生活的场景，采取更加有针对性的服务。

曾益明：我们的社区活动也非常丰富，其中有一个晒被节，我们每年在这个时间都会给业主晒被子，晒被子的过程中也会有很多故事。

另外我们采取1+N的模式，物业服务最重要的就是增值服务才能带来收益，做增值服务是有空间的，关键是你能不能服务好业主。

虽然我们的规模一直扩张，但是满意度也在行业保持非常靠前的水平，连续10年满意度在90%以上。

看不见的美好生活主要是讲我们高科技的投入，让我们的互联网的技术在日常生活中得到很好的应用。现在业主足不出户就可以把事情办好，员工端也可以滴滴模式，可以多劳多得。

曾益明：今天上午我们也分享了龙湖的战略就是做空间即服务，腾讯要做人与人的连接，京东要做人与物的连接，龙湖是要做人与空间的连接，我们要在有生命的空间提供有温度的服务。

龙湖物业参与了城市管理，我们今年4月份和重庆悦来投资集团成立了一家龙湖悦来城市管理公司，针对城市的基础服务，包括城市的市政、园林、城市的应急，包括会展的特殊服务，我们全面参与城市的管理，这在行业里面是做得比较早的。

龙湖物业也是开放的，愿意和大家一起共同发展，我们可以开展全方位的合作，包括顾问咨询、体系输出、股权合作。

因为今天时间有限，本来第二部分是非常精彩的内容，只能下次再跟大家分享。

主持人：掌声感谢曾益明先生的精彩分享，虽然没有演讲完，如果说台下有嘉宾非常感兴趣的话，可以私下和曾益明先生沟通联络。

 

接下来继续回到博鳌大讲堂的内容当中，接下来我们要请出下一位导师，请出碧桂园服务控股有限公司执行董事、总经理李长江先生为我们带来“AI+服务：打造社区服务最强大脑”，掌声有请李长江先生。

李长江：去年我来了博鳌房地产论坛，今年碧桂园物业就上市了，今年我又来了，明年是一种什么样的情况，我现在心中有谱，我想等到明年再说。

 

无论上市不上市，刚才曾总也说了，物业行业在房地产序列里面，我们在最后，包括今天的会议安排，我们也是在最后，最重要的是我个人也是压轴。但是无论怎么样，我对物业行业的未来，包括碧桂园服务的未来极其有信心。

如果说我们过去，包括现在，我们用得最多的是互联网，现在碧桂园物业要在AI方面打造自己的体系，过去我们叫单细胞，现在要变成多细胞，现在我们说要往人工智能去发展，我给大家描述一下，如果说碧桂园物业在未来N年内服务的业主户数达到了2000万户，服务的人数可能超过5000万人，这时候我们服务的是相当于德国全国人口的国家，现在我们如果仍然用劳动密集型、高成本的做法，可能不一定能服务好这些业主，并且可能没有生存的空间。

李长江：碧桂园物业现在重塑服务，我们应该更多的是往社区美好生活方面响应党和政府的号召，我们始终认为如果社区好了，社区和谐了，社区美好了，整个中国的城市都美好了，因为我们社区的居民是城市的主力。

我们从哪些方面去做呢？虽然我们说构建全国最大的社区神经网络，如果回到物业服务，无外乎从几个方面：安全服务、清洁服务、绿化服务，包括我们的管家服务，而这些带来的是升级，而升级的内容又要切合实际，切合业主的需要，才可以去展开。

我们去年花了七八千万将碧桂园物业旗下所有已经入住的社区，全部把过去的道闸升级为车牌识别系统，这样就避免了业主雨天或者出大太阳的时候要摇下车窗刷卡，使业主感觉到很方便。

到现在为止，全国已经入住的碧桂园的社区，我们所有的小区门口全部是人脸识别系统，小区内部是无死角的高清监控，投入的费用是亿为单位，而这些带来的是业主住在里面生活品质的提升，同时住在小区里边的感觉更好、更安全。

李长江：安保方面，前段时间我们已经和腾讯签约了，我们双方共同打造智慧社区。我们与腾讯的合作还有一条，不同于其它公司的科研技术的合作，腾讯可以站在物业管理的角度，站在物业服务的角度，你们提出来，我们需要在这个方面去做一些努力，也就是说它由乙方变成了甲方，对我们提出建议，而不是单纯只做一个项目.

这个项目做了以后，并不意味着整体的升级。比如李长江进入这个小区了，只需要检索李长江现在在哪里，完全可以找到我。

现在全国的社区里面做到这一点的小区还太少，所以我们希望碧桂园物业旗下的小区走到前面来。

李长江：保洁服务。如果讲碧桂园物业，到2000万户，服务五六千万人的时候，如果要问我碧桂园物业旗下有多少人，我可能告诉你有10万活人，有10万死人。

活人就是像我们一样的，有血液流动，死人就是机器人，它可以为我们做清洁、做保安、做绿化的养护，带来的更多受益者是我们的业主。

而业主在享受的过程，可能从某种角度把物业行业的高成本做了一些结构方面的改变。

可能这个清洁工24小时给我们服务，它可以扫地，它可以做我们的大堂的卫生，它可以叫电梯下来，它可以扫每一层的楼层，它甚至可以到我们的消防梯，爬行去做卫生，我们现在具备了这种条件，碧桂园集团现在已经成立了机器人公司，物业的服务就是其中的一个内容。

李长江：绿化。我们现在服务的小区有老小区，有新小区，老小区可能喷淋方面都不具备，而物业要去投入，像碧桂园的社区又很大，动辄5000户以上，3万户甚至10万户的小区，它就是一个小镇，单纯靠物业管理费投入，压力太大。

现在碧桂园全国差不多2000个楼盘，如果我们去投入，从经济的角度可能投入不了，但是如果我们从人工智能方面去提升，它可能就很容易解决这个问题，它可以为我们做养护。

举个例子，这个机器人在小区里面边走边巡逻，它感觉这里的绿化有问题，拍个照传过来，它应该要修建的时候，它马上能去修建，它是一岗多能的，它不仅仅是只会做一件工作，评估植物的生长情况，控制科学的养护方案，包括喷水、杀虫都可以做到，人工智能在社区的应用将会非常多，最终使社区居民受益。

李长江：设备，会沟通的设备更懂你。行业在这一块有很大的发展，碧桂园物业也不落后，过去我们需要有人去巡逻我们的设备房，现在巡逻的频次完全可以降低，因为通过物联网就可以解决很多问题。

我们的电梯不出事倒好，一出事就容易是大问题，我们如果通过智能电梯的形式，它可以报警，它可以预警，它可以提醒哪里有危险！这个时候我们派人去检查，就将这种风险和危险降低到最低的程度。

李长江：管家。碧桂园服务的管家应该说深得我们的业主喜欢，因为我们为每一户业主都配了管家，现在在碧桂园的社区，有事找管家已经形成习惯，这个管家如果调走了，业主会对我们有意见，会反对我们把他调走，因为我们的业主在生活中已经对管家形成了依赖。

如何让我们的管家既能解决业主的问题，同时在服务业主的时候也能分配过来时间呢？我们怎么知道我的业主需要什么呢？比如4点半的时候，我们有一个三亚的业主心脏病发，很危险，打120多没人接，但是打管家的电话，10分钟之内就将他送到当地最好的医院，并且管家陪他一直送到医院，一直到他儿子从上海飞过来为止，陪他十几个小时。

业主说，好管家是可以救命的，不光是为你提供服务，好管家就是我的家人。

李长江：我们也可以将管家同我们的生活联系在一起，业主家里的房子可以交给管家帮他打理、代管，有很多的方式。也就是说碧桂园物业的管家服务同智能化结合比现在提升的程度更大，更会受到业主的欢迎，更会受到同行的欢迎，当然也更会受到开发商的欢迎。

主持人：掌声感谢李长江先生。AI不光是改变了物业，未来也会改变我们的生活。

主持人：以上就是今天下午的博鳌大讲堂的全部嘉宾演讲内容，刚刚我们的一些嘉宾通过自己的演讲跟我们分享了各种话题，比如说一手代理、联合办公、长租时代，还有物业服务行业。可能在座的很多嘉宾还有很多问题和想讨论的内容，接下来进入30分钟的互动环节，互动环节我也邀请一位主持的互动嘉宾，我们请到的是世联行首席技术官黎振伟先生主持。

黎振伟：我本来是个听众，没想到突然间陈总给我加了一个任务，要我来主持接下来的讨论。

 

博鳌大讲堂到今年已经是第三年了，这三年我都参与了，我几乎都做主持。我很关注这三年大讲堂的变化，我有三个感想，先跟大家分享一下。

第一是大讲堂的变与不变。其实变的还是蛮多的，讲的人变了，企业变了，精彩度也在不断提升。但是有一个不变，我们这三年大讲堂都在关注一个问题，关注运营、管理。尽管我们的博鳌论坛讲了很宏大的东西，到最后其实我们都会关注最本质的东西，如果离开了运营，离开了房地产管理，其实任何的发展是没有意义的。

第二是中国房地产市场非常大，这个大的市场里面还有一批这么厉害的开拓者，我们的长租公寓、共享办公在三年前开始的时候还很小，但是今天我们的大讲堂的嘉宾已经可以从模式，从很多方面来总结了，真是厉害，中国的发展不得了。

第三是有很多差异，在我们今天的演讲中，我发现我们的办公跟公寓有差异，我们的办公信心满满的，找到了盈利的机会，但我们的公寓好像还是在艰难的拓展。但同样在公寓里面，我又发现我们的公寓有人说很好赚，IRR达到48%，这是个人二房东，因为它不交税。但是做公寓的机构很难赚，因为它要规范管理。同样在物业管理里面，也有不同的方式，龙湖和碧桂园是不一样的。

今天到了会议的尾声，还有很多人在这里，说明大家都很关注大讲堂，我就不多说了，把时间交给大家，我们今天大讲堂的全部嘉宾都在这里，除了乐乎的罗总因为有事要先离开之外，刚才演讲的嘉宾都在前面，你们对他们的精彩的演讲有什么问题你们都可以提出来，你可以点名，也可以提出问题，看他们哪位嘉宾可以讲。

朱中一：我是有感而发，因为是一个大讲堂，我们要拓宽思路，把观点提升。我听了一下午，我还是很有感触的。咱们包括讲长租公寓，基本上在考虑一些大的开发商，在现在的政策背景下，怎么创造一些新的模式。

 

今天听了一系列的分享，大家都给了我很多的思路，咱们的长租公寓也好，其它的产品也好，既要考虑增量，又要考虑盘活存量。这个思路我考虑得比较早，2014年10月份，我当时是协会的名誉副会长，我们在人民大会堂开了一个会，这个会议上邀请了顾秀莲副委员长，她说房地产的会她不参加。

后来我给她讲了几句话，我说我请你参加这个会议，就是怎么盘活存量，为养老和旅游服务。怎么盘活存量呢？一个是在90年代初的时候，中央机关、国企、央企在好多风景、环境比较好的地方搞了好多疗养院、培训中心，因为中央有八项规定之后，这些地方基本上都空了，资源浪费了，怎么去盘活它？还有在云南、海南有很多旅游地产，老百姓买了之后，平时都不去住，怎么盘活它，要为养老和旅游服务。她听我讲了这几句话之后，她就去参加了。

朱中一：今天在长租公寓的时代，我们怎么既考虑增量，又考虑存量，而且把存量的资源盘活，这是非常重要的。咱们的房地产税迟早有一天是要落地的，房子多的人可能考虑卖，也可能考虑租，如果有一个机构通过互联网把这些资源都盘活了，通过规范化的服务，通过标准化的服务，我把它盘活了，何尝不可呢？

我在2011年、2012年任协会领导的时候，我跟发改委和全国人大财经委经常汇报，我当时给全国人大财经委汇报的时候有一个比较大的思路，我说要解决中国城镇化当中的住房问题，一个重大的课题就是盘活“两个老鼠洞”的问题。

因为城镇化的本质是农民进城，而农民进城的问题是什么呢？打工的农民自己有了钱，在农村里盖了房子，但是他打工是在城里的，所以农村的房子是闲置的，闲置了之后里面有很多老鼠。他在城市里又是租的房子，租的地下室、城中村，也是老鼠跑的地方。

我说怎么解决好两个老鼠洞的问题，就把城镇化当中的农民工的住房问题很好地解决了。当时领导听了之后很感兴趣，他说关键就是怎么引导。当然现在土地制度的改革正在逐步的松动，包括宅基地的盘活问题，包括城市里的足够并举的问题。

我听了咱们讲长租公寓的问题，我觉得就是既要盘活存量，又要做好增量的问题，我们讲多主体供应、多渠道保障，咱们这个事情就可以一点点落地了，我认为这个大课题需要很好的探索。

朱中一：在2012年的时候，我当时任协会的副会长和秘书长，我们在福建莆田开了一个会，福建莆田有一个商住楼是7层楼的，后来通过抗震加固以后，变成了23层楼，在中国现在在技术上没有任何问题，只要规划部门同意，但是我想现在这些问题可能更可以做了，我如果能把6层楼的改成23层楼的，我的联合办公的问题、养老的问题，可能迎刃而解了，技术上已经没有问题了，所以我想在这些问题上，都可以通过开阔大家的思路，大家可以献计献策，怎么样既考虑增量，又考虑存量，通过现代化的技术来突破。

另外一个问题，我现在还是民政部养老服务专业委员会的专家委员，为什么让我当这个委员呢？因为我是我们国家搞老年住区第一个专业委员会的专家，还有就是盘活存量的思路，我作为一个重要的建议后来被领导采纳了。

现在讲物业管理，现在好多大的企业，原来开发了很多项目，在这些项目里面怎么把养老放进去，现在我们需要推动的是什么呢？我们的养老是以居家养老、社区养老为主的，我们95%左右的人是居家养老和社区养老。

北京首开现在和一些机构联合起来盘活存量搞养老，它把居家养老、社区养老的问题解决了很多。我最早到万科去看过一个项目，万科最早在上海开发了一个项目，它把原来的售楼处改成了养老服务中心，老百姓非常满意。

黎振伟：按中国人的聪明才智，只要政策到位，再难搞的都可以搞定，长租公寓这么难搞都搞好了，所以我有信心。

大家有问题，谁有问题就举手示意。

现场嘉宾：我想问一下这几年我一直没有解决的疑惑，优客工场现在已经是独角兽了，几年前我跟你们团队中的一些合伙人聊天的时候，实际上当时是靠一种情怀组建团队的，现在已经成为独角兽了，你们的人力成本跟地产比大概是什么水平？

刘英：我也是从万科出来的，要对比这个收入水平，我们在高管层面的成本要低得多，在运营水平的成本要高得多，两级的差异是非常大的，现在的孩子们如果要想用低成本、靠情怀，这还没到时候，必须情怀积攒到一定的厚度，这个情怀才能发挥推动性作用。

现场嘉宾：高管是靠某种预期？

刘英：有预期、有想法，也有股权。

黎振伟：这一点很重要，高管要低，年轻的要高。

现场嘉宾：刚才朱会长提到一个问题，因为有很多问题他从不同的角度和维度上看，朱会长更多的是站在顶层设计的角度，从政策的制定、标准的制定，从整个国家对于长租行业的政策的界定来看的，作为我们企业来讲，更偏向于微观的角度来看这个问题。长租公寓对我们来讲，我们做房地产开发，很多时候是以重资产为主，当然做重资产有它内在的逻辑。我看到他们列了一些指标，这个指标里面有一个投资回报还是比较高的，租赁的收入水平达到40%几，接近50%。

黎振伟：它是散租的。

 

现场嘉宾提问：我们作为开发这个角度而言，我们在北上广深也有一些项目，对我们来讲，最重要的考虑到的问题就是投融管退的问题，但是退出的路径有很多，在以往的房地产开发领域里面，更多的退出一个是从融资端退出，还有一个更主要的是从客户端退出，把房地产散售的东西卖给C端客户。现在当C端有问题，或者是融资有问题以后，对于整栋的公寓来讲，我们其实希望更多的寻找一种退出的渠道，开发商更多的是把这个作为一种变现的渠道。我想问的问题是，假设我们在北上广深现在有一些存量房，它要实现整栋的购买，或者是成交，或者是退出，有没有更好的办法？以前我们讲可以用REITs，这两天我也在听一些行业里面的精英在分析，可能做REITs有税的问题，短期之内在中国还不能完全实现资产证券化，所以有没有更好的办法，比如说长租公寓，还有一些基金，有没有其它的渠道能让整栋的大宗购买这种资产类的东西能够快速退出，能够变现？

黎振伟：您问了两个问题，一个是怎么能有这么高的效益，第二个是钱从哪里来。

杨剑凌：我先简单回答一下收益率的问题，当然我举的例子大家可能觉得有点极端，收益为什么那么高？我还是那个论调，现在长租市场刚刚开始，能够去承担或者能够去购买这个溢价，有这个意愿也有能力购买这个溢价的还是租客人群里面只有10%到20%的人，这些人群是属于有一定的收入能力的，这是原来我们的一个逻辑，我切入这个市场在这个阶段，我们为什么会偏向中高端一点，我觉得这是一个依据，可能中高端的人群他们在这上面是能够有这个能力去购买更好的体验的。

当然现在我们刚需的更年轻的人群，大家都想有一个好的体验，但是你要真正让他愿意付出那个溢价，他是受到能力限制的，这可能需要一个发展过程，可能整个经济发展到5年、10年以后，他们才能达到这样的水平。

我举二房东的例子是跟大家说，大家在定位现在的目标人群的时候可以做一个参考，就是你到底切入到哪个目标市场，这个阶段比较重要。当然你说放长线，从5年到10年来看这个市场，这是没问题的。

黎振伟：杨总你可以不讲最极端的案例，你就讲你们现在做的一般可以达到多少？

杨剑凌：我们接触比较多是以中高端的房源为主，溢价40%是比较正常的数字。

黎振伟：回报率呢？

杨剑凌：IRR平均能到30%以上。

李磊：我们的客单价很低，对租客的放款平均一笔是12000，对于装修的房子来讲，基本上一个三房改四房大概4万块钱左右，基本上一间就是1万出头，差一点的是8000，好一点的是一万二三左右。

刚才您说的那个问题，盘子对我们来讲太大，但是我也在思考，我们把物业处理掉的时候，买家要分析这个物业是否值钱，很多人把物业买回来要持有，持有之后你是否能够有效运营，这一点我们能提供一些支持。比如说这个房子是不是可以签变成一个运营，运营之后我有稳定的现金流，有稳定的收益之后这个资产会更好卖。

我自己也在思考一个事情，就是我们有了数据之后，我们由轻到重怎么做，最开始我们是租约也没有，我只帮别人提供租金，我没有租约，现在我们做了一部分资产，我拿到租约，我一下拿三年、五年甚至更长时间的租约，然后给运营商来运营，如果有人愿意提供资金，可以跟我们合作，相当于我自己配了一部分钱进来。如果我知道这些房子运营起来还不错，确实很好，不排除未来有一天可能有些金融机构会看上这一块，还是可以合作，相当于我们一起来买。

举个很简单的例子，如果这个地方的房子的出租率一直很高，溢价一直很强，而且它所处的位置还不错，这些位置是可以买的，我们把资产进行评级，我们第一类是A类资产，就是没有租约的，二类资产是有租约运营的，我可以赚取一定的收益，还有是S级资产，这部分是特别值钱的，我认为房价还可以涨的，而且我的需求端数据是有的，我的数据不是来源于某一家公司，是来源于全行业的，我可以把这些资产持有在自己手里。

黎振伟：今天还有中金的翟总，您对这个钱的问题怎么看？

翟总：我们现在也关注长租公寓的市场，刚才您提到市场的类REITs，或者真正的REITs还没出来，有各种各样的原因，有监管的原因。类REITs这个产品从2015年开始其实已经有了一定的市场规模，也形成了一批对这个产品熟悉的投资人，只要这个产品能适应市场的要求，适应投资人的要求，我觉得还是有这方面潜力的，可能最重要的问题是如何把实物本身的产品做得更加精细，然后能把投资的收益率提高起来，然后能够在回报率和资金成本之间有一个比较好的匹配，这样就能把这个市场不断地做大，不断地去复制、去成长。

黎振伟：明年我们的大讲堂可以让翟总讲讲基金怎么投资公寓的案例。

除了长租公寓，物业管理也是很重要的，刚才两位分享了物业管理的一些案例，碧桂园在物业这方面做得很好，大家有问题也可以问他们。

 

韩世同：我也谈一点感想，我原来对长租公寓不是非常看好的，今天听了他们的介绍，这里面还是有很大的空间的，这个是要区隔开的，比如说北上广深商品房的租金汇报只有百分之一点几，按照这个来判断，长租公寓就没法弄了，我们看到前几年先进入的，世联也是把握住了商机，万科很早就把它的闲置的物业或者是比较低档次的物业经过优化升级，又为这个社会提供了优质的商务公寓，又可以把一些原来低档次的物业进行优化。

黎振伟：韩总有什么问题吗？

韩世同：我没什么问题，只是谈一下自己的感想，我觉得长租公寓现在发展得非常好。物业管理方面，碧桂园也是给大家提供了更多的丰富的想象，我也认为非常好。

现场嘉宾：我有一个问题想问一下杨剑凌总，刚才在您演讲的最后您提出了一个问题，就是要规模还是要利润，您刚才的演讲里面有讲到，认为对公寓运营商这个企业来说，它自身会有一定的规模天花板，因为它涉及到了一个利润的问题。

 

如果说我们考虑到这个利润，一方面是收入，一方面是成本，我们在选择公寓的地点的时候，选择有增长潜力的地方，以动态的观点来看这个租金的回报，另外一方面就是从成本考虑，比如说提高我们运营的人均效能，还有提高供应链的效率来解决规模和利润的问题。

 

另外一个就是红铺公寓的章总和朗诗的甘总也在这里，我想顺便问问你们对杨总提出的那个利润是怎么看的？

杨剑凌：规模和利润是不矛盾的，大多数的行业规模一定会带来利润，我只是说现在的长租行业在这样一个阶段，规模并不一定能给你带来更高的利润，它是有先决条件的，现在长租市场是一个初级阶段，这个初级阶段分为两个部分，一个部分是我们的运营商的运营能力大家还在刚刚开始的阶段，整个品牌的认知度还没有。

第二部分就是租客的购买力、租客的溢价还是有待发展的时间。在这样的情况下，如果你的规模扩张得太厉害，有可能你的利润支撑不了。

规模和利润并不是冲突的，只是在现在这个阶段，如果一味的冲击规模的话，是会对你的利润造成很大影响的。我想表达的是这个意思，我并没有说在长租市场就不能追求规模。

黎振伟：特别是在中国目前特定的经营环境下，这是杨总没说的。

甘伟：优帕克是我们非常尊敬的一家公司，优帕克在上海，上海是全世界的上海，他在上海就做了一个非常重要的小区，在陆家嘴。中国分第一世界、第二世界和第三世界，我们认为只要是跟地产相关，它就一定是一个巨量市场，我们要在一个巨量市场中怎么获胜，这是我们要考虑的前提，而不是考虑一个点状的小而美的事情，这是两个完全不同的概念。

所以如果大家都盯着第一世界的话，它可能是一个颗粒度非常细的东西。租赁是一个时代，租赁不是一个房间的价值，所以我们是在这样一个伟大的时代来临之后，我们应该做好准备，我们怎么系统性、结构性地找到更好的取胜之道。包括我们说政府目前提供了这么大的战略，战略下面雷声很大，雨点很小，当然它还没有完全落实下来。

北京提出了城中村集体用地要落下来，其实并不是一句假话，很多村已经在特别固化的做这件事情，每个当地的政府结合自己所在的城市，提供更好的资源能够鼓励到这个行业的发展，险资、金融机构也都在找更好的方式能够介入到这样一个行业，包括国家的税务局、消防等等很多的地方都在改善这个行业，这是一个结构化的事情，而不是一个点，而不是我们今天看到的一个泡沫、一个浪花，所以这个事情让我们很兴奋，真正这个时代的来临是需要大家群策群力共同来做，我们坚定地认为这个事情一定有非常好的明天，而且我们也正走在这条路上。

黎振伟：请章总说说，关于规模和效益，开发商是最熟悉的。

章林：甘总的观点我很认可，前面讲了，我们进入彼岸市场做这个事情，肯定不是做小而美，如果作小而美的话，我们就不做这个事情了，一个项目再赚钱，可能挣的也就是几十万、上百万，这跟开发不是一个量级，我们肯定是要做规模，做主流。

刚刚甘总讲这是个伟大的租赁时代，我们是要在这个租赁时代里寻找自己的商业定位，所以我们和杨总他们的做法是不一样的，他取的是金字塔尖那一块的人群的市场。

另外我们作为机构化来做这个事情，确实很多的配套政策方面，我们的压力还是比较大的，在物业改造阶段，我们的成本其实控得很严，但是我们和个人二房东去做的时候，他不开票，他买建材都是不要票的，我光这个东西跟他的成本可能就差20%，然后我再租给租户的时候，不管我们的租户要不要票，我们的税都是要交的，因为我们是上市公司，所以这一块又有一个差额。我大概算了一下，把这些差额去掉的话，杨总说的IRR也差不多了，我们的差距就在这一块，这是最大的一块。

黎振伟：今天的问题就问到这里。大家提了很多关注的东西，谁有机会向我们的上级部门反映一下，促进这个行业呢？可能就是房协，所以我们广东省房协的王韶会长也在现场，最后请您讲两句，对这个行业有什么新的建议，来帮助我们推动它？

王韶：每年我都参加很多的论坛，我除了自己主办的论坛不方便走开以外，其它的论坛极少像博鳌论坛这样，能吸引我坐在这里很认真地从头听到尾。我们今年的主题是“地产归途，时间与未来”，我担任广东房协会长这两年，我一直在探索，或者说引导广东的企业一直在转型升级。大家都说广东房协的工作很前瞻，的确是这样。

 

另外今天的讲师非常棒，相当多的80后，也可能有90后，一点都不比黎总他们这些70后差，给我这个70后的会长很大的压力，因为我是全中国最年轻的省级协会的会长。

昨天赵总主持会议，给我一分钟，我讲了大概三分钟，还是意犹未尽。昨天我讲到，时代在变，我们的房企也必须要变。为什么？我干房地产干了24年，今天的房地产跟昨天是两码事，政策改变预期、土地成瓶颈，人口红利慢慢在消失，最重要的就是我们的住宅，大家都讲去房地产化，其实是去住宅化。

我昨天在晚宴的时候也讲到，现在我们的企业再这样发展是不可持续的，一个行业理性发展，才能带动我们整个社会经济的稳定繁荣发展，一旦你非理性，就会带来很多负面的东西，有挤出效应，资金挤出、人才挤出等等，所以这种情况下，我们的房企如何实现可持续发展？或者说我们的企业怎么才能打造百年老店？

王韶：我昨天也提了几点，一是我们的理念要变化，要洗脑。今天很多讲者也从理念上给我们做了很多很深入的探讨，特别是碧桂园的李总讲的很多使我脑洞大开。之前我们的房企是种楼，只是搞野蛮式开发，拿到地闭着眼睛就请设计师来开发，来卖楼，这样不好。我在我的文章或者在广东房地产行业协会开会的时候，我一直讲房地产要树立新的观念，不要把房地产等同于住宅，还有很多的业态。

第二，并不是住宅没得做了，今天有一位讲者讲到，我们的消费升级以后，对高品质生活的引领应该是我们未来房企共同的使命。

第三，我们的房企不能仅仅提供一个空间，要从空间转到一个新生活的引领，就需要互联网带来一些黏性。

还有一点，我昨天讲到，不熟不做，我们必须要凭借我们的核心优势，我们的优势在哪儿？不再是靠土地的溢价，全靠耍横，拿了地也不按国家的规定两年内开发，等着土地溢价，现在不行了，必须要通过综合的运营才能获取利润。今天很多讲者也讲到这一点。所以说未来的房地产怎么变？万变不离其宗，必须是房地产+。

由于时间的关系，我就说到这里，谢谢。

黎振伟：变与不变，我们一起诗与远方，走向未来。

谢谢各位，感谢大家到现在还坐在这里。

主持人：再次掌声感谢黎振伟先生，今天下午的博鳌大讲堂，各位嘉宾演讲都非常精彩，刚刚在黎振伟老师的主持下，我们的互动环节也比较专业。

接下来我要请今天下午所有参加博鳌大讲堂的演讲嘉宾来到舞台上合影留念。