据星彦地产数据监测平台的最新数据，9月1日-9月12日，深圳一手住宅日均销售138套，较8月份日均65套有明显的增加。“金九银十”的开端出现较为可喜的迹象，而后市的走向是暂时的回暖，还是理性的回归，亦或是投资需求的全面回潮，“金九银十”将为楼市带来怎样的销售契机，需要深入的辨析和清醒的判断。

　　从调控情势看，由“二手楼新版合同”、“强征个税”、“房贷紧缩”等组合成的新一轮调控潮，其最大的影响有两点：一是对炒家“一剑封喉”，压缩其获益空间，影响其资金的退出机制，引发了炒家对调控后势的担忧，退出市场，而作“岸上观”；二是加速房价高位盘整期的到来，5月份之后，由大量投资炒作堆积起来的深圳房价，神速飙升，关内轻松过20000万/平方米，关外达15000元/平方米，而价格支撑的实质理由，没有达成市场的共识，需要时间消化和盘整。

　　由市场销售情况看，9月前两周的销量虽有大幅的上升，但市场分化现象趋于加剧。中低价位，高性价比的精品居家楼盘得到市场的热捧，总价在100万元以内的2、3房中小面积户型得以快速消化，另外处于房地产起步阶段，自住需求旺盛的区域楼盘，功能价值突出、地段优越、产品稀缺，有价值投资前景的项目，亦有不错的表现；而前期炒作成分过多，房价涨势过猛的片区和楼盘，尤其是“准豪宅”，销售速度依然十分缓慢。

　　综合以上分析判断，炒家的“观望期”、价格的“盘整期”、个盘的“分化期”仍将持续较长一段时间，大规模的投资回潮和房价的冲高，在近期可能性不大。而同时，深圳地少人多，楼市供不应求的状况，并没有发生根本性逆转，市场不致于悲观，只要价格相对合理，销量的回暖将具有可持续性。由此，“金九银十”出现的最大可能是，理性回归下的市场回暖，销量上升而价格横盘，需求以自用为主，长线价值投资为辅，市场分化的趋向将继续保持。

　　据星彦地产数据监测平台的数据，9-10月份深圳可能推出的住宅项目19个，面积115万平方米，新增9000套以上的供应，囊括了几乎所有的产品，包括中小户型、大户型、复式、联排、叠加、双拼和独栋别墅等。不同的产品在“金九银十”将面对不同的销售契机，须有不同的应对。

　　普通居家产品的关键在于理性定价

　　普通居家产品有两个利好，一是“房贷紧缩”导致二手楼交易难度和成本的增加，将挤出大量刚性需求向一手市场流动；二是租金的大幅普涨，对非紧迫性自住需求的提前释放形成推力。由此，经济型精品居家产品极有可能成为市场回暖的引领者，形成一波需求的热潮。但能否形成这一趋势的关键在于价格。以往“芝麻开花节节高”，每一个新盘都是区域价格新高的简单比价手法，在新的敏感期下已经不适用，而应换之以客户需求和购买力导向的理性定价，特别是二手楼价出现较大幅度跳水，而租金基础比较薄弱的区域，定价更需慎重，否则局面将难以打开。如担心定价过于保守，也可使用分阶段，多手法探市的销售策略，控制销售节奏，为后面的价格运作预留空间。

　　价值投资产品重在支撑点的挖掘和传递

　　炒家的大量离场，并不代表投资产品的衰落，相反这是一个很好的机会，“当沙子被风吹开，金子将大显光芒”。以往投资客和投资产品均被过度泛化，只要是买房的，无论是自用、投机还是长线投资，脑里想的都是明天能赚大钱；只要是楼盘，无论哪个区域、无论什么产品，均宣称能大幅升值，诸如“价格洼地”、“稀缺产品”、“地铁物业”云云。一切就象沙尘一样将原来的“本真”掩盖，让人分辨不清。而新政恰似清风一般将沙尘吹开，剩下的就是金子对金子，有眼光的投资客和有价值成长空间的优质产品自然显露出来。我们要做的就是“媒婆”，将投资价值的最实在最根本的理由和支撑点充分挖掘，如租金、功能、地段等，并将之确切无误地传递给客户，使其两情相悦，达致共赢。

　　“准豪宅”的出路在于落地“创业新贵”

　　“准豪宅”目前的处境较为尴尬，高层，面积150-220平方米左右，总价400-800万元，位置“上不上，下不下”，富豪看不上，炒家在观望，而普通自住客又买不起，有些“门前冷落鞍马稀”。对于这类产品，我们首先要做的不是送礼、让利、降低身价，以价格换销量，而是要重新梳理我们的客户。“准豪宅”的客户有三类，一是投资客，二是改善提升型的新富人士，三是新进入城市的富人。在当前投资客离场，而新进入城市的富人有限的情况下，我们需要专注研究的第二类客户的需求。而深圳新成长起来的富人也有两种，一是投机起家的，二是创业起家的。两者的心态和需求有所不同，其中关键的一点在于，投机起家的没有稳定坚实的后续收入来源，而创业起家的有。因此，创业新贵是“准豪宅”最有可能，也是最为实在的客户，“准豪宅”需好好把握这类客户，结束以往偏于夸大稀缺、夸大景观和享受的“天马行空”的卖点诉求，踏踏实实地从满足创业新贵的“城市豪宅”路线展开营销。

　　注：本文作者系星彦地产董事总经理路莹

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