“大机构有自己的研究资源与稳定的客户群，这个是最为重要的。目前国内中介机构开始重视研究，但在客户群的把握上还有一定的差距。”

美联物业广州区董事刘志忠

　　美联物业广州区董事刘志忠认为，在香港房地产交易与内地房地产交易的一个明显差别是香港行业集中度更高。作为香港房地产代理的巨头，美联与中原几乎瓜分了香港物业代理和二手交易市场。然而内地则不同，大小中介代理遍布了城市的各个角落。在广州，即便是美联、中原、合富、满堂红这样的规模中介公司，二手房市场份额也没有超过10%。

　　“尤其是二手市场，更多的市场被各类中小型中介公司所瓜分，大约占到70%的份额。”刘志忠对《观点》说。

　　从刘志忠的角度看来，市场竞争中参与竞争公司的多少并不是关键因素。也许是在内地市场从业多年，刘志忠很少将内地与香港两个不同的市场等同起来，但房地产中介业务的本质相同，因此刘志忠在内地做得也颇为顺手。在香港与内地的市场的区别对待上，刘志忠并不是很看重，他看重的是市场游戏的本身。

　　“可能香港的代理商在运作上会有些不同，比如说香港的代理商会制定一些优惠客户方式，购买美联代理的房子可能都可以享受这样的优惠。同时，香港代理商可能更多的会通过广告、赠送小礼品的方式促销。”刘志忠说。

　　中介的风险

　　从多重角度考虑之后，刘志忠认为与香港中介机构相比，内地可能依然存在两个主要的问题，一是房地产交易在香港是相对透明的，无论是一手还是二手，房地产交易的价格、佣金基本上是透明的；而国内在二手房交易市场上的透明度则非常低。另外一个方面则是，内地的二手房市场上的中小型中介，大多数是由炒房起家，这种投机性质的赢利模式为整个行业带来了不确定性，在这方面，因为香港行业集中度高，市场相对透明，行业稳定性更强。

　　2005年的上海就曾因宏观调控而导至大量的中介机构倒闭，其时刘志忠正在上海。曾经的上海中介一条街在宏观调控后不久就看到了凄凉的景象。刘志忠在感慨行业的风险的同时，也认为大型的中介机构在抗调控方面有优势。制度的规范使大型的中介机构更能适应相对稳定的市场环境与市场规则，而中小中介机构的弹性则很大，但政策变动给中小机构带来的风险同样很大。

　　刘志忠认为：“大机构有自己的研究资源与稳定的客户群，这个是最为重要的。目前国内中介机构开始重视研究，但在客户群的把握上还有一定的差距。”

　　目前中国二手房市场所占份额并不大，在一个合理的市场当中，二手房的交易量应该大于一手房交易，在目前中国市场的二手房则远远落后于一手市场，于是更多大型中介可能看好二手房市场。在刘志忠的眼中，二手市场无论从市场游戏规则还是市场的规范上来讲，国内市场的成长度都非常高。

　　关于一手

　　美联一直强调自己主要做二手，但二手市场相对比较难以判断。目前国内一手市场占主导的情况下，一手市场的空间显然更大。

　　刘志忠说，香港代理市场主要是联合代理的模式，内地则很多独家代理。

　　独家代理的一个方向是代理商可能更多的从营销策划方面考虑问题，而联合代理的过程中，代理商更加依靠自身的客户积累。

　　刘志忠认为营销策划可能造成的困惑是营销团队的流动性相对较大，更多的营销策划人才可能流动到开发企业，这成为代理机构的缺陷。

　　在刘志忠看来，二手房交易对人才的要求可能不及一手代理，一个一手房营销策划人员的素质要求与培养往往大于二手房中介。而从另一个角度来说，今天房地产市场的热度可能让房子好卖得让开发商忽略了营销的本质。

　　“在香港的代理可能会出现多种情况，美联和其他机构可能同时代理同一个楼盘的房源，而开发商也有自己的销售队伍。”刘志忠说。