品牌战略：精准的定位、专业的运作

　　对厂商而言，面对激烈同时不断变化的竞争环境，更深刻的理解与把握消费者需求，然后给自己品牌确定一个清晰准确的定位显得尤为重要。如何定位？这是一个很大的挑战。有一位营销专家说得好：产品是用来销售的，品牌是用来沟通的。一个伟大的品牌总是具有鲜明的特色与个性，而且这种特色与个性与消费者的功能需求、精神需求紧密相关，并能引发强烈的共鸣，达到持续获利的目的。

　　比如：提到海尔，服务是最好的；IBM，最好的品质；耐克，积极向上、不断超越自我的象征；波士登，业界第一，等等……而在我们地板行业呢？一些杂牌、小的品牌无需提及，位列行业前几位的品牌，自己的独特定位又是什么呢？我想，只有自己能说清楚，行业内部都可能说不太清楚，更何况普通的消费者呢？这不是某个企业的过错，而是我们整个行业在发展阶段必然要经历的过程。

　　现阶段，正是需要突破的时刻。例如，宏耐作为行业内的领导品牌，今年的三月七日，我们在中消协的大力支持下，成立了宏耐全国消费者权益保障中心，并建立伍佰万消费者权益保障基金进行先行赔付，确保消费者购买宏耐产品无后顾之忧，利益不受损害。也许将来有一天，消费者提到宏耐时，就会说，宏耐是业界领导者，是地板行业内服务最好的，那我们的目的就达到了。

　　当然，我们不仅仅是说说而已，是要确确实实付诸行动的，并且要长期坚持下去，品牌定位才会形成，才会让消费者产生联想。否则，当消费者用钞票投票时，你的品牌就会被放弃。此外，当企业的品牌战略确定以后，如何运作？也是我们行业内众多企业必然要面临的实际问题。众所周知，地板行业在国内的发展仅仅十几年的历史，由于管理经验的缺乏、从业人员素质的低下等诸多问题严重制约了企业的持续化、规范化的发展，这都是我们需要迫切解决的问题。方法有二，第一，通过企业内部管理的科学化、流程化、信息化，提供良好的工作氛围与发展平台，吸引人才加盟，提升企业员工整体素质；第二，借用外脑，让专业的人做专业的事。

　　我们要跳出原有的思维模式，摆脱经验主义的桎梏，从作坊式管理、蛙跳式营销向规范化、专业化运作模式过渡。比如，与国内外知名的策略公司合作，协助公司做好品牌战略规划。这已经是在别的行业的品牌为我们作了很好的示范，而且也被证明是行之有效的，无需置疑。

　　渠道战略：深耕与拓展

　　十多年来，地板行业的渠道模式相对比较单一，就目前行业渠道的现状，我认为，需要从2个方面着手解决，第一，渠道深耕，所谓深耕，其实就是在自己的优势区域继续深化、强化，确立企业在区域市场的绝对优势地位，这样，销量与利润才会有保证，区域内的经销商伙伴的利益才会有保证，达到厂家与经销商的共赢目的，就会形成一个良性循环，强者愈强。随着三、四级城市地板消费意识的提升，有的厂家看到了新的商机，于是不管芝麻西瓜，都一齐抓。这种四面出击的方式，对资源整合的要求很高，而业内具备这种要求的企业少之又少。

　　目前比较现实可行的就是集中有限的资源，在迅速扩张销售网络的基础上，强化自己的优势区域，做到区域市场的绝对领先，至于渠道下沉、扁平化，并不是不可做，而是要先评估，要慎做；第二，渠道拓展。众多的地板企业集中于建材城与建材超市厮杀，尤其是建材超市，众多企业打着塑造品牌的旗号，为建材超市作嫁衣，为什么？说到底，这是品牌博弈的结果。首先是因为我们的品牌影响力有限，在家居超市巨头面前没有太多的谈判砝码，其次，是由于我们的销售渠道有限，对厂家而言，除此二者之外，没有太多的选择，要想改变不利的局面，通俗地讲，“打铁还须自身硬”。例如，在国美与格力的商业博弈中，格力最终胜出，这其中固然有格力自身品牌强大影响力的作用，但格力坚实的自建销售渠道网络则是其手中最重要的砝码。

　　同时，企业在选择渠道模式时，也要综合考虑自身的资源配置、人力成本、运营成本以及品牌定位是否符合。假如你的品牌定位于高端，选择建材超市，是否是最佳选择，我认为有待商榷。建材超市在国外本身就是定位于普通大众，而非高端人群，只是由于刚进入国内，好像是面向中高端人群，但随着国内经济的发展以及建材超市本身经营的特性，其最终会回归到本质。所以，企业在选择自己的核心渠道时，要审时度势，要综合分析自己，要结合自己的企业现状选择适合自己的渠道，要让品牌定位与渠道特性相匹配，否则，受伤的总是你。

　　国美与格力的案例给我们很多启示，加强渠道创新的能力很重要，加强渠道的掌控力更重要，比如借助网络的力量，做好网络集采与网络在线销售，降低对传统渠道的依赖；与各地经销商结成战略伙伴关系，谋求共赢，增强自身的渠道掌控力。这样才能将自己的命运握在自己手里，才是真正的长远发展之道。

　　长远战略：剑指未来

　　二十多年前，邓小平同志在上海的一句话：“计算机要从娃娃抓起”，促使中国的IT行业飞速发展，到目前几乎与世界同步；一部《蓝猫淘气三千问》铸就了蓝猫品牌的儿童王国；《海尔小兄弟》动画片整整影响了一代人，并最终转化为海尔忠实的消费者，也成就了海尔辉煌的今天。这就是战略眼光。地板行业是低关注度行业，消费者只有在需要购买时才会注意相关的信息。这是我们行内人士的共识，所有的营销推广也是基于这样一个共识。但别忘了，每个人都要长大，每个人都要成家立业、绝大多数人都有置业装修的那一天，那么，我们试想，如果在需求之前就第一个将企业品牌传达给消费者，等将来有一天，当他的需求转化为购买行为时，结果将会怎样？答案是不言而喻的。

　　所以，我们在获取眼前利益的同时，不要抱着教条的目标客户营销原理，做着短视的行为；要有战略的思想，把眼光放得远一点、再远一点、再远一点……你的收获将会出乎想象。