【主持人】：接下来的时间是陶瓷与生活的环节，对话的嘉宾是：东鹏陶瓷集团股份有限公司董事长何新明，广东唯美陶瓷有限公司黄建平，乐华洁具有限公司总经理谢岳荣、华耐董事长贾锋。

　　【杨锦麟】：我们在这里探讨中国陶瓷业的前途和命运，2005年经历了寒冬，2006年走上了初春，2007年要借着和谐社会，建设社会主义新农村的先机找到发展的机会，中华民族的延伸实际上是伴随着陶瓷产业的发展，陶瓷产业了不起应该叫资深，刚才说了2006年陶瓷生产企业用了专业数语就是“全线飘红”究竟应该如何看，现场的都是中国陶瓷业的大老或者是巨头，随便腰带里面都是几十亿，了不起，你们是否有请保镖，这个问题不知道那位先生先谈一下。

　　何新明：2006年陶瓷行业是雨后见彩虹，也可以说是皆大欢喜。春节前老板们都很开心，重复的产品减少了，荷包的钱多了。价格稳定了，而且很多企业都在增加生产线，办新的企业。

　　【杨锦麟】：讲到大环境，行业也是受市场大气候，宏观调控政策的影响，如果只是因为一时的企业和市场好，是否会有盲目投入更多的体现，王建明先生如何看待。

　　黄建平：2006年陶瓷行业确实是全线飘红，我们的出口市场占各个企业很大的份额，甚至出现了很多企业主要是靠出口维持。我想出口市场2007年环境变化是比较大的。

　　【杨锦麟】：哪些方面的出口多一点。

　　黄建平：瓷砖中各个品位的出口在2006年增加得非常多，因为我们知道2006年出口的各种政策变化是非常快的，所以2007年会有一定的压力。

　　【杨锦麟】：讲到出口产品，以中东市场为主，欧美市场的情况怎样？

　　黄建平：欧美市场的进入也不错的，原来欧美市场只消费欧洲的产品，但是这么多年来中国陶瓷产品的进步，现在在欧美市场的消费业不错的。现在欧洲人也愿意购买价廉物美的产品。

　　【杨锦麟】：讲到价廉物美中非兄弟对中国兄弟也有很多的需求，中非除了中国购买更多的原材料外，中国的产品对非洲大陆市场是否有人进行探讨。

　　黄建平：还是刚刚起步，我期待中国的陶瓷行业也将非洲大陆吃掉一半。

　　【杨锦麟】：价格不断调整的情况下，佛山市领导要做强瓷都，是否影响到陶瓷行业如何扩张的问题。

　　谢岳荣：佛山市要打造强势陶都，对佛山的陶瓷企业的发展来说是很好的消息，佛山陶瓷企业的发展已经不仅仅是立足于佛山市，强势的企业已经向外省扩张甚至向外国扩展，这是一个趋势。

　　【杨锦麟】：讲到宏观调控，自然讲到房地产业，中国陶瓷业属于建材行业，房地产价格的调整，房地产政策的条件，对陶瓷行业是否有冲击和影响。

　　贾锋：杨先生您提的这个问题，我去年就深受感受。我们公司所在的上海和北京就感受到了调控对行业的影响还是很大的。业内也有这样的话，实际上在座的每一个企业的市场份额还不是很大。

　　【杨锦麟】：2006年陶瓷行业还是不错的，但是2006年的房地产调控很多。王先生谈到了对外出口的比重是很大的，我们的价格在国际市场是有优势的。这个问题我希望四位老总进行回答，跟在座的各位分享一下。陶瓷产业讲了有一百多种的材料，要不断的和稀泥，才可以成为产品，不知道对不对，我不懂。我只是知道陶瓷产品中的马桶总是漏水，这是一个小问题。

　　环境问题跟陶瓷企业如何友好的相处，国家的环境保护问题如何贯彻，佛山市来了很多次，最早是1978年，当时的佛山天比现在还要蓝，佛山的陶瓷企业为我们勾勒一下佛山的蓝图。

　　黄建平：佛山陶瓷最近几年还是很有争议的，谈到经济发展的时候，我们会认为陶瓷不能走要留下，当谈到生活环境的时候，我们又会感觉到陶瓷不受欢迎。所以最近几年，陶瓷的气和流都成为讨论的话题，最近市政府和市委已经定调了。作为企业是有责任对社会负责的，跟环境友好的相处，我作为企业去考虑，一方面现有的生产线的升级换代，将传统的低能耗低污染的产品进行调整和升级换代。第二个就是转型，有条件的可以将我们现有的生产线和制造业向陶瓷的第二产业和第三产业转移。物流、企业总部、企业品牌、营销进行转移，将一些制造业第一产业转移到其他的地区，转移到外地去。并不是说陶瓷就是污染，我们转移出去是因为佛山的陶瓷企业太集中了，超出了佛山地区的容量，所以部分制造业转移，这样很多的企业还是可以留在佛山的，还是受欢迎的。

　　黄建平：佛山陶瓷企业都注重环保，目前政府和社会氛围都注重环保，这是大势所趋，我想陶瓷行业之前的价格竞争和成本竞争，很大一部分是通过牺牲环保为前提的，注重环保的话，可以使每一个企业真正的提高竞争力，我想从长远来说，对整个行业的健康发展，是有益的。这一点的话，我们相信大部分的企业都是愿意在这方面给予投入的。

　　谢岳荣：陶瓷行业对环境的污染，我觉得相对其他很多行业还是比较轻的，例如漂染、化工、炼钢等行业，陶瓷行业还不算高污染行业，陶瓷行业产生的污染一个是粉尘，一个是废水，这些都是可以通过设备解决的，可以降低到环保的程度。例如目前发达国家，像意大利、西班牙、澳大利亚等国家对环境的保护都是很好的，因此，政府不备担心，陶瓷行业对社会造成严重的破坏，只要对设备更新换代，是完全可以解决这个问题的。

　　贾锋：我赞成几位老总的观点，我特别的喜欢佛山这座城市，我是外来户，但是我非常喜欢这座城市，城市是非常的包容。而且非常的进取，所以才可以成为几个产业的工业基地。实际上德国、意大利、西班牙对环境的要求很高，哪里还是有成熟的陶瓷工业体系，对于今天的中国来说，不是容纳部下陶瓷企业。一方面政府确实要加强企业的环境治理，包括设备的更新。例如说，政府对环境设施改进有贡献的企业给予税收的支持，给予正面的引导和表率。因为中国大的陶瓷企业在佛山很多，他们在全中国甚至在全世界获得消费者的认可，也要做环保的自我表率。

　　【杨锦麟】：非常感谢，佛山市的有关领导要政策优惠，我有一个感觉，高污染行业陶瓷不是罪魁祸首，为了佛山的环保，为了佛山的可持续发展。中国陶瓷业的各个领域的大哥们，巨头们，乐意履行自己的社会责任，西班牙做到的中国人也可以做到，需要政府给予经济、政策其他方面的扶持，只要有一定的扶持，我们的陶瓷业要创新、升级就没有问题。

　　陶瓷业的巨头担当起社会的责任这是当仁不让的，这样的企业才是成熟的企业，这样的企业家才是成熟的企业家，让我们给成熟的企业家和成熟的陶瓷行业鼓掌。我们的对话第一个环节暂时告一段落，下面是广告时间，谢谢。

　　【杨锦麟】：现在进行第二个阶段，2006第三届中国陶瓷行业年度新锐榜邀请到了中国陶瓷艺术家钟汝荣先生代表陶城报赠送一份礼品给杨锦麟先生。

　　【主持人】：下面有请特邀主持人贾峰与行业知名企业家对话“陶业变革与创新”。广东唯美陶瓷集团有限公司黄建平、鹰牌控股有限公司总裁执行董事张孟友、汪林鹏、三经企业董事长林金江先生。

　　贾锋：各位陶瓷界的朋友大家好，陶瓷城通知我做对话的主持人的时候，我特别准备了一件，我从来没有穿过的衣服，我跟杨锦麟先生是一样的，就是唐装。我跟行业的巨头代表对话非常的高兴，接下来开始我们的话题。

　　上半场涉及的是工业方面的话题，下半场的嘉宾都是市场营销和流通领域的巨头跟大家对话，我们谈一下市场以及行业发展的情况。各位嘉宾发言之前介绍一下自己，我跟几位先生有过接触，也听说过几位的大名。我先问几个问题，首先我问居然之家的汪总，您也不是第一次来佛山了，今天面对中国瓷砖、卫浴行业，您认为市场难进。

　　汪林鹏：我是居然之家总经理汪明鹏，您的问题太具体了，就是难进的问题。应该说居然之家是在北京起步的，当时只有一个年头，我到店里当总经理的时间比较短，这几年随着中国家居业的发展，特别是人民生活的提高，大家在终端建的卖场和水平不断的提高。首先在建材的卖场向终端的定位转变，实现多种业态，超市、社区转变，我们在服务上诚挚为客户服务。如果购买房屋后如果要购买建材想要没有后顾之忧到居然之家，这样就形成了良好的声誉。今天在这里说得大一点，都传到了中南海和国务院了，所以我们就要拓展，所以去年开了四个店，今年又要开五个店，我们继续坚持居然之家的市场地位，要跟各个厂家形成战略联盟，不管有多大的困难，保证战略联盟的厂家和中高档的产品畅通无阻，我说几句题外话，大家对我有意见，说我特别的难见，我原来在机关工作的，有一点官僚。前几年居然之家太火了，大家都不认识，你不能给我直接打电话，我也无法跟你们联系，现在大家认识了，如果到了北京想进入居然之家给我打电话，居然之家是你们的办事处，我就是办公室的主任，如果大家有爱好，我也可以请大家唱歌、跳舞。

　　贾锋：组委会安排了唯美公司两次作为嘉宾，我知道王总既不是中国产能最大的销售商，也不是最大的销售商，为什么安排了两次演讲，我认为王总一定是行业的热点任务。您对企业经营和对行业的理解还有未来的变化，你要将唯美带到哪里去。

　　黄建平：就象贾总说的，唯美不是最好的企业，也不是最大的企业。今天有机会座在这里，更多的是站在行业的高度看待问题。我想陶瓷行业发展到今天，从全球陶瓷行业来看，我们可以进入到主流的阶段。这就需要行业在创新方面，在利用中国强势传统文化方面，能够给我们的品牌注入更多的话语权，能够使我们的品牌在全球的角度，受到更多人的认同。总之一句话，能够使我们的产品卖得更贵，这样的话，行业今后的前途是光明的，谢谢。

　　【贾锋】：下一位是在座中唯一的上市公司，也是陶瓷行业重要的期间品牌，我想听一下张总的发言，2006年公司也进行了重组、变革和调整，您对行业的认识是怎样的。

　　张孟友：感谢贾总和大家的支持，这个问题，同行之间也经常的交流。实际上是非常重大的问题，我是去年5月30日加入鹰牌的，我的感觉是这个行业很辛苦，很难做，但也是很有希望的，国家现在追求又好又快的发展，每个企业都在追求又好又快的发展，从鹰牌的角度理解，又好又快的意思是追求稳健持续的发展，我理解的目标就是如何做强做大。怎么样做强作大，我认为做强一定靠做品牌，刚才黄总说了，要卖高价格，靠低价格永远做不强的，做强一定要有品牌，体现在研发产品和服务，比较完善的管理和风险控制等等方面。

　　要作大，我认为需要非常科学的可复制的盈利模式，这样市场才可以作大。可复制的盈利模式，最重要的一个就是现金流，第二个就是渠道为王，第三个就是成本要控制好。如果三点把握住了，盈利模式就是比较好的。至于重中之重的就是渠道为王，在座的几位都是渠道的，所以已经有三位王在这里。

　　看看世界上任何的企业，500强中的沃尔玛，不是英特尔，也不是播音，任何的制造企业都做不过销售企业，做药的做不过卖药的，陶瓷行业我进行了分析，在终端这一块，大概从业人员是10%，但是占有了整个产业链70%的利润，其他30%的利润被原料商、厂家研发、制造。90%的人只占了30%的利润，因此陶瓷行业真正可发展的前途，还有比较操作的就是渠道。可以研发而且有品牌的企业也是有口碑的，第二个就是做渠道，陶瓷行业是否可以做国美、苏宁，在座的三位老总都在尝试三种不同的销售模式。

　　最近，我也跑了全国很多的地方，我业分析模式的优劣，我认为其中有很多难以作大的因素，有一、二家我认为是可以作大，快速的扩张，过了三、五年可以成为陶瓷行业的缩影，谢谢大家。

　　贾锋：鹰牌的张总以前在证券界工作过，不但是谈鹰牌，也谈了证券对陶瓷行业的一家之言。下面请林总的发言，大家提到您也是做终端的，你是湖北最大的瓷砖卫浴流通企业，您对陶瓷、瓷砖、卫浴的发展趋势，渠道趋势有什么样的看法。今天来的除了政府、媒体、学界外，还有制造业和流通业。你认为未来什么样的陶瓷品牌是赢家。

　　林金江：我是来自武汉三经企业的，我们在这个板块曾经是TOTO最早的十家代理商，我们代理了很多的品牌，在一、二年前我们发现业态有更多的创新，慢慢的将所有的品牌砍掉，只代理了TOTO，后来我们做了类似于电器行业的国美模式，就是张总说的，会做的不如会卖的。流通渠道有很大的空间，来源于哪里。今天对话的话题有几个，陶瓷终端变革和趋势分析，来之前想来想去，趋势无非就是任何的创新，都要以更快的速度为客户创造价值，围绕这样的观点，我们创造了类似于直销的模式，实际上就是以更快的速度，给客户创造价值。我们都知道终端的价值最大的就是价值，今天跟几位老总请教了一下，现在是竞价50平方米的砖，终端最少卖100元，这是不合理的。当时在96、97年的家电情况，我去了海尔和国美了解了很多，在国美之前，中国的家电都是卖三千多元后，有了国美和苏宁模式后，直接下降到一千多元，这个行业应该走到什么样的路口，我认为生产研发是没有问题的。我认为这个行业左脚已经跨进去了，但是右脚没有跨进去，这就是营销。多品牌的创新，在资源方面是非常浪费的。

　　贾锋：你是在武汉做流通的，跟大家讲一下，您认为消费者最喜欢的是什么类型的瓷砖品牌。

　　林金江：有两个品牌很看好，一个是意大利的蒙娜丽莎做得很好，因为他们是以自由品牌出口的。这是非常值得借鉴的，出口了几个亿，如果是贴牌的，含金量是不行的。在国内马可波罗做得很好的，包括终端的调动和宣传。我曾经去过意大利跟蒙娜丽莎分管出口的老总进行洽谈，他的名片给外商的时候，这个名字是很好的借鉴。马可波罗也是这样的，所以成功是一种积累，是一开始的设计，开始在品牌上的设计就很成功。

　　贾锋：汪总是消费者的代言人，北京的居然之家是上至领导下至老百姓都愿意去的，陶瓷企业承担的社会责任应该是企业家感兴趣的话题，也是终端消费者感兴趣的话题，你有那么多的建材品牌，而且听说您在全国的扩张策略，在此当中，谈一下您对瓷砖、卫浴品牌的选择，什么样的品牌会成为未来。

　　汪林鹏：大家对陶瓷卫浴行业流通终端的走势，这几年也是我认真思考的问题。在座的各位都清楚，现在的陶瓷卫浴流通的终端主要是市场，另外就是超市，也有少量的专卖店。我认为未来的发展方向，流通的商业业态会多样化，各种各样的流态业态会出现，包括像居然之家里面既有中高档的专卖店，也有自己的超市，厂家的专卖店也会增多，有的经销商会建立自己的销售中心，终端的商业模式会极大的丰富。如何相连的是业态出现分化，大家非常的清楚，流通终端要命的问题就是批发和零售，物流和销售部分，中高档部分都是很现实的问题。居然之家在去年和千年到外省开店很成功，牢牢把握住了一点，就是做中高档的品牌，一下子就掌握了这类的客户，原来有钱的人，开着奔驰和宝马到商铺购买产品无法体现身份，所以到了居然之家就体现了身份，所以将来的市场做高档的就做高档，做批发和物流的都是分开的，不会像现在这样混乱。

　　流通渠道应该会会越来越规范，大家都被一个问题困扰。现在的厂家有很多的代理商，自己也有自营，也有展示中心卖货。家装公司签订的协议还要比代理公司还要优惠，都比较混乱，中国没有行业协会研究这个问题，所以造成了自己跟自己打仗，本来是上下游的关系，本来是合作的关系，现在反过来，变成了竞争的关系。这个话题我认为在座的老板都有亲身的感受，包括我自己做卖场的也有这样的感受，就是无序，我认为这是第二个趋势。

　　第三个趋势，我认为陶瓷卫浴，包括建材行业在社会的话语权，应该不断的增加。我原来在机关工作过，但是没有管过建材家具，这个行业做得很大，出口很多，培养了亿万富翁和老板，但是你们在社会上没有话语权，将来随着你们的发展一定会增加的。我可以告诉大家小案例，我说家具的事实，在此之前中国大部分的家具都是在政府的计划经济控制之外，到了去年欧盟对中国的家具进行了反倾销，大家就慌了，找到了中国家具协会，从此地位就提升了。现在商务部常年派特别员驻扎在家具行业协会。我认为建材在社会上还是没有发言权的，随着流通的发展，一些比较大的流通企业会出现，终端对上游的要求，也是比较大的。这也是符合市场正常的发展规律的，我很不同意，张总的观点是生产企业做不大，我不认可。大家看一下世界500强，主要还是生产企业，在这个行业的TOTO、科勒都是又大又强的。还有一个现实，不要看美国和欧洲，他们已经处于产业链的高端，例如、微软、波音，他们的低端产业都转移到中国来了，目前，我们这一代人，就要抓住这个阶段的特点，在这个阶段称王，我的观点就是这样的。

　　贾锋：汪总以前在商务部工作，发表了精辟的观点。王总大家很推崇您，今天有流行企业，也有流通渠道的企业，我想听您选择建材企业的标准是什么。

　　黄建平：生产企业的发展，有赖于流通企业的发展和选择，标准是因品牌和因企业而异，关键是看企业品牌的地位，像马可波罗说的，我们在北京的居然之家是必进无疑，但是面积太小了，企业的渠道除了定位之外，也不会排斥立体化的渠道，因为一个品牌的产品，在定位上还是一个金字塔型的，仍然是有主次之分的，这就要因品牌而异的，不要看别人做什么就做什么。社会的消费是不同层次定位的。

　　张孟友：我加入这个行业比较短暂，你们都是我的老师，我一直思考几个问题，行业现成的模式，例如多品牌的问题，这是很难解决好的，特别是无差异化的多品牌，具体就不分析了。我认为可以做好就是非常难的。因为你弱化了品牌，推广的时候，花的资金更多，品牌出不来，库存难以管理，还有就是无差异化的不公平竞争是很难处理的。

　　另外一个问题，我经常的问题，营销的模式，大家都知道一个是建材城，像汪总这样的。建材城不是陶瓷行业，而是商业地产。所以居然之家到香港和新加坡去上市会非常好，我可以做顾问。

　　第二种模式就是分公司制，我认为分公司制有一些问题难以克服，这一点就是华东企业采用得比较多，最难克服的问题就是库存，设了分公司，在全国大面积的设置仓库，在全国设置几十个仓库，例如每一个仓库是2000万元的库存，就是很多的亿，这就涉及到折旧的问题。分公司如果自己做工程，还要垫资和回款的问题，所以我对此想得不是很明白。

　　平价超市做得比较好是比较难的，南方企业比较喜欢做代理制，这就由厂家和商家共同承担库存，模式比较小，但是成长的速度就比较慢。刚才汪总说厂家为什么做不大，我举一个例子，佛山的陶瓷企业有400多亿，顺德的美的销售额是600多亿，我们400多家做不过一个厂家，大厂做了十几年，还不如华耐一年卖十几个亿，他的员工很少，赚得很舒服，而且笑得很灿烂。

　　贾锋：未来的渠道会变成几个部分。

　　林金江：各个行业都可以做得很大，刚才贾老实说了未来的渠道，我认为渠道必须改革，为什么我会全力做这个渠道，我去年开了5000平方米的店，今年还要在武汉开7000平方米的店，下一步就要走出去，当时的感觉是非常困难的，还要招商，因为这是一种新的模式，但是效果也是不错的。我认为这种业态肯定会变化的。像百安居有它的缺点，优点是很多的，世界500强，优点很多就不说了。但是它将陶瓷企业的展示不够，也不专业，所以有很多的问题。从商场的角度来说，成本是很高的，展示一个样板间如果没有二、三百平方米是不够的，就象国美展示海尔的专柜是五、六十平方米的。

　　还有就是展示的效果要比百安居好，有很多的差异化，因为时间不多久不说了，所以要创新，要更快的速度为客户创造价值，扁平化让客户购买我们的产品，让产业良性的互动。

　　贾锋：林总讲的是价格和扁平化，我想给台下的嘉宾和媒体们两个提问的机会，

　　媒体：请问唯美的王总，唯美在这么多的陶瓷公司中也是很优秀的，今天的论题是在终端，请问王总在终端是如何考虑的？

　　黄建平：大家都意识到渠道为王也好，终端为王也吧，唯美这几年发展得很快，我们在强势终端的建设上是坚定不移的，未来我们会在终端建设上加大投入或者是抬高竞争门槛，终端不但要大，还要作到更加的人性化，更加的有文化的内涵。具体如何做，我想不能占用大家太多的时间，大家可以持续的关注，拭目以待，谢谢。