主持人：中国家居建材流通业渠道之争：零售商、生产商之间谁更依赖谁？终端话题是产品与品牌的困惑，制造业摆脱不了的命题，多元化的销售终端反而为中国居家行业带来了无法排绕的话题，如何面对？选择还是抉择？首先有请：

　　中国林产工业协会地板专业委员会秘书长张文玲

　　北京市场协会市场分会秘书长刘晨

　　乐华陶瓷洁具有限公司事业部总经理方春

　　北京中豪诺捷家具有限公司总经理王有滨

　　北京斯普丽家具有限公司总经理李晓宇

　　北京福丽特工贸有限责任公司副总经理杜玉珉

　　北京锦绣投资集团董事长管飞

　　元享利红木家具董事长杨波

　　家居易站总裁齐跃

　　北京万家灯火家居装饰市场有限公司总经理井然

　　张文玲：很高兴能和刘秘合作，我是第一次参加搜狐的博鳌论坛，觉得这个论坛开得非常好，上午也听了一些专家的演讲，学到很多的东西。我想今天论坛的主题就是零售商、生产商之间的关系。我是生产领域企业的代表，因为主要的会员企业都是生产企业。当然，也有经销商，但是比较少。从我们家装行业来看，上午几位专家说得很好，我们是属于生产技术水平进步很快，规模在不断的扩大，但是我们行业的利润是越来越薄。我们也听到木地板的企业也反应，现在很多的营销的渠道，很多大的建材超市包括国外的建材超市，往往有一种店大欺客，条件比较苛刻，就是如何善待我们的供应商。能否请在座的嘉宾，在零售商和生产商之间如何平衡这种关系，如何在博弈中求合作。

　　刘晨：刚才张秘书长已经说得很清楚，谁依赖谁？彼此肯定是互相依赖。市场经济运行到现在就是流通经济，可以说负责任的讲，渠道为大。现在有很多的厂商通过自己直营，这都是可取的，但是在规模做大的同时，如果对渠道没有很好的专业的驾驭和梳理能力及整合能力，没有在所在区域，按照我国普遍实行的社会规律，可能你的营销成本会非常大。有一句话，做自己最适合做的事情。我们大家都会注意到世界的五百强，没有做面的，都是做线的，可以说市场经济分化到一定程度，比的就是社会化分工越来越细，就是做自己的事情，因为在座的诸位，恐怕也是和管总，这是我加的。还有做平台的刘总、井总。但是目前的情况，包括市场经济领域，谁也不能漠视流通，缩减流通的重要环节和纽带，所以今天要紧紧围绕这个环节，包括我们的厂家畅所欲言。我愿意场厂挂钩，从渠道商降低成本，还原消费者，但是实际上我们会遇到很多的问题。作为经销商，在经销N多产品的同时，能否经营产品的做大。都是目前这个行业比较注重的话题。我想首先有请，目前在国家再做家具流通非常出色的就是北京锦绣集团管飞先生。

　　管飞：十几个人我是唯一的弱者，做零售，我们是做了十年。而且我们一直是在第一线，一直是做零售。厂家、制造商、零售商之间的关系，我比喻为夫妻的关系。这个关系虽然是很微妙的，道理谁依赖谁？我觉得谁也不依赖谁，是相互依存、共存的关系。是整个产业链里面的几个环节。作为品牌，有选择零售商、经销商的权利。作为零售商也有选择品牌的权利。他是相互选择的关系。我想未来的走向用两个字“专业”，专业化是我们的走向。作为生产厂商可能更加专业，因为竞争将更加激烈，零售商也会做得更加专业，只有专业，你才有生存之道，专业了，你才有发展之道。所以，我想，在关系上，一个是相互依存的关系，一个是各自分工，相互各自做得更专业的问题。

　　刘晨：感谢你专业的演讲。想问你有没有做产品的想法。

　　管飞：曾经有，现在没有了，主要是避免两个专业。

　　刘晨：我们听到符合正常的呼声，想从供应链请一位代表，目前是家具90平米板式里面发展得比较快，下面想请做板式的代表，在目前北京、全国布局你的销售渠道，你是如何考量，是侧重经销商还是自己做。下面有请温世权。

　　温世权：感谢大会邀请，感谢刘秘书长给的发言机会。这两年用北方的话是窝里横，重点是放在北京的市场上。做企业，不能名利双收，经销商和零售商是鱼和水的关系。我想是要善待所有的人，善待消费者让他选择到蛮夷的家具，善待经销商，让他提供更好的东西。善待员工，让他作出更好的产品，这样给经销商提供好的销售业绩。今天来主要是学习的目的。

　　刘晨：你目前有多少销售终端？

　　温世权：这要问销售人员，我这个老总做得比较糊涂。刘晨：自己做和经销商做比例多少？温世权：应该是一半对一半。

　　张文玲：温总说得好，要善待所有的人。

　　刘晨：有这样一个问题，站在管总这里不能总说他的好话，在代理N多品牌的同时，有可能不是他们的主观供应，会弱化、淡漠某一个品牌，不利于某一个品牌集中做店，有利于缩短品牌堆积的时间。现在听到这样一个反应，还有另外一种反应，我们必须要靠经销商，在外面开店，人生地不熟，对于当地规则的适应需要时间。第三需要一定的投入，经销商来做，店面的装修是没有问题了。在权重的分析方面，不知道有的厂家是如何分析的，艾瑞斯做得非常好，听说你有200多个店，有请隋有彬先生。

　　隋有彬：经销商总的来说，是比较多的。可能沙发这个东西属于比较容易推广的，不需要组装、专业的东西。相对来说放在家里比较容易放好。所以我们经过这几年的努力，逐步建立经销商的队伍，我们给公司的总体定位是这样想的，因为零售也是要自己做。因为他会从中感觉到很多如何教会经销商做生意。同时经销商在做你的产品同时，最主要是要赚钱。企业要发展也要创造利润，但是经销商确确实实有大有小，有的经销商没有从事这方面的行业，开始学着去做。有的人做了很长时间，或者做了很多的品牌，拿了很多层次的货也在销售产品。这种关系，我觉得确实很微妙，但是我认为最主要的是人要诚信，无论是对经销商、供应商还是对员工也好。你只要用诚信的心对待他，可能会有一些流失，可能中间会出现这样那样的矛盾，我认为只要把产品品质做好，把整个内功做得很到位，我相信经销商就会像你企业的员工一样和你共同发展、共同进步。谢谢！

　　刘晨：刚才听到两个元素：生产、结点的流通。无论是叫什么，关键是看功能，现在做功能的载体有两位代表在这里，从卖场本身你们认为我的产品到这里销售，利用我的平台销售，你们认为是厂家直接做比较好？还是由经销商来做更加舒服？我想听你们的意见，这个问题很敏感。但是我想你们所说的每一句话，只代表你们个人的观点。下面有请在北京做的集美家居的总经理助理刘扬女士。

　　刘扬：各位好，感谢刘秘给我这个机会和大家进行交流。集美不仅是做卖场，我们确实是有200平米的卖场，到07年可能会发展到300平米，我们还有一个沙发厂，是一个生产基地。我们也是生产企业，同时我们还是经销商，经销外国的一些产品。

　　作为卖场，我是想说一下，经销商和生产商之间的，不能说谁依赖谁的问题，我觉得核心是产品和营销体系是不是完备，是不是规范的问题。我们从卖场的角度来说，接触的生产商和经销商比较多，我们在找市场的运作规律，比如说皇朝的林总也在，他在广州是很霸气的品牌，他在北京的营销网络和模式有可能总的销售额比不上北京的重点品牌。但是四川的全有等等，包括掌上明珠也是本土品牌，到北京之后，有可能与本土品牌相比有弱势，这方面我觉得管总是有经验的谈。我觉得产品非常重要，作为生产商来说，肯定在本土发展的时候，肯定要自己来做，像艾瑞斯来说，他在北京，他的北京不可能交给经销商，在外国就是交给经销商来做了。这就是为什么皇朝这些比较大的品牌在北京发展受限的原因，主要是在本土经销是否对路。还有厂家本身的经销体系是否完善。比如说，锦绣这些经销商比生产商做得都细微，主要是看工厂的营销体系是否完备的问题。从卖场来说，我们在卖场布局方面，是偏重于经销商还是生产商，我个人仅代表集美，我们更关注品牌度。如果品牌度在市场上有一定的优势情况下，我们在我们的卖场上，会全力保护这个品牌，不管是经销商还是生产商。谢谢各位！

　　张文玲：下面有请乐华陶瓷洁具有限公司事业部总经理方春谈一下。

　　方春：我觉得零售商和生产商来说，是利润的共体，是相互依存的，是不可分割的。但是，事实上如果一个品牌力比较强的情况下，零售商会更加依存生产商；如果品牌弱的话，生产商就会依赖零售商。这就取决于品牌的强度。作为未来发展来说，作为品牌来说，是应该是向事业的共同体来转换。像我们箭牌卫浴在号召我们全国的一千多个经销商要做百年的老店，要有这样的思想做我们的品牌。因为品牌是需要长时间的积累。因为作为键位位于来讲，我们是通过十天的时间完成了科乐、脱脱七十年作的路。但是我们和他们有差距，特别是在品牌的含金量来说。作为卫浴的品牌来说，我们有自己的优势，我们服务的优势，特别是优秀的零售商和经销商的支援，这是国外品牌所不具备的。我认为国外的品牌并不可怕，关键是我们不断的创新，持续改善，诚信经营，才能取得多方的共赢。

　　刘晨：谢谢，说得非常好。箭牌销售分母比较大，受众比较广泛。但是有一类产品受众比较狭窄，服务的是少数人，但是这种产品充分体现了企业的效益不仅是向规模索取，还有很多的渠道和方式，品质、品位以及时尚、文化的销售元素都可能体现企业的实际效应。下面有请员亨利红木家具董事长杨波先生。

　　杨波：谢谢大家！我有可能和这个讨论的话题有一点偏题，因为这个行业在做这些年来，元亨利是唯一的企业，主持人讲了，不让做广告，我是面对这么多的媒体，我不是做广告，把这个行业讲一下，通过我们的媒体向社会各界呼吁一下，元亨利的产品就是严格按照传统的民族工艺做的红木家具，可以说目前在全世界来讲，纯手工制作的只有中式家具，我做这个广告是为这个行业来讲。

　　因为这几年来，红木的资源短缺，尤其是近三年来，原材料几乎每年都在50%-100%速度递增。因为有这么好的平台，在座也有很多企业的大腕，都是顶级企业，通过媒体向社会公布、呼吁要珍惜我们的资源。

　　刘晨：谢谢。全国有多少店？

　　杨波：我也说不清楚。刘晨：作为红木的范畴，更倾向于自己做？还是找别人帮你一块做？杨波：我们这个行业不可能有经销商，全国的店都是自己在做。一来，做这个产品的工艺要求比较高，如果经销商偷偷摸摸拿几件别的产品充进来会影响我们的品牌，所以我们全国的店都是自己在做。刘晨：非常感谢，就是有些产品，资源非常稀缺、珍贵的是不会放给经销商来做。我想做旁边的王有滨，你做得最多的是多少？王有滨：一万八。刘晨：但是刚才的杨波做得最多的是一千二百万。那王有滨就要睡了。杨波：一千二百万只是部分的家具，而不是全部的家具。王有滨：我觉得零售商和经销商都要挣钱，把经销商整明白了才开始挣钱。头一次讲话，在船上讲话，刘晨带头乐，非常感谢各位领导。我觉得经销商和厂家是双赢的目的，在船的人都赢。

　　刘晨：非常好。所以说，同样做家具，你像板式家具，看王有滨的提醒板式家具的利润非常薄。这是开玩笑。因为我们荡漾在万泉河，穿着彩服唠点嗑，这比较好。

　　想请井总谈一下未来家居的态势。

　　井然：就是刚才的话题，从我们的市场来讲，并不认为，经销商对我们很重要，或者厂家就很重要。还是要保护品牌。另外要尊重厂家的意见，有的时候厂家更愿意自己来做，有的时候可能愿意委托经销商力做，这是中国国情使然，不能所能左右的。我想说作为卖场，也是厂家销售产品的平台。从2000年进入这行的时候，就有这个观点，你做卖场，里面属于出租经营场所的卖场，你首先要场所租出去，租给厂家或者经销商。我们要收取租金，形成自己的利润，才能有自己的成本。那么，对于我们来说，最重要的是如何善待进入场里的厂家，当然如何善待，谁都是朋友是第二位的，第一位是要赚钱。如何让厂家赚钱就是让消费者去买东西，消费者来了，卖不出去东西，是厂家的问题。所以就是多赢，谁赢？作为市场就是消费者有实惠，厂家挣到钱，我收到租金也可以收到钱。

　　刘晨：不管卖场、生产厂家，我们的根本目的是采取一切可以采取的措施、方式实现社会消费者的利益最大化。刚才在座的都是沙场的战将，我们还有学者，学者解读政策、经济，想请华南理工大学的钟老师，发表一下高见。

　　钟老师：感谢主办方。我是做了几年家具行业的顾问。讲到经销商和企业之间谁更依赖谁的问题，我的观点和主持人包括和大家的观点可能有所不同。我觉得他有他特殊的发展规律，不存在谁依赖谁的问题，首先是商业，无论经销商、厂家也好，大家都在做一个商业。做商业就会着商业上没有永远的朋友，只有永远的共同的利益。所以，一个厂家不可能说无限制的向经销商扶植，给他很多钱让他去成长。也不可能营销上亏了很多钱还是跟着走。是不是经销商永远都用这个词，还是用代理商，还是直接自己经营的词，都是渠道当中。我觉得经销商和厂家之间的关系，在一个特定的阶段，我们的厂家从自由企业的定位，如果这个企业很小，通过自己，不管什么经销商能给他做已经很开心，可能在短期内牺牲经销商的利益，当企业成长到一定的时候再选择经销商，什么样的经销商更适合他现在的定位，走到一定的时候，经销商已经很难和他形成利益共同体，因为总是会存在利益的博弈。可能会诞生共同分公司的存在。所以利益走得越来越高的话，和经销商，就是中间商之间的关系应该走捆绑越来越紧密。经销商也有自己的定位。短期内所有的的经销商都想做更好的品牌，但是好品牌都不会给小的经销商，所以在一定时间内，都会有一定的品牌和他进行定位。等他成长起来之后，也有厂家选择的战略发展目标。在深圳做最优秀的品牌，不可能做三流企业的产品，就会把三流企业的产品清除出去，选择一流的产品。所以经销商和生产商之间的关系，如果大家要讨论这个话题，要把企业的定位和企业未来发展的目标，经销商自身的定位目标，如果中间有共同点就是好的合作者。如果无法产生共同的利益，凉着就会分道扬镳。

　　刘晨：谢谢，你总结得非常好，大与小不是绝对的。博导也很好，一直营就不行了。但是不是相对的。

　　杜玉珉：无论卖场、平台也好，我们做的事情差不多，都是类似的。无论给经销商、生产商、零售商提供一个平台、舞台。因为做摊位式市场，我们搞的就是服务，我们的经营模式，就是多赢、共赢的模式。我们共同的想法就是一个无论是生产商、零售商、平台实现共赢，达到多赢的目的。因为纯粹从经营学、管理学角度来讲，无论是从三方或者多方来说，没有永远的朋友只有永远的利益，所以在福丽特也好、卖场也好，我们是国营企业，就有承担社会的责任，福丽特来说，我们公司或者集团，取得合理的利润之后，尽可能把利润、平均利润、行业的利润尽可能让步给经销商或者进驻给场内的零售商，我们扶持他们，为他们做好服务、管理。最终实现的目的让你们在取得行业的比较利润、平均利润的基础上创造更多的超额利润，让我们共同拥有这个超额利润，并把超额利润反馈给社会、消费者，让社会实现共赢的目标。

　　刘晨：福丽特的发言已经把他的责任上升到社会责任，有点意思。

　　崔广德：今天很高兴来到这里，向大家共同学习。今天我认为零售讲渠道，就是商场、厂家、经销商之间的关系，我认为二者之间的关系是紧密的合作关系，不能够简单理解为谁依赖谁的问题。他两个人能够紧密的合作话，就能够充分强占市场，服务市场，厂家利用他的市场、技术优势投入更多的精力，做工作。而且经销商利用当地的优势、人员优势充分快速反应当地的市场。也可以更快的服务好终端消费者。如果用一道简单的算术题来算，经销商和生产厂家之间1+ 1>2，如果单方面就是1+ 1=1。

　　齐跃：我是家居易站的齐跃。这个环节是经销商和生产商之间的关系，从代理角度来讲，我们是比较大的代理，我们代理300多个主流产品，我们自己的定位是互联网百安居。我想给大家举两个例子，帮助大家理解我们。在携程、仪陇没有出来之前，中国人不知道打一个电话可以订一个酒店，携程和易龙通过短短几年时间，成为最大的酒店、订票中介商。其中有70%来自互联网的销售，这就是家居站做的义务。相互之间的善待，我认为渠道和制造商应该说是一个竞合的关系，竞合的最终是双赢的关系。

　　我只讲经销商和生产省如何带来价值。互联网通过他的网络技术实现理论上无限的展示。刘晨：我不同意你的观点，因为家居没有通过实际的触摸是不可能达到的。

　　齐跃：互联网上的展示只是缺乏体验，但是中国的体验缺乏吗？我们到处都有。刘晨：我认为索引适合你。齐跃：这个问题以后我们再探讨。无论摊位制、超市的形式，进入超市要带动资金还有附加的费用，但是和他们合作部需要有广告费，我们是拿行业流水到库的方式。家居站利用互联网实现了非常灵活的销售。在北京、上海主流城市通过不同的渠道，在互联网建材的销售已经达到了十几个渠道。应该说这个渠道有巨大的潜力。

　　另外，我们大家都知道，在销售的过程中，找雇员非常重要，在互联网上我们可以依靠数据库的指导。就是搜访和焦点在互联网上的价值。

　　所以们讲这些，就是提供一个非常低的门槛，我们有非常大的销售能力。

　　刘晨：每个人一句话，主题感谢主办单位。

　　管飞：供应、双赢、三赢。

　　杜玉珉：：2007年挑战和机遇共存，没有做不好的，没有不好的行业，只有不好的企业。

　　钟老师：希望2007年以后有思想的企业家存在，有思想的经销商存在，其他的该死就死吧。崔广德：合作、团结产生更大的力量。

　　王有滨：合作才是力量。

　　杨波：环保的医风家居搭上环保的快车达到胜利的彼岸。

　　井然：谢谢焦点网。

　　齐跃：家居的风具无限。

　　方春：箭牌卫浴2007与观点和搜狐的合作越来越好。

　　张文玲：我想家财行业当中，人造板风景这边独好。刘晨：在这美好的时刻，中国家居的精英能够通过这次主办，同一条舟，供给发展大计，中国的家居发展事业一定在激烈的市场竞争中取得更大的发展。 谢谢！