林少洲与观点面对面：未来的机会 | 博鳌20年

编者按：二十年时光，无论是对人的一生还是一个行业的历史，都是厚重而且无法割裂的。

对于中国房地产而言，过去二十年是高速发展的黄金年代；对于博鳌房地产论坛而言，二十年就是过去的全部——她从创立以来就伴随着房地产一路向前，记录着这二十年恢弘的历史。

历史给我们的最好的东西，就是它所激起的热情。值此“博鳌20年”之际，观点地产新媒体遍寻二十年来中国地产商业领袖们的传奇故事与独特视野，并推出“博鳌20年”系列采访特稿。

未来，我们还将继续见证。

观点地产网 “搞文旅的坐在办公室没意思，坐在这里聊天多好，更有感觉。”

与往常不同，这一次与林少洲的会面不是安排在办公室内，而是在北京建国路万达文华酒店大堂。

在林少洲看来，从事文旅行业，就应该多走走、多看看。

印象中，林少洲是个随和的人，谈吐幽默风趣，每一次交流，你都能感受到他对生活、对工作的热情与想法。

下午三点三十分，我们见到了林少洲，简单的POLO衫、黑西裤和一副金边眼镜，让他多了几分儒雅之气。

这是疫后第一次与林少洲面对面交流，关于疫情，关于行业未来，关于厚土……他有很多不一样的观点。

文旅巨变

“今年整体形势会很严峻，明年可能也是。”

2020年开年，新冠疫情爆发，给全球经济乃至各行各业都造成了重大的影响，一时间，几乎所有经济社会活动按下了“暂停键”。

停摆、冰封、休克、冬眠成为了那段时间媒体报道中的关键词，文旅、餐饮、交通运输、房地产等行业无一幸免。

因此，疫情的影响与疫后的复苏成为市场关注的重点话题，我们的采访也由此开启。

“疫情对中国经济影响很大，我觉得是一个巨变。”在林少洲看来，全球经济一体化之下，疫情对各类产业的影响纵横交织，与此同时，更是充当了催化剂的作用，加速经济形势的转变与调整。

“文旅产业受到的冲击是最大、最强烈的”，他提到，资本市场上，旅游类的股票现在都还在底部，没有起来。

据观点地产新媒体获悉，在疫情最严重的那段时间，旅游龙头企业的股价大幅下跌，中国国旅、凯撒旅业、曲江文旅、丽江旅游等多只旅游股持续跌停。

事实上，疫情对文旅产业造成前所未有的冲击和影响，厚土机构也不例外。

2018年5月，林少洲选择从阳光100卸任，踏上了创业征程，之后组建了厚土文旅，投身以旅游度假、休闲娱乐、教育康养为内容的事业中。

这两年来，林少洲经历了政策变动、疫情影响等波折，“去年因为政策原因，我们洽谈的多个文旅项目都搁置了，今年新冠疫情，受到的影响也很明显。” 但因为是新组建的公司，没有历史包袱，还是一支整装待命的生力军，随时可以轻装上阵，这又成为了当下的一个优势。

采访过程中，我们获悉，林少洲在疫情好转的这段时间辗转多地考察项目，不断寻求新的突破点，他甚至提到：“最近我还在筹划一个网红农庄项目，既不是房地产，也不是纯旅游，而是文旅加农业。”

林少洲认为，地产业现在还不是最艰难的时候，现在大家还在撑着，再过半年到一年，如果经营现金流没有明显改善，贷款又大规模到期，那个时候才是最难的时候。

在房地产行业待了近30年，林少洲见惯了危与机，无论是当年在万科时被派去北京、上海“救火”，还是2016年加入阳光100处理重庆喜马拉雅项目，抑或是再度创业，他都从容应对。

在他过去三十年的职业生涯中，“形成了自觉和习惯，容易的项目经常和我没关系，难的项目才可能跟我有缘，难题里头才有机会”。

大江大河与鱼群

“岁月有期，余生有涯，新时代健康良好的社会风气激发了我内心一直挥之不去的创业梦想”，这是林少洲辞职创业时写下的一句话。

在行业浸润多年，林少洲深知，创业并不是简单的事情，领导者要清楚局势从而做出正确判断，企业更要适应经济规律把握好节奏。

在他看来，中国经济是有规律的，有上升期也有回落期，这和踩点踏浪一样，上升期就得加速，回落期就得求稳。

事实上，中国的文旅行业在2019年受到宏观调控的影响，而后又遭受疫情冲击，迎来一轮集中洗牌，可以说，文旅行业走到了低谷。

面对新的背景与新的市场环境，林少洲有新的看法：“这段时间我们做项目对风险的评估都比较充分，不会盲目冒进，盲目意味着风险”。

显然，在林少洲看来，这不是一个最好的时代，但也不是一个最坏的时代，简单粗暴挣钱的机会肯定不存在了，但是对内功深厚、真正优秀的企业来说，这就是最好的时代，一切都靠实力和能力说话。

林少洲告诉我们，面对目前的形势：“我们主要的方向是依托大城市的消费客群，市场比较确定，而且我们对客户需求比较了解，象北京有两三千万人口，需求再差能够差到哪里去？”

他透露，文旅行业是升级消费，要尽量依托大城市发展，保证有足够的客群规模支撑，中小城市普遍是存量市场，容量受限，需要精准研究，避免出现产能过剩的问题。

如果拿鱼群和市场来做比喻，大江大河里面的鱼群是不断游动的，某一个地方的营养很丰富，鱼群就会大量聚集到这里。有的地方永远都不会有鱼，因为那个地方水流太急，鱼在那里都呆不住，想吃东西也吃不到。“北京市场这么大，总不至于找不出三五千个客户”，林少洲这么解释道。

在容量足够大的市场里做，考验的是团队的操盘能力和项目自身的吸引力。从文旅行业的角度来看，要吸引消费者，核心在于强大的内容和强大的运营。

“内容和运营都成为了生存之道”，林少洲笑称，前几年讲内容为王、运营为王，感觉还是坐而论道，现在来看这已经成为必不可少的现实了，因为“在物质上高歌猛进的时代已经过去了”，现在市场需求的重心变化了，更多聚焦在精神文化方面的价值了，行业发展的方向在于能否创造出有吸引力的新产品、新场景、新内容。

事实上，随着房地产行业黄金时代的离去，地产开发乃至商业、文旅的运营亟需寻找新的模式。

在林少洲看来，过去二十年行业不需要创新，地价房价一路涨，拿到地就挣钱，大家只需要快速复制就够了，但现在简单复制已经不行了。

“未来中国市场的机会就在于创新，包括模式的创新、产品的创新和内容的创新。创新有风险，但不创新就是最大的风险。”

以下为观点地产新媒体对厚土机构主席林少洲先生的专访实录：

观点地产新媒体：全球经济都受到疫情严重影响，而中国经济更早进入复苏轨道，但也没有设立全年经济增速目标，您如何看待疫情对经济的影响？

林少洲：疫情对中国经济有很大的影响，我觉得是一个巨变，包括经济形势的调整，当然这个调整趋势在疫情之前就已经出现了，疫情起到了加速的作用。

今年整体形势会很严峻，明年可能也是，目前还看不到根本性改变的力量，所以一定要深入研究市场，寻找比较靠谱的机会。

观点地产新媒体：您觉得文旅这一块现在怎么样？具体到厚土机构来讲，对公司有什么比较明显的影响吗？

林少洲：文旅产业受到的冲击是最大的，资本市场上，旅游类的股票现在都还在底部，还没有起来。

对我们影响也很大。我是2018年下半年出来创立厚土文旅的，去年因为政策原因，我们很多洽谈的项目都搁置了；今年新冠疫情，受到的影响也很明显。但因为是新组建的公司，我们没有历史包袱，还是一支整装待命的生力军，随时准备轻装上阵，这又成为了我们的优势。要知道，很多公司现在都在为库存的消化和沉重的负债而发愁，没有精力也没有心思研究新模式新课题。

观点地产新媒体：文旅行业今年大家压力都很大，在融资方面近期资金面会比较宽松点吗？

林少洲：还是很难，估计不会宽松，还要做好适应困难的持续准备。

国家不想让钱进到地产行业，市场也不太好，资金面不会宽松，还会很难，现在可能还不是最难的时候。

观点地产新媒体：您觉得最难的时候在哪里？

林少洲：现在还没有向好的迹象，但是大家还在撑着，还有半年到一年，如果经营现金流没有改善，而贷款又大规模到期，那个时候才是最难的时候。

观点地产新媒体：有很多观点都说今年下半年会加速，预计会提起来，您觉得会有反弹吗？

林少洲：我觉得整体提起来的可能性不太大，还看不到那么大的力量，不容易提起来。

一是投资力度上不去，受政策因素影响，现在资金来源是很大的问题，没有这么多增量资金，靠投资拉动现在指望不上。

第二个，投资市场信心还不足，钱也不敢往里面砸，怕砸进去打水漂了，表现比较谨慎。

第三个，消费能力也是个问题，整体预期都在往下降。所以我觉得挑战依然很严峻，可能没那么乐观。

但是中国市场很大，各地情况不同，各家情况也不同，普遍化和简单粗暴的机会没有了，但是部分地区和真正优秀的个案的机会一定会有，内容有特色的项目和运营得好的项目，自己能够创造需求，成为热点，调动市场的热情，这个就是青铜时代的特点。

观点地产新媒体：怎样才能活得更长久点，更好一点呢？

林少洲：我这两天都在看项目，现在接到的邀约比较多，为什么呢？因为现在大家都承认难了，敢承认了，敢面对现实了。

不难的时候大家随便做就可以，随便盖个房子就可以卖了。现在拿贷款很难，拿了那么多贷款随便盖房子，搞不好全部压在那里，不知道要卖多少年才能卖掉，利息压力就会把你压垮。

做文旅是精神文化消费，更不能简单粗暴。我昨天去张家口那边看项目，用了两句话评价他们，“不动脑子，不用心”，为什么？他们那些图纸全国到处复制，从来不动脑子，到底这个地方有什么特点，这里的客户有什么区别，什么都不管，拿同样的图纸到处盖，连脑子都不动，更别说用心了。你不用心，消费者自然也不会动心，结果房子就成库存了。

现在我做项目，会更考虑项目的创新意义和社会价值，在商业模式和市场模式上具备更强的开拓性。在传统的操作框架内，路径依赖往往过于严重，不容易打开一片新的天地。而市场的真相却是强烈呼唤新的物种、新的生命。

我到今天三十年的职业生涯，形成了习惯，难的项目才有可能跟我有关系，容易的项目一般都跟我无缘，就算谈半天也谈不到我手上，大家都想走捷径、找简单的办法去解决。当然了，结果多数未必如愿，经常更糟，但是人性如此，只能在市场里受了足够多的教训才会回头，不过到那时很多也就没有机会回头了。

我做的全是难事，没有一个是容易的，难的对我来说才是机会。我们做难事做惯了，练出了一套模式和经验，反而适应了困难，形成了自己独特的内功，比如三维定位方法、比如“寻根找魂”理念、比如内容IP化、运营社群化、场景多样化价值体系，这些东西落地之后，项目会自带气场、形成强烈的个性和鲜明的特色，即使在弱势的市场氛围下也会脱颖而出，成为市场关注的焦点。

我身边很多朋友了解我，知道我的经历，我有个“救火队长”的外号，在困难的时候经常大显身手，有困难的时候更被依赖。

这也跟我的个人风格有关，过去我很少主动找项目，也很少做业务推广，主动找上门来的都是比较难的。不过我也喜欢做难的事，因为难的事往往大家都没有什么想法，干脆都交给我，由我去发挥，意见容易统一，这样我也可以尽情施展，大胆创造，最后结果经常特别好，我也很有成就感。

观点地产新媒体：厚土如何应对本次疫情对文旅项目建设与运营提出的挑战？

林少洲：挑战的确很严峻，但我对未来充满信心，这个信心建立在我们自己长年运作困难项目千锤百炼积累出来的内功上。如果现在都绝望了，我也不会跟你们说得这么轻松和自在。

首先，要客观看待现在的形势，做决策的人一定要很清醒，对局面要清楚，要知道难在哪里，要有足够的准备，知难才有可能不难。

过去这些年有不少战略比较激进的企业，高速扩张一阵之后现在不行了，因为中国经济有规律，有波峰和波谷，到了高峰期还猛加杠杆快速扩张，很容易死。我们做了快三十年了，非常清楚。

这和踩点踏浪一样，高峰期要警惕，不能再高负债发展，因为市场马上就要退潮了。高潮的时候要冷静，低潮的时候要大胆，这个是逆人性的，靠本能很难做到，要靠智慧和丰富的经验才能做到。

具体到操作层面，现在我们主要做的是依托大城市，有确定的客群，比如北京有两三千万人口，需求再差能差到哪里去？一个文旅度假类项目，能够做三五千个客户就已经很了不起了，就已经有很大的货值，关键只是能不能让这些客户对你的项目感兴趣。由于我们长期在这些地区耕耘，熟悉客户的消费习惯，能够深入把握他们的内在需求，项目定位的精准度高，获客成本低，成功率更大，附加值也更高。

大城市市场规模足够大，在大环境低潮的时期相对安全，北京市场总不至于找不出三五千个客户。如果是地级市的本地市场，找大规模的客户群就难，而且那里的土地供应很容易过量。

如果拿鱼群和市场来做比喻，大江大河里面的鱼群是不断游动的，如果某一个地方的营养丰富，鱼群就会大量聚集到这里。有的地方则永远不会有鱼，因为那个地方水流太急，鱼在那里都呆不住，想吃东西都吃不到。

观点地产新媒体：一些中小城市甚至县城、农村市场，现在更有可能是突破口吗？

林少洲：文旅是升级型消费，在小城市市场容量不一定够。如果是纯住宅项目，这些地方表面上门槛低，但是市场基本是存量市场，没有新增人口，加上土地供应量经常太大，所以往往意味着高风险，要警惕。

很多三四线城市，前几年被高周转的公司当韭菜收割，存量市场已经消化差不多了，再长一波时间还来不及，市场需求要很多年才能培育出足够大的量。

经济不好情况下，消费者支付能力不足，你想快周转，但是没有那么多人买。消费者有愿望，但是不一定有支付能力。

现在可能的商业模式是在严密商业逻辑基础上的创新，一方面能够找到明确的客户群体，另一方面能够创造出有足够吸引力的新产品、新场景、新服务。

观点地产新媒体：对厚土接下来的思想和战略有什么想法吗？

林少洲：前几年我在观点论坛上讲过，内容为王、运营为王。那个时候只是坐而论道，现在来看这已经成为市场必不可少的现实，现在市场上的文旅项目没有强大的内容和强大的运营是要死的，是生存问题，内容和运营都成为了生存之道。

核心是一句话，未来中国市场的机会就在于创新，包括模式的创新、产品的创新和内容的创新。创新有风险，但不创新就是最大的风险，现在又回到那个时代了。

我第一次去博鳌房地产论坛时就讲这个，但过去二十年行业创新的动力不足，地价房价一路涨，拿到地就赚钱，快速复制就够了。现在市场逻辑变了，再简单复制已经不行了，但是能不能把多年形成的模式和路径依赖改了，这个对很多企业都很有挑战。现在地产商的复制都沦落成了代工，但却是高负债下的代工，利息高、利润低，去化周期还不确定，这样的模式就特别危险，稍不注意就入不敷出做不下去。

我们做任何事情都要有对风险的充分评估，不要随便冒进，因为脑子里已经能够想象到局面会难到什么程度。如果不具备足够的条件，没有做好相应的准备，没有找到可行的解决方案，就不要随便去做这些事，简单靠大胆和侥幸的时代过去了。

但是人性永远求新求变，对新鲜事物的尝试和拥有是市场永恒的主题。为市场创造全新的价值，是企业家的机会，也是企业生存发展的王道。我们积累了多年困难项目的操盘经验，拥有强大的内容创新和持续运营能力，随时准备在时机成熟的时候推出能够引领市场的项目。

浴火重生，凤凰涅槃，顽强的中国经济在低潮期之后，终将迎来再度辉煌灿烂的一天！我们今天所做的一切，都是为了这一天而准备。