观点直击 | 禹洲林龙安：首先是要在2020年做到千亿（实录）

观点网 在上市十周年的节点上，禹洲地产在公开场合的每一次发声都显得格外谨慎，此次的中期业绩会也不例外。

仍是由林龙安带领一众管理层出席，包括执行总裁许珂，副总裁、首席财务官兼公司秘书邱于赓，副总裁兼浙皖区域总经理、杭州公司总经理齐鸣，副总裁兼沪苏地区总经理夏溧。

阵容颇为强大，不过主要的发言人除了林龙安，就是回归的老将邱于赓。许珂只作了一些补充回答，其余两位副总裁并未开口。

禹洲今年上半年在保持稳健的同时，加快了推货的节奏。年初林龙安提及，2019年要完成670亿的合约销售额。

于是业绩会一开始，林龙安就明确表示：“今年上半年推货440亿，合约销售去化率为65%。下半年会加大推盘的力度，供货达到800亿，只需要50%的去化率就可以完成全年的目标。”

2019年670亿销售目标，是为了2020年千亿销售铺路。林龙安在会上展望：“未来3至5年，首先是在2020年做到千亿规模的合约销售，之后将保持稳健增长的态势。在扩大规模的同时，努力提升整体的盈利水平，未来3至5年，争取核心利润率能冲到前20。”

千亿征途之一：卖楼与买地

回顾2019年上半年的推货情况，邱于赓在会上介绍道：“上下半年合约销售是四六开，上半年完成了40%，下半年要完成60%，其中新货占80%，旧货占20%。”

中报显示，上半年禹洲地产累计合约销售金额为人民币284.74亿元，合约销售面积为185.3万平方米，合约销售均价约为15366元/平方米。其中，长三角区域共贡献合约销售金额达人民币196.7亿元，占总合约销售金额的69.04%。

据了解，上半年禹洲合约销售贡献来自25个城市，主要集中在长三角，而海西区域和其它区域大约占30%左右。邱于赓也提及，从整个合约销售的布局来看，上半年合约销售主要还是集中在一二线城市。

除了长三角地区，林龙安在会上透露，粤港澳大湾区已经作为集团的第二大业绩来源地，不仅在公开市场拿地，还有在产业、城市更新改造方面支撑集团的战略布局。“未来还会关注广州、珠海等城市，所有大湾区的城市都会关注。”

据悉，禹洲在大湾区已布局香港、惠州、中山、佛山。目前，正在大湾区接触一些城市更新类的项目，今年下半年会陆续有项目从一级转到二级阶段。

事实上，禹洲超过8成的土储都位于一二线城市。截止到6月底，禹洲共有土地储备1918万平方米，总货值超过3400亿元。

邱于赓表示：“目前公司在建面积已经突破1000万平方米。”

“明年冲千亿的规模，1000亿对比3400亿，大约是1：3.4，在不加大拿地的情况下，现有土储已经能支撑全口径冲千亿的要求。”邱于赓同时透露，下半年不会为了冲规模而多拿地。

上半年，禹洲通过公开招拍挂以及收并购的方式，在北京、上海、青岛、郑州、佛山等城市获取了14幅地块，权益土地储备地价合共约人民币141.3亿元，权益归属总建筑面积逾153.44万平方米，平均楼面价为人民币11106元/平方米。其中，13幅位于现有已进入的一二线城市。

拿地的开支上，邱于赓分析，整体严格按照合约销售额的一半去做拿地的预算，今年上半年总的回款是242亿，因而上半年支付地价权益口径是128亿。

按照全年670亿合约销售水平推算，那么全年权益拿地开支约为200亿。他计算道：“上半年支付了120多亿，下半年还有60-70亿可以拿地的空间。”

千亿征途之二：盈利与负债

通往千亿的道路上，也不免磕磕碰碰。纵使以规模、利润与风险控制三驾马车并行，向来自认为“经营稳健、盈利能力较强”的禹洲，也要接受市场的考验。

中期业绩报告披露，禹洲地产2019年上半年毛利为人民币31.4亿元，同比上升7.77%；毛利率为27%，与去年同期相比下降4.53个百分点。报告显示，毛利率下降主要是由于期内交付项目的产品结构发生变化所致。

近三年来，禹洲地产毛利率连续下降，2016年毛利率为36.37%，2017年降为35.4%，2018年更是降至30.72%。

对此林龙安回应称：“今年全行业的毛利率已经降到25%左右，对禹洲来讲，未来土地的价格还会有上升的可能，同时对一二线城市的限购、限价非常厉害，几乎没有上涨的空间，所以在拿地的时候，一定要以现有的价格倒算我们的盈利空间。”

他预计，未来禹洲可实现的毛利率在25%到30%之间，还是要高于行业平均的水平。

与此同时，上半年禹洲的净负债比率和融资成本也略有上涨。于2019年6月30日，净负债比率为72.7%，加权平均融资成本为7.47%。

对此邱于赓解释，整体的净负债比率和去年底相比，轻微上涨了5%左右，“这个水平其实也不高，因为同行普遍存在净负债比率上涨的趋势。”

对于融资成本的上升，他认为这是一个市场的趋势，也不是集团能控制的，“现在三年期的美元债，成本会超过7%，而五年期的美元债成本会超过8%。”

“我们唯一能控制的就是如果境外比较便宜，我们在境外多做一点，境内比较便宜，就在境内多做，目前到7.5%的水平也算不错。”邱于赓表示。

因而，禹洲在上半年在融资方面也利用多元化的方式，在境外发行了15亿美元优先票据，优化了美元债的年期分布，同时在境内发行了人民币35亿的公司债、人民币6.4亿的物业管理费ABS和两笔人民币共7.12亿的供应链ABS。

对于未来的融资债务占比，邱于赓提到，目标是境内债务占总债规模的60%，境外债务占比40%。

以下为禹洲地产股份有限公司2019年中期业绩会现场问答实录：

现场提问：现在净负债比率和融资成本比去年同期都有略微的增长，为什么会有这样的情况？今年上半年成立了城市更新部门，是不是针对大湾区拿地而成立的？听说跟武汉奥山控股可能会进行多元化的合作，有什么最新的动态？

邱于赓：关于净负债比率的问题，今年整体的净负债比率和去年年底对比，大约是轻微上涨了5%左右，这个水平其实也不高，因为同行普遍也是存在净负债比率上涨的趋势。

为什么会上涨呢？今年上半年我们拿了一些地，这些地未来对盈利的贡献是蛮关键的，所以在可接受的范围内，我们还是能接受这个净负债比率轻微上升一点，也是为未来的增长做打算。

成本上升这一块最主要的原因是2017、2018年，特别是上半年融资成本特别低，境外的美元债一般只有5%、6%左右。现在整个情况是有点区别的，如果现在做一个三年期的美元债，成本超过7%，如果做五年期的美元债，成本会超过8%，这是一个市场的趋势，这也不是集团能控制的。

我们唯一能控制的就是，如果境外比较便宜，在境外多做一点，境内比较便宜，就在境内多做，所以整体下来会看到整体的融资成本只是轻微上涨，目前不到7.5%的水平，也算不错，因为好几家地产公司体量、规模比我们大，也差不多是这个水平。

许珂：城市更新这一块，上半年我们抓住投资窗口，在一季度拿了一些地，但是我们对下半年以及未来一段的投资，我们觉得应该要多途径并举，不能只做公开的招拍挂，这里面包括了收并购、城市更新和产业购地，所以我们也成立了城市更新事业部。

刚好大湾区规划出台，大湾区是我们城市更新部目前的主战场，未来随着业务的进展也不限于大湾区。

在大湾区我们现在确实是在接触和做一些城市更新类的项目，今年下半年会陆续有一些从一级转到二级阶段的项目，当然更多的还在孵化期，所以可能随着我们的进度，会陆续地再来给大家报告。

关于奥山控股，这是一家做冰雪综合体做得非常好的公司，所以这些产业合作的伙伴，也是现在在大力拓展产城融合的合作伙伴。

这里面也包括我们的股东华侨城，还有奥山以及通用航空的正阳，我们都有一些产城类的项目在推进，在未来一两个季度内也会有一些项目落地。

现场提问：有没有新进入的大湾区城市？华侨城入股一年多以来，给公司带来了什么益处？包括商业方面、产业地产，公司未来会不会向多业态、多业务的方向发展？关于毛利率的问题，今年的表现不是很理想，是什么原因导致的？

林龙安：我们在大湾区的投资已经进入了惠州、中山、佛山，去年年初在深圳也买了一栋办公大楼，相对来讲也是比较低的价格买的，包括在香港也有项目，这一块大家也是比较关注的。

大湾区已经作为集团公司的第二大业绩来源地，所以我们会加大在大湾区的战略布局，不仅仅在公开市场拿地，还有在产业、城市更新改造方面支撑集团的战略布局。未来我们还会关注广州、珠海等等城市，所有大湾区的城市我们都会关注。

去年，华侨城入股禹洲，成为我们的第二大股东，华侨城亚洲香港上市公司总裁也成为我们的董事会成员，在资本层面上对禹洲高度认可。我们稳健经营的方式，得到了华侨城的高度认可，也支撑着我们未来和他们战略合作层面的落地。

我们第一个合作项目在中山已经落地了，这是在项目层面的落地。大家也知道华侨城是中国做文旅产业比较成功的一个集团性企业，所以在文旅产业的拓展方面，我们也会紧密地合作，发挥各自所长。

关于毛利率的问题，我不知道大家有没有关注，今年全行业的毛利率已经降到25%左右，对禹洲来讲，未来土地的价格还会有上升的可能，同时对一二线城市的限购、限价非常厉害，几乎没有上涨的空间，所以在拿地的时候，我们要求投资部门一定要以现有的价格倒算盈利空间。

当然禹洲也可以承诺比行业平均水平高一点的毛利率，未来可实现的毛利率在25%到30%之间，也是要高于行业平均的水平，以此支撑禹洲稳健经营、跟股东共赢，确保去化的同时也确保盈利。

这是禹洲历来的追求，也是跟股东共赢的追求，确保了禹洲每一年给股东派息的实现。

现场提问：今年公司的归母净利润和核心净利润比去年是有所提高的，而且公司在销售金额上面有比较大的增长，但是行政费用、销售开支反而比之前都有一定的下滑，公司在成本管控上做了哪些事情，是怎么样实现这种相对来说大幅改善经营利润的结果？

邱于赓：费用方面的管控，大家可以留意一下，我们这一年下来在区域深耕方面的战略更明确，有好多的资源我们已经整合了。

比如说在长三角的有些区域，好多成本是可以相互分摊的，这样做起来就更有效率了，因为从合约销售或者是交付的区域分布来看，大家可以看到主要集中在六大都市圈，都市圈里面贡献最大的是长三角，然后是海西、环渤海，如果区域深耕下去，费用是可以下降的，特别是管理费用和营销费用都是可能降低的，在行业比较困难的时候，就需要对费用特别关注。

许珂：除了区域深耕这个很重要的策略，我们还有几个举措，首先是今年我们加大了自销团队和自建渠道的比例，目前自销占业绩贡献超过一半，销售费用上比第三方代理公司是更低的，自建渠道成本也是更低的。

另外，我们把人均产出当做一个很重要的指标，所以现在人均的产出规模也在不断地提升。现在这种行业竞争下，我们是要勒紧裤腰带过苦日子的，同时提升自己专业能力的要求，向内挖潜，这样整个费率、成本才能不断地控制。

在成本方面，我们今年在加大集采，包括加大战略合作伙伴的力度，各方面的工作都在做，所以逐渐体现出来一些效果。

现场提问：今年的合约销售提高的还是比较明显的，其中权益占比是多少？跟2018年上半年相比，权益的占比是不是有所下降？为什么？

邱于赓：因应规模的要求，我们适当地把权益的占比调整了一下，去年大概是70%的水平，今年上半年大概是在60%左右，所以权益适当做了一些牺牲，目标就是先冲过千亿以后，我们把这个权益慢慢提上去。

另外，也是基于平衡风险的考虑，如果说现在所有项目都是公司自身去经营，也存在一定的风险，所以我们也加大了跟一些知名地产公司的合作，把风险适当地降低。因为最近地价也比较高，所以通过这种安排，也适当平衡一下风险。

整体来说，这个权益去到60%的水平，我们不会再往下跌了，60%是一个底线，冲破千亿以后，会从60%再慢慢往上提，可能会提到70%、80%，这是未来几年我们会考虑的战略。

现场提问：现在公司外债比例高了很多，行业大概是35%左右，怎么处理外币债务比例达到4成以上的水平？人民币一直下跌，怎么处理这个风险？在冲规模的时候，土储要怎么处理？上半年拿了140多亿土地，下半年会拿多少土地？要保障未来冲千亿，可能需要3到5年销售额的土储，土储规模要冲到多少？拿地的金额会有多少？未来公司的负债率去到什么水平，融资成本会控制在什么样的水平？

邱于赓：大家比较关心外债的比重，现在我们也会严控外汇的风险，并不是放任不管。

为什么我们外债比重会提升？因为今年境内的融资环境收得比较紧，而境外这一块，特别是美元债又比较宽松，整体成本跟去年年底相比有一定幅度的下调，而且跌得比较多，所以我们也是平衡成本的因素，在境外做多了一点美元债。

我们以后的目标是境内占总债规模的60%，境外占比40%。现在海外美元债确实稍微上涨了一点，但是现在占比也不超过一半，所以这个水平我们觉得还是可控的。

另外，就是外汇的风险我们也考虑过，海外的美元债对于集团现金流的影响面不大，唯一的影响是在利息开支方面，因为利息是实打实要付给债券投资人，本金部分我们是可以在境外通过再融资把债务置换，做一个年期长的债务，所以本金方面不会受到太多的影响。

利息方面，因为人民币的贬值，我们要付的利息要多一点。所以这方面我们考虑了，也有做对冲，大家也可以看一下我们的公告，里面有一个金融工具的收益，这个收益其实就是在做人民币对冲的时候赚回来的钱。

在人民币汇率方面，也是一个区间的波动，并没有一个很大幅度的贬值，今年大约就是贬了5%，我们觉得这还是可以接受的水平。如果说会大幅波动的话，我们可能会考虑做更多的对冲，只是目前看来还没有太多的必要。

拿地的开支方面，整体我们严格按照合约销售额的一半去做拿地预算。今年上半年回款是非常不错的，达到了242亿，这是权益口径的，我们拿地的开支，在上半年支付地价权益口径是128亿，我们觉得这个水平还是控制在比较合理的范围。

全年权益拿地开支，按照670亿合约销售水平，权益拿地开支是200亿。上半年支付了120多亿，下半年还有六七十亿的空间可以拿地。如果下半年合约销售做得再理想一点，这个空间还会提升。

我们也是因应销售和回款的情况再决定拿地，一般控制在销售额的5成左右，这对净负债比率的影响也不会太大。我们的净负债比率控制在大约70%左右，大约就是70%到75%。所以大家可以预期整年合约销售上升的情况下，整体净负债比率是不会有一个比较大幅度提升的，还是差不多保持在现在的水平。

关于土储的问题，刚才提到我们有1900万方的土地储备，对应货值大概是3400多亿，明年冲千亿的规模，1000亿对比3400亿，大约是1比3.4，所以这个土储水平是能支撑千亿目标的，在不加大拿地的情况下，现有土储已经能支撑全口径冲千亿的要求，所以大家不用担心我们为了冲千亿而在下半年拿特别多的地。

林龙安：邱总在禹洲上市的时候，在公司服务了7年，后来离开了几年，在外面更加成熟了，然后又回到禹洲大家庭，感觉还是回这个家好。

我们董事局把他请回来，他对公司的忠诚度和衷心度比较高，以及对公司的管控体系更加清楚，另外他出身于安永，对财务体系的管控更加清楚，也更加明了，也更加能支撑公司从千亿以后走向百年企业，也感谢他回家。

总的来讲，我们的土地储备下半年还是根据销售来定，这段时间我们的营销中心逼得很紧，因为销售达标了才有办法来支撑集团的再发展。

禹洲25年一路走来，上市也已经10周年了，可以看到一个稳健经营的禹洲已经展现出来。我们还是以稳健经营为主，以股东利益回报为主，来支撑集团的百年企业、十年规划、五年实施的落地。