博鳌演讲 | 杨剑凌:风口下的长租公寓样本与经营之道

观点地产网

2018-08-03 15:39

  • 在中国现在这样一个经济环境下,我觉得很少有行业或者很少有一个生意的投资回报率能达到这么高。

    杨剑凌(优帕克互联网首席运营官):各位下午好!今年是我第二次到博鳌,过去这一年我们也做了一些事情,首先我们公寓家平台从优帕克集团独立出来了,我们正在用一个O2O的方式构建一个面向中小型公寓运营商的运营服务平台,也基于此,这一点我们在上海、北京、广州、深圳接触了大量市场上中小型运营商。

    所谓的中小型运营商就是大家理解的二房东,我们发现这个群体是整个长租市场最有活力和最有价值的群体。这两天大家听的很多的是关于宏观层面的东西,今天我微观一些,我把这个群体拉出来,跟大家分享一下这个群体。

    现在的二房东的群体跟大家想象的二房东的群体发生了很大的变化,他们现在的经营之道,我觉得对我们长租公寓的运营商来说应该还是会有些启发的,这是我今天跟大家分享的主题。

    大概分为四个部分,一是介绍一下优帕克集团,第二是市场的背景,第三是介绍一个公寓的样本,最后是有几点思考。

    先说一下优帕克,虽然说现在优帕克集团对公寓家来说已经是一个合作伙伴,但是我们毕竟还是脱胎于优帕克的,所以还是想借此机会宣传一下。

    优帕克集团是2002年进入中国,它是最早进入中国的民营的公寓运营商,到现在已经有16年了,我们是服务中高端分散式的服务式公寓,这是我们的定位。我们现在在北京、上海、广州有超过500个中高端小区。中高端小区怎么定义呢?就是平均的月租金在15000以上。我们是现在中国中高端分散式服务公寓规模最大的一家,这是我们一直在做的事情,包括接下来也会继续做。

    最近这两年我们也开始进入一些集中式的项目,这两个是我们这两年的代表,左边这个是成都的阿玛尼公寓,这是优帕克现在运营的,目前一期已经在销售,我们的运营工作已经开始。右边是这两个月我们刚刚拿下来的迪拜兰博基尼的一个项目,我们觉得是民营的中国本土运营商走出国门,能够去承接国外的公寓项目,我们是第一家,所以我们还是比较自豪的。这个项目应该在明年开始正式运营,这个项目同时也会面向中国大陆的业主销售,所以大家有兴趣在迪拜置业的可以找我。

    接下来讲讲公寓市场概况,我起了一个名字叫二房东的崛起。可能很多人不认同这一点,之前我看过一个报道,大家讲二房东应该是被市场淘汰的,其实现在的二房东正在崛起,这方面我会重点分析一下。

    房地产的开发、交易、资产管理三个阶段,现在不管是主动还是被动,大家都在往资产管理角度来讲,这也是为什么博鳌是一个纯房地产行业的会议,现在长租公寓也有一席之地,这是主要的原因。

    重点来看看二房东的形成及发展趋势,我们通过这一年多对二房东的了解,我们发现二房东在中国有两个阶段,一个阶段从2000年开始,这10年的发展有一个现象,大量的个人业主有了多套房源,这些多套房源怎么去把它投向市场,当时产生了一大批以炒房租为主的二房东,这些二房东本身就是中介,他们其实就是用了一个信息不对称的方式,这边从业主把房子拿下来,那边租出去,中间加10%的差价,什么都不动,就赚这10%的差价,这是一种中介模式。

    他们采取的方式,按照我们的话来讲应该是暗包的方式,业主并没有正式授权他是可以转租的,或者说他可以对这个房屋进行改造,其实他是特定历史时期产生的二房东,这个二房东符合大家心目中的包租婆的形象,他们是没有产生价值的群体,所以第一代二房东不是我今天想跟大家聊的,我今天想跟大家聊的是第二代的,就是2015年以后我们发现的群体,包括现在越来越多的二房东,这些二房东做的是什么事情呢?

    整个房地产到现在十几年,我们有一个数据,现在整个市场存量的房源30%的房源是在90年代以后建的,70%的房源是90年代之前建的,也就是说大量的房源已经建了10年、20年了,这些房源整个的硬件、装修风格都已经非常老化了,这些房源投到市场以后,整个的租金价格实际上是被低估的。

    二房东做的是把这些被低估的房源经过改造,然后重新投向市场,产生高的溢价,他们在中间产生了价值,这个价值不是利用信息不对称产生的,是产生了他们的价值。

    这个阶段产生二房东,我觉得是在创造价值的,他们是真正的这个市场最有活力的一个部分,这也是从我们公寓家这个平台重点关注的人群。

    中国这十几年在3000块钱这个月租金的范围是一个分水岭,可能在10年或者15年之前,中国的长租市场就止步在3000块钱,超过3000块钱的基本上没有人租了。

    就像我刚参加工作的时候,到28岁结婚,当时一定会买房,不太会再租房了,但是这十几年发生了很大的变化,北京和上海组新的统计数据是,首次购房的年龄已经到38岁了。38岁应该是在已婚、已育的阶段,也就是说很多在一线城市的外地人口,他们已经被迫进入到租房市场。这些人群是长租市场的主流人群。

    我们看长租市场都讲的是刚需人群,刚需人群是3000块钱以下的人群,这些人可能10年甚至20年以前一直在租房子,他们现在也在租房子,这些人群是这个市场的存量,我们今天想跟大家谈的是增量,就是一个非常成熟的长租市场,就像美国和日本一样,它的人群应该是橄榄形的,中间这群人应该是整个市场最大的部分。

    中国现在是三角形,最多的人群是下面的刚需人群,但是刚需人群有一个什么问题呢?他的购买力,对这个产品和服务的要求其实是有限的。

    我想要很好的房子,我想要很好的服务,但是我的购买力是有限的,这也是为什么我们定位在中低端,定位在刚需的品牌运营商,你的溢价很低,其次你想通过服务去赚钱更难,这跟优帕克天然有很大的不同,优帕克为什么做了这么十几年,整个收益会非常好?

    就是因为我定位在中高端,首先我有一个溢价,其次我每个月的服务费是超过我的溢价的,中高端人群愿意为这个付钱,刚需人群有意愿付钱,但是他没有这个能力,我们跟很多同行聊,我们说大家应该更关注增量,这个增量什么时候能起来,什么时候从三角形变成橄榄形,这个大家不知道,有人说要10年,有人说要15年,这要看中国经济的发展趋势。从借鉴美国和日本的趋势来看,我认为一定会走到那一步,所以这是租客的变化对我们公寓运营的启发。

    从商业模式来说,这是我们这一年的一个心得,我们发现这两年大家讲长租市场讲了这么多,有一个概念大家混淆了,提到长租市场,大家会想长租公寓,大家把长租公寓等同于长租市场。实际上长租市场天然的是一个C2C的共享的模式。

    为什么会产生长租市场?是因为我多了一套房子,这套房子我不住,我把它分享出来给别人住,当然我是有收入的,这是天然的长租市场的模式。为什么会产品B2C的模式呢?因为C2C的模式里面,个人业主和租客之间天然有矛盾的,个人业主希望自己不要投入,不要费精力,能够坐在那儿收钱,租客又希望有一个好的房子,有一个好的服务,两个人是有天然矛盾的,所以用B端的模式切入之后,我有一个公寓品牌,我给房子改造,我有标准,我有服务,通过B端来做,大家会更欢迎。

    在日本,品牌公寓占有的房源量占日本存量租房的量其实只有30%,美国大概占15%,中国最新的统计不到3%,也就是说你到市面上租100套房子,只有3套房子是公寓运营商的房子。

    公寓运营商拼命的扩大自己的规模,不断融资,但是永远无法做到像滴滴一样垄断这个市场,我能做到这个市场上70%以上的供应量是由我决定的,你是永远做不到的,这是B2C模式天然的一个天花板,它和我们现在看到的滴滴的模式是不一样的,它是有一个边界的,这也是为什么我们看好C2C的模式,如果长租市场我们想发生一个质的改变,中国整个长租市场,不管是房东或者是租客,大家都能有一个好的体验,你要发生变化,你一定不是靠B2C的模式去解决的,它们只能解决这个市场很小的一部分。

    所以我们有时候经常看一些报导说国家又批了地了,国字号的又进军长租企业,其实大家完全可以很平常心的看待,他们永远占据这个市场最多就是30%的量,长租市场这个事情永远不可能是由一个政府或者由一个企业解决的,我们应该更看重的是C2C的企业,我们应该提升最大的存量的C2C的品质,可能中国的房地产才会有一个大的变化。这是我们的总结,是对于市场背景的总结。

    然后来讲一个样本,组委会给我的题目叫公寓样本,我从这么多年我们合作的伙伴里面挑一个二房东出来,这是一个中等水平的二房东,他之前是一个儿科医生,他是很偶然的机会进入这个市场,今年做到第4年,他现在有28套房源,他一个人来运营。我截取了他的数据给大家做一个参考。

    这是他的一套房改造的成果,这是大家理想的想象中的自己家装修完的样子,这是一个很好的样本,这个房子是在中山公园附近,对上海熟悉的朋友可能知道,那是上海的一个核心商圈。

    这个公寓是90年代以后做的一个老公寓,因为地段比较好,所以它的平均租金在1万到15000之间。这个二房东从业主那边包租下来的价格是11000,也就是他并没有压业主的价格,他给我看过当时包下来的那个房子的照片,是一个很老旧的房屋,他并没有压业主的价格,他11000的价格包下来,包了6年,最后市场价租出去25000,整个租金的差价超过一倍,他的装修投入20万,大概花了一个半月。也就是说他这20万的租金投入,他基本上是16个月就可以全部回收回来,因为有租差,他通过租金的差价把这个投资回收。

    我们核算了一下,他的一年的空置率5%,二房东群体的空置率其实是非常低的,做过公寓运营的人心里有一个概念,你如果能达到10%的空置率,已经是运营得非常好了,但是5%是我们接触的二房东里面非常普遍的现象,一年大概只空15天,他的渠道佣金占了大概8%,我们算下他的投资回报率是48.2%。

    在中国现在这样一个经济环境下,我觉得很少有行业或者很少有一个生意的投资回报率能达到这么高,所以我觉得这是我们当时研究以后,我们觉得非常震惊的,因为看过了太多的公寓运营商在亏损,你看这么高的投资回报率,我们是比较震惊的。

    这是我们把他28套房源,根据他包租的时间年限投射在地图上,最上面最正中的是他的发家的地方,他基本上花了一年到两年的时间集中在最上面那块区域,他没有动过,他就在那块区域的一到两个小区里面,就包这一两个小区的房子,他是从第二年才开始往外走,往外走的距离也很短,大概在3公里的范围内,到了今年,已经是第四年了,他才开始走到最边上,当然这里也没超过5公里,也就是说分散式的公寓运营对区域来说是非常重要的,长租市场我们经常会跟酒店对比。

    它跟酒店最大的不一样是,酒店有品牌认知,比如说我认可了香格里拉,不管这个酒店在什么地方,我知道它是一个标准,但是长租公寓对区域要求是非常高的,如果你对一个区域没有深耕,没有理解,你去扩张,你可能连这个租金是多少都不知道。

    我们反过来看所有的公寓运营商,大家在拼命的扩张,拼命的包房源,很多包的决策可能是错误的,因为你并不了解那个地方,你在这边运营好了,过了三公里你到另外一个地方,并不代表你能成功,他的房子在那里收益率能有48%,但是换一个地方,他的收益率可能要亏本,这是有很大不同的。

    我们把他的28套房子的现金流做了一个测算的曲线,他的现金流是非常好的,因为二房东的成本非常简单,他自己一个人,他把租客的租金收出来,把该给业主的给业主,剩下租差就是他的。他的28套房子加权平均的收益是50%,整个投资回报率非常高,专业投入将近200万,平均一套的投入大概是10万块钱,平均的包租年限是6年,租差的总收入接近400万,他后来不干儿科医生,因为这个事情比儿科医生赚得多。

    最后做一个对比,这不是他的成本图,这是我从一个证券公司的报告里面截取出来的,它从10%倒推公寓运营商的成本,这个更符合集中式公寓的成本,但这几个项目是我们要关注的,就是它的获客费用、增值税、人员成本、摊销成本,拿房成本。

    我们对比来看,拿房成本做到50%,这是这个二房东可以做到的,但是现在很多公寓运营商是拿不到这么低价格的,然后有摊销成本、人员成本,这方面也是比较低的,税收成本方面,他也是不用交税的,获客费用大概差不多,这一点决定了他的利润。从长租公寓运营来说,如果你越要求规模,你的利润的压力会越大,它是一个规模不经济的行业。

    最后给一个思考,这个思考没有答案,它也不是创新,我觉得就是一个思考,这是大家都会碰到的,就是规模、溢价和产品,我相信大家平时讨论都会讨论这三个问题,是要规模还是要利润,可能身份不同,大家的答案不一样,比如说二房东,他首先要的是利润,当然对拿了很多投资商钱,拿了很高融资成本的,他是要规模的,他需要估值扩大,然后再融资。

    这里唯一要考虑的就是回到我前面说的问题,什么时候中国的长租市场能够成长出一批接受我们B2C模式溢价的租客人群,如果这个人群需要10年才能成长的话,你能不能熬到10年后,这是一个问题,大家需要思考。

    再一个是溢价,追求成本还是高溢价,前面谈到刚需人群,这是一个非常大的人群,但是他们的购买力很差,你追求性价比,到最后可能你就是亏损的,你追求溢价,就是那些高承受能力的人群。

    我们对长租市场的理解是不一样的,我们还是觉得它和酒店是完全不一样的,一个酒店去找一个房子,他是希望有一个家的感觉,他不仅仅是一个睡觉的地方,这是完全不同的两个概念,我们现在看很多的长租公寓,一条走廊,两边都是门对门,那个空间完全就是一个酒店的环境,那个环境你住一年半载可以,但是让你长住是很有问题的,所以从产品角度来说,怎么营造一个家的感觉,刚才那个二房东的照片,为什么租客会喜欢?你一推门进去,你就觉得如果我要装修,我就装修成这个样子,这是我的家的感觉,这是他们最大的价值。

    做一个总结,今天我把二房东这个群体拉出来给大家分享,我是想说整个长租市场虽然很热,但是它是需要深耕的市场,它和我们整个互联网已经成功的共享模式还是不一样的,它不是一个求规模的阶段,它是一个深耕的阶段,所以还是需要我们整个的从业者大家扎下去,去细致的运营分析我们的租客,然后设计我们的产品。

    撰文:杨剑凌

    审校:徐耀辉

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