博鳌演讲 | 王如民：楷林“写字楼产业化”之路

王如民（上海楷林房地产运营管理有限公司董事总经理）：尊敬的各位领导、各位同行、媒体朋友们，大家下午好！今天我给大家讲一个真实的故事。

我是一个地产老兵，我在地产行业从业了25年，我在楷林任职了16年。楷林是一家专注于写字楼开发与管理的企业，2012年进入了长沙，开发了楷林国际项目的其中一栋楼，以11亿的价格卖给一个当地的金融大鳄，这家金融机构没有进入之前，他的网点和高管的个人所得税，在这个区域的税收仅仅3200万元，今年入住之后，今年上半年的税收就达到了5.48亿，预计今年整年的税收给当地新增超过1亿。

这件事跟我有什么关系呢？带着这个问题，我思考了很久，我一直在想，产业链和产业的发展，和政府与运营商之间一定有一种互利共赢的关系。我就找到政府，和政府在产业招商和产业链的引进上形成了一定的共识。政府就给我了一个产业园的政策，带着政府给我的政策，我就带着我的部下全国上下地推式去找我的客户。

我们找了中国独角兽排名非常靠前的一家企业，他通过对市场和政府的理解，通过资本的支持，对服务的理解，对产品硬件的理解等等做了评估和甄别，后来他就把中国的第二总部放到了我的楷林国际，我们拿出1万平方米零租金的方式给它免费用三年时间，这一万平方米一年的租金是1500万。它来了之后，我们预计每年可以给政府交税3亿。按照政府给我的政策，可以给我运营奖励3000万，这件事使我在1000多万租金的基础上增长了一倍。

今天在座的多数都是房地产行业的企业，对写字楼的租赁大家可能有很深的感受，一般来讲一个项目的写字楼一年的租赁，3万平方米是一个峰值，我们这个客户来了之后，不但这个企业来这里租房，它的产业也跟着来了，它解决了我另外一个问题，它由原来一个项目一年租赁3万平米，能用到5万甚至更多的面积。通过这个案例，我实现了两点收益，第一，在原租金上突破了最大的瓶颈。第二，我是在租赁的面积上实现了营销非常大的颠覆。

这个案例给我很多启发和感动，后来我就研究我们企业未来的发展模式，这一年当中我们思考很多，后来我们定的模式是，写字楼产业化。

是什么情况迫使我们这样改变呢？有三个方面逼着我们这种企业进行改变，第一是产业格局的改变，第二是行业的大势所趋，第三是商务空间的演进。

首先看看产业格局，今天上午在座的各位都听到了，很多专家、学者研究的宏观经济，我给大家几个简单的数据，目前全球信息技术产业异军突起，我们翻看2008—2017年整个信息产业的发展，非常惊人的一个数字，2008年全球市值TOP10的企业当中互联网企业只有一家，就是微软。到2017年，排到前10的科技企业有7家，特别是2017年之前，基本上都是国际上的公司，到2017年中国有两家进入前10，一家是腾讯，一家是阿里。

这两年有一个热点的名词叫做独角兽企业，全球前10的独角兽企业2017年中国有4家，其中有三家互联网企业进入，比如说小米、滴滴、美团。

跟房地产非常相关的行业是金融业，从1986年到现在，股份制银行总共只有12家，而2014年到今天，民营银行已经批了17家，其中有10家是互联网银行，也就是产业银行，这是大势。

另外看行业大势，首先是产业供地，现在在座的开发商拿地都要配套大量的产业，第二是房住不炒，这一点大家谈得非常多，第三是大鳄垄断。2017年的数据反映，中国房地产Top20占Top200的53%的业务份额，2018年最近出的供地数据，今年1—7月份的供地，前10的房地产企业占前50企业的44.2%，这个数据是非常吓人的。

再看商务空间的演变过程。农耕时代财富在田间，工业时代财富在工厂，商业时代财富在CBD。比如说曼哈顿，它的GDP占纽约CBD的60%，2015年之前，福田的GDP占深圳的1/7。到2017年随着南山产业经济的复兴和发展，南山的经济改变了深圳的格局，南山的经济在2017年占深圳GDP的1/5。这就是整个产业发展的规律。

我们对产业的理解是，写字楼产业是城市垂直的印钞机。

楷林有哪些优势呢？我觉得有三个方面的优势，第一是文化基因与专业沉淀。第二是相互成就的平台，第三是运营和物业的联动。

首先看看楷林的文化基因，我们用三个词看看楷林，第一是纯正的DNA。第二是超前的顶层设计，第三是蚂蟥团队。

从专业来讲，我们这么多年是专注做写字楼的。相互成就的平台支撑，大家都提资源整合，我在资源整合的板块中提出来叫互相成就，举个例子，三一重工是我的客户，吉祥人寿保险公司是我的客户，由于都是我的客户，我搭建了平台，让他们认识以后，三一重工的保险交给了吉祥人寿，吉祥人寿也用它的险资进行了三一重工的产业投资，这就是开发商、运营商给客户搭建最大价值的地方。

另外是我们的物业管理，大家都知道物业管理是写字楼的第一收益，楷林的起家是做物业管理的我在很多场合给大家汇报，我们真正的优势是我们的物业管理，楷林是怎么做的？我从三个方面给大家汇报：第一是去地产化，第二是心态的转变，今天上午陈启宗先生也在讲心态，我等会儿也给大家讲讲心态。第三是盈利的转变。

首先看看去地产化的思维，我们有三个坚持：第一坚持写字楼全链条运营管理。第二是坚持非销售型产业运营。现在的开发商转型之后，很多还是做的销售型的产业，楷林是专业做非销售型的产业转型。第三是坚持物业公司合资的道路。现在物业管理有三个方向，一是自己开发的方式，第二种是像彩生活的模式，第三种是楷林物业的追求，一如合作的方式进行管理。

讲讲心态的转变，转型最大的核心，我们理解是身份的变化，原来我们在座各位都是做房地产的，我们在别人面前是比较牛气的，现在我们做轻资产模式之后，我们是做管家服务的，从骨子里改变是很难的，很多人说改变要做服务了，但是谷子里没有改变原来当老大的想法。

另外一个是盈利模式，我们是从租赁到租赁+。原来我们是靠租金收入的，现在我不但靠租金，加上政府运营的奖励，加上我们的投资企业带来的收益，再加上增值服务。因此改革当中一定有阵痛，一定要试错，看我们在座各位有没有信心，我们有没有心胸和胸怀。

未来的方向是什么？楷林的未来方向，第一是轻资产，第二是产业运营服务，这一是片蓝海，第三是服务能力是关键。

最后我用一句话结束我今天的演讲，“重要的不是所在的位置，而是所朝的方向”，希望我今天的演讲，也在探索过程中给大家共勉，有更多的机会我们会后再探讨、学习，谢谢大家。