演讲 | 刘爱明:科技地产的窄门之路

观点地产网

2017-08-08 17:14

  • 房地产如果分上下半场的,上半年核心词是销售,下半场核心词就是运营,运营确实很难,我用的就是窄门这个意思。

    刘爱明(中城新产业控股(深圳)有限公司董事长):刚才讲到养老地产一直亏损,科技地产其实也差不多,窄门是圣经上的语言,路宽走的人不一定成功,路窄走的人少,很难但是很可能走得很好,大概是这个意思。

    现在比较热的是特色小镇,什么小镇?科技小镇,文体小镇,保利还做军民融合小镇,实际这种规模已经超出了一般房地产的范畴,如果以一百万平米的产业是什么概念?有的人说我先搞个小镇,弄几千平米再说。

    我是算过一笔帐的,如果一个企业一千平米租或者买,一百万平米是什么概念?一千家,一千家是什么概念?每天搞一家,连搞三年,你认为你做得到吗?所有人都摇头,你知道做不到。什么意思?脑袋里传统的招商方法解决不了产业小镇的问题,你进去是死路一条。

    松山湖搞了这么多年搞了几百万平方米,一个小镇可能动辄五个八个甚至几十平方公里,你这个企业真的会搞这个搞到老吗?其实仅仅是从圈地的角度,所以我就抛了这个问题。如何解决?

    我觉得换一个角度思考,你做园区的,你给客户一个理由,为什么客户入驻你的园区?

    卖房的人很多没有思考,因为没有思考还是供不应求,深圳月底有一个豪宅出来,一定是日光盘,好多朋友都找我已经打招呼了,豪宅都日光了,你就把他盖出来就行了。产业园区极少有几个地方是供不应求的,基本是供过于求的,所以我们需要一个理由。

    我们给出什么理由?大家可能会说是政策优惠,政策优惠是政府的理由,另外我们搞产业园,最大的竞争对手是谁,是政府,因为政府除了政策优惠之外,政府还有杀手锏,可以不要租金,但你是做生意的,不要租金怎么做?

    另外就是搞企业服务,大家经常想到天安云谷这个项目,他们是最早做的,所以还是比较有基因,他们搞园区服务还是比较不错的,拎包入住,搞点配套。但是这个是理由,但不够充分。

    还有什么理由?我找到一个例子,就是苏州有一个生物纳米园,我觉得他这个理由是成立的。

    实际上我们要有一个痛点思维,我原来经常用搞住宅来比例,但是我搞了二十年住宅,但是大部分是搞错了,其实客户最关心什么?

    很多客户买你房就是因为小孩要上学,你就把学校校长搞好就完了,不要把门窗、石头、园林搞得那么好,唯独学校不去搞,那就搞错了。校长在广州排名第一,大家都会去,因为这是痛点,解决了客户最关心的问题,价值排序第一的都不解决,第二也不解决,去解决三四五?

    你作为制造型企业,你的痛点是什么?老板就一直想着明年的生意是否好做,房地产的日子大家都在谈怎么样去地产化,我们的产业就更惨,业绩都在下滑,生意是不是好做,这个问题就变成客户的痛点是生意是不是好做。

    如果你跟客户说,你到我的园区生意好做,你说他来吗?绝对来,一个理由就够了。

    我这有个例子,这是一个生物湾,建成的面积有七八十万平米,几乎都是医药医疗器械企业,它做了这么一个圈,有纳米公共的技术服务平台,因为产业企业跟房地产不一样,首先研发技术要有支撑,但是中小企业没有这个研发能力,没有实验室,没有公共的服务技术服务,要金融。我上个项目没钱了,房地产可以用土地抵押融资,那产业地产没有,就需要人,需要等等的服务,纳米园整个是围绕这样的逻辑,在他们园区可以看到他们是非常好的产业生态,如果你是医疗器械业的企业,我觉得你选择苏州这个园区是对的,因为他生意好做,你一进去就知道,所以我这个逻辑是非常清晰的。我觉得中国除了这个园区以外,我看到不多,这个园区已经建成了。

    这个不是为我的企业做广告,谈一些我们内心的思考和实践。我这里有一个提法,我们这个企业有一个使命叫践行产业升级,服务于中国制造业企业转型。

    很多人说我这个太有理想了,我说商人不谈理想,赚钱就行,合法赚到钱就是最大理想。为什么说窄难,难就难在这,客户把我逼到这个墙角,你必须干这个事,不干不行。

    我前面提到希望做一个产业地产类的创新者,我简单的把产业地产分成三类公司,第一类是分为地产开发模式,就是以产业为棋子,把能卖的卖掉,但是不能卖的你别建。

    第二是招商导向的产业和模式,这是政府为主导的,政府的招商局、科技局全是干这个事,但是他这个模式有什么问题,这个我们谈得稍微深一点,像上海张江,一个五百强企业是大树,没有灌木,没有花花草草,这是不存在的。

    这个例子放到产业上是什么意思?产业要生存,跟一个买房的人不一样,买房的人自己住,邻居可以十年不看,你可以不打交道,但是产业企业需要聚集,做生意需要有上下游的氛围,客户到你的园区生意要好做,那就是你这个园区要有非常好的产业生态,恰恰张江没形成这样的生态,只有大企业,两个五百强挨在一起有什么关系吗?没有,他只是一大堆五百强企业,没有形成生态,转型升级说的都是要形成生态,要有产业链。

    我们主张的创新模式有几块,一个是我们主张的先产业后地产,这个话我经常讲,产业地产重点是放在地产上,上来就搞地产,地产就是卖,这条路是不行的。

    产业是目标,地产是结果,地产是最后收获的东西,产业是目标就有点像你搞商业经营,恒隆讲的核心是商场如何经营,如何形成好的商业生态,这是恒隆的核心竞争力,他整天必须谈商业,但是他收租金通过持有物业增值这是赚钱的。

    所以我原来跟郁亮探讨过这个问题,我说恒隆就两个商场在香港上市,八九百亿的市值,万科增资前也就一千多亿,没差多少,所以资本市场是公平的。当然他把两个商场做到了极致。所以产业地产一定要抛出地产,研究产业。

    另外是强持有,弱销售,我们现在都想把产业的楼变成loft,loft当成SOHO,然后当成公寓去卖,这个逻辑是干不下去的。

    另外就是我们主张强调去招商化,强产业链。传统的招商是解决不了我们的问题的,你没本事一天招一家,连招三年,招不到。所以说必须从产业链的角度,我们在这形成比较好的产业生态,实际上跟商场就非常类似,为什么大家愿意进恒隆,再高也都去,就是因为进恒隆生意好做,商人都要赚钱。

    我们内部搞了一个compass(指南针),说白了是服务企业转型升级,我们整合资源、建立联盟、垂直服务。

    举几个例子,围绕着制造业企业的转型升级,你闭着眼睛想可能有技术、资金、人才、市场,你既然要让他生意好做,那就技术给他服务,资金给他服务,人才给他服务,市场你帮他卖东西,讲到这我越讲越窄,离房地产已经十万八千里,但是对我来说解决不了这个问题,房地产生意还是做不了。

    谈到产业的转型升级就不可能什么都做,像居民融合做不了,什么新能源做不了,因为没有资源,没有资源怎么谈产业升级?

    这四个产业我整合了不少资源,在智能制造、北斗产业、物联网产业和生物医疗,我有信心找到足够的资源为客户提供服务,让你的生意好做。

    比如说智能制造,我跟清华大学,我自己出资跟清华大学搞了一个智能制造的实验室,我一个人投了一千万,这个实验室放在宝安区,就是为企业服务的。

    实际上我们没有公共的服务平台,我们的中科院、科研机构都不是为企业服务的,企业服务都是放在可能第三第四个才会谈到,我们的中小企业没有实验室,建不起,用不起。那我来建个实验室给你搞服务,在深圳搞北斗研究院,我这两年就干了很多几乎跟房地产没关系的事,政府认为我这个人是属于雷锋,因为你干的都是不赚钱的,都是政府应该干的。但是我干这个事有信心是因为我的客户需要,这就是他的痛点。

    包括建立联盟都不细说了,这几个联盟都是几百家企业,有一套运作来维护这几个联盟。

    最后谈垂直服务,其实一个联盟就相当于一个微信群,今天我们在这拉个群容易,几百人就出来了,这个微信群一年以后还能成立吗?两年以后他还在吗?如果没有变现没有意义,你现在拉一个群多得很,随便都可以拉一个群,但是几百家没有用,通过垂直服务跟客户建立起黏性。

    我就举几个例子,一个是机器人这一块,我一开始创业的时候没想到做轻资产,我想的就是做重资产,深圳上海北京买工业地,我也不干,我就干持有经营,后来演变成你弄成要搞产业生态或者产业链。

    产业链没有规模怎么搞?就十万平米怎么搞?这就是笑话,我为十万平米搞实验室,投资一两千万,这不对。那就要规模,另外没那么快,你帮他把房子建起来总归要几年,所以我后来做了轻资产。

    这是我在深圳宝安的,宝安一个区目标一百万平米,我现在已经租了40多万,全部做机器人,这个行业做到产业链上下游,然后搞实验室,像清华实验室,清华就非常好谈,因为我有一百万平米这么多客户,你要服务我。

    这个实验室还有可能做成赚点小钱,这个意义就相当巨大了,相当于你搞营销没有营销费用,营销本身很赚钱,你这个生意就可以做了。实验室对我来说就是营销费用,如果你没投还赚点钱,客户又喜欢,这个生意就好做了。但是最重要的是要通过做这么一个产业链。

    这我就不细讲了,这就是我们这个实验室给客户提供什么。你看我们清华的实验室大概做这些东西的研究,我们在精密测量、公开稳定性、智能传感等等,已经非常专业了,已经变成了很多课题,我就不细说,这样你才知道客户需要什么,给客户做服务,这上面都是客户的重点,实际上大量的中小企业是得不到服务的,我觉得冯仑说的太形象,什么叫野蛮生长?

    我们的企业不知道怎么成的,也不知道怎么死的,也整合不了,你搞产业请个公司来给你写研究报告,这公司没有,这是产业的现状,真的是野蛮生长。

    所以说我们通过这样一个很专业的服务,来跟我们的客户产生黏性,研究高校、资本机构、产业链服务、机器人企业等等,我的思路就是通过这个把产业生态、产业链慢慢运作起来,我这才做了一年,我连做了三五年。

    在智能制造这个行业,我不算个专家,至少算小半个专家,就是你要在深圳或者珠三角谈智能制造可能要提到中城,这样你们的园区就成立了,你搞一个智能制造的小镇就成立了,否则我也搞不了你的小镇。

    刚才提到市场服务,我一开始也很纳闷,我找一个房企,把很多人拉进来,做一个应用研究院,研究高科技产品在房地产里面的应用。

    其实我后来发现,一波房地产土豪,一波是高科技企业家或者科学家,这两波人原来没有交集,没有交集的结果是什么?大量高科技产品在市场上实际没有应用,他开发部出来,房地产在座的大佬你们公司的采购系统,一般的产业企业根本就进不去,你的采购系统运作这么多年了有了利益。

    现在房地产除了诟病资产高以外就是你的东西不怎么样,你没有性能和服务,所以说要提供5U服务是对的。你去国外为什么房子租得这么舒服?有很多高科技产品,这相当于房地产需要。

    我再搞个研究院,再投一两千万,一方面帮助房地产提高房屋技能,第二,我们提出的这些东西让这群科学家研究,研究不出来以后直接采购,这就是做了增量市场。

    还有一个更细的就是人才服务,通过调查说他们需要算法工程师,AI就是算法,我现在跟大家讲的就是我在干的事,我认为只有这么干才能真正服务好客户,因为客户就是这些需求。

    生物医疗这一块我画了一个图,这就是生态圈,从人才、技术、研究、临床试验专利、注册等等,我觉得中国真正研究这个圈的人是不多的,大概只有政府和行业协会在研究,我是以一个房地产商的身份在研究,如果你不研究清楚,医疗器械园也是缺的,做不起来,也许有几个哥们有做可以拉一下,但是剩下的还是不行。

    所以我们实际上谈的是要做这么一个生态圈,如果都能整合到足够的资源,在你的园区这些东西能落地,再来一家企业看到你有这些资源,我已经试过了,不用跟客户谈判。

    最后再说一下,大家可能对我们搞的科技小镇感兴趣,因为我前面说的都是一种理论,要怎么落地?我就两张图跟大家说说,这是已经设计完了在盖的,我们是小股东,我谈两点。

    一个小镇不把客户说清楚,不把产业链说清楚,设计是无法设计的,你画不出来,因为画是可以随便画,你可以画出几百种方案,但是要有逻辑,一个是产业逻辑,红的是城市功能配套,产城融合必须要对应城市功能。

    另外我们做了产业交流区,这个比较重要,住宅区要设计一个广场,小孩老人要在这玩,所谓的3W咖啡真的是卖咖啡,不卖科技,只是你在咖啡馆要交流,这实际上是一个交流空间,交流空间的产业很重要,这是设计,每个交流空间里面楼是放什么,为什么让大家来这里交流。

    另外就是生态圈,我们说的物联网这么一个生态圈怎么在你这落地?这个楼里每个企业都有名字,你看我们从国际人才中心,IOT影响中心,我们有智库,有协会,还有媒体,还要做物联网支撑,未来我要搞论坛,我要搞交易会,就是这个意思,这就是产业,你只有做这些东西才有产业生态。

    有国家工程中心集群,有学校,有培训机构,还有企业示范区,五龙企业区,中式研发区,还是要生产,还是有的企业有一部分的生产需求,当然这是轻资产。

    这个图是20几万平米,一个产业生态要完整的落地。因为这个项目已经在建了,第一个招商某个上市公司谈了公告了,他们在这买五万平。他为什么来?就是我这么好的生态你干吗不来?要不然你怎么可能赚那十个利润,赔10%卖给我估计才有可能。

    时间关系跟大家做这些分享,说了这一通,大家知道这个路是不好走的,搞养老的也一样,反正房地产到了下半场,上半场就是销售,卖完没事,下半场就难了。只要他销售,谈到经营肯定是苦活的,伺候人的事都是很难的。

    房地产如果分上下半场的,上半年核心词是销售,下半场核心词就是运营,运营确实很难,我用的就是窄门这个意思。

    所以从这个意义上说,科技地产不仅是地产概念,更是产业的组织形式,所以说要深入产业链,打造产业生态。

    撰文:刘爱明

    审校:徐耀辉

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